이 책은 고객의 문제해결자이자 비즈니스 컨설턴트로서의 영업전문가들을 위한 전문서적이 필요하다는 생각에서 시작한 영업완전정복 시리즈의 그 첫 번째 결과물이다. 영업업무와 관련된 지식과 기술들을 정리하고, 영업전문가들이 현업에서 부딪히는 많은 애로사항들을 해결하는 데 도움을 주고자 하는 의도를 담고 있으며 영업전문가가 갖추어야 하는 비즈니스 스킬에 대해 소개하고 있다. 또한 영업의 두 가지 목표(매출 향상과 이익률 확보)와 전략, 전략수행을 위한 전술 그리고 각 영업전문가의 전투력(영업스킬들), 다양한 상황에 대응하는 융통성과 대응능력, 영업의 유형에 따른 업무수행능력 등을 다룬다. 이 책을 통해 영업전문가 또는 영업전문가가 되기를 원하는 사람들이 영업의 전반적인 부분과 지식, 스킬을 습득하길 바란다.
머리말
서문
Chapter 1. 영업의 이해
1. 영업의 역할과 가치
2. 바람직한 영업활동
3. 고객이 원하는 영업활동과 영업전문가
1) 버려야 하는 패러다임
2) 가져야 하는 패러다임
4. 영업의 종류
1) 가치 영업(Value Sales)
2) 협상 영업(Negotiation Sales)
3) 컨설팅 영업(Consulting Sales)
5. 영업의 정의와 영업전문가
Chapter 2. 영업파트너와 비즈니스 하기
1. 영업파트너
2. 영업파트너의 특성과 니즈 3. 영업파트너별 솔루션과 영업도구 개발
1) 구매담당자
2) 현장사용자
3) 전문가, 엔지니어
4) 의사결정권자
4. 영업파트너십 개발-챔피언 확보
1) 고객의 비즈니스를 이해하라
2) 고객의 개인적인 니즈를 이해하고 충족시켜라
3) 거래를 강요하지 말고 거래가 발생하도록 하라
4) 문제해결의 전문가가 돼라
5) 다양한 인맥을 통한 비즈니스의 폭을 확장하라
6) 고객이 배울 수 있는 전문가가 돼라
7) 고객이 스스로 결정하도록 지원하라
8) 인간적인 매력을 갖추고 이해의 폭을 넓혀라
9) 고객의 성장을 도와주어라
10) 최고의 가치를 제공하라
5. 고객의 구매관계자 공략을 위한 전략 캔버스
Chapter 3. 영업전문가의 영혼을 풍요롭게 하는 메시지 30
1. 이야기 하나－비전을 세워라
1) 메시지 1
2) 비전을 만들기 위해
3) 당신의 비전은?
2. 이야기 둘－성공을 원하면 준비하라
1) 메시지 2
2) 행동
3. 이야기 셋－목표를 설정하고 계획을 세워라
1) 메시지 3
2) 목표의 5조건: SMART
3) 행동
4) 기대하는 하루 생활 모습
4. 이야기 넷－일의 가치를 재조명하라
1) 메시지 4
2) 행동
5. 이야기 다섯－열정을 갖고 몰입하라
1) 메시지 5
2) 행동
6. 이야기 여섯－자신의 내면에 숨겨진 능력을 깨워라
1) 메시지 6
2) 행동
7. 이야기 일곱－선택의 힘을 믿고 활용하라
1) 메시지 7
2) 우리가 선택할 수 있는 것들
3) 행동
8. 이야기 여덟－격려, 칭찬의 힘을 믿고 생활화하라
1) 메시지 8
2) 칭찬을 잘하기 위한 방법
3) 행동
9. 이야기 아홉－커뮤니케이션의 달인이 돼라
1) 메시지 9
2) 상대방의 마음을 사로잡는 11가지의 방법
3) 행동
10. 이야기 열－더 큰 것을 원한다면 익숙한 것을 벗어 던져라
1) 메시지 10
2) 행동
11. 이야기 열하나－두려움을 극복하라
1) 메시지 11
2) 행동
12. 이야기 열둘－도전으로 기회를 잡아라
1) 메시지 12
2) 행동
13. 이야기 열셋－시간의 가치를 인식하고 극대화하라
1) 메시지 13
2) 시간이란?
3) 행동
14. 이야기 열넷－원하는 것을 갖고자 하면 대가를 치러라
1) 메시지 14
2) 행동
15. 이야기 열다섯－원칙을 지켜라
1) 메시지 15
2) 행동
16. 이야기 열여섯－일관성으로 신뢰감, 믿음을 주어라
1) 메시지 16
2) 행동
17. 이야기 열일곱－프로가 돼라/스스로 성과를 관리하라
1) 메시지 17
2) 프로와 아마추어의 차이(인터넷에서 발췌)
3) 행동
18. 이야기 열여덟－좋은 메시지를 전하라
1) 메시지 18
2) 행동
19. 이야기 열아홉－최고의 모습을 기대하라
1) 메시지 19
2) 긍정적인 힘을 갖기 위한 방법
20. 이야기 스물－자신을 알라
1) 메시지 20
2) 행동
21. 이야기 스물하나－강점에 집중하라
1) 메시지 21
2) 행동
22. 이야기 스물둘－함께 일하는 법을 배워라
1) 메시지 22
2) 서로의 성장을 돕는 강한 가족을 만들기 위한 방법
3) 오랫동안 사람들과 함께하기를 바란다면?
4) 행동
23. 이야기 스물셋－습관이 성공을 결정한다/ 좋은 습관을 가져라
1) 메시지 23
2) 행동
24. 이야기 스물넷－타인을 계발하고 성장을 지원하라
1) 메시지 24
2) 행동
25. 이야기 스물다섯－준비를 계획하라
1) 메시지 25
2) 행동
26. 이야기 스물여섯－행복을 선물하라
1) 메시지 26
2) 행동
27. 이야기 스물일곱－항상 최선을 다하라
1) 메시지 27
2) 적극적인 태도를 위한 방법
3) 행동
28. 이야기 스물여덟－상대의 욕구를 자극하라
1) 메시지 28
2) 설득을 위한 방법
3) 행동
29. 이야기 스물아홉－지금이 기회이다
1) 메시지 29
2) 행동
30. 이야기 서른－제대로 일하고 올바른 성과를 올려라
1) 메시지 30
2) 행동
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