현장에서 잔뼈가 굵은 유럽 최고의 세일즈 전문가인 저자가 세일즈 초보자들에게 실질적인 도움을 주기 위해 쓴 생생한 가이드북. 대화법이나 문서 작성법 등과 같은 기초적인 고객 대응의 기술부터 프레젠테이션과 협상의 원칙, 세일즈맨 스스로의 자기관리와 고객사후관리까지 세일즈의 핵심적인 부분이 총망라돼 있다. 세일즈에 대한 기초가 안 돼 있거나 도무지 세일즈에 대한 가닥이 잡히지 않는 사람이라면 이 책을 읽고 자극을 받아 세일즈 현장에 자신만만하게 나설 수 있을 것이다.
이 책 속에는 세일즈맨이 익혀야 할 거의 모든 기법이 간결하면서도 명쾌하게 녹아 있다고 해도 과언이 아니다. 초보자 외에도 세일즈가 힘들다거나 영업에 자신이 없다고 생각되는 사람들도 이 책에 소개된 각종 기법을 그대로 꼭 실천한다면 반드시 톱세일즈맨으로 거듭날 수 있을 것이다. 간결하면서도 힘 있는 문체가 돋보이는 이 책을 읽는 데는 한두 시간도 채 걸리지 않겠지만 막상 세일즈 현장에서 고객을 상대할 때 눈에 띄게 자신감이 향상돼 있다는 것을 느낄 것이다.
세일즈가 힘들고 자신 없다면 이 책을 읽어라!
이 책은 총 6장으로 구성되어 있다. 1장에서는 세일즈맨이라면 고객이 있기에 내가 존재한다는 태도를 갖추고 있어야 하며, 고객이 원하는 시간과 장소에 자신을 맞출 줄 알아야 한다고 말한다. 2장에서는 고객에게 끊임없이 자신의 존재를 알려 고객과의 소통을 게을리해서는 안 된다는 것을 강조한다. 3장에서는 진정한 프로가 되기 위해 철저한 자기관리는 필수라고 말하며, 지금 당장 실천 가능한 각종 자기관리 노하우를 소개한다.
4장에서는 고객의 주의를 판매로 이끌어내기 위한 세일즈 커뮤니케이션 테크닉을 제시하고 있다. 5장에서는 협상이란 일방적 강요가 아닌 동의의 과정임을 강조하며, 고객과 세일즈맨 모두가 만족하는 윈윈 협상법을 조목조목 설명하고 있다. 6장에서는 고객사후관리야말로 세일즈의 시작임을 강조하며, 고객불만에 대한 응대법 등을 소개한다.
지은이의 말 _ 세일즈 초보자를 위한 살아있는 실전 가이드북!
1장 고객에 의한, 고객을 위한 세일즈맨이 돼라
고객이 없으면 세일즈맨인 당신도 없다
고객이 사려는 것은 상품이 아닌 효용이다
고객이 당신에게 진정으로 원하는 것을 알자
고객과의 약속은 사소한 것이라도 꼭 지켜라
고객이 원하는 시간과 장소에 나를 맞춰라
고객에 대한 어떠한 종류의 고정관념도 버려라
고객과 같은 언어로 말해야 공감을 끌어낸다
2장 고객에게 끊임없이 자신의 존재를 알려라
끊임없이 고객과 소통하는 것이 최선이다
고객 포트폴리오를 체계적으로 정리해둬라
경쟁사의 고객과도 계속 연락을 취하라
최대한 많은 사람과 다양한 관계를 맺어라
바이어 교체를 오히려 새로운 기회로 삼아라
장소와 시간을 가리지 말고 당신을 알려라
판매 편지는 요점을 명확하게 밝혀 짧게 써라
용건 없는 안부 전화는 안 하느니만 못하다
거부감을 주는 말로 통화를 시작하지 마라
남들이 귀가를 서두를 때 전화 버튼을 눌러라
좋아하는 고객이 꼭 고수익을 주는 건 아니다
이메일을 활용하는 데 뒤처지지 마라
문서 작성은 편지 쓰듯이 부드럽게 하라
바쁜 고객에게 장황한 제안서는 재앙이다
3장 자기관리에 철저해야 비로소 프로가 된다
기억력에 의존하지 말고 반드시 메모하라
시간에 끌려 다니지 말고 시간을 지배하라
숫자에 강해져야 세일즈에도 강해진다
계산기를 능숙하게 사용하는 것은 필수다
판매와 관련한 모든 데이터에 정통해져라
회사가 어떻게 돌아가는지 훤히 알고 있어라
미팅 전에 수치에 대한 계산을 미리 끝내라
심신이 건강한 세일즈맨이 앞서나간다
다이어트와 운동이 평형 상태를 이루게 하라
일어나지 않은 미래의 일을 미리 걱정 마라
행동에 문제가 있다면 더 늦기 전에 고쳐라
신문을 통해 세상 돌아가는 일을 훤히 알아라
양질의 교육을 받은 후 현장에 뛰어들어라
고객을 설득하려면 사전 리허설이 필요하다
4장 프레젠테이션으로 고객의 예스를 끌어내라
고객의 주의를 드디어 판매로 이끌어라
고객이 스스로 관심과 흥미를 느끼게 하라
당신을 소개하는 자리임을 잊지 마라
절대 하지 말아야 할 말과 행동에 주의하라
고객의 말을 충분히 듣고 난 다음 말하라
말하기보다는 질문과 듣기에 능해져라
고래고래 소리 질러 설득하려 하지 마라
사과와 변명의 말을 무심코 꺼내지 마라
구체적인 증거를 들어 주장을 뒷받침하라
고객의 반대 의견을 반갑게 맞이하라
부적절한 유머를 사용하면 독이 된다
어려운 전문용어는 가급적 사용하지 마라
아는 체하는 세일즈맨은 환영받지 못한다
경쟁사에 대한 부정적인 말을 삼가라
긴장을 완전히 떨쳐낸 후 현장에 들어서라
5장 험난하지 않은 협상은 아예 꿈꾸지도 마라
협상은 일방적 강요가 아닌 동의의 과정이다
불안감, 불확실성, 의심을 무력화시켜라
협상 상황에 따라 팔색조가 되어야 한다
부당한 디스카운트 요구는 들어주지 마라
가격 깎아주는 데 맛들이다간 큰일 낸다
가격 대비 수량 기준에 대해 못을 박아라
고객의 성향을 파악해야 협상이 수월하다
경청과 침묵의 가치를 내내 잊지 마라
주문 이외에 추가로 더 판매할 기회를 찾아라
협상이 깨질 것 같으면 손해를 최소화하라
거절당하는 만큼 더 많은 소득을 올린다
실패를 소중한 연습 시간이었다고 생각하라
고객의 거절과 핑계를 잘 구별해내라
6장 고객 사후관리야말로 세일즈의 시작이다
상품이 건네져야 계약이 성립된 것이다
계약이 취소됐다면 그 이유를 꼭 알아내라
고객 유치보다 고객을 안 잃는 게 중요하다
고객 불만은 그 어떤 일보다 빨리 해결하라
까다로운 고객에겐 더 주의를 기울여라
고객을 동료에게 인계할 때 최선을 다하라
옮긴이의 말 _ 세일즈가 힘들고 자신이 없다면 이 책을 읽어라!
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