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[경제/비즈니스] 거절을 알아야 반응이 보인다
최윤호 | 마음세상 | 2014-01-09 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 거절을 알아야 반응이 보인다
최윤호 | 마음세상 | 2014-01-09 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
세일즈맨의 대상은 준비된 거절전문가다
거절전문가를 대하는 세일즈맨의 거절극복프로세스 거절하는 고객의 심리 그 숨겨진 비밀 세일즈 책이라고 하면 경험을 소개하거나 독특한 성공담을 이야기로 풀어나가는 것이 일반적이다. 하지만 세일즈맨이 기본적으로 습득하고 활용해야 하는 기본서는 그다지 많지가 않다. 세일즈맨은 고객과의 사이에서 일어나는 여러 가지 상황에 대해 조금이라도 더 이해하고 고객에게 접근하려고 한다. 하지만 그런 상황을 사전에 준비하고 대응하기가 쉽지만은 않다. 또한 중요한 점은 실패하는 대부분의 세일즈맨이 겪고 있는 어려움의 원인을 찾기가 쉽지 않다는 것이다. 때문에 그 원인을 새로운 시각에서 바라볼 필요가 있다. 고객은 이미 거절이 준비되어있다는 것이 그것이다. 지금까지 소개된 책을 보면 대부분 세일즈맨의 입장에서 쓴 경우가 많다. 이 책에서는 고객의 입장에서 생각하고 고민하게 된다면 세일즈가 더 성공적으로 이루어 질 수 있다는 점을 강조했고 그에 맞는 새로운 세일즈의 매뉴얼을 소개하였다. 그리고 평생직업으로서 세일즈라는 직업에 임하는 태도와 마음가짐이 중요하다는 것을 알려준다. 고객이 가지고 있는 잠재된 구매욕구를 치료해야 할 고민과 상처로 보고 그것을 치유하는 것에 초점을 두고 고객의 거절극복프로세스를 이해하도록 하였다. 모든 문제점은 고민과 상처를 치유하여 해결하고 고객이 희망을 가질 수 있고 행복을 느낄 수 있도록 한다는 것이 세일즈의 목적이라고 본다. 결국 고객의 고민을 해결해줌으로써 세일즈맨의 문제를 해결할 수 있다는 것이다. 고객의 거절은 공통적으로 대부분 일정한 패턴을 가지고 있으며 이미 준비가 되어있는 거절프로세스라는 점이 핵심이고 그것을 극복하여야 하자는 것이다. ‘세일즈프로세스’라는 것보다 ‘거절극복프로세스’라는 점을 이해하면 어려움을 극복하는데 더 도움이 된다는 사실을 강조했다. 제 1부는 고객의 거절에도 순서가 있고 습관에 의한 인식 때문에 그 거절은 이미 만들어져 있다는 것을 알려준다. 그것을 어떻게 극복하는가 하는 방법론을 서술하였고 그것이 세일즈프로세스라는 개념이다. 제 2부는 고객의 성향에 따른 세일즈포인트를 찾는 방법과 자신의 성향을 분석하고 그 성향에서 부족한 부분을 보완할 수 있도록 하였다. 또한 프로세스를 어떻게 잘 진행할 수 있는가에 대해 스킬적인 부분에서 기술하였다. 제 3부는 자신을 변화시켜 부족한 세일즈를 보완하도록 하는 내용이다. 제 4부는 세일즈의 가치를 다시 한 번 되새겨보고 자신이 하고 있는 일에 대한 긍지와 자부심을 갖도록 하였다. |
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[경제/비즈니스] 국제 PR
최윤희 | 커뮤니케이션북스 | 2010-05-11 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 국제 PR
최윤희 | 커뮤니케이션북스 | 2010-05-11 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
문화적 차원의 접근과 다양한 시각으로 국제 PR의 지평을 넓힌 책
『국제 PR』(2003년 초판 발행)은 세계무대에서 PR을 진행할 때 어떻게 각 국가가 지닌 독특한 문화, 사회, 정치, 경제, 매체구조 및 비즈니스 관행을 반영해야 하는지에 주목한 책으로, 2005년 대한민국학술원 우수학술도서로 선정된 바 있다. 문화의 차이를 수렴한 PR의 연구와 실무는 서구 중심의 PR 모형들의 한계와 실무상의 차이를 극복하기위한 접근법들 중의 하나가 될 것이다. 따라서 국제 PR을 공부하는 학생은 물론 PR 실무자들에게 타문화에 관한 지식은 필수라 할 수 있다. 이러한 점을 전제로 이 개정판에서는 가급적 국제 PR과 문화 간 커뮤니케이션의 연계성을 구체화하려고 노력했다. 이를 위하여 제3장에서 PR의 이론적 배경을 소개하면서 ‘문화 간 커뮤니케이션’을 추가하였고 ‘문화를 수렴한 국제 PR의 이론’을 모색해 보았다. 제4장에서 공중의 논의를 확대하는 과정에서 ‘다문화 행동주의’를 추가하였다. 제7장에서는 지역사회관계를 논의 하면서 ‘다문화 지역사회관계’를 소개했다. 이렇게 추가된 내용들과 제5장의 문화의 유형에 관한 소개를 통해서 국제 PR을 문화적 관점에서 논의할 수 있는 틀을 마련하였다. |
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[경제/비즈니스] 글로벌 마켓 탐방
방용태 | 이담Books | 2013-01-10 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 글로벌 마켓 탐방
방용태 | 이담Books | 2013-01-10 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
국제 무역 또는 국제 시장 동향을 연구하고 공부하는 학생들을 위한 『글로벌 마켓 탐방』. 이 책은 최근의 미국과 일본 시장 동향에 대해 소개하고 있다. 미국에서 최근 유행하고 있는 유통업 분야는 어떠한 것인지 일본 기업들의 신상품 개발 동향은 어떠한지 실질적으로 안내하며 세계 시장의 변화를 읽고 국제 경제의 판도를 가늠할 수 있도록 도와준다.
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[경제/비즈니스] 김대리 영업의 달인이 되다
노진경 | 이담Books | 2013-07-29 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 김대리 영업의 달인이 되다
노진경 | 이담Books | 2013-07-29 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
무엇이 문제인가?
왜 내 이야기는 듣지 않고 자신의 이야기만 하는가? 영업이란 과연 무엇인가? 현재 잘나가는 컨설턴트로 활동하고 있지만, 저자는 자신이 맨 처음 영업 활동을 하면서 어리둥절해한 기억을 회고하면서 이야기를 시작한다. 저자가 깨달은 노하우는 단순하고도 당연한 이치다. 먼저 고객을 만날 때 나 또한 준비가 되어 있어야 한다는 것이었다. 준비할 것은 일단 고객과 상담이 가능하도록 지식을 습득하고 정보를 찾는 것이라고 생각하고 책을 사서 읽고 다양한 정보매체를 활용해 정보를 탐색하고 가공을 하여서 고객에게 제공하고, 또 그 정보를 활용해 새로운 영업의 기회를 발견하고 제대로 된 상담을 하는 것이다. 이 책은 실전처럼 꾸며진 상황들로 실제로 영업 활동을 하면서 있을 법한 이야기들이다. 상황별 대화로 구성되어 있고 그에 대한 코치를 해 주는 것이 주 내용이다. 즉 영업에서 이른바 달인이 되기 위한 트레이닝 과정을 해설해 놓은 것이다. 그 트레이닝 과정에 트레이너로서 비즈니스 코치가 등장한다. 고객이라 할 수 있는 구매 관계자의 역할을 파악하는 연습, 고객의 니즈를 파악하는 연습, 구매과정에 개입하는 연습, 설득하는 연습, 반대를 극복하고 성사를 끌어내는 연습 등의 과정의 상황별 트레이닝에 대해 코칭을 해 준다. |
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[경제/비즈니스] 나는 식인종 추장에게 운동화를 팔았다
전권열 | (주)황금부엉이 | 2012-07-12 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 나는 식인종 추장에게 운동화를 팔았다
