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[경제/비즈니스] 세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 69가지
닐 왓슨, 스티브 허스트 | 원앤원북스 | 2010-02-22 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 69가지
닐 왓슨, 스티브 허스트 | 원앤원북스 | 2010-02-22 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
세일즈 초보자를 위한 살아있는 실전 가이드북!
현장에서 잔뼈가 굵은 유럽 최고의 세일즈 전문가인 저자가 세일즈 초보자들에게 실질적인 도움을 주기 위해 쓴 생생한 가이드북. 대화법이나 문서 작성법 등과 같은 기초적인 고객 대응의 기술부터 프레젠테이션과 협상의 원칙, 세일즈맨 스스로의 자기관리와 고객사후관리까지 세일즈의 핵심적인 부분이 총망라돼 있다. 세일즈에 대한 기초가 안 돼 있거나 도무지 세일즈에 대한 가닥이 잡히지 않는 사람이라면 이 책을 읽고 자극을 받아 세일즈 현장에 자신만만하게 나설 수 있을 것이다. 이 책 속에는 세일즈맨이 익혀야 할 거의 모든 기법이 간결하면서도 명쾌하게 녹아 있다고 해도 과언이 아니다. 초보자 외에도 세일즈가 힘들다거나 영업에 자신이 없다고 생각되는 사람들도 이 책에 소개된 각종 기법을 그대로 꼭 실천한다면 반드시 톱세일즈맨으로 거듭날 수 있을 것이다. 간결하면서도 힘 있는 문체가 돋보이는 이 책을 읽는 데는 한두 시간도 채 걸리지 않겠지만 막상 세일즈 현장에서 고객을 상대할 때 눈에 띄게 자신감이 향상돼 있다는 것을 느낄 것이다. 세일즈가 힘들고 자신 없다면 이 책을 읽어라! 이 책은 총 6장으로 구성되어 있다. 1장에서는 세일즈맨이라면 고객이 있기에 내가 존재한다는 태도를 갖추고 있어야 하며, 고객이 원하는 시간과 장소에 자신을 맞출 줄 알아야 한다고 말한다. 2장에서는 고객에게 끊임없이 자신의 존재를 알려 고객과의 소통을 게을리해서는 안 된다는 것을 강조한다. 3장에서는 진정한 프로가 되기 위해 철저한 자기관리는 필수라고 말하며, 지금 당장 실천 가능한 각종 자기관리 노하우를 소개한다. 4장에서는 고객의 주의를 판매로 이끌어내기 위한 세일즈 커뮤니케이션 테크닉을 제시하고 있다. 5장에서는 협상이란 일방적 강요가 아닌 동의의 과정임을 강조하며, 고객과 세일즈맨 모두가 만족하는 윈윈 협상법을 조목조목 설명하고 있다. 6장에서는 고객사후관리야말로 세일즈의 시작임을 강조하며, 고객불만에 대한 응대법 등을 소개한다. |
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[경제/비즈니스] 아주 특별한 세일즈 비밀
이성동 | 호이테북스 | 2009-12-29 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 아주 특별한 세일즈 비밀
이성동 | 호이테북스 | 2009-12-29 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
언제까지 불황과 소비부진만을 이야기 할 것인가?
2008년 하반기 미국발 경제 위기의 여파가 여전히 국내의 모든 경기지표들에 큰 영향을 미치고 있다. 특히 기업실적 악화에 따른 고용시장과 내수 경기 하락은 연일 신문을 도배하다시피 하고 있다. 그러나 경쟁이 일상이 되고, 생산이 수요를 훨씬 앞지르면서 이 말은 항상 회자되곤 했었다. 각각 『영업달인은 절대 세일즈하지 않는다』와 『알파고객을 잡아라』로 영업인과 마케터들에게 해법을 제시해 커다란 공감을 일으켰던 고객경영연구소의 이성동 소장의 신작 『아주 특별한 세일즈 비밀』은 이런 시대적, 혹은 개인적 어려움 속에서도 끊임없이 자가발전을 일구어냈던 세일즈맨들의 비법을 풀어내고 있다. 그가 풀어냈던 실제적인 사례들은 그대로 유지한 채 이번 책에서는 스토리텔링으로 최고 영업인으로 가는 해법을 담았다. 스토리텔링으로 풀어낸 아주 탁월한 세일즈 멘토링! 이 책에는 보험업에 종사하는 나열심 FC, 자동차 세일즈맨 한동호 과장, 그리고 가전판매를 하고 있는 천수도 과장, 은행에서 근무하는 배야심 PB, 그리고 정수기 영업을 하는 안해도 지소장과 같이 각 분야에서 영업과 세일즈를 하는 인물들이 등장한다. 동창회에서 우연히 명함을 교환하면서 같은 영업직 종사자라는 동질감에 [억사모('억대 연봉에 도전하는 세일즈 범땡이들의 모임'의 준말)]를 결성해 스터디를 하기로 한다. 그러나 맴맴 돌기만 할뿐 실제적인 결론이 나오지 않는 모임의 해법을 찾고자 과거 최고의 영업달인이자 세일즈의 전설로 불리는 전설의 선생을 모시게 된다. 그리고 그를 통해 최고의 성과를 올렸던 세일즈맨들의 비법을 전수받게 된다. 이 책을 이러한 스토리텔링 방식으로 최고 영업달인들의 비밀을 하나씩 풀어나간다. 그리고 그 안에는 액자소설과 같이 과거의 우화들을 패러디한 각각의 이야기들이 있다. 그 이야기들은 우리들이 익히 알고 있는 이야기지만, 새롭게 엮어내 재미를 더해준다. 최고 영업달인으로 가기 위한 실천적 해법을 담다 그러나 이 책에서 전설의 선생의 입을 빌어 제시하는 해법들은 단지 소설 속의 이야기나 패러디가 아니다. 실제로 존재했고, 존재하고 있는 세일즈 성공신화의 주인공들이다. 치열한 경쟁이 존재하고 있는 영업 분야에서 그들은 이미 전설이 되어 있는 존재들로, 동시대를 살아가는 영업인들에게 가상의 경쟁 상대이자, 벤치마킹의 대상이기도 하다. 그래서 이 책은 커다란 설득력과 공감을 불러온다. 이제 영업은 선택이 아닌 필수의 시대다. 수요가 생산을 초과했던 시대에는 그저 만들기만 해도 팔려나갔다. 그래서 그때에는 생산에만 신경을 쓰면 되었다. 하지만 지금은 생산이 수요를 훨씬 초과하는 시대다. 팔지 않으면 죽을 수밖에 없는 시대인 것이다. 그러나 많은 이들은 어떻게 해야 잘 팔수 있는지 그 해법을 모를 뿐 아니라 접근조차 하지 못하고 있다. 이러한 시점에 출간된 이 책은 영업과 세일즈를 하는 이들에게 그들이 가야 할 방향과 실천적 지침을 무수히 담고 있다. 그리고 그들이 몸으로 체험한 육박전의 생생한 사례들은 읽는 것만으로도 진한 감동과 자극을 준다. 이 책을 통해 진정한 세일즈 멘토링을 느껴볼 일이다. |
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[경제/비즈니스] 알파 고객을 잡아라
이성동 | 호이테북스 | 2009-12-24 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 알파 고객을 잡아라
이성동 | 호이테북스 | 2009-12-24 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
고객의 로열티를 확보하라
