현재 잘나가는 컨설턴트로 활동하고 있지만, 저자는 자신이 맨 처음 영업 활동을 하면서 어리둥절해한 기억을 회고하면서 이야기를 시작한다. 저자가 깨달은 노하우는 단순하고도 당연한 이치다. 먼저 고객을 만날 때 나 또한 준비가 되어 있어야 한다는 것이었다. 준비할 것은 일단 고객과 상담이 가능하도록 지식을 습득하고 정보를 찾는 것이라고 생각하고 책을 사서 읽고 다양한 정보매체를 활용해 정보를 탐색하고 가공을 하여서 고객에게 제공하고, 또 그 정보를 활용해 새로운 영업의 기회를 발견하고 제대로 된 상담을 하는 것이다.
이 책은 실전처럼 꾸며진 상황들로 실제로 영업 활동을 하면서 있을 법한 이야기들이다. 상황별 대화로 구성되어 있고 그에 대한 코치를 해 주는 것이 주 내용이다. 즉 영업에서 이른바 달인이 되기 위한 트레이닝 과정을 해설해 놓은 것이다. 그 트레이닝 과정에 트레이너로서 비즈니스 코치가 등장한다. 고객이라 할 수 있는 구매 관계자의 역할을 파악하는 연습, 고객의 니즈를 파악하는 연습, 구매과정에 개입하는 연습, 설득하는 연습, 반대를 극복하고 성사를 끌어내는 연습 등의 과정의 상황별 트레이닝에 대해 코칭을 해 준다.
프롤로그 5
제1장 일의 가치를 알아라 15
제2장 고객이 찾고 기다리는 영업사원이 돼라 29
제3장 달인 비법 1_ 고객의 구매 과정에 개입하라 41
제4장 달인 비법 2_ 구매 관계자의 역할을 파악하라 55
제5장 달인 비법 3_ 고객의 니즈를 찾아라 71
제6장 달인 비법 4_ 고객의 니즈를 만족시키는 무기 113
contents
제7장 달인 비법 5_ 고객을 설득하라 129
제8장 달인 비법 6_ 반대 극복과 종결 143
에필로그 167
부록
1. 고객의 의사결정 촉구 방법 170
2. 고객이 기다리는 영업사원 174
3. Cold Call 176
4. 아젠더 180
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