전권열 | (주)황금부엉이 | 2012-07-12 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
식인종 추장에게는 운동화를, 우간다에서는 뻥튀기 기계를 파는
리얼 해외영업의 노하우를 배우다 110여 개국을 여행하며 배운 지구촌 보부상의 해외영업 실전기! “무역만이 살 길이다”라는 무역 보국의 시대에 해외영업을 시작한 저자는 말 그대로 발로 뛰며 해외영업을 배웠다. 해외여행도, 어학연수도 흔하지 않은 시절에 영문과를 나왔다는 이유로 무역 회사에 발을 들였지만, 곧 해외영업이 자신의 천직임을 깨닫고 ‘다시 태어나도’ 해외영업을 하고 싶을 만큼 매력을 느꼈다. 20여 년간 110여 개국을 누비며, 식인종 추장에게 운동화를 팔고 아프리카에 뻥튀기 기계를 판 진정한 해외영업의 고수다. 그런 고수가 해외영업의 모든 노하우를 담아 만든 책이다. 청년실업 100만 시대, 해외영업에서 길을 찾아라 평생직장의 개념도 사라지고, 청년실업은 100만을 넘어섰다. 물가는 치솟고, 멀쩡한 직장을 찾기도 어렵다. 적은 비용으로 쉽게 시작할 수 있는 인터넷쇼핑몰도 이미 포화 상태여서 성공을 보장하지 않는다. 그래서 많은 사람들이 창업 시장에 뛰어들고 있다. 그러나 경제가 불안하다 보니 그마저도 쉽지 않다. 도대체 어디에서 길을 찾아야 할지 막막할 정도다. 그렇다면 굳이 이 좁은 나라에서 기회를 찾을 필요가 있을까? 요즘 영어를 못하는 사람은 거의 없다. 어학연수나 배낭여행은 필수 과정이 되었을 정도다. 교통의 발달로 세계 어느 곳이든 하루면 갈 수 있고, 인터넷이 발달하면서 지구 반대편에 있는 사람과 친구가 되기도 한다. 그런 만큼 전 세계를 대상으로 기회를 노릴 수 있다. 게다가 해외영업을 하려면 직접 그 나라에 드나들지 않으면 안 된다. 시장을 조사하고, 바이어를 발굴하고, 계약을 체결하고, 클레임을 해결하는 모든 일을 인터넷과 전화, 우편으로만 처리하기에는 한계가 있다. 여행하며 돌아다니는 것을 좋아하고 모험심이 있다면, 해외영업은 적성을 발휘할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다. 글로벌 불황은 글로벌 영업으로 극복하라 전 세계적으로 불황이라고 말한다. 유럽과 미국의 경제가 뿌리째 흔들리면서 주가도 요동치고, 그에 따라 금리도 오르락내리락 불안하다. 그러나 세계의 공장이라는 중국이 바로 옆에 있고, 제3세계가 경제적으로 성장하며 개발도상국의 대열에 올랐다. 달리 생각하면 세계의 시장이 움직이고 있는 것이다. 이렇게 바뀌어가는 경제 판도에 발맞춰 새로운 시장을 개척하면 생각지도 못한 기회를 잡을 수 있다. 글로벌 시대에 전 세계적인 경기 침체를 이겨낼 방법은 전 지구를 대상으로 하는 글로벌 영업뿐이다. 해외시장에는 무궁무진한 기회가 숨어 있다. 물론 세계 곳곳에 이미 우리나라 대기업이 진출해 있기는 하지만, 아직도 제대로 개척되지 않은 시장이 너무도 많다. 이 책에서 소개한 아랍, 아프리카, 남아메리카를 비롯하여 아시아 곳곳에 숨겨진 시장을 찾아 진출하면 불황과 실업의 늪에서 벗어날 수 있을 것이다. 해외영업은 쉽고 재밌다! 영어에도 자신 없고, 왠지 절차나 과정이 어려워 보여서 망설이고 있다면 그럴 필요가 없다. 결국 해외영업도 영업이고, 사람이 하는 일이다. 사람과 사람 사이에 신뢰를 형성하고, 서로에게 이득이 되도록 물건을 사고파는 행위인 것이다. 이 책의 장점은 곳곳에 숨어 있는 팁과 부록이다. 해외영업을 다룬 책에서는 대개 설명해주지 않고, 그렇다고 누구에게 묻기도 애매한 아주 기본적인 정보들을 잘 정리해서 전달한다. 특히 실제 사례를 통해 설명하기 때문에 금방 배워서 적용할 수 있다. 어떤 품목을 선택할 것인지, 복잡한 절차를 밟으면서 생길 수 있는 문제 해결법이라든지, 혹은 사기를 당하거나 문제를 미연에 방지하려면 어떻게 해야 하는지, 바이어는 어떻게 발굴할 것인지, 클레임에는 어떤 식으로 대처할 것인지 등 저자의 20년 해외영업 노하우를 고스란히 담고 있어서 쉽고도 재미있게 해외영업을 배워갈 수 있을 것이다. |
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[경제/비즈니스] 넛지 마케팅
김영한 | 한국경제신문(한경BP) | 2013-08-06 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 넛지 마케팅
김영한 | 한국경제신문(한경BP) | 2013-08-06 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
대형마트의 식품매장 코너에 가면 식품재료와 함께 그 옆에 요리책을 두는 경우를 볼 수 있다. 소비자가 매장에서 구매한 제품으로 간단한 조리만으로도 만들어 먹을 수 있는 조리법을 소개한 책들이다. 또한 백화점 여성복 매장 층에 어린이를 위한 키즈카페가 있고, 자동차용품 매장의 한켠에 졸음방지용 껌을 두거나, 주산지인 태국이나 말레이시아에서도 수입해가는 망고를 우리나라 제주도에서 생산하는 등 우리생활 곳곳에 넛지마케팅으로 소비자를 끄는 아이디어가 점점 더 많아지고 있다. 넛지마케팅이란 소비자의 가까이에 다가가 스스로 똑똑한 선택을 하여 구매하게 유도하는 신개념의 마케팅이다. 현대의 소비자들은 기업이 생산하고 광고하고 판촉활동을 하는 제품을 사는 것에 그치는 것이 아니라, 생산자인 기업에게 아이디어를 주고, 스마트폰, 트위터 등 디지털화를 통해 기업보다 더 풍부한 정보를 공유하여 파워를 만들어내는 스마트슈머들이다.
이렇게 똑똑하게 진화한 소비자들에게 다가가려면 마케터 역시 똑똑해져야 한다. 그러려면 제품에 컨셉트를 부여하여 이야기를 입혀서 고객들이 애착을 가지게 하는 브랜드를 만들고, 기존 소비자를 고려한 시장보다는 새로운 고객층의 니즈를 발견하며 고객들이 세 번 만족하도록 노력해야 한다. 이 모든 넛지마케팅을 위해서는 기업이 넛지형 인간의 마케터를 양성하고, 마케터 자신도 넛지형 인간으로 진화해야 한다. 헌재 구글에서 운영하는 구글대학, 포스코의 포레카(POREKA) 등 창의적이고 감성적인 아이디어를 내도록 하기 위해 직원들을 위해 투자하는 기업들이 늘어나고 있다. 넛지마케팅으로 성공한 사례는 다음과 같다. 제주도 상하농장의 망고 한국인의 입맛에 맞는 망고를 만들어내기 위해 새로운 비료를 연구했다. 건설 공사장에 버려진 천연 목재를 따로 모아 1년 동안 발효시켜 비료를 만들었다. 이 비료를 땅에 깔면 습기를 보전하는 능력이 높아져 망고의 당도를 높여준다. 이런 노력 덕분에 수입 망고보다 제주도산 망고가 반응이 훨씬 좋다. 판매는 백화점의 과일코너와 제휴함으로써 수확 날짜도 판매 상황에 맞게 조절해 신선도를 높였다. 고품질의 망고를 생산하자 주요 산지인 대만에서도 벤치마킹을 위해 방문할 정도이다. 마켓O 과자 여대생, 20~30대 직장 여성, 중산층 젊은 주부들이 주로 모이는 곳을 판촉 장소로 택했다. 또 비욘세, 빅뱅, 다이나믹 듀오 등 가수들의 콘서트에서 무료로 마켓O 과자를 나누어주었다. 서울 패션위크 신진 패션 디자이너 페스티벌, 한국 박물관 패션쇼, 아프리카 빈곤 퇴치를 위한 자선패션쇼 등에서도 제품을 나누어주면서 홍보했다. 트렌드를 선도하는 연예인들에게 먼저 제품을 알려 인지도를 높이는 활동도 했다. 마켓O 레스토랑의 셰프들과 함께 드라마 제작 현장을 찾아가 연예인들과 스태프들에게 마켓O 과자와 유기농 커피를 간식으로 제공했다. 마켓O 과자를 먹는 스타들의 사진을 찍어 마켓O 블로그에 올리자 자연스럽게 연예인이 먹는 과자라는 입소문이 퍼졌다. 인터넷 포털사이트에 까페와 블로그를 개설해 마켓O 과자로 손쉽게 만들 수 있는 디저트 레시피도 올려서 ‘요리하는 과자’라는 스토리가 전파되기 시작했다. 레고의 인터뷰를 통한 넛지마케팅 완구기업 레고는 한 직원이 상품포장 과정에서 커터 칼을 잃어버린 얘기를 퍼트려 ‘안전을 중시하는 기업’이란 이미지를 얻었다. 