이 세상 모든 사람이나 기업들은 성공을 꿈꾼다. 그렇다면 이들이 성공하기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까? 기술력이나 품질, 생산성, 원가 우위 경쟁력 또는 파워 브랜드일까? 아니면 최고의 인재를 확보하는 것일까? 고객경영연구소 소장으로 영업·마케팅 분야의 최고 전문가로 꼽히는 저자는 이 책 『알파고객을 잡아라』에서 최고의 필요충분조건은 바로 고객이라고 말한다. 그러나 여기서 고객이란 단지 그 수의 많고 적음이 아니라, 판매하는 상품과 서비스에 로열티를 갖는 고객을 의미한다. 고객은 끊임없이 진화한다. 정보와 지식으로 무장한 이 시대의 고객은 그 어느 때보다 빠른 속도로 전화하고 있다. 저자는 여기서 고객의 진화과정을 잠재고객->가망고객->고객->만족고객/불만족고객->나비고객/충성고객->알파고객으로 분류하고 있다. 충성고객도 어떠한 조건에 충성할 수 있다는 가정아래 어떠한 조건에도 흔들리지 않고, 지속적으로 가치를 창출하는 고객을 저자는 알파고객이라는 개념으로 새로이 정의하고 있는 것이다. 그리고 고객을 갑(甲)으로, 그들에게 상품과 서비스를 판매하는 개인이나 기업을 을(乙)로 대치시킨다. 지금까지 을(乙)들은 십수 년이 넘게 고객만족에 집중해왔다. 그러나 저자는 이 책에서 고객만족을 넘어서 고객중심 경영과 고객가치 경영으로 진화해야 한다고 역설한다. 그 중심에 는 고객 로열티와 알파고객의 창출이 자리하고 있다. 알파고객의 크기가 성공의 크기다 이제 을(乙)들은 고객을 열정적인 지지의 상태로 만들겠다는 최종 목표를 세우고 당신 곁을 영원히 떠나지 않는 고객, 더 나아가 주변 사람을 당신에게 데려다주는 고객, 즉 ‘알파고객’을 만들어야 한다. 그들을 잡기 위해서는 패러다임을 바꾸고 고객중심 경영을 더욱 진화·발전시켜 최고의 블루슈머(Bluesumer: Blue Ocean Consumer)를 창출해야 한다. 지금까지 알려진 최고의 블루슈머는 충성고객이었다. 그러나 이들을 진정한 블루슈머라고 할 수는 없다. 모든 충성고객이 반드시 높은 수익을 가져다주지는 않으며, 어떤 조건에 충성하거나 불만족하면서도 충성하는 고객들이 있기 때문이다. 진정한 블루슈머는 바로 알파고객이다. 이들은 경쟁사의 그 어떤 조건에도 휘둘리지 않고 특정 상품이나 브랜드, 매장 또는 사람에게 열정적인 지지를 보낸다. 또한 지갑 점유율이 매우 높고, 주변 사람들에게 적극적으로 상품과 서비스를 추천하며, 로열티 프로그램이나 상황적 요인에 절대로 영향을 받지 않고, 자신의 평생 동안은 물론 대를 이어 충성한다. 이제 치열한 비즈니스의 격전장에서 개인과 기업은 알파고객의 크기에 따라 그 성공의 크기가 결정될 것이다. 이것이 바로 고객로열티 확보와 알파고객의 창출에 더욱 매진하고 힘써야 하는 이유다. 알파고객 창출의 해법을 알려준다 이 책 『알파고객을 잡아라』는 이처럼 고객만족, 고객중심 경영, 고객 로열티 등 마케팅 담당자가 알아야 할 기본적인 내용부터 알파고객의 의미, 알파고객 창출을 위한 전략, 알파고객 창출 인프라 5단계까지 상세하게 소개한다. 이 책에는 마케팅 현장에서 일어나는 생생하고 다양한 사례와 저자의 오랜 컨설팅 경험이 묻어나는 예리하고 정확한 분석력까지 담겨 있다. 공급이 수요를 초과하는 치열한 경쟁 속에서 성과와 성공을 일구고자 하는 기업이나 개인에게 있어 고객을 확보하고, 유지하는 데 지침서가 될 것이다. |
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[경제/비즈니스] 영업, 질문으로 승부하라
오정환, 한연경 | 호이테북스 | 2009-12-28 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 영업, 질문으로 승부하라
오정환, 한연경 | 호이테북스 | 2009-12-28 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
영업에 비전과 열정을 가져라
영업현장에서 뛰고 있는 많은 영업인들 중에서 영업에 대한 자신만의 철학과 비전을 가지고 도전하고 있는 이들이 몇 명이나 있을까? 저자는 그동안 “비전이 없다”, “돈이 안 된다”, “영업은 내 적성이 아니다”와 같은 이유를 대며 쉽게 영업을 시작해서 쉽게 그만두는 영업인들을 수없이 보아왔다. 갈수록 경쟁이 치열해지는 현장에서 살아남기 위해서는 지금까지처럼 연고시장에만 매달리는 방식에서 벗어나 후배 영업인들에게 판매기법을 가르쳐서 영업현장에 내보내야 한다는 필요성을 느꼈다. 그리고 마침내 영업 관련 책을 읽으며 저자는 깨달음을 얻었다. 성공한 영업인들은 한결같이 “질문”을 던진다는 사실이 그것이다. 이 책은 회사가 힘들었을 때도 텅 빈 사무실을 지키며 평소와 다름없이, 아니 평소보다 더 힘차게 구호를 외치며 성과를 내기 위해 노력하면서 자신이 직접 체험한 경험과 주변 영업인들의 성공 노하우까지 고스란히 담아낸 저자의 결과물이다. 성공은 하루아침에 이루어지는 것이 아니다. 많은 영업인들이 고객에게 거절을 당할 때면 풀이 꺾여 ‘포기’라는 단어를 금세 떠올리지만, 문을 두드릴 때마다 길이 열린다면 누구나 영업달인이 될 수 있을 것이다. 힘들기 때문에 영업이 가치 있는 일이고, 도전하고 노력한 만큼의 성과가 따라오기 때문에 더욱 신이 나서 할 수 있는 일이 또 영업이기도 하다. 영업은 대인관계의 종합이다. ‘질문’으로 승부하라! 저자는 영업은 대인관계의 종합이라고 말한다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력, 공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 좋은 성과를 낸다. 질문은 바로 이러한 덕목들을 갖춰나가는 데 필요한 길을 알려준다. 질문으로 효과적인 설득이 가능하고, 강한 인상을 심어줄 수 있고, 고객에게 동기를 부여하고, 고객을 진심으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문으로 자신의 내면의 소리를 들을 수 있으며, 열정과 비전을 품을 수 있고, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 독자들이 이해하고 실천한다면 지금보다 높은 성과를 낼 수 있을 것이다. 이 책은 이처럼 영업이라는 활동을 “질문”에 초점을 맞추어 풀어나가고 있다. 1장에서는 질문의 필요성과 질문할 때의 기본원칙, 고객에게 하는 질문에 앞서 자기 자신에게 어떤 질문을 해야 하는지를 일러주고 있다. 2장에서는 영업에서 질문이 왜 필요한지, 질문은 어떤 기능을 하는지, 영업에서 사용할 수 있는 질문의 유형에는 어떤 것이 있는지에 대해 설명하였다. 3장, 4장, 5장에서는 영업 과정별로 어떤 질문을 해야 하는지 예를 들어가며 설명했다. 고객과 친해지는 질문, 고객의 문제와 필요를 알아채는 질문 고객의 욕구를 자극할 수 있는 질문, 판매 마무리에 사용할 수 있는 질문, 거절처리 질문, 고객관리 질문, 소개받기 질문 등을 다루었다. 이는 영업현장에서 바로 응용할 수 있어 그 쓰임새가 많을 것이다. 스스로에게 질문을 던지고 성공을 향한 답을 찾아라 이 책은 영업에 관심을 가지고 있는 사람, 영업현장에서 일하고 있지만, 자신이 왜 이 일을 하는지 확신이 없고 미래가 불확실하다고 느끼는 영업인, 어느 정도의 성과는 내고 있지만 영업달인을 향해 한 발짝 더 나아가고 싶은 모든 영업인을 위한 책이다. 영업의 성패는 질문에 달려 있다. 이 책에서 소개하는 다양한 상황에 따른 질문을 체득해서 실천한다면 고객의 “YES"를 받아낼 수 있을 것이다. 이 책은 실제로 일어날 법한 다양한 상황을 가정하여 그에 걸맞은 질문법을 예로 들어 소개하고 있다. 큰 기대를 하고 책을 들췄던 이들 중에서는 ‘에이, 이게 뭐야? 누가 이걸 모르나?’라고 하는 사람이 있을지도 모르겠다. 그러나 저자는 영업에 대한 어려운 이론을 설명하고 있는 게 아니다. 누구나 실천할 수 있는 지침을 쉽게 풀어 설명하고 있다. 이 책에서 제시하는 질문법을 그대로 따라해보고, 현장에서 직접 실천하면서 더 나아가 자신에게 맞는 적절한 질문을 만들어서 정리하고 그대로 실천해보라. 그리고 항상 스스로에게 질문하라. 잘하고 있는지, 지금 상황에서 어떻게 하는 게 성공으로 가는 길인지……. 어떤 질문을 하는지에 따라 성공한 영업인이 될 수도, 성과를 내지 못하고 힘들어하는 영업인이 될 수도 있다. 어떤 결과를 낼지는 각자가 자신에게 어떤 질문을 던지고 실천하는지에 달렸다. 이 책을 읽고 작은 것부터 질문을 던지고 실천하는 습관을 길러 성공한 영업달인으로 거듭날 것을 기대한다. |
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[경제/비즈니스] 영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다
이성동 | 호이테북스 | 2009-12-24 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다
이성동 | 호이테북스 | 2009-12-24 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
영업환경이 변화한다!
