세일즈 책이라고 하면 경험을 소개하거나 독특한 성공담을 이야기로 풀어나가는 것이 일반적이다. 하지만 세일즈맨이 기본적으로 습득하고 활용해야 하는 기본서는 그다지 많지가 않다. 세일즈맨은 고객과의 사이에서 일어나는 여러 가지 상황에 대해 조금이라도 더 이해하고 고객에게 접근하려고 한다.
하지만 그런 상황을 사전에 준비하고 대응하기가 쉽지만은 않다. 또한 중요한 점은 실패하는 대부분의 세일즈맨이 겪고 있는 어려움의 원인을 찾기가 쉽지 않다는 것이다. 때문에 그 원인을 새로운 시각에서 바라볼 필요가 있다. 고객은 이미 거절이 준비되어있다는 것이 그것이다. 지금까지 소개된 책을 보면 대부분 세일즈맨의 입장에서 쓴 경우가 많다. 이 책에서는 고객의 입장에서 생각하고 고민하게 된다면 세일즈가 더 성공적으로 이루어 질 수 있다는 점을 강조했고 그에 맞는 새로운 세일즈의 매뉴얼을 소개하였다. 그리고 평생직업으로서 세일즈라는 직업에 임하는 태도와 마음가짐이 중요하다는 것을 알려준다.
고객이 가지고 있는 잠재된 구매욕구를 치료해야 할 고민과 상처로 보고 그것을 치유하는 것에 초점을 두고 고객의 거절극복프로세스를 이해하도록 하였다. 모든 문제점은 고민과 상처를 치유하여 해결하고 고객이 희망을 가질 수 있고 행복을 느낄 수 있도록 한다는 것이 세일즈의 목적이라고 본다. 결국 고객의 고민을 해결해줌으로써 세일즈맨의 문제를 해결할 수 있다는 것이다. 고객의 거절은 공통적으로 대부분 일정한 패턴을 가지고 있으며 이미 준비가 되어있는 거절프로세스라는 점이 핵심이고 그것을 극복하여야 하자는 것이다. ‘세일즈프로세스’라는 것보다 ‘거절극복프로세스’라는 점을 이해하면 어려움을 극복하는데 더 도움이 된다는 사실을 강조했다.
제 1부는 고객의 거절에도 순서가 있고 습관에 의한 인식 때문에 그 거절은 이미 만들어져 있다는 것을 알려준다. 그것을 어떻게 극복하는가 하는 방법론을 서술하였고 그것이 세일즈프로세스라는 개념이다.
제 2부는 고객의 성향에 따른 세일즈포인트를 찾는 방법과 자신의 성향을 분석하고 그 성향에서 부족한 부분을 보완할 수 있도록 하였다. 또한 프로세스를 어떻게 잘 진행할 수 있는가에 대해 스킬적인 부분에서 기술하였다.
제 3부는 자신을 변화시켜 부족한 세일즈를 보완하도록 하는 내용이다.
제 4부는 세일즈의 가치를 다시 한 번 되새겨보고 자신이 하고 있는 일에 대한 긍지와 자부심을 갖도록 하였다.
프롤로그
제 1부 왜 거절하지?
어깨를 나란히 하고 한 방향을 바라보라 · 13
세일즈맨은 왜 거절을 당하는가? · 18
고객의 거절은 순서가 있다 · 23
거절극복프로세스
Step 1 습관에 의한 거절 · 27
Step 2 필요성에 대한 거절 · 39
Step 3 적절성에 대한 거절 · 44
Step 4 선택에 대한 거절 · 49
Step 5 사후관리에 대한 불만 · 54
거절도 반응이다 · 57
정보분석과 해결안 · 59
제안서의 구성과 설명기법 · 63
제 2부 왜 안 통하지?
자신을 알아야 고객이 보인다 · 68
4가지 성향 · 74
성향은 세일즈의 방향을 제시한다 · 79
재능보다 스킬이다 · 85
질문에 대한 답은 스스로를 설득시킨다 · 87
질문에도 단계가 있다 · 93
문제는 ‘문제점 파악’이다 · 96
내 귀가 나를 가르쳤다 · 99
한 장의 그림처럼 말하자 · 102
칭찬은 진실해야 한다 · 105
몸짓은 제2의 언어다 · 108
제 3부 왜 어렵지?
4가지가 있어야 한다 · 112
무조건적인 동기부여는 독이다 · 115
위 1%의 기법을 따라 하지 마라 · 117
세일즈의 비법은 정도(正道)에 있다 · 121
활동량이 답이다 · 124
사람을 이야기하라 · 127
자필편지는 마음을 움직인다 · 129
박학다식(博學多識) · 132
잠재된 동물적 감각을 깨워라 · 135
각인의 기술 · 138
코칭이 생존이다 · 142
기록은 강력한 무기다 · 146
스크립트를 완성하라 · 149
롤플레이는 매일 수시로 하라 · 152
누구나 트라우마는 있다 · 156
우뇌를 자극하라 · 159
제 4부 왜 힘들지?
3H(Healing, Hope, Happy) · 163
행복과 긍정적 사고 · 166
세일즈맨도 힐링이 필요하다 · 169
행복한 카운슬러가 되라 · 172
철저한 시간관리는 더 많은 여가를 즐길 수 있게 해준다 · 175
변화는 흔들리지 않는 토대가 있어야 가능하다 · 178
우리의 상처를 치유할 수 있는 사람은 고객뿐이다 · 183
열정을 공유하라 · 185
합리적인 목표를 설정하라 · 188
절박함이 아니라 절실함이다 · 191
겸손함을 잃지 마라 · 193
밤하늘의 별이 빛나는 이유는 · 196
고객의 마음은 읽는 것이 아니다 · 198
경험을 이길 이론은 없다 · 200
세일즈맨은 세일즈매니저의 고객이다 · 204
누구나 시작은 있다 · 207
가격보다는 믿음이다 · 210
머물러 있으면 변화하지 않는다 · 214
긍정을 믿고 자기자신을 사랑하라 · 216
가치는 변하지 않는다 · 218
가족은 반응을 이끈다 · 221
세일즈는 천직이다 · 226
표준사례 분석 · 229
에필로그
절대가치 · 243
다가오는 내일을 위하여 · 246
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