전 직원이 제작·배송시스템을 모두 멈추고 공장 전체를 샅샅이 뒤져 칼을 찾아냈다는 얘기를 칼을 분실한 직원과의 인터뷰를 통해 소비자들에게 알리는 전략이 동원됐다. 남이섬의 스토리마케팅 2006년부터 남이섬을 ‘나미나라공화국’으로 바꾸고 섬으로 가는 입장권을 나미나라공화국으로 가는 비자라고 불렀다. 나미나라공화국의 모든 환경과 시설물에 스토리를 담아 재창조했다. 대표적인 스토리 공간은 호텔이다. 남이섬은 한강 상류에 있기에 상수원 보호를 위해 모든 시설물의 증개축이 허용되지 않았다. 강우현 대표는 호텔의 내부 인테리어만이라도 바꾸기로 하고 각 방에 스토리를 집어넣어 디자인을 했다. 겨울연가의 주연배우들이 머물렀던 방은 겨울연가방으로 만들고 다른 방은 대표적인 작가나 예술가의 작품으로 디자인한 스토리 룸으로 만들었다. 사람들은 유명 만화가, 작가, 화가, 공예가들의 작품으로 꾸며진 작가방에서 하룻밤을 지내면서 작가들의 스토리와 자연의 감동을 느낄 수 있다. 미용실에 김치냉장고가? 고객을 찾아가는 넛지매장 가전 매장에 있어야 할 김치냉장고들이 미용실 한편에 당당히 자리잡고 있는 것이다. 고객들은 순서를 기다리면서 김치냉장고를 살펴보고 삼행시짓기 이벤트에 참여했다. 백화점이나 전문 매장 등의 전형적인 매장은 고객이 와야 되지만 이 행사는 여성 고객이 있는 곳으로 찾아가 고객 옆구리를 쿡쿡 찌르는 넛지마케팅 활동을 벌인다. 김장철을 맞아 여성들이 많이 모이는 유명 미용실이나 놀이공원을 찾아가 김치냉장고 행사를 벌이는 것이다. 자동차업계에서의 넛지마케팅 현대자동차는 파주에 있는 문화예술인마을 헤이리에서 신형 소나타 전시회를 가졌다. 디자인의 우수성을 알리고자 예술인의 작업실과 미술관이 밀집한 장소를 택했다. 독일 벤츠가 서울 서초구 국립국악원 앞 잔디광장에서 신형차를 선보여 눈길을 끌었다. 직접적인 방법으로 고객의 옆구리를 쿡쿡 찌르는 방법도 있지만 간접적으로 넛지 판촉하는 방법으로 인기 드라마나 영화에 PPL 홍보를 하기도 한다. 애플 앱스토어에 개발된 ‘넛지지수’ 어플 넛지 지수 어플 ‘비즈니스 부문 1위’ 아이폰(iphone)의 앱스토어(Appstore)에 “넛지지수(Nudge Quotient)”를 체크해 볼 수 있는 어플이 무료로 떴다. 김영한 대표가 개발해서 앱스토어에 올린 넛지 지수는 40가지 설문으로 구성되어 있고 터치로 문항에 답하면 자신의 유형을 답해준다. 만약 넛지형 인재가 아니면 어떻게 하면 넛지형으로 변신할 수 있는지에 대한 가이드를 제시해 준다. “넛지지수” 는 앱스토어에 오르자마자 3일만에 비즈니스(무료) 부문에 1위에 올라갈 정도로 스마트폰 사용자들의 많은 관심을 끌고 있다. |
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[경제/비즈니스] 누구나 블로그로 돈을 벌 수 있다
조원선(쎄븐원) | (주)황금부엉이 | 2012-12-31 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 누구나 블로그로 돈을 벌 수 있다
조원선(쎄븐원) | (주)황금부엉이 | 2012-12-31 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
이제는 올드미디어서비스 취급을 받는 블로그
소셜네트워크서비스 시대, 그 블로그로 과연 돈을 벌 수 있을까? 누구나 한번쯤은 한 달에 몇 십만 원이라도 좋으니 부수입이 있었으면 하고 바란 적이 있을 것이다. 하지만 직장인은 하루 종일 회사에 얽매여 있는 입장이라 퇴근 후 따로 시간을 내어 수익 활동을 한다는 것이 현실적으로 불가능하다. 직장인에 비해 상대적으로 덜 얽매여 있는 전업주부나 프리랜서도 사정이 다르지 않다. 다들 이런 상황이니 마음은 굴뚝같으나 현실에 치여 실천하지 못한 채 포기하고 만다. 하지만 회사 동료와 커피 마시고 수다 떠는 시간을 줄여 자투리 시간을 조금만 활용한다면 누구나 한 달에 7자리(몇 백만 원대) 수익을 올릴 수 있는 방법이 있다. 그런 기적 같은 일이 어디 있냐고? 소셜네트워크서비스 시대 돈이 되는 블로그 바야흐로 소셜네트워크서비스가 대세긴 대세다. 얼마 전에 <소셜 네트워크>라는 페이스북과 관련된 영화까지 상연되었으니 말이다. 더구나 연일 소셜네트워크서비스와 마케팅 관련 서적이 봇물 터지듯 쏟아져 나오고, 관련 기사들이 하루가 멀다 하고 언론에 소개된다. 그래서 소셜네트워크서비스의 대표주자인 양 취급받는 트위터가 처음 나왔을 때 대다수가 앞으론 트위터가 온라인을 장악할 것이며, 온라인 수익모델도 트위터뿐이라고 예측했다. 국내에서도 싸이월드처럼 블로그도 점점 소멸할 것이라는 여론이 지배적이었다. 하지만 몇 년이 지난 지금, 현실은 어떤가. 여전히 블로그는 건재하며, 실제로 온라인에서 많은 수익을 내고 있는 매체도 블로그다. 물론 트위터나 페이스북으로 전혀 수익을 낼 수 없다는 것은 아니지만, 꾸준히 수익을 낼 수 있는 매체는 1인미디어의 홈베이스 역할을 하는 블로그뿐이다. 트위터와 페이스북은 단독으로 마케팅하기 어렵고 블로그와 병행 사용해야 마케팅 효과를 극대화할 수 있어 블로그를 소셜네트워크서비스의 홈베이스라고 하는 것이다. 누구나 블로그로 돈을 벌 수 있다 어떻게 하면 일반인도 블로그로 돈을 벌 수 있을까? 블로그는 매체 특성상 개인과 개인 사이에 소통이 일어나야 살아남을 수 있다. 또 개인이 뛰어노는 공간이기에 기업이 이 공간에서 활동할 수 있는 여지란 거의 없다. 소비자는 보통 기업에서 제공하는 광고성 정보에 거부감을 보이지만 자신과 동등한 입장에 있는 개인이 올린 정보에는 무한 신뢰를 보인다. 그러니 기업 입장에서는 블로그라는 소셜네트워크서비스를 이용해 자사제품을 홍보하려면 블로거에게 의지할 수밖에 없는 것이다. 여기서 블로그를 이용해 수익을 낼 수 있는 기회가 생긴다. 블로그로 수익을 창출하고 싶은 사람을 위한 단 하나의 책 블로그를 만드는 방법을 알려주는 사용설명서 류의 책은 많이 있다. 하지만 블로그를 어떻게 만들고 운영해야 수익을 낼 수 있는지 실질적인 방법을 알려주는 책은 거의 없다. 이 책의 저자는 다년간 소셜네트워크 마케팅 분야에서 활동하며 직접 현장에서 체득한 경험이 풍부한 전문가다. 또 대학생 시절부터 블로그를 운영하며 블로그를 이용해 매월 월급 이상을 버는 경험도 했다. 이처럼 생생한 현장 경험이 많은 저자가 어떻게 블로그를 운영해야 실질적인 수익을 낼 수 있는지 그 노하우를 전격 공개한다. 뜬구름 잡는 얘기가 아닌 일반인도 충분히 활용할 수 있는 실질적인 방법을 말이다. 물론 이 책을 읽기만 하면 바로 돈을 벌 수 있다는 허황된 얘기를 하는 것은 아니다. 하지만 이 책을 발판 삼아 꾸준히 블로그를 운영한다면 누구나 꿈에 그리던 월 7자리 수익을 낼 수 있다. 모든 일이 그렇듯 첫술에 배부를 수는 없는 법이다. 블로그를 개인일기장 용도로만 활용할 생각이 아니라면 처음부터 명확한 계획을 세워 만들어야 한다. 기업에 자신의 블로그를 홍보하려면 블로그 제목과 포지셔닝을 어떻게 해야 하고, 포털에서 자신이 포스팅한 글이 검색되도록 하려면 어떻게 포스트를 작성해야 하는지 조목조목 알려준다. 또 오랫동안 열심히 운영하여 어느 정도 인기를 얻은 블로그를 하루아침에 죽이지 않으려면 어떻게 관리해야 하는지 그간 어디에서도 알려주지 않았던 실질적인 블로그 운영기법을 알기 쉽게 설명해 놓았다. 즉, 블로그로 수익을 내려면 처음부터 어떻게 블로그를 만들고 운영해야 하는지 다양한 운영 노하우가 집대성되어 있다고 할 수 있다. 당신이 누구든 이 책으로 블로그라는 세상 속에서 새로운 기회를 움켜잡을 수 있을 것이다. 이 책이 꼭 필요한 독자 - 블로그만 만들어 놓고 사용하지 않는 초보블로거나 블로그를 좀 더 활성화하고 싶은 블로거 - 아이를 키우며 가사일과 병행해서 돈을 벌고 싶은 전업주부 - 자투리 시간을 활용해 블로그로 투잡의 꿈을 이루고 싶은 직장인 - 일도 하고 여유도 즐기고 싶은 프리터족이나 프리랜서 |
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[경제/비즈니스] 디맨드