매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외쳐야만 하는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까? 이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인으로 기존의 영업이 판매와 성과 중심으로 치우쳐 영업인과 소비자의 관계를 오히려 파괴한데서 찾고 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 고객을 다시 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다. 이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 소비자들은 더욱 현명해진데다 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다. 그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업담당자와 경기하락, 새로운 판매 채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업담당자야 기존부터 존재해왔던 것이라 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인 것으로 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다. 이러한 영업환경의 변화로 인해 점차 영업인들이 설자리를 잃어가고 있는 추세다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 판매 전략을 가지고 현장을 누비어야 할 것인가? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할 것인가? 영업달인에게는 특별한 성공법칙이 있다! 저자는 화진화장품의 박형미 전(前)부회장, 대우 일렉트로닉스의 백숙현 특판 본부장, 삼성생명 대구 지점 예영숙 팀장, 교보생명 광화문 지점의 정재형 FC 등 국내에서 내노라하는 영업달인들을 분석했다. 그리고 그들만의 성공법칙을 풀어내 영업달인의 요건을 제시하고 있다. 저자는 이 책에서 세일즈라는 레드오션 시장에도 블루오션이 분명 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있다고 말한다. 이를 중심으로 저자가 말하는 세일즈 블루오션 전략을 분석해보자. 1. 자기관리와 혁신 : 정신적 무장을 함으로써 스스로의 가치와 목표를 분명히 하는 부분이다. 자신의 가치를 인식하고, 스스로 목표를 설정하지 못한다면 이후의 활동을 규정할 수 없다. 대개의 영업교육이 중심을 이루는 부분이기도 하다. 2. 고객 발굴 : 스스로 고객을 개발하는 단계를 의미한다. 여기에는 지금까지 우리가 알고 있던 연고관계 영업이나 개척 영업을 포함해 기존 고객에게 소개를 받는 소개 영업외에도 세미나나 이벤트 개최를 통해 고객을 발굴하는 새로운 방법이 제시되고 있다. 그리고 이러한 새로운 접근은 최근 영업달인들이 행하는 일반화된 마케팅 방법임을 저자는 관측하고 있다. 3. 고객 접근 : 고객에게 접근하는 방법을 어렵고 난감하게 여기는 영업인들에게 저자는 친근감 있고, 용이한 접근법을 제시하고 있다. 특히 스토리 셀링은 저자가 새로이 끌어낸 용어로써, 팔리는 영업을 할 수 있는 화법을 제공하고 있다. 고객을 빚진 상태로 만드는 방법과 고객이 나를 기다리도록 만드는 방법을 통해 향후 설득과정에서도 우위에 설 수 있도록 만들어 준다. 4. 고객 설득 : 고객과의 계약을 위한 단계로 저자는 상황별로 고객들을 설득하는 대화법을 제공하고 있다. 특히 여기서 중요한 것으로 저자는 고객의 DNA를 꼽고 있다. 고객의 DNA는 고객의 성향을 파악할 수 있는 영업인들이 꼭 챙겨야 할 유용한 도구다. 이를 통해 고객이 원하는 것을 맞춤형으로 세일즈할 수 있다는 것이 저자의 주장이다. 5. 충성고객 만들기 : 저자가 가장 중요하게 여기는 덕목이다. 고객이 고객을 낳고, 매출이 매출을 낳는 것은 바로 충성고객을 통해서이다. 이러한 충성고객은 적은 비용으로 최대의 효과를 가진다는 경영학의 기본 원칙에 가장 적합한 인자로, 향후 영업인들이 적극적으로 개발해야 할 최대의 목표인 셈이다. 영업달인들은 이러한 충성고객을 개발해 고객이 고객을 부르는 선순환의 법칙을 가지고 있다. 저자는 수많은 영업달인들을 분석해 위에서 소개한 세일즈의 승자가 되는 법칙을 끄집어냈다. 특히 영업달인들의 풍부한 실제 사례들은 육박전과도 같은 영업의 현장에서 다른 영업인들에게 경쟁심을 불러일으킬 뿐만 아니라 현장에서 바로 적용 가능한 반짝이는 아이디어를 제공한다. 영업달인은 진정한 인생의 승리자! 이 책에 소개된 많은 영업달인들은 무엇보다도 그저 성공한 영업인에 머물지 않는다. 그들은 자신을 이겨내고 타인을 사랑할 줄 아는 진정한 인생의 승리자들이다. 그리고 이들은 열악한 영업환경을 헤치고, 삶의 목표를 향해 달려나갈 줄 아는 용기있는 사람들이었다. 그들은 삶 속에서 끊임없이 노력하고, 실천하는 사람들이었다. 그렇기에 그들의 성공은 하늘에서 떨어진 복권당첨 같은 것이 아니라, 스스로 쌓아간 노력의 산물이었다. 많은 사람들이 경기 탓을 하거나 스스로의 환경을 탓하는 것을 우리는 주변에서 볼 수 있다. 그러나 영업달인들은 자신의 위기와 어려움을 화려한 성공으로 채색할 줄 아는 참된 예술가다. 삶이 어렵거나 혹은 나태해질 때, 이 책을 통해 스스로 승리의 법칙을 개발한 이들과 조우한다면 당신 인생에도 승리의 햇살이 비치는 것을 발견할 수 있을 것이다. |
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[경제/비즈니스] 영업의 꽃은 보험 영업이다
이성희 | 호이테북스 | 2010-01-04 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 영업의 꽃은 보험 영업이다
이성희 | 호이테북스 | 2010-01-04 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
설계사들을 위한 실전 영업 강의, 책으로 묶이다
국내에 보험회사가 생기고 설계사라는 직종이 생긴 지 어언 60여년이 되었다. 그리고 이제는 이 직종에 종사하는 종사자만도 30만 명에 달할 정도로 국내 산업에서 차지하는 비중이 높아지고 확대되었다. 하지만 정작 이들을 위한 서적은 눈을 씻고 봐도 그다지 눈에 띄지 않는다. 단지 MDRT에 포함되었거나 보험왕에 등극했던 몇몇 사람의 노하우가 책으로 출간되어 그들의 갈증을 해갈해주고 있을 뿐이다. 이 책은 그러한 현실에서 설계사들의 갈증을 일시에 해소해주는 책이다. 이 책의 저자인 이성희 대표는 교육 및 교육 기자재와 관련된 사업을 하다가 부도를 맞아 보험업에 뛰어들어 최고의 보험 설계사로 활동하다가, 지금은 보험 판매를 전문으로 하는 (주)인슈체크의 대표로 있다. 설계사로 활동하던 당시 실전 영업에 활용할 만한 책이 없어, 그도 육박전으로 하나하나 부딪쳐가며 그 노하우를 익혀야만 했던 경험이 이 책을 출간토록 했다고 한다. 내일의 보험왕을 꿈꾸는 30만 보험 설계사들의 필독서! 그는 현재까지도 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 매주 수 · 토요일에 설계사들을 위한 실전 영업 강의를 진행하고 있다. 지금까지 수천 명이 거쳐 간 그의 강의는 설계사들에게 많은 공감과 변화를 불러일으켰으며, 먼 지방에서까지 와서 들을 정도로 인기를 끌었다. 이 책은 바로 그러한 그의 강의를 묶어 내용을 추가한 것이다. 향후 보험업계는 많은 변화의 중심에 서 있다. 방카슈랑스의 확대와 금융 지주사로의 전환, GA 법인과 판매 주식회사의 활성화와 교차판매의 허용 등 금융계의 빅뱅은 이미 예고되었거나 혹은 현재 진행형이다. 이런 때에는 설계사들의 교육과 관리 등이 허술해지기 쉽다. 이 책은 그러한 틈을 메워주는, 그리고 설계사들에게 동기부여와 영업의 해법을 알려주는 탁월한 지침서가 될 것이다. 이 책은 이런 내용을 담았다 이 책은 총 5장으로 구성되어 있다. 1장은 보험영업 전반의 정의와 마인드 재고에 대한 내용을 담아 보험업에 대한 이해를 돕는다. 2장에서는 영업달인들이 가진 특징을 담아서 동기부여와 함께 영업 전반의 방법적 툴을 제공한다. 그리고 3장에서 5장까지는 영업의 각 프로세스별로 각각의 방법론을 제공하고 있다. 3장에서는 잠재고객을 개발하는 방법, 4장에서는 고객과 상담하는 방법, 5장에서는 사후관리와 추가 및 교차 판매와 같이 계약 이후에 실행해야 할 방법론을 담았다. 이 책은 철저하게 30만 보험 설계사들을 대상으로 한 책이다. 그래서 이 책에는 그들만의 프로세스와 심리적인 상황, 영업 활동을 할 때의 상황들이 가감 없이 드러난다. 그리고 필자나 혹은 필자 주변의 설계사들의 실제 사례를 통해 그 해법을 보여준다. 이 책이 설계사들에게 공감을 불러일으킬 수 있는 이유가 바로 여기에 있다. 이론과 머릿속에 머물러 있던 영업의 방법론들을 현장에서 실제로 행동으로 옮기도록 해줄 것이다. |