에이드리언 J. 슬라이워츠키, 칼 웨버 | 다산북스 | 2013-04-23 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 디맨드
에이드리언 J. 슬라이워츠키, 칼 웨버 | 다산북스 | 2013-04-23 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
사람들이 무엇을 원하는지 알아차리기 전에
그들이 좋아하는 것을 창조하라! 시대를 이끌고 세상을 혁신한 숨은 창조자들의 이야기 ★★★★★ 2011 런던도서전 논픽션 분야 최고의 화제작! ★★★★★ 피터 드러커, 잭 웰치와 함께 ‘금세기 가장 위대한 경영 구루’ 에이드리언 슬라이워츠키가 내놓은 4년 만의 신작! 똑같이 좋은 제품인데, 왜 어떤 것은 성공하고 어떤 것은 소리 없이 사라질까 산사 Vs 아이팟, (소니) 리더 Vs 킨들, 야후 서치 Vs 구글, 일리 Vs 네스프레소, 시빅 하이브리드 Vs 프리우스… 똑같이 좋은 제품이지만 둘 중 하나는 시장에서 소리 없이 사라졌고, 하나는 사람들의 폭발적인 수요를 일으키며 경쟁 상품과 비교할 수 없는 격차를 내며 성공을 이루었다. 두 상품의 차이는 뭘까? 마케팅의 정도, 광고의 차이, 판촉 활동의 차이일까? 아니면 눈에 보이지 않는 다른 힘이 작용하는 걸까? 경제 불황, 치열한 경쟁이 극에 달해 ‘이제 도대체 무엇으로 더 새롭게 할 것인가’에 대해 모두가 고민하고 있지만, 누군가는 불황에도 불구하고 폭발적이고 지속적인 수요를 창조하고 전 세계를 놀라게 한다. 그들은 도대체 어떻게 한 것일까? 마치 고삐가 풀린 듯 무섭게 질주하는 성장 속도, 믿을 수 없을 만큼 놀라운 고객 충성도, 하나의 상품으로 수십만 개의 일자리가 창출되고 수많은 사람들의 삶을 질을 개선시키는 이 놀라운 힘의 원천, 이 책은 바로 ‘수요’를 만드는 비밀에 관한 책이다. 피터 드러커, 잭 웰치와 함께 ‘금세기 가장 위대한 경영 구루’로 손꼽히는 에이드리언 슬라이워츠키의 이번 책은 『수익지대』『가치 이동』『업사이드』등 이미 세계 시장에서 베스트셀러를 기록한 전작들의 교훈을 집대성한 것으로, 에이드리언 경영학의 ‘화룡점정’과 같은 책이라 할 만하다. 세상을 놀라게 한 수요 창조자들의 6가지 비밀 놀랍다고밖에 할 수 없는, ‘도대체 그들은 어떻게 했을까?’, 마치 미스터리와 같이 궁금증을 자아내는 세계 곳곳의 수많은 사례와 수요 창출의 비밀들은, 저자와 그의 연구팀이 직접 그 주인공들과 기업을 만나고, 인터뷰하고, 수많은 사례들의 공통점을 찾아내고 분석하며 풀어지기 시작한다. 저자는 수요의 미스터리를 풀기 위해 기존의 이론이나 통념을 벗어나, 호기심 많은 어린 아이의 관점으로 수많은 질문들을 던지고 그 답을 찾아냈다. 저자는 수요가 대단히 독특한 통찰력과 실행력을 지닌 어느 개인에 의해 종종 창조되며, 또한 그들이 구사한 스킬은 누구라도 충분히 학습하고 실행에 옮길 수 있다고 말한다. 저자가(그의 연구팀과 함께) 연구한 결과에 따르면 폭발적이고 지속적인 수요를 창조해낸 수요창조자들은 다음과 같은 프로세스를 따르고 있었다. 첫째, ‘매력’적인 제품을 만든다. Magnetic 수요 창조자들은 매력적인 제품이 ‘아주 좋은’ 제품과는 다르다는 점을 매우 잘 알고 있다. 그들은 고객들의 입에서 ‘나는 그 제품을 사랑한다고요!’라는 말이 나올 때까지 제품 개발을 멈추지 않는다. 그리고 경쟁사들이 따라올 수 없을 만큼 탁월한 제품을 만들어낸다. 둘째, 고객의 ‘고충지도’를 바로잡는다. Hassle Map 우리가 쓰고 있는 제품들은 대부분 완벽하게 만족스럽지 못하다. 좋기는 하지만, 시간과 비용을 낭비하게 만드는 속성들을 가지고 있다. 어려운 사용 설명, 불필요한 리스크 등 짜증을 일으키는 크고 작은 결함들을 가지고 있다. 수요 창조자들은 이런 고객의 고충을 거대한 기회의 시장으로 보고 그것을 바로잡는다. 셋째, 완벽한 ‘배경스토리’를 창조한다. Backstory 수요 창조자들은 제품 그 자체 외에, 우리가 보지 못하는 요소들이 제품을 흥하게도 하고 망하게도 한다는 것을 알고 있다. 배경스토리가 90% 준비되어 있는 것으로는 충분치 않다. 그들은 완벽한 배경스토리를 만들기 위해, 고충지도의 불편한 점들을 서로 연결시킨다. 넷째, ‘방아쇠’를 찾는다. Trigger 수요를 창조하는 데 있어 가장 큰 장애는 소비자의 관성, 의심, 습관, 무관심이다. 어떤 새로운 제품을 접하더라도 대부분의 사람들은 마음속에서 무언가가 방아쇠를 당겨 행동하도록 만들기 전까지는 구경꾼의 태도를 취한다. 위대한 수요 창조자들은 구경꾼을 고객으로 변화시킬 방법을 항상 실험을 통해 검증해가며 지속적으로 방아쇠를 탐색한다. 다섯째, 가파른 ‘궤도’를 구축한다. Trajectory 제품이 출시되면, 위대한 수요 창조자들은 ‘고객이 불편해하는 점은 없을까? 얼마나 빨리 제품을 개선할 수 있을까?’라는 매우 단순한 질문을 던지며 곧바로 다음 단계로 돌입한다. 그들은 기술적으로나 감성적으로 제품을 개선하는 모든 활동들이 수요의 새로운 막을 열어젖히고 그렇게 함으로써 모방을 일삼고 트렌드에 편승하려는 경쟁자들이 설 땅을 잃게 되리라는 것을 잘 안다. 여섯째, 평균화하지 않는다. Variation 수요 창조자들은 모든 상황에 들어맞는 ‘만병통치약’은 존재하지 않는다고 생각한다. 그들에게 ‘평균적 고객’이란 개념은 전혀 근거가 없으며, 고객들이 서로 다른 고충지도를 다양하게 가진다는 점을 잘 알기 때문에 복잡한 시장을 하나의 통으로 생각하지 않는다. 그들은 같은 고객이라도 시간이 흐르면 원하는 바가 달라진다는 것도 잘 안다. 그래서 그들은 고객이 원하는 바를 필요 이상으로 초과하거나 미달하지 않도록 주의를 기울인다. 불황과 위기의 유일한 탈출구 ‘수요 창출’ ‘수요’라는 말은 경제 뉴스를 조금이라도 보는 사람이라면 누구나 흔히 듣는 너무나 익숙한 단어다. 그러나 수요에 대해 정확히 알고 있는 사람이 얼마나 있을까? 수요는 모든 경제 현상을 움직이는 가장 근원적인 에너지이다. 수요가 있어야 상품이 생기고, 공장이 돌아가며, 돈이 돌고, 일자리가 창출되고 우리 삶이 개선되며 역사가 진보한다. 그런데 이토록 중요한 수요는 도대체 어떻게 만들어지는가? 희망이라곤 찾아볼 수 없는, 온통 금융위기와 불황, 성장률 부진 등의 기사들이 가득한 지금 우리는 어디서 대안을 찾아야 할까? 정부는 때에 따라 정책을 조정하고, 금융 조치를 취하지만 그런 것들로 앞으로의 경제를 회생시킬 수 있을까? 그것이 우리의 삶을 얼마나 나아지게 할 수 있을까? 저자는 불황과 위기 일색의 경제가 있는가 하면 같은 시간, 같은 공간에서 또 하나의 경제 즉 강력한 엔진을 달고 수많은 기업과 사람들의 삶을 개선시키는 수요 창출의 경제가 공존하고 있다고 말한다. 저자는 “수요는 특이한 형태의 에너지이다. 그것은 경제에서 시장으로, 시장에서 기업으로, 기업에서 우리의 급여에 이르는 크고 작은 많은 바퀴들을 세계의 이곳저곳에서 돌려대는 에너지이다. 모든 것들이 수요에 의존하고 있다. 수요가 없다면 성장은 지체되고 경제는 불안정해지며 진보는 멈춰버리고 만다”고 말하며 폭발적인 수요를 창출하는 것이 불황과 위기의 경제를 살리는 길임을 역설하고 있다. 수요 창조자의 눈으로 보면 ‘시장 기회는 곳곳에서 팝콘 튀어 오르듯’ 이미 많은 제품들이 개발되었고, 누군가의 말처럼 세상에 “발명될 수 있는 모든 것들이 다 발명되었다”라고 하지만, 아직도 우리는 일상생활 속에서 많은 고충들과 함께 살아가고 있다. 이는 수요 창조자들의 관점에서 보자면, 그만큼 거대한 시장 기회 속에서 살고 있다는 의미가 된다. 이해하기 힘든 스마트기기 사용설명서, 가입자가 많아지면 불안해지는 이동통신 서비스, 가격대비 가치가 떨어지는 음식의 질, 누가 돈을 내는지 헷갈리는 병원 서비스… 기업들뿐만 아니라 개인 사업을 하는 사람들까지 수요 창조자의 관점으로 주위를 살펴본다면 변화하고 혁신하고 새로운 수요를 창출할 수 있는 기회가 곳곳에서 팝콘처럼 튀어 오를 것이다. 