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[경제/비즈니스] 주식 투자는 전략이다
유수민 | 호이테북스 | 2009-12-24 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 주식 투자는 전략이다
유수민 | 호이테북스 | 2009-12-24 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
금융자산 투자의 대세는 주식이다
세계의 부자들은 금융자산 대 비금융자산의 비율이 7:3 가량 된다는 통계가 발표된 적이 있다. 그 발표에 의하면 그들은 금융자산 중 주식의 비율이 약 70% 가량을 차지했다고 한다. 이처럼 투자자에게 있어 주식투자는 그만큼 매력적인 존재인 셈이다. 아울러 우리나라의 부자들도 이와 크게 다르지 않다는 것이 매년 발표되는 언론보도에서 확인되고 있다. 이처럼 부자들은 많은 부를 주식으로 가지고 있지만, 일반적인 투자자들에게 있어 주식은 그저 소액으로 할 수 있는 재테크의 일부인 것이 현실이다. 하지만 금융시장의 변화와 선진국 투자자들의 자산가치 평가기준 및 국내 기업들의 펀더먼털을 고려해 볼 때 앞으로 투자의 방향은 점차 금융자산, 그 중에서도 주식으로 옮아갈 전망이다. 그렇다면 주식투자에 있어서 투자자들은 어떠한 자세와 전략으로 접근해야 할까? 투자자라면 항상 고민해왔을 그러나 해법을 찾기 어려웠을 이 질문에 대해 드디어 주식투자의 고수인 고가노리 유수민이 그만의 노하우를 이 책에서 털어놓았다. 고가노리 유수민! 주식투자를 말하다 고가노리라는 필명으로 더 친숙한 유수민! 그가 주식투자를 선택한 이유는 단지 가난을 극복하기 위해서였다. 그러나 비정한 주식시장이 그에게 선물한 것은 세 번의 깡통이었다. 그 후 그는 끊임없는 노력을 통해 자신만의 투자기법을 개발, 2003년 동원증권 wise club 실전투자대회 리그 통합우승을 차지하며 주식투자에 두각을 나나내기 시작한다. 그 후 수많은 실전투자대회에서 입상을 기록하다가 2004년 동양종금증권 제1회 영파월랠리 실전투자대회에서 3주 만에 909%의 수익률을 기록해 통합우승을 한다. 아울러 그 실력을 인정받아 그토록 고대하던 동양종금증권에 자산운용 펀드매니저로 제도권에 진입한다. 그리고 퇴직 후 현재 그는 비제도권에서 배운 단기위주의 주식투자 방식과 제도권에서 배운 금융사 자산운용 방식을 적절히 혼용해 전천후 투자자로 유명세를 떨치고 있다. SBS‘유재석의 진실게임’에 <50만원으로 10억 주식대박>의 주인공으로 출연해 수많은 화제를 불러일으켰으며, 투자자와 펀드매니저를 대상으로 한 강연과 교육에서도 명쾌한 해법의 강사로 인기를 얻고 있다. 그런 그가 이번에 내놓은 이 책은 수많은 육박전을 통해 경험한 제도권과 비제도권을 아우른 주식투자에 있어 최고의 지침서로서 손색이 없을 것이다. 주식투자는 전략이며, 생활이어야 한다 이 책에서 그는 주식투자를 할 때 주식과의 전쟁에서 승리하기 위한 전략을 반드시 세워야 하며, 생활에 밑바탕을 둔 투자여야 한다는 점을 강조한다. 그래서 1부에서는 전략의 기초단계로 주식투자에 접근하기 위한 마인드와 투자정보의 달인이 되는 비법을 소개한다. 아울러 자신만의 투자비법을 공개하고 있는데 특히 장기적 안목에서 서두르지 말고 인내할 것, 자신만의 수익률을 가질 것 등은 체득해야 투자자라면 반드시 체득해야 할 것들이다. 그리고 2부에서는 실전매매에 도움이 될 기업과 트렌드, 이슈, 생활의 발견 등을 소개한다. 특히 재무제표와 경영자 등을 통해 기업을 면밀히 조사할 것, 외부환경의 변화와 기업의 변화, 펀더먼털에 근본적 영향을 줄 수 있는 재료 등 현재도 투자할 가치가 있는 기업들을 언급하고 있다. 이 책은 모두 그가 실전투자를 할 때 직접 활용했던 것들로 특히 차트를 보며 생생하게 그 당시의 현황을 간접체험 할 수 있도록 배려했다. 그 당시의 상황들을 보면서 부단한 학습과 탁월한 발상의 지침을 얻을 수 있다는 점에서 투자에 대한 큰 혜안을 줄 것이다. |
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[경제/비즈니스] 파워 브랜딩
대릴 트래비스 | 도서출판 좋은책만들기 | 2010-10-05 | (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) |
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[경제/비즈니스] 파워 브랜딩
대릴 트래비스 | 도서출판 좋은책만들기 | 2010-10-05 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-04-27) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
브랜드의 힘
요즘 곧잘 떠오르는 뉴스 중 하나가 전 세계적으로 유명한 브랜드를 가진 명품을 구입하기 위해 혈안이 되어 있는 젊은이들에 관한 기사다. 이러한 젊은이들 세 명 중 한 명은 명품을 구입한 경험이 있고, 또 세 명 중 두 명은 모조품을 구입했다고 한다. 명품을 구입한 이유는 먼저 '품질이 좋아서이고, 이어서 브랜드의 이미지와 디자인 등으로 나타났다. 이 밖에도 사람들이 각종 브랜드에 대해 맹목적인 것처럼 보이기까지 하는 열렬한 충성심에 관한 이야기는 참으로 많다. 그래서 브랜드 전문가 스콧 베드버리는 이미 "넘쳐나는 제품과 다양한 고객의 선택, 거대시장에서 갖가지 일이 벌어지고 있는 오늘날, 브랜드는 더 이상 사치품이 아니다. 필수품이다"라고 말한 바 있다. 이제 우리는 브랜드 없이는 존재할 수 없는 세상에 살고 있는 것이다. 시카고의 유명한 광고회사 에이리언, 로 앤 트래비스(Arian, Lowe & Travis)의 CEO이자 세계적인 브랜드 전문가들이 소속되어 있는 일급 브랜드 컨설팅 브랜드트러스트(Brandtrust)의 CEO로서, 광고, 통합 마케팅 및 브랜드 구축 분야에 폭넓은 경험을 가진 대릴 트래비스(Daryl Travis)는『파워 브랜딩』(Emotional Branding)에서 이처럼 오늘날 고객들과의 감성적 관계를 창출해 내는 데 큰 역할을 할 뿐 아니라 고객 충성도를 쌓는 데 결정적인 영향력을 발휘하는 '브랜드의 힘'에 대해 이야기하고 있다. 더불어 저자는 브랜드를 둘러싼 신비와 브랜드에 얽힌 경험을 탐구해 나가면서, 브랜드 개인이나 기업에 어떻게 더 큰 수익을 내게 해주는지를 실례를 들어 통찰력 있게 제시하고 있다. 회사의 CEO든, 홍보 담당자, 경영혁신 담당자든, 이 책을 읽고 나면 '브랜드'라는 마법의 지팡이를 어떻게 이용해야 큰 수익을 창출해 주는 고객들을 강력하고 지속적인 방법으로 이끌어갈 수 있는지 알게 될 것이다. 비즈니스의 목적 비즈니스의 본질은 기업이 제공하는 제품과 서비스에 관해 고객들이 "어떤 느낌을 갖는가?"라는 간단한 질문에서 시작된다. 고객들이 갖는 이 '느낌'(feeling)은 결코 하찮은 문제가 아니며, 나아가 이것은 마케팅이나 영업부서에 국한된 문제가 아니라 회사 전 직원의 문제다. 