놀라운 수요를 창출한 수많은 사람들도 모두 처음에는 자신의 일상에서 겪었던 작은 불편을 발견한 데서부터 시작했다. 과학적 발견의 중요성과 수요 창출의 비밀을 놀랍도록 쉽고 재미있게 풀어쓴 최고의 책! 저자는 수요를 창조하는 데 있어 리더와 조직이 실천해야 할 6가지 프로세스를 제시하는 것에 그치지 않는다. 그러한 수요를 발견하는 가장 큰 기회이자 재료는 ‘과학적 발견’에 있다는 것을 강조한다. 1948년에 기자들 앞에서 처음 선보인 쇼클리의 트랜지스터가 현대 정보사회의 근간이 되었듯 기업과 우리 삶의 혁신은 과학적 탐구라는 ‘엔진’에 의해 좌우되고, 그 엔진이 국가와 사회의 경제적 미래를 규정하는 데 가장 중요한 요소임을 강조한다. 이익을 낼 목적으로 어떤 상품을 개발하는 것이 아니라 순수한 과학자, 연구자적 호기심으로 낯선 곳을 탐험하다 우연히 발견된 하나의 아이디어가 인류의 삶을 변화시킬 폭발적 수요의 기회가 된다는 것이다. 이는 이공계를 회피하려는 우리나라의 현실을 볼 때 뜨끔해지지 않을 수 없는 일침이다. 이 책은 ‘수요 창출’이라는 딱딱한 주제를 가지고도 마치 미스터리를 풀어가듯 재미있게, 그 제품의 수요 창조 스토리를 풀어간다. 경제경영 분야의 책이고, 기업의 리더들을 위한 책이지만 비즈니스 서적을 좋아하지 않는 수많은 일반 독자들에게도 충분히 재미있는 기업의 사례가 풍부하다. 성공 사례에 대한 수많은 책들이 있지만 대체로 기사나 연구 자료 등을 인용하지 이 책처럼 저자(와 그의 연구팀)가 직접 전 세계에 흩어져 있는 사례의 주인공들을 직접 만나고 인터뷰하며 몸으로 머리로 함께 쓴 책은 흔치 않다. 그렇기 때문에 이 책 속의 사례들이 더욱 생생하게 전달된다. 지적 수준과 깨달음의 수준이 높은 사람일수록 더 단순하고 쉽게 설명할 수 있다는 말은 진리다. 이 책이 바로 그런 책이다. 에이드리언 슬라이워츠키의 뛰어난 통찰과, 필력에 기립박수를 보내지 않을 수 없다. |
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[경제/비즈니스] 롱런 마케팅
김훈철 | 다산북스 | 2013-04-26 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 롱런 마케팅
김훈철 | 다산북스 | 2013-04-26 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
마케팅 마스터의 통찰력으로 빚어낸 마케팅 원칙과 전략
마케팅 마인드, 마케팅 사고, 마케팅 실행을 180° 바꿔주는 최고의 마케팅 교과서! 마케팅 전략의 정수, 롱런 마케팅 지속적인 성장은 현재뿐만 아니라 미래 시장에서도 성공하는 것이다. 모든 기업과 브랜드의 열망은 단연코 지속적인 성장이다. 현재 1등 브랜드라 할지라도 언제 어떻게 새로운 루키가 뒤를 쫓아올지 몰라 불안하고, 영원한 성공을 보장받을 수도 없다. 지속성은 소비자와 시장 사이의 역동적인 환경에서 상호작용을 통해 움직이는 동적인 개념을 뜻한다. 시장 변화에 따라 미래를 예측하고 일관성 있는 전략을 유지하면 마케팅 추진력이 생기고 지속성을 얻을 수 있다. 《롱런 마케팅》에서는 지속적인 성장의 기반이 되는 비즈니스 비전부터 브랜드 오리지널리티 확립, 소비자와의 독창적인 커뮤니케이션하는 방법에 이르기까지 유용한 사례와 함께 확실한 현장에 강한 마케팅 전략을 제안하고 있다. 지속적인 성장을 만드는 5가지 마케팅 코드 지속적인 성장의 첫 번째 필수조건은 누구도 넘볼 수 없는 경쟁력을 가진 핵심사업을 갖는 것이다. 그 다음 핵심 비즈니스를 중심으로 새로운 지역, 새로운 소비자군, 새로운 유통채널 등으로 확대하는 것이다. 실패했다가 다시 재도약한 기업의 대부분은 내부의 숨은 자산인 핵심사업을 재발견하여 성공한 경우가 많다. 기업의 미션과 비전에 바탕을 둔 마케팅 전략으로 영원한 생명력을 얻는 롱런 브랜드, 기업을 키울 수 있음을 잊지 마라. - 롱런 마케팅 1_ 경쟁사와 차별화된 전략과 소비자 신뢰를 구축하려면 먼저 확고한 비즈니스 비전을 세워야 한다. 국내 최장수 기업인 동화약품의 성공은 ‘동화정신’이라는 기업문화에 있다는 것을 잊지 마라. - 롱런 마케팅 2_ 마케팅은 제품을 파는 것이 아니라 소비자 가치를 창출하는 것이다. 숨은 소비자 욕구까지 읽어내기 위해서는 고객의 집안 사정까지 훤히 꿰뚫고 있는 프로 세일즈맨이 되어야 한다. 소비자 한 사람 한 사람을 개인으로 인정하고 그들의 개성에 맞춰주는 마케터가 결국 성공한다. - 롱런 마케팅 3_ 마케팅 아이디어는 소비자의 문제를 해결하는 데서 온다. 마케팅 아이디어는 마케팅 콘셉트가 생명이다. 단순하고 명확한 마케팅 콘셉트는 핵심소비자의 생각을 파악하는 힘이 된다. - 롱런 마케팅 4_ 브랜드 오리지널리티는 우리만의 고유한 브랜드 길을 만드는 작업이다. 소비자의 머릿속에 얼마나 잘 고착화 되느냐에 브랜드의 오리지널리티는 결정된다. - 롱런 마케팅 5_ 커뮤니케이션은 함께 공감한다는 것이다. 따라서 커뮤니케이션은 소비자가 함께하는 마케팅이다. 지금 시대의 최고 세일즈맨은 바로 소비자이다. 소비자들이 직접 전달할 수 있는 이야기를 만들어내고 그들을 제품 개발에 직접 참여시켜라. 소비자와의 재미있는 연예를 시작하라. |
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[경제/비즈니스] 마케팅 찬스
김훈철 | 다산북스 | 2013-04-26 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 마케팅 찬스
김훈철 | 다산북스 | 2013-04-26 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
마케팅 마스터의 통찰력으로 빚어낸 마케팅 원칙과 전략
마케팅 마인드, 마케팅 사고, 마케팅 실행을 180° 바꿔주는 최고의 마케팅 교과서! 변화가 곧 찬스다 한때 최첨단 기술과 탁월한 디자인으로 사람들의 사랑을 받은 제품은 다 사라지고 없다. 달콤한 성공의 순간은 순식간에 지나가 버린다. 성공신화에 빠져 변화를 거부하면 제품도 브랜드도 기업도 소비자들의 기억 속에서 사라진다. 시간이 지날수록 제품의 수명은 더욱 짧아지고 있다. 이렇게 빠른 변화 속에서 《마케팅 찬스》에는 우리가 어떤 마케팅 전략을 세워 어떻게 마케팅 찬스를 만들어내야 하는지 구체적인 해답이 들어있다. 가장 중요한 것은 변화를 두려워하지 않고 즐기는 CEO의 마케터의 태도와 마음임을 잊지 말아야 한다. 마케팅 마스터는 변화가 곧 찬스임을 강조한다. 국내외의 성공과 실패 사례를 통하여 시행착오를 줄이고 바로 실행할 수 있는 전략들로 실패에 대한 두려움을 없애고 변화의 세계 속으로 지금 당장 빠져들어 보자. 새로운 마케팅 기회를 포착하는 25가지 기술 “강한 자가 살아남는 것이 아니라 살아남은 자가 강하다”라는 말이 진리가 되어버렸다. ‘마케팅 천재를 만드는 두 번째 이야기’ 《마케팅 찬스》는 변화의 소용돌이 속에서 사라지지 않고 찬스를 만드는 마케팅 전략서이다. 살아남는 것이 곧 찬스이고 성공인 시대에 ‘왜’ 변화해야 하는지가 아니라 ‘어떻게’ 해야 찬스를 만들고 성공할 수 있는가에 대한 방법을 가르쳐준다. ‘순발력’과 ‘변화력’을 가진 마케터만이 새로운 소비자, 새로운 시장을 창조할 수 있다. 현재 정체되어 있는 시장에서 그 해법을 찾지 못하여 고심하고 있는 기업, 마케터에게 이 책에서 제시하는 25가지 기술이 새로운 돌파구를 찾아줄 것이다. - 마케팅 찬스 1_ 고객의 마음을 바꾸는 것은 불가능하지만, 시장 변화를 시도하여 마케팅 찬스를 발견하는 것은 가능하다. 시장을 변화시키기 위해서 가장 중요한 것은 변화를 읽어내는 마케터의 능력이다. 팔리지 않는 제품의 브랜드 이름을 변화시키고 제품의 속성, 소비심리에 따른 가격의 변화를 꾀하라. - 마케팅 찬스 2_ 브랜드는 언제나 살아있다. 변하는 과정에 분명 틈이 생긴다. 변화의 틈을 찾아내고 그곳을 비집고 들어갈 때 적은 비용으로 큰 성과를 올릴 수 있다. 새로운 경험을 원하는 소비자들에게 새로운 구매동기를 부여하면 작은 것 하나가 시장의 큰 지각변동을 이끌 수 있다. - 마케팅 찬스 3_ 변화에 익숙해진다는 것은 기존의 경험을 과감히 끊는 것이다. 불확실하고 혼돈의 시기에는 기존 경험이 가장 큰 적이다. 소비자의 마음에 쾌감을 줄 수 있는 직감, 직관, 오감을 총 동원하여 마케팅 센스를 발휘하라. - 마케팅 찬스 4_ 기존 시장을 해체하고 변화에 맞춰 시장을 쪼개고 재구성하라. 그러면 새로운 카테고리가 생겨난다. 단, 기업이 구상하는 대로 분화시켜서는 안 되고 소비자 인식, 마음에 맞춰야 한다. - 마케팅 찬스 5_ 문제는 더 좋은 제품, 더 좋은 유통, 더 좋은 가격정책, 더 좋은 광고가 아니다. 경영자도 마케터도 현실을 직시하는 것이 중요하다. 성공하지 못하면 새로운 소비자를 찾아 마케팅 전쟁터 자체를 이동하여 다시 시도하라. |