품질 보증은 브랜드와 고객과의 약속이다. 겉만 번드르르한 싸구려 제품으로 고객과의 약속을 깨뜨린 서비스는 결국 망한다. 그러나 품질 자체는 너무 모호하다. 이를 위해서는 여느 것과 뚜렷이 구별되는 차별성을 제안할 필요가 있다. 고객들은 널리 알려진 품질에는 의문을 갖지 않기 때문이다. 결국 기업이 브랜드 구축에 몰입하는 이유는 높은 수익을 지속적으로 만들어주는 충성도 높은 고객을 창출하기 위해서다. 최상의 브랜드를 만들고 유지하면 즉각 수익으로 이어질 뿐 아니라, 마케팅 비용은 줄고 제품의 인지도는 높아지기 때문이다. 고객 브랜드 구축에는 고객들과의 대화가 필수적이다. 예를 들어 15년 만에 큰 교회를 개척한 빌 하이벨스는 처음부터 잠재 고객들의 요구사항에 답하는 교회를 계획했다. 그는 직장에 다니는 부모들이 일요일을 아이들과 함께 보내고 싶어하는 것을 알고 수요일에 예배를 보았고, 교구민들이 차를 타고 다니면서 설교를 듣고 싶다고 하자 설교를 테이프에 녹음해 나눠주었다(67-68쪽). 메이태그 역시 고객들로부터 갖가지 이야기를 듣는 데 열심인데(68쪽), 이러한 강렬한 경청에 의해 서로 다른 조리온도와 시간에 맞춰 요리를 할 수 있는 가스레인지 '제미니'가 탄생했다. 또 브리티시 철도회사 간부들이 새 광고회사를 찾을 때 겪었던 일화도(78쪽) 고객의 중요성을 명백히 입증해 보여주고 있다. 피터 드러커는 '비즈니스의 목적은 편한 일자리가 아니라, 고객들이 만족할 수 있는 상품을 생산하고 이를 재구매하게 하는 것이다'라고 말했다. 또 아마존닷컴의 제프 베조스는 '모든 것이 고객으로부터 생겨난다. 우리가 만약 한 고객을 불행하게 한다면 고객들은 수천의 사람들에게 알릴 수 있다. 마찬가지로 당신이 한 고객을 행복하게 하면 그것은 수천의 사람들에게 전달된다. 따라서 무엇보다 고객 중심의 회사가 되어야만 한다'고 말했다. 직원 일터를 행복하고 적절히 동기부여된 상태로 유지해 나가는 또한 강력한 브랜드를 구축하는 데 큰 역할을 한다. 올바른 생각을 가진 경영자라면 고객 못지않게 충분히 동기부여된 직원들이 중요하다는 사실을 깊이 인식하고 있다. 예를 들어 버지니아에 23개의 체인점을 가지고 있는 우크랍 식품회사는 고객을 이끌고 유지하는 데 있어서 직원들의 중요성을 제대로 이해하고 있으며(81-82쪽), 글로벌 러닝 리소스의 회장 케빈 윌러는 직원들을 투자가로 생각해야 한다고 말한다(86쪽). 또 자사의 브랜드를 '일하기 가장 좋은 회사'로 차별화시킨 릭 본은 9천 2백만 달러의 수입으로 직원들과 본 정보서비스(Born Information Services)를 설립했다(86쪽). 세인트 루시아 섬의 르 스포츠 또한 고객들에게 직접적으로 큰 영향을 미치는 직원들을 위해 끊임없는 교육과 편안한 휴식을 제공하고 있다(88-89쪽). 전함 벤폴드의 아브라숍 선장 이야기 역시 미 해군이라는 브랜드의 놀라운 예를 보여준다(136-140쪽). 아브라숍은 "복종에서 성과 조직화된 원칙을 바꿀 때, 최고 상관은 더 이상 최고 계급을 가진 사람이 아니라 동료"라고 말했다. 그는 함장이 할 수 있는 가장 중요한 일은 선원들의 눈으로 전함을 보는 것임을 진심으로 믿는다. 사명 효과적인 사명은 브랜드의 초점과 사업가의 마음을 하나로 합치는 접착제가 될 수 있고 감정적인 소구점이 될 수 있으며, 직장 동료와 우리가 몸담고 있는 사업이 진정으로 무언가에 대한 비판적인 통찰을 요구할 수도 있다. 피터 드러커는 "명확한 사명은 '고객'을 위해서뿐 아니라 성공을 위해서도 필요하다"고 말했다. 사명은 반드시 브랜드 작업과 관련이 있어야 한다. 예컨대 나이키는 운동선수들의 역량을 최대한 발휘할 수 있도록 도와주고, 홀마크는 사람들에게 고품질의 의사소통 수단을 제공한다. 또 애플은 보통 사람들도 쉽게 컴퓨터를 사용할 수 있게 했으며, 디즈니는 어른과 아이들 모두에게 즐거움을 선사해 오고 있다. 국제운송배달업체인 페덱스는 늘 약속한 시간에 물건을 배달한다. 이제 기업들은 더 이상 자신들의 핵심 역량을 어디에 두어야 할지 모르는 맹목적인 사업 확장은 하지 않는다. 초점에서 벗어나는 사명은 브랜드의 역량을 흩뜨려 산만하게 만들 뿐이기 때문이다. 반면에 명확하게 정의된 사명은 창조적인 아이디어를 낳고, 조직원들 스스로가 왜 자신들이 그러한 브랜드를 만드는 데 동참해야 하는가를 알 수 있게 해준다. 경험 모든 브랜드가 감정을 낳는 반면, 몇몇 브랜드는 진정한 의미에서 경험이라는 것을 준다. 이러한 것들의 강력한 점은 상식을 뛰어넘어 감정을 훔친다는 것이다. 가장 유명한 예가 바로 디즈니 브랜드다. 이 브랜드는 모든 세대의 사람들에게 즐거움을 준다. 어른들이 자녀를 위해 디즈니랜드에 왔다가, 곧 미키와 그들의 친구들에 의해 열렬한 디즈니팬이 된다. 또 자바산 커피를 어슴푸레하고 쉬쉬 하고 소리를 내고 콸콸 소리를 내는 기계로부터 뽑아내 깊은 만족을 주는 커피라는 경험을 만들어낸 것은 바로 스타벅스였다. 반즈 앤 노블과 보더스는 새로운 시장 개념 형태로 아주 다른 경험을 주는 서점을 열었다. 그들은 고객들이 더 책을 찾기 쉽게 하기 위해 책을 좋아하는 지식인들을 고용했고, 책을 읽거나 둘러보기 편하도록 안락한 의자와 조용한 구석장소를 제공했다. 약속과 신뢰 신뢰할 수 있는 브랜드의 중요성은 과거 어느 때보다 중요하다. 브랜드는 홍보뿐 아니라 관련 모든 분야에서 신중함을 보여야 한다. 우리는 나이키의 공장에서 제3세계 어린이들이 노동착취를 당하며 일하고 있다는 사실을 듣고 싶어하지 않는다. 이런 비난의 말들은 회사에 치명적일 수 있다. 특정 회사의 브랜드에 반대하는 사람들은 인터넷이라는 메가폰을 통해 브랜드의 악행을 고발할 수 있고, 다른 피해자들의 참여를 촉구할 수도 있다. 몇몇 성난 제품 피해자들은 회사에 반대하는 안티사이트들을 수년 전부터 운영해 오고 있다. 과거의 언론들이 브랜드의 인기와 주식시장의 경영 실적에 대해서는 꾸준히 영향력을 행사해 왔음에 비해, 개개인의 브랜드에 대한 건설적 논쟁은 실재로 부재했던 것이 사실이다. 1989년 미국 최대 석유회사 엑손은 프린스 윌리엄 사운드에서의 기름유출로 인해 60억 달러에 달하는 10퍼센트의 주가하락을 경험해야만 했다. 당시 회사는 사고에 대한 미온적 대응과 책임회피, 그리고 피해자들의 보상 문제에 있어서도 소극적인 자세로 일관했다. 잘못된 태도가 기업의 이미지에 피해를 준 사례다(153쪽). 요즘 고객들은 화가 나면 웹사이트를 열어 다른 사람들에게 자신들의 불만을 알린다. 따라서 기업은 자사의 브랜드를 엄격한 얼굴로 대해야 한다. '당신 자신의 거짓과 스스로 자초한 실망들로부터 당신의 브랜드를 지키기 위해 무엇을 할 수 있을까?' 이 질문에 가장 좋은 대답은 브랜드가 약속과 함께 시작해서 약속과 함께 끝나며, 약속이 깨지면 응분의 대가를 받는다는 것을 잊지 말아야 한다는 것이다. 사람들은 자신들의 공헌이 얼마나 중요한지 알 때 비로소 스스로를 중요하다고 느낀다. 그것이 바로 사령관 아브라숍이 태평양 함대 전체에서 최고 선원으로 구성된 최고 군함을 거느릴 수 있었던 비결이며, 리처드 브랜슨이 자신의 버진 브랜드에 그토록 많은 직원들과 고객들을 추종하게 한 이유이기도 하다. 나아가 이것은 우리가 장악하고 싶어하는 시장에서 최고의 회사와 최고의 브랜드를 가질 수 있는 확실한 비결이다. |
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[경제/비즈니스] 웹 심리학
가와시마 고헤이 | 라이온북스 | 2010-06-01 | (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) |
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[경제/비즈니스] 웹 심리학
가와시마 고헤이 | 라이온북스 | 2010-06-01 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
가장 진화한 커뮤니케이션 도구인 ‘웹’도 결국은 사람의 마음!