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[경제/비즈니스] 마케팅 카사노바
김기완, 차영미 | 다산북스 | 2013-04-26 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 마케팅 카사노바
김기완, 차영미 | 다산북스 | 2013-04-26 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
소심한 마케터의 까칠한 고객 무너뜨리기
“3C, 4P, STP, 포지셔닝… 뭐가 뭔지 하나도 모르겠어.” 마케팅 강의를 처음 듣는 대학생이나 관련 부서로 발령받은 마케팅 입문자들에게서 자주 들을 수 있는 말이지만 사실 이러한 고민은 마케팅을 전공한 실무자나 중견 마케터들에게도 예외는 아니다. 막상 실전에 부딪히면 이론이나 전략수립과정에서 예측하지 못했던 변수들이 속출되고, 성공 케이스를 답습한다 해도 지금의 내 상품과 그 상품을 살 고객까지 정확히 일치하지 않을뿐더러 고객의 니즈는 갈수록 복잡하고 까다로워지기 때문이다. 오랫동안 ‘쉽고 재미있는 마케팅’ 전파를 위해 노력하고 있는 저자들은 이러한 점에 착안, ‘연애소설로 읽는 마케팅 입문서’를 집필함으로써 그동안 많은 개론서를 쌓아두고도 별다른 실속을 챙길 수 없었던 독자들의 짐을 덜고 있다. 카사노바의 마케팅심리전략을 벤치마킹하라 많은 기업과 마케터는 자의적인 관점에서 고객과 시장을 해석하는 오류를 범하거나 고객의 입맛에 맞춰 자사의 상품을 차별화하지 못하여 실패의 쓴맛을 본다. “200명을 사로잡기위해 200번 식탁을 차렸다”고 전해오는 카사노바의 후일담처럼 마케터는 급변하는 시장과 고객의 마음을 읽는 고객중심사고를 체화해야 시장에서 승리의 기쁨을 맛볼 수 있다. 이 책은 나이 서른이 되도록 제대로 연애 한번 못해본 제과회사 마케터 나도전이 자신을 사랑해주었으면 하는 목표고객 유사랑을 만나 반드시 그 마음을 사로잡는 마케팅 카사노바가 되겠다는 결심에서부터 시작한다. 연애 잘하는 사람이 마케팅도 잘한다? 사실 연애와 마케팅의 떼려야 뗄 수 없는 공통점은 많은 학자들과 실무자들의 관심사가 되어왔다. 둘 다 상대의 마음을 제대로 읽으면 성공할 수 있는 것이지만, 그 경지에 이르기가 여간 어려운 것이 아닐뿐더러 이제 됐다 싶으면 저만치 멀어져가는 고객과 연인의 마음을 사로잡는 데에는 일정한 법칙이 따르는 것도 아니요, 일단 잡았다가도 조금만 방심하면 변심할 수 있는 것이 고객과 연인의 마음이기 때문이다. 저자들은 목표고객의 마음을 읽고 ‘유혹’해야 하는 연애와 마케팅의 공통점을 연애소설 안에서 마케팅 프로세스에 적용시키는 데에 성공했다. 실제 상황에서는 직관적으로 연애의 상대가 정해지는 것에 비해 마케팅은 시장세분화와 목표고객 선정의 과정을 거친다는 점까지 일치할 수는 없었지만 오히려 이것이 이미 출시된 제품의 시장진입 실패로 고민하고 있는 기업이나 마케터의 입장에서 본다면 더 유용한 정보를 얻을 수 있는 장점으로 작용될 것이다. 고객과 마케터의 동상이몽 훔쳐보기 마케팅의 가장 큰 딜레마는 고객의 마음을 읽기 힘들다는 것이다. 다시 말하면 마케터와 고객은 같은 꿈을 꾸지 않는다. 마케터는 높은 가격에 자사의 상품을 많이 파는 것을 목표로 하고 있는 반면, 고객은 싼 가격에 꼭 필요한 물건만을 사려고 한다. 또한 고객을 사로잡기 위한 마케팅 전략을 수립하는 마케터들은 모두 자신이 짠 전략 안에서 고객이 사고할 것이라 믿는다. 하지만 실전에 돌입하여 결과까지 쫓아가보면 예상대로 움직이지만은 않는 것이 고객이다. 서로 다른 목표를 쟁취하기 위해 시장에 나선 고객과 마케터, 어떻게 하면 이렇게 어디로 튈지 모르는 고객의 마음을 알 수 있을까? 이 책에는 경제경영 스토리텔링서가 흔히 취하는 전지적 작가시점이나 멘토가 등장하지 않는다. 스토리의 서술자는 오직 마케터와 고객이며 이 둘은 각자 자신의 입장에서 이야기를 끌고 갈 뿐이다. 독자는 각자의 서술을 읽고 하나의 상황을 상상할 수 있으며, 이를 통해 그동안 얼마나 기업이나 마케터가 고객의 입장이 아닌 자신의 입장에서 물건을 만들고, 소구하였는지를 깨닫게 하며 연애소설의 구성을 취하고 있기에 묘한 남녀 간의 심리를 엿보는 재미도 만만치 않다. 고객을 사로잡는 마법의 주문, I-L-O-V-E-U “사랑하는 사람을 쉽게 배신할 수 없는 것처럼 소비자가 당신의 브랜드를 사랑하게 되는 바로 그 순간 기업은 충성 고객을 얻게 되는 겁니다.” 《러브마크》의 저자이자 ‘사치앤사치’ CEO 케빈 로버츠의 말이다. 21세기 무한경쟁시대에 기업의 꿈은 일회성 판매에 그치지 않는다. 자신들의 브랜드를 강력하게 키워줄 지지자, 목표고객을 원하고 있다. 그리고 그 방법론으로 실무자들과 학자들은 브랜드의 가장 상위단계, 사랑(LOVE)로부터 고객들에게 얻을 수 있어야한다고 주장하고 있다. 그렇다면 기업과 마케터는 어떻게 해야 할까? 고객의 사랑을 얻기 위해서는 기업과 마케터 또한 사랑하는 연인에게 다가가는 것처럼 심혈을 기울여 멋진 사랑의 프러포즈를 해야 한다. 이것은 보통의 마케팅 프로세스로는 얻어내기 힘든 설득 과정이다. 이 책 《마케팅 카사노바》의 저자들은 고객의 사랑을 얻어내는 최강의 마케터, 마케팅 카사노바가 되기 위한 프로세스는 'I-L-O-V-E-U"로 제안, 그 틀 안에서 나도전과 유사랑의 좌충우돌 리얼 로망스를 녹여냈다. 과연 소심한 마케터 나도전(상품)은 까칠한 인기녀 유사랑(고객)의 마음을 얻어낼 수 있을까? 책장을 넘기는 순간 쉽고 재미있는 마케팅의 매력에 취하고, 마지막 책장을 닫으면서 가슴 뻐근한 감동을 느낄 수 있을 것이다. |
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[경제/비즈니스] 마케팅, 제대로 알고 하자
김병욱 | 도서출판 타래 | 2013-10-14 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 마케팅, 제대로 알고 하자
김병욱 | 도서출판 타래 | 2013-10-14 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
마케팅의 기본을 알면 마케팅 전략을 세울 수 있다. 이 책을 통해 나만의 마케팅 비법을 찾아보자
제대로 된 마케팅 전략을 세우기 위해서는 마케팅의 시스템과 구성을 이해해야 한다. 이 책에서는 우리나라 마케팅 시장의 문제점과 개선점에 대해 살펴보고, 마케팅 전략의 구성요소와 핵심 포인트, 마케팅 전략의 실천 요소들을 중심으로 그 범위를 세분화시켜 설명하고 있다. 이 책을 통해 마케팅의 유형과 마케팅 믹스 전략에 대한 내용을 충실하게 이해하면, 다양한 마케팅 전략을 세울 수 있을 것이다. |
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[경제/비즈니스] 마케팅은 경영인가, 기술인가?
조선e북 편집팀 | 조선이북 | 2013-08-26 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 마케팅은 경영인가, 기술인가?
조선e북 편집팀 | 조선이북 | 2013-08-26 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
이 책은 서울대 경영대 교수들이 전하는 ‘경영’에 관한 이야기다. 2012년 1월부터 2013년 6월까지 1년 6개월 동안 (주)뉴스프레스 경제월간지 <이코노미조선>에서 연재된 칼럼을 한 번에 볼 수 있게 엮었다. 통찰력이 급변하는 경영환경 속에서 CEO들은 물론 '경영' 업무에 종사하고 있는 모두의 고민을 해결해 줄 것이다.
‘기업이 시장을 이해하는 방식은 시장만큼 복잡하고 다양해야 한다’ , ‘중국에는 중국만의 인사관리 방식이 있다’등 총 19가지 주제가 독자 여러분을 기다리고 있다. 첫 번째 주제는 ‘기업의 서비스 개발 문화’이다. 서비스의 품질을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는지 그 해답을 찾아보시길. - 본 내용은 (주)조선뉴스프레스가 발행하는 경제월간지 <이코노미조선>에 실린 내용을 재편집한 것입니다. |
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[경제/비즈니스] 마케팅의 시크릿 코드
홍성태 | 위즈덤하우스 | 2012-06-26 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 마케팅의 시크릿 코드
홍성태 | 위즈덤하우스 | 2012-06-26 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
소비자의 심리를 읽고 시장의 흐름을 주도하는 법!
조선일보 위클리비즈 연재, 대한민국 CEO와 마케터들이 가장 기다려온 책! ‘세계 휴대폰 시장 포화상태!’ 월스트리트저널은 한때 세계 휴대폰 시장이 이미 포화상태라며 점점 휴대폰 시장 규모가 감소할 것이라는 비관적인 전망을 내놓았었다. 그러나 월스트리트저널이 이 기사를 쓴 지 얼마 안 된 지금 스마트폰 열풍이 불고 있다. 선두주자 애플은 포화된 시장에서 휴대폰을 한 대 더 구입하라고 권하기보다 소비자의 소유하고 싶은 심리를 자극했다. “나의 성공비결은 간단하다. 소비자를 자발적으로 몰려들게 하는 것이다.” 애플의 CEO 스티브 잡스의 말처럼 애플식 성공 비결은 사실 무척 간단하다. 바로 소비자의 소유하고 싶은 심리를 자극해 레드오션을 블루오션으로 바꾼 것이다. 마케팅에 심리학을 응용해 까다로운 소비자를 사로잡는 법을 알려주는 『마케팅의 시크릿 코드』를 출간돼 화제가 되고 있다. 저자 홍성태 교수는 소비자들의 숨겨진 욕망을 자극하는 창의적인 발상법부터 가장 핫한 최신 사례를 넘나들며 마치 비밀과외를 하듯 알려줘 마케팅을 쉽고 재미있게 익히게 해준다. 호감 형성 심리를 이용한 맥도날드의 광고 전략, 진입 장벽을 높여 소유하고 싶은 욕망을 자극한 비잔 양복점의 희소가치 전략, 기브-앤드-테이크의 심리를 활용한 문전박대 당하기 전략 등 흥미롭고 도전적인 사례들을 접할 수 있을 것이다. 실전에서 통하는 마케팅 지침서! “까다로운 소비자, 어떻게 잡을 것인가? 마케팅 원칙부터 핫트렌드까지 소비자의 마음을 사로잡는 심리 전략!” 마케팅에 대한 책들은 수없이 많지만 한 권으로 마케팅의 기본기를 확실히 익힐 수 있는 책은 많지 않다. 또 마케팅하면 전문서 느낌이 강해서 딱딱한 면이 없지 않았다. 이 책은 대한민국 마케팅의 권위자 홍성태 교수가 소비자의 마음을 들여다보는 통찰력을 기를 수 있도록 차별화된 신제품 개발 전략 및 시장을 보는 법, 마케팅 전쟁에서 이기는 전략을 알려주고, 이를 구체적으로 실현시킬 방법을 다양한 사례를 들어 설명하고 있다. 시대의 흐름을 앞서 트렌드를 만든 프라이타크 가방의 이야기, 앱솔루트 보드카의 차별화 전략, 트렌드를 선점한 A.POC의 최초 전략 등 비즈니스 현장에서 성공한 사례를 저자 특유의 위트 있는 문장으로 설명해 더 재미있게 읽을 수 있다. 이 책을 통해 창조적인 마케터로 거듭날 수 있게 될 것이다. 마케팅의 탄탄한 기본기를 쌓을 수 있는 책! |
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[경제/비즈니스] 브랜드 마케팅을 배우다
김병욱 | 도서출판 타래 | 2013-10-14 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 브랜드 마케팅을 배우다
김병욱 | 도서출판 타래 | 2013-10-14 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
잘 만든 브랜드 하나가 회사를 키운다, 내 안에 숨어 있는 브랜드를 찾아라
기업 마케팅의 핵심은 브랜드 관리이다. 잘 만든 브랜드 하나가 회사를 성장시키는 원동력이 되기 때문에 전 세계의 기업들이 글로벌 브랜드 전략에 몰두하고 있는 것이다. 이 책은 브랜드 네이밍과 브랜드 마케팅에 대한 전략을 다룬 책으로, 기업의 브랜드 마케팅을 중심으로, 성공 브랜드는 어떻게 탄생하며, 어떤 마케팅 전략으로 브랜드를 성장시키는 가에 대한 내용들을 담고 있다. 개인의 아이디어가 곧 유명 브랜드가 된 성공 사례로 재미를 더한 ‘브랜드 마케팅을 배우다’를 통해 유명 브랜드의 주인공이 되어보자. |
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[경제/비즈니스] 사례로 본 PR 경영
김찬석 | 커뮤니케이션북스 | 2009-12-17 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 사례로 본 PR 경영
김찬석 | 커뮤니케이션북스 | 2009-12-17 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
이 책은 PR경영의 논리와 가치 그리고 실천적 요령을 제시하고자 하는 ‘PR 경영 사례집’이다. 최근 홍보의 중요성이 강조되어 기업 내 홍보맨 출신 경영진이 속속 등장하고 있다. 이것은 조직 경영과 홍보 간의 밀접한 관계를 증명하는 것이다. 이러한 사회적 분위기 속에서 이 책은 조직 이해관계자들의 마음을 사로잡고 이들과의 생산적 관계 구축을 통해서 조직의 목표를 달성하는 경영 방법의 하나로서 경영진 및 비즈니스맨들에게 큰 도움이 될 것이다.