웹이란 사람과 사람을 이어주는 도구(tools)중 가장 진화한 도구이다. 하지만 이 웹이라는 첨단 커뮤니케이션 도구 역시 인간생활을 기반으로 하기 때문에 기본적으로 우리의 일상과 개별적인 사람들의 심리를 그대로 투영하고 있다. 따라서 심리학적인 관점에서 웹상에서 일어나는 여러 가지 현상을 이해한다면 보다 좋은 기획물과 마케팅 전략을 수립할 수 있을 것이다. 『고객의 마음을 사로잡는 웹 심리학』은 이러한 관점에서 온라인상에서 익숙하게 일어나는 여러 가지 현상과 실제의 사례를 바탕으로 심리학, 커뮤니케이션학에서 기본이 되는 여러 가지 이론들을 알기 쉽게 설명해 놓았다. 특히 심리학적인 관점에서 웹상에서 일어나는 일련의 행태에 대한 설명을 함께 함으로서 웹 기획자와 마케터가 실제 웹사이트의 회원들의 행동을 이해하고 설명하는데 도움이 될 뿐만 아니라 그 현상을 클라이언트에게 설명하고 이를 기반으로 자신이 의도하는 방향으로의 프로젝트 진행을 위한 설득에도 큰 도움이 될 것이다. “2주 동안 4kg 감량하고 싶은 분”이라는 홍보 문구엔 어떤 심리 전술이? 「지금 당장 사용할 수 있는 웹 효과론」, 「고객을 이끄는 웹 행동론」, 「고객을 포로로 만드는 웹 감정론」, 「고객을 사로잡는 웹 사고론」 이렇게 4개의 Lesson으로 이뤄져 있는 『고객의 마음을 사로잡는 웹 심리학』은 각 장에서 제시하는 심리학 이론과 웹에 적용된 사례를 통해 웹상에서의 고객과의 소통을 좀 더 효율적으로 수행하는데 많은 아이디어들을 제시한다. 예를 들어, “2주 동안 4kg 감량하고 싶은 분”과 같이 대상자를 구체적으로 쓰는 방법은 무의식중에도 나와 관계있는 정보에는 귀를 기울이게 된다는 「칵테일파티 효과」를 적용한 사례이다. 상품을 구매하기 위해 여러 정보를 수집하는 사람에게 “거기 당신!”이라고 어필함으로써 ‘이 상품이야말로 내가 찾는 것’이라는 생각을 갖게 하는 심리 전술이다. 웹 비즈니스에 꼭 필요한 심리학 사전! 만약 당신이 쇼핑몰을 운영하고 있다면, 이 책에 나와 있는 「초두 효과」, 「친근 효과」, 「스트루프 효과」, 「텐션 리덕션」만 제대로 이해하고 적용해도 추가 구매나 고객이 기분 좋게 사이트를 떠날 수 있도록 만들 수 있다. 적용법 역시 가벼워 당장이라도 간단하게 실천할 수 있는 점도 큰 장점이다. 책 후반부에 부록으로 실린 「한국 사례」는 실제 적용된 사례와 해설로 책에 완성도를 더한다. 사례로 제시된 사이트들을 심리 효과와 함께 하나하나 이해해 나간다면 이전과는 차원이 다른 웹 마케팅 전략을 수립할 수 있을 것이다. 다양한 사례와 함께 여러 이론의 적용 방법까지 제시한 이 책은 항상 곁에 두고 기획서나 제안서 작성 시 참고할 만한 웹 심리학 사전이다. |
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[경제/비즈니스] 유쾌한 광고! 통쾌한 마케팅!
김병희 | 도서출판 좋은책만들기 | 2010-06-11 | (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) |
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[경제/비즈니스] 유쾌한 광고! 통쾌한 마케팅!
김병희 | 도서출판 좋은책만들기 | 2010-06-11 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
현대인이라면 누구나가 기본적으로 이해해야 할 문화코드로서의 광고를 말하고 있는 책.
서원대 광고홍보학과 교수가 광고를 통해 본 현대 사회의 흐름과 대중 문화의 표정. 우리 눈에 익숙한 광고들과 해외 유명 광고들을 예로 들어, 소비사회의 내면 풍경을 엿보았다. |
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[경제/비즈니스] 이노베이터
김영세 | 랜덤하우스코리아 | 2010-08-10 | (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) |
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[경제/비즈니스] 이노베이터
김영세 | 랜덤하우스코리아 | 2010-08-10 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
21세기 인간 중심의 디지털 시대가 요구하는 인간형 ‘이노베이터’
노동, 자본, 기술과 같은 전통적인 가치만으로는 더 이상 경쟁력을 유지하기 힘든 시대가 도래했다. GM의 연이은 적자, 소니의 고전, 유나이티드 항공의 유동성 위기 등등. 어제의 강자가 더 이상 오늘의 강자가 아니다. 급격한 변화의 바람은 기업의 규모를 가리지 않고 찾아오고 있다. 물론 개인도 예외가 아니다. 끊임없이 자신을 혁신시키지 않으면 언제 어떻게 도태될지 모르는 세상이다. 시대의 흐름에서 도태되지 않기 위해 많은 이들이 시대의 트렌드를 읽어 보려 애쓰는 가운데, 세계적인 산업 디자이너 김영세는 트렌드를 쫓기보다 자신감을 팔라고 주장한다. 21세기 인간 중심의 디지털 시대를 여는 인간형은 다름 아닌 ‘이노베이터, 즉 혁신을 만들어내는 창조적인 자’이다. 자신의 아이디어와 호기심, 꿈만으로 세상과 대적하고 자기 생각을 실현하는 일로 승부를 거는 사람. 물건을 발명하건, 시스템을 개혁하건 끊임없이 새로운 가치를 창조해내는 혁신가. 창의력이 중심이 되는 지금 시대에 꼭 필요한 사람은 바로 이런 역량을 갖춘 사람이다. 저자 김영세는 이 모든 것의 원동력은 순수한 호기심에 대한 단순한 몰입과 자기 생각을 실현해내고자 하는 열정이라고 말한다. 그는 ‘디자인으로 세상을 바꿀 수 있다’는 신념으로 활동하는 이노베이터다. 이 시대의 대표적인 이노베이터, 김영세가 제안하는 39가지 사고방식 ‘디자인 구루’라고 불리는 세계적인 산업 디자이너. 빌게이츠가 디지털라이프 시대를 선두에서 열어 젖히고 있다고 칭송한 '아이리버 H10'를 디자인했으며 20여 년간 창조적이고 독보적인 디자인 영역을 개척해왔다. 일리노이 대학 산업디자인학과 교수를 하다가 한국인 최초로 실리콘밸리에 <이노디자인> 회사를 설립하여 세계적인 디자인 회사로 키웠으며 이 후에 한국과 중국에도 설립하여 동양과 서양을 넘나드는 독보적인 활동을 벌여왔다. 디자인계 아카데미상으로 일컬어지는 IDEA 금, 은, 동상을 모두 수상하는 진기록을 남겼다. 1991년 여행용 골프 가방 '프로텍' 디자인으로 동상을, 1993년 동양매직의 세발 달린 가스버너 '랍스터' 디자인으로 금상을 2000년에는 잠금장치가 있는 지퍼 디자인으로 은상을 받음. 스마트폰 디자인으로 미국 <비즈니스 위크>가 선정하는 '2000년 최우수상품'을 수상해 세계 디자인계의 거인으로 우뚝 섬. 2001년 <성공시대>에 다루어진 인물로 한국 대중들에게 알려지기 시작함. 현재 세계 시장을 이끌고 있는 iRIVER 및 삼성 애니콜 디자인 등을 통해 한국 디자인의 역량을 세계에 알리고 있다. ▶ 한국을 대표하는 이노베이터 김영세 한국에서 산업디자인이라는 인식조차 없던 시기에 주위의 반대를 무릅쓰고 자기만의 길을 독창적인 길을 개척해온 인물이다. 에서도 다뤄진 바 있듯이, 그는 삶을 통해 도전과 혁신을 반복했고 기존의 틀로서는 가늠조차 할 수 없었던 많은 성과들을 이루어 냈다. 세계 시장을 휩쓴 프리즘 스타일의 MP3 플레이어, 랍스타 모양으로 기능성과 즐거움을 동시에 주는 가스버너, 우리 고유의 태극문양을 현대적 감각으로 재해석한 애크미 컬렉션의 태극패턴 등등. 그의 디자인은 ‘상상을 막대한 수익으로 연결시키는 마법’과도 같은 힘을 갖고 있다. 그가 이제껏 해왔던 창조적 활동들을 39가지 항목으로 조목조목 정리한다. 저자가 제시하는 39가지 길을 따라가다 보면 자연스럽게 혁신적인 아이디어를 창출해내고 더 나아가 사업적으로도 성공시기까지의 과정을 한눈에 볼 수 있다. |
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[경제/비즈니스] 이벤트 연출가, 순간을 최고로 만드는 사람
고바야시 유지 | 커뮤니케이션북스 | 2009-12-29 | (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) |
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[경제/비즈니스] 이벤트 연출가, 순간을 최고로 만드는 사람
고바야시 유지 | 커뮤니케이션북스 | 2009-12-29 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
이벤트 회사로 유일하게 자스닥에 상장되어 있는 일본 최대 이벤트 회사 TOW에서 20여 년간 최고의 연출가로 활동해온 고바야시 유지.
월드컵, 전국체전 등 수많은 대형 이벤트를 성공적으로 이끌어온 일본 최고의 연출가가 털어놓은 생생한 현장 이야기와 이벤트 성공 비결 10가지. |
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[경제/비즈니스] 입소문의 기술
고구레 마사토, 이시타니 마사키 | 라이온북스 | 2010-05-28 | (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) |
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[경제/비즈니스] 입소문의 기술
고구레 마사토, 이시타니 마사키 | 라이온북스 | 2010-05-28 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2011-02-07) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
일본 출간 시 블로그 마케팅만으로 일주일 만에 초판 매진!
월 방문자 수 60만 명의 파워 블로거가 직접 쓴 온라인 마케팅의 비밀! 일본에서 손꼽히는 파워 블로거로 활동 중인 두 저자가 만나 만들어 낸 <입소문의 기술>은 텔레비전과 신문 등을 이용한 기존 광고의 효과가 현저히 떨어지고 있는 지금, 인터넷을 활용하고 싶지만 어떻게 하면 좋을지 모르는 마케팅 담당자를 위해 인터넷에서 입소문을 일으키기 위한 전략적 사고와 노하우를 입소문을 전파하는 입장인 ‘블로거’의 관점에서 설명한 책이다. 넷심과 소통하는 효과적인 방법, 블로그 마케팅! 사람들이 인터넷에 모여 각자의 이야기를 풀어 놓고 또 다른 사람의 이야기를 열심히 듣는다. 모르는 사람끼리 엮인글이나 댓글로 대화를 나눈다. 이렇게 만들어진 입소문은 인터넷이라는 바다를 떠돌며 많은 사람들의 의사결정에 영향을 끼친다. 인터넷 세계에서는 개인이나 기업이나 똑같은 씨름판 위에 서 있다. 개인이 ‘사물을 말하는 도구’로 이용하는 툴이 블로그다. 개인이나 기업이 블로그를 운영하는 것은 인터넷에서 공개 토론을 벌이는 것과 같다. 그러므로 기업이 인터넷 입소문을 마케팅 활동으로 살리려면 인터넷 세계에 뛰어들어 다양한 토론에 참가해야 한다. 즉, 기업이 블로그를 통해 매일 정보를 소비자에게 전달하면 입소문을 통제할 수는 없어도 입소문을 일으키는 ‘기회’는 만들어 낼 수 있다. 이 책은 넷심과 소통하는 효과적인 툴인 블로그를 통해 인터넷에서 입소문을 일으키기 위한 전략적 사고와 노하우를 넷심의 주체인 블로거의 입장에서 설명한 것이다. 인터넷으로 모든 정보를 얻고 상품을 구매하는 지금, 기업은 반드시 인터넷에 존재하는 다양한 넷심을 읽어내어 적극적으로 대응해야 한다. 언제나 옆에서 남의 이야기를 들으려고 해서는 신뢰를 얻기 어렵다. 기업이 블로그를 개설하고 계속해서 콘텐츠를 발행하면 소비자가 자연히 모이고 귀를 기울이게 된다. 이 책에는 그 노하우가 들어 있다. 바로 광고에 의존하지 않는 ‘공감형 마케팅’의 비밀이 담겨 있다. |
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[경제/비즈니스] 까다로운 고객 유혹의 기술
조태현 | 비전코리아 | 2008-01-24 | (주)북큐브네트웍스 (2009-07-31) |
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[경제/비즈니스] 까다로운 고객 유혹의 기술
조태현 | 비전코리아 | 2008-01-24 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2009-07-31) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
한 번 온 고객도 단숨에 단골 고객으로 만드는 비결은 무엇일까?
새로운 고객이 끊이지 않는 곳에는 어떤 비밀이 숨어 있을까?
깐깐한 고객의 지갑을 열게 만드는 방법은 없을까?
쑥스러워하는 고객은 어떻게 상대해야 효과적일까?
기업의 부를 결정하는 20%의 충성 고객은 어떻게 만들어야 하나?
고객들은 더욱 까다로워져가고 시장은 더욱 냉혹해져 간다
오늘날 고객들은 과거 어느 때보다도 까다로워졌다. 기업을 평가하는 기준 지식도 전문가 뺨치게 해박하고 전문적이다. 새 상품이나 서비스가 필요하거나 새롭게 거래 점포를 선택할 때면, 고객들은 이제 하나부터 열까지 꼼꼼히 따지고 또 챙긴다. 그렇다. 대한민국 고객들도 까다로워졌다. 인터넷으로 소비자들은 다양한 상품의 정보와 가격을 비교하면서 선택할 수 있게 되었고, 상품에 대한 평가를 거침없이 고객 평가란에 게재하고 있다. 이처럼 대한민국 고객들의 깐깐함은 외국의 대형 유통 업체인 ‘월마트’와 ‘까르푸’도 두 손 들고 한국 시장에서 철수한 것으로 증명된다. 그런 가운데 지속적인 경기 불황과 대형 유통 마트의 진출로 중소 규모 자영 업체들은 고사 위기에 처했다. 재미난 점은 이런 상황에서도 잘되는 가게는 여전히 잘된다는 것이다. 대체 왜 그럴까?
도대체 어떻게 마케팅을 해야 까다로운 고객들의 취향을 만족시키고, 대형 마트의 등살에서 벗어나 매출을 올릴 수 있을까? 무한한 잠재력을 가진 가망 고객들의 마음을 어떻게 움직여야 하며, 그들이 지갑과 주머니를 열고 신규 고객이 되게 하려면 어떻게 해야 하는가? 나아가 어떻게 해야 장기적인 고객 관계를 구축하고 그들을 단골 고객으로 유도할 수 있을까? 가격 경쟁에서 열세인 중소형 점포들은 어떻게 해야 생존할 수 있을까?
‘까다로운 고객을 유혹하라!’는 화두를 던지는 이 책은 신규 고객 확보와 단골 고객 만들기에 목말라하는 중소형 자영업자들에게 현실적이면서도 미래 지향적인 사고방식과 고객 유치 비법을 소개한다. 이제 상품만으로 고객을 유혹하던 시대는 지났다. 고객들은 인터넷이나 홈쇼핑 덕택에 더욱 까다로워지고 있다. 대형 업체뿐 아니라 중소형 자영업자도 고객 심리를 모르면 실패하고 만다. 수많은 프랜차이즈와 소점포들이 야심만만하게 등장했다가 소리 소문 없이 사라져가는 이유가 바로 여기에 있다. 고객을 아는 만큼 고객은 늘어나기 마련이고, 고객 심리를 알고 이에 맞는 홍보 마케팅을 전개할 때 사업도 성공할 수 있다.
고객의 미묘한 심리를 간파하라
한국외환은행에서 22년간 근무했으며 한국금융연수원 자문교수로 금융마케팅 분야를 담당했던 저자가, 8년여 동안 중소기업청 소상공인지원중앙센터에서 자영업자들을 상담하고 교육하면서 체득한 고객 서비스 컨설팅을 책으로 정리했다. 저자는 고객 서비스 현장에서 체험으로 익힌 지식과 노하우를 이 책을 통해 독자 여러분과 나누고자 한다.
이 책은 고객의 미묘한 구매 심리를 살펴보고, 효율적인 마케팅의 기초와 고객 유혹의 기술을 소개한다. ‘고객을 유혹하는 기술’의 비결은 결국 사업주나 종업원들이 자신들의 필요성을 다양한 고객들에게 설득하는 데 있다. 따라서 이러한 기술을 숙지하면 고객을 한층 쉽게 확보할 수 있으며, 고객의 기대에 맞춰 좀 더 나은 상품과 서비스를 개발하고 제공할 수 있다. 변수가 많은 고객 심리에도 원활하고 효율적으로 대응할 수 있음은 물론이다.
대기업이나 중소기업 경영 관리자는 물론, 소규모 자영업을 운영하는 소상공인들의 고객 유치 마케팅 전술과 전략을 중심으로 내용을 구성했다. 아무쪼록 이 책이 신규 고객 유치나 기존 고객과의 관계 유지를 목표로 하는 판매자나 고객 관리 담당 사업주 그리고 종업원들에게 가까이 두고 활용할 수 있는 유익하고 필수적인 실무 지침서가 되기를 기대한다. 아울러 가망 고객을 단골 고객으로 이끌 수 있는 탁월한 응대 능력과 전략 마인드를 배양하는 데도 좋은 훈수가 되었으면 한다.
이 책의 구성과 내용
이 책은 ‘까다로운 고객 유혹의 기술’ 전 과정을 크게 네 단계로 나누고, 각각 세부적인 아이디어와 기법을 제시하는 방식으로 구성했다. 1단계에서는 고객의 마음을 움직이는 기본 사항을, 2단계에서는 고객이 지갑을 열게 하는 주요 유인을 살펴보고, 3단계에서는 유치 대상 고객을 선별하는 주요 전술과 전략을 살펴보았다. 마지막으로 4단계에서는 영원한 단골 고객으로 만드는 크고 작은 주요 전략을 제시했다.