『사례로 본 PR경영』은 PR경영에 관한 다음의 문제에 답하고자 한다. -PR경영이 구체적으로 어떻게 전개되고 있는가? -PR경영을 이루기 위해 경영자나 PR실무자는 무엇을 감안하고 어떻게 실행에 옮겨야 하는가? -인생의 성공을 꿈꾸는 사람들에게 왜 PR경영이 필요한가? 이 책은 이러한 내용을 중심으로 우리가 현재 체험하고 있는 피부에 닿는 사례를 중심으로 이 사례가 갖는 PR경영의 의미와 실천 요령을 담아보고자 했다. 또한 기능적이며, 부분적으로 논의돼온 PR경영의 전체 골격을 보여줌으로써 경영자들과 실무자들이 PR경영을 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대한 안내자 역할을 하고자 했다. 그래서 궁극적으로 사회 구성원 한 사람 한 사람이 자신의 가치를 새롭게 인식하고 이를 향상시켜 나가도록 PR의 생활화, PR를 통한 자기경영에 이 책이 도움이 되도록 설계되었다. |
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[경제/비즈니스] 세상을 바꿀 행복한 소비자
이종인 | 이담Books | 2013-12-28 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 세상을 바꿀 행복한 소비자
이종인 | 이담Books | 2013-12-28 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
‘소시바’ 그 두 번째 이야기
인터넷 사기와 자동차 급발진 사고, 배추 파동 등의 이야기를 풀어가 소비자 체감 경제의 실상을 낱낱이 다루었던 ‘소비자의 시선으로 시장경제를 바라보다’의 저자가 두 번째 책을 펴냈다. 각종 온오프라인 매체에서 주목을 받았던 첫 번째 책은 문화체육관광부 우수교양도서와 한국경제교육협회 경제교육추천도서로 선정되는 영예를 안아 그 진가를 인정받은 바 있다. 일반약 슈퍼판매, 약사들은 왜 기를 쓰고 반대할까? 『세상을 바꿀 행복한 소비자』는 ‘불만족을 만족으로 바꿀 힘이 없는 소비자는 불행하다’라는 콘셉트 아래 집필되었다. 최근 큰 이슈거리였던 일반약 슈퍼판매 논란, 저자는 이 문제가 결국 ‘그들만의 리그’라고 일침을 가한다. 약사들은 비록 오남용의 우려가 적은 일반의약품이지만 국민의 안전을 위해 복약지도가 필수이고, 의사들도 환자의 안전을 위해 전문지식에 근거한 처방이 꼭 필요하다고 주장하지만, 과연 그런 이유에서일까? 일반약이 슈퍼판매약이 되면 약사에겐 적지 않은 실이 됨은 바보가 아닌 이상 누가 봐도 알 수 있다. 이들이 기를 쓰고 반대하는 것은 바로 이런 연유에서가 아닐까? 하늘 높은 줄 모르고 치솟는 전셋값 전세대란 문제는 또 어떨까? 신문지상에는 이번 전세대란의 원인이 무엇인지 과거와 어떻게 다른지, 그리고 어떤 대책이 필요한지에 관한 기획 기사와 전문가 글들이 자주 오르내린다. 이른바 ‘전세대란’의 실체는, 이태 전 8~9월 이사철 급등조짐을 보였던 전셋값이 비수기인 연말연시가 지나면서도 연속적인 상승세를 이어 가, 최근에는 집값의 40~60% 수준으로 상승됨으로써 서민가계의 부담이 크게 증가된 것이다. 여기다가 집주인들이 전세를 월세로 바꾸는 바람에 전세입자 서민가계 부담이 급증했다. 저자는 문제를 제기하는 것에서 나아가 대안과 해법을 제시한다. 행정적인 차원에서의 탁상공론이 아닌, 실제 시행되고 있는 체제 내에서 소비자가 최대한 자기 몫을 찾아갈 수 있게 하자는 것이 저자가 말하는 요지다. ‘아는 것이 힘이다’라는 말은 절대 구태의연하지 않다. 치열하게 알아내는 소비자가 되어야만 손해 보지 않고 살아갈 수 있다. 행복한 소비자는 개선의 힘을 가졌을 뿐 아니라 불만족한 상황을 실제적으로 바꾸고 적극적으로 행동하는 사람이다. |
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[경제/비즈니스] 세일즈 천재 홍대리
신윤순 | 다산라이프 | 2013-04-13 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 세일즈 천재 홍대리
신윤순 | 다산라이프 | 2013-04-13 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
세일즈를 아는 사람 VS 세일즈를 모르는 사람
『세일즈 천재가 된 홍대리』는 기획팀에 있다가 어느 날 세일즈마케팅부로 발령을 받은 홍 대리가 좌충우돌하며 세일즈를 배워나가는 과정은 담은 경제소설이다. '세일즈는 나와 맞지 않는다'며 도망갈 궁리만 하던 홍 대리가 세일즈의 여왕 신미라 원장을 만나면서 겪는 놀라운 변화가 흥미진진하게 펼쳐진다. 세일즈 경쟁력을 가진 사람이 얼마나 인생을 주도적으로 설계하고 성공적인 삶을 살아갈 수 있는지 보여주며, 세일즈라는 현장경험이 성공에 미치는 영향 또한 생생하게 보여준다. 이 책을 통해 세일즈의 기본부터 현장의 디테일한 전략까지, 세일즈 실전 노하우를 재미있게 배울 수 있을 것이다. |
78 |
[경제/비즈니스] 세일즈 혁명
노진경 | 이담Books | 2014-01-03 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
78 |
[경제/비즈니스] 세일즈 혁명
노진경 | 이담Books | 2014-01-03 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
이 책은 고객의 문제해결자이자 비즈니스 컨설턴트로서의 영업전문가들을 위한 전문서적이 필요하다는 생각에서 시작한 영업완전정복 시리즈의 그 첫 번째 결과물이다. 영업업무와 관련된 지식과 기술들을 정리하고, 영업전문가들이 현업에서 부딪히는 많은 애로사항들을 해결하는 데 도움을 주고자 하는 의도를 담고 있으며 영업전문가가 갖추어야 하는 비즈니스 스킬에 대해 소개하고 있다. 또한 영업의 두 가지 목표(매출 향상과 이익률 확보)와 전략, 전략수행을 위한 전술 그리고 각 영업전문가의 전투력(영업스킬들), 다양한 상황에 대응하는 융통성과 대응능력, 영업의 유형에 따른 업무수행능력 등을 다룬다. 이 책을 통해 영업전문가 또는 영업전문가가 되기를 원하는 사람들이 영업의 전반적인 부분과 지식, 스킬을 습득하길 바란다.
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[경제/비즈니스] 세일즈를 말하다
김연광, 이재철 | (주)황금부엉이 | 2012-07-12 | (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) |
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[경제/비즈니스] 세일즈를 말하다
김연광, 이재철 | (주)황금부엉이 | 2012-07-12 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2014-02-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
Best가 아니라 Excellence가 답이다!
》불황의 시대, 승리하는 사람들의 세일즈 비법 세일즈맨의 시장 가치는 능력에 의해 결정되고, 현재의 시장 가치는 철저히 실적으로 평가된다. 지금까지 세일즈맨으로 업계에서 5년, 10년 또는 15년 동안 무수한 경험과 연륜을 쌓아 왔지만 더 이상 나아지지 않는 실적 앞에서 고민하는 당신, 경력이 많지 않지만 누구보다 강력한 세일즈 스킬을 가지고 있다고 자부했기에 세상 무서울 게 없었지만 갈수록 세일즈가 버겁고 어렵다고 느끼는 당신이 꼭 한번 집고 넘어가야 할 세일즈 프로세스의 교과서가 나왔다. ‘1등’이 아니라 ‘최고’가 되는 세일즈 비법으로 한계 없는 세일즈의 세계로 빠져보자! 세일즈에 특별한 비법은 없다! 》기본이 있을 뿐 치열한 비즈니스 환경 속에서 지금의 세일즈맨들은 위기에 처해 있다. 정보의 대중화로 고객들은 점점 더 똑똑해지고 기업의 유·무형 상품의 완성도는 순위를 따지기 어려울 정도로 높아졌다. 경쟁자들이 넘쳐나는 상황 속에서 세일즈맨들은 단지 성과를 내기 위해서가 아니라 생존을 위해 세일즈를 배우고 익혀야 되는 때가 된 것이다. 상황이 이렇기에 세일즈맨들은 자신만의 경쟁력을 만들기 위해 세일즈에 관련된 수많은 책을 읽고, 탁월하다는 세일즈 관련 교육 커리큘럼은 챙겨서 들었으며, 업계에서 성공한 이들의 노하우를 벤치마킹하기 위해 동분서주하지만 여전히 나아지지 않는 실적에 절망한다. 책에서 저자는 이런 이들에게 세일즈의 특별한 비법, 누구에게나 어디서도 통하는 세일즈 스킬은 아예 없다고 못 박는다. 세일즈에 특별한 기법이나 이론이 없다면 세일즈맨들은 도대체 어떻게 자기 분야에서 성공할 수 있을까? 또 이미 성공한 세일즈맨들은 대체 어떻게, 어떤 이유로 성공할 수 있었을까? 저자는 ‘기본’에 그 답이 있다고 한다. 세일즈 업계에 처음 들어와서 훈련 받은 세일즈의 기본, 그게 바로 세일즈의 전부라는 것이다. 수많은 실패를 통해 자신의 세일즈를 익혔지만 이번 세일즈가 왜 성공했고 왜 실패했는지에 대한 명확한 이유를 스스로 찾을 수 없다면, 세일즈를 하긴 했지만 스스로 피드백 할 수 있는 근거가 하나도 없다면, 스스로의 실적과 성과를 예측할 수 없는 세일즈를 하고 있다면 기본이 없는 세일즈를 하고 있다는 것이다. 흔히 기본을 초보가 익혀야할 무엇이라고 알기 쉬운데 저자는 기본과 초보는 엄연히 다른 말이라 한다. 기본만 제대로 갖추고 있다면 현장에서 자신의 세일즈가 왜 실패하고 성공하는지, 고객과의 관계에서도 그 미래를 예측하며 세일즈 할 수 있다고 말한다. 예측 가능한 세일즈이기 때문에 고객에게 끌려가지 않고 자신만의 로드맵을 가지고 고객을 목적지로 인도할 수 있다는 것이다. 저자는 책에서 세일즈의 골든 룰이라 말하는 것들. 예를 들어 고객을 많이 만나기, 기억나게 하라, 소개의 연결 고리를 만들어라 등은 모두 세일즈의 기본인 프로세스대로 세일즈 했을 때 더 강력하게 만들 수 있다고 말한다. 프로세스의 예술이라 말할 정도로 과학적이고 체계적인 세일즈 프로세스를 익힌다면 당신도 단지 한번 성공하는 세일즈가 아닌 지속적인 성과를 만드는 세일즈를 할 수 있을 것이다. |