- 까다로운 고객 유혹하기 1단계 : 고객의 마음을 먼저 움직여라.
경쟁시대에서 고객들은 과연 무엇을 원하는가? 이 책은 고객들이 은근히 바라는 여섯 가지를 제시했다. 첫째, 먼저 말을 걸어주기를 바란다. 둘째, 자신을 기억해주기를 원한다. 셋째, 많은 시간을 배려했으면 한다. 넷째, 자신의 마음을 알아주기를 바란다. 다섯째, 적절한 보상을 바란다. 여섯째, 차별화된 상품과 서비스를 원한다.
고객들의 기대 심리는 다양하지만 가장 기본은 고객의 마음을 먼저 읽어주는 데 있다. 사업으로 성공을 거머쥐려면 고객의 마음에 드는 상품이나 서비스를 내놓아야 한다. 그럼 어떻게 해야 고객의 마음을 읽을 수 있을까? 가장 먼저 고객과 친해져야 한다. 만남의 첫인상부터 고객이 필요한 정보를 알아서 제공하는 것, 고객에게 인사하기, 전화 응대 등은 고객과 친해지기 첫 번째 관문이다. 그 다음, 고객의 신뢰를 얻어야 한다.
- 까다로운 고객 유혹하기 2단계 : 고객의 지갑을 열게 하라
의외로 사소한 행동이 고객의 마음을 사로잡아 고객 스스로 지갑을 열게 만들기도 한다. 사업주나 종업원은 판매한 상품이나 서비스에 대한 불만이나 아쉬움 같은 고객의 요구에 귀를 기울이고 변화의 필요성을 공감함으로써, 고객에게 깊은 관심을 갖고 있음을 보여주어야 한다. 작은 실천이 큰 결과를 낳듯 사업주와 종업원의 사소한 행동이 고객의 지갑과 주머니를 열리게 함을 명심하라.
고객의 지갑을 열게 하는 방법은 무엇일까? 먼저 입소문을 적극적으로 활용해야 한다. 최고의 마케터는 고객이며, 최고의 홍보는 고객의 입이다. 고객이 끊이지 않기 위해서는 항상 간판 상품 개발에 신경을 써야 하며, 고객을 위한 이벤트를 자주 열어라. 고객의 심리를 먼저 파악하고 고객이 원하는 것을 먼저 보여주어라. 고객의 불평에 귀를 기울여라. 불평 많은 고객일수록 진짜 고객임을 잊지 말아야 한다. 무엇보다 매체 홍보보다 상품의 질로 승부해야 한다는 마인드로 무장해야 한다.
- 까다로운 고객 유혹하기 3단계 : 고객이라고 다 같은 고객은 아니다
고객 유형은 너무나 다양하다. 또한 고객의 욕구도 소득, 생활수준, 취미, 지식, 교양 그리고 직장이나 고객 자신의 성격 등에 따라 각양각색이다. 결정에 적극적인 고객, 불친절한 고객, 의심이 많은 고객, 충동적인 고객, 과묵한 고객, 독설한 고객, 다변형 고객 등 이처럼 고객의 다양한 유형을 잘 파악해서 관리하는 것이 중요하다.
최고의 서비스는 고객에 대한 친절이다. 그러나 문제는 모든 고객이 다 같은 고객이 아니라는 점이다. 당연히 사업주나 종업원의 입장에서 기피하고 싶은 고객들이 있다. 먼저 회사나 점포에 맞지 않는 고객, 신용이 나쁜 고객, 상습적으로 거짓말하는 고객, 비경제적이며 비효율적인 고객, 그리고 가격만 따지고 불평불만하는 고객 등이다. 이러한 고객들을 어떻게 관리하고 대처해야 하는가를 잘 판단해야 한다. 기피해야 할 고객에 쏟을 에너지를 차라리 충성 고객에게 집중하는 것이 중요하다.
- 까다로운 고객 유혹하기 4단계 : 영원한 고객으로 만드는 경영 전략
고객 서비스는 왜 중요한가? 서비스에 만족한 고객은 다시 구매하는 고객이 될 뿐만 아니라 또 다른 새로운 고객을 낳는 데 지대한 영향을 미친다. 그러한 과정이 자연히 기업을 성장시키는 원동력으로 작용한다. 결국 새로운 고객이 단골 고객이 되며, 기업의 부를 안겨주는 충성 고객이 되는 것이다. 그래서 사업주나 종업원은 고객 한 명을 위한 서비스가 전체 고객, 영원한 고객을 만드는 중요한 경영 전략임을 알아야 한다.
불황기일수록 고객을 위한 서비스 전략을 수립하라. 효과적인 고객 니즈 파악과 불황기에 적합한 상품 개발, 마케팅 전략 추진이 필요하다. 또한 수요자 중심의 고객 참여 마케팅으로 고객을 일단 불러들여라. 또한 거시적으로 인재가 모일 수 있는 기업으로 만들라. 직원이 곧 고객과의 첫 번째 접점임을 명심해야 한다. 직원 만족이 곧 고객 만족을 이끈다는 점도 기억하라. 또한 성공 창업자의 제1덕목인 신용을 지켜라. 장사도 운과 노력이 필요하지만, 무엇보다 고객에 대한 신뢰가 충성 고객을 만드는 밑거름임을 명심해야 한다.
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[경제/비즈니스] 보이지 않는 기업 성장엔진 : 디자인-브랜드-명성 - 050 SERI 연구에세이
서용구 | 삼성경제연구소 | 2006-04-14 | (주)북토피아 (2008-11-05) |
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[경제/비즈니스] 보이지 않는 기업 성장엔진 : 디자인-브랜드-명성 - 050 SERI 연구에세이
서용구 | 삼성경제연구소 | 2006-04-14 | 공급 : (주)북토피아 (2008-11-05) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
오늘날 기업 활동에서 디자인, 브랜드, 명성과 같은 마케팅 관련 무형자산은 기존 시장을 지키고 신규 시장을 창출하는 경쟁력 있는 자산이자 조직의 생존과 직결된 중요 이슈로 평가되고 있다. 이 책은 이들 세 요소를 '보이지 않는 성장엔진'이라 정의하고 각각에 여섯 가지 원칙을 정립해 구체적 사례를 들어 설명한다.
무엇보다 저자는 무형자산 요소들 가운데 비교적 성과가 분명히 드러나는 디자인 리더십(D), 브랜드 마케팅 역량(B), 그리고 명성(R)이라는 세 가지 요소를 집중 조명한다. 특히 산업 사회에서 정보화 사회로 경제 중심축이 이동하고 있기 때문에 향후 무형자산의 중요성이 더 커질 것으로 예상하고, 21세기 정보화 사회에서 기업 가치란 확실하게 정의할 수 없는 다양한 무형자산에 의해 결정된다는 사실을 직시해야 한다고 주장한다.
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[경제/비즈니스] 포지셔닝 - 잭 트라우트와 알 리스의 마케팅 바이블
안진환 | 을유문화사 | 2003-03-20 | (주)북토피아 (2008-11-05) |
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[경제/비즈니스] 포지셔닝 - 잭 트라우트와 알 리스의 마케팅 바이블
안진환 | 을유문화사 | 2003-03-20 | 공급 : (주)북토피아 (2008-11-05) 대출:0, 예약:0, 보유수량:5 지원기기:
20여년 전 출간되어 마케팅계의 기본서로 군림한 「포지셔닝」을 새로이 구성, 편집하여 내놓았다. 광고에 대한 커다란 전환을 이룩한 고전이 다시 우리 곁으로 다가 온 것이다. 제품이 고객에서 어떤 '포지션'을 점유하고 있는가에 대한 마인드를 심어주는 책이다.
지난 20년간의 마케팅 변천사와 유명 기업들의 마케팅 성공 사례, 포지셔닝 이론의 성과와 과오 등을 정리한 부분이 특히 압권이다. 저자들 스스로 자신의 이론을 직접 적용한 실패담이나 성공담을 적고 있어 더욱 실감이 난다. 말보로 담배와 시바르 리갈, 버거킹, 맥도날드 등이 저지른 홍보의 비화를 접하게 되면서 현재의 광고실태를 알게 될 것이다.
저자들이 말하는 '포지셔닝'은 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 커뮤니케이션. 왜 마케팅 시장에서 '선도자'의 포지셔닝 방법이 2위 또는 3위와는 달라야 하며, 나아가 손쉽게 '무임승차'의 혜택을 누리려는 광고 전략이 위험한 까닭을 밝힌다. 또한 포지셔닝 주체의 장점과 약점은 물론 경쟁자의 강점과 약점까지 효과적으로 이용하는 방식을 소개한다.
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