고객의 마음을 읽는 당신,
수요초과 신화의 주인공이 될 것이다
사업을 하는 모든 사람은 자신이 고객을 찾아다니기보다 고객이 줄을 서서 기다리기를 바란다. 하지만 고객의 관심을 끌지 못한다면 그들이 줄을 서서 기다리는 장면은 상상도 할 수 없을 것이다. 세계 일류 기업가들의 멘토이자 기업가 정신에 관한 세계 최고의 강연자 대니얼 프리스틀리는 구매자의 관심을 끄는 법을 알고 있다. 그리고 그는 여러분의 사업을 ‘사람들이 줄 서서 기다리는‘ 사업으로 만드는 방법을 알려 줄 것이다.
저자는 수요 초과의 공식을 다음과 같이 알려준다
여러분보다는 고객이 먼저다
▶여러분 자신을 알리기보다 여러분의 고객을 알려라 ? 그들이 다른 고객을 끌어들일 것이다
▶고객의 성공에 관심을 기울여라 ? 고객을 선망의 대상으로 만들면 더 많은 사람이 그 고객처럼 되고 싶어 한다
▶사람들은 필요한 것을 사지 않는다 ? 사람들은 자신이 원하는 것을 산다
자신만의 ‘이기는 공식’을 버리지 말라
▶남들과 달라도 괜찮다 ? 남들이 하는 대로 하면 남들이 얻는 만큼만 얻는다
▶‘아니요’라고 말해도 괜찮다 ? 대신 최고의 제품과 서비스를 제공해야 한다
▶기다리게 해도 괜찮다 ? 기다리게 만들 때 ‘이건 기다려줄 만한 가치가 있다’는 메시지가 전달된다
▶긍정적인 평가를 얻어라 ? 긍정적인 평가는 마케팅 비용을 제로 수준으로 줄여준다
사업 성공의 비법을 배워야 한다
또한 저자는 공급보다 수요를 많게 하는 일곱 가지 원칙도 알려준다.
● 다른 사람들이 힘들여 경쟁할 때 당신 자신의 시장을 만든다
● 한 번에 고객 한 명을 얻기보다 석 달 치의 고객을 한 번에 얻는다
● 끊임없이 혁신하는 ‘캠페인 주도 기업’을 만든다
● 업계에서 유명해져서 질 높은 구매자들을 끌어 들인다
● ‘차별화된’ 가격을 제시하여 수익을 높인다.
● 캠페인을 벌여 고객을 빨리 확보하고 라이프스타일 사업을 구축한다
● 수요초과 전략을 실행할 수 있는 소규모 고성과 팀을 조직한다
서문 ……………………………………………………………………… 4
1부 수요초과의 원칙들
원칙 1 수요와 공급이 가격을 결정한다…………………………… 13
원칙 2 시장에서 분리되어야 한다…………………………………·· 23
원칙 3 시장 불균형의 네 가지 동인動因…………………………·· 33
원칙 4 환경을 만들 때 구매자가 생긴다…………………………·· 43
원칙 5 남과 달라도 괜찮다…………………………………………·· 55
원칙 6 가치는 생태계에서 만들어진다……………………………… 71
원칙 7 긍정적인 평판을 이기는 것은 없다………………………… 85
2부 캠페인 주도 기업 방식-원칙을 전략으로 바꾸기
단계 1 캠페인 계획하기……………………………………………… 99
단계 2 수요초과를 위한 준비 과정………………………………… 123
단계 3 수요가 최과될 때 출시하라………………………………… 143
단계 4 사람들에게 언급되는 결과물………………………………… 159
단계 5 기념하고 혁신하라……………………………………………· 169
3부 여러분, 여러분의 팀, 그리고 급격한 변화의 시대
노를 저을 시간이다………………………………………………………181
고전하는 사업, 라이프스타일 사업, 고성과高成果 사업……………183
CDE팀………………………………………………………………………189
마지막으로, 내가 끝까지 갈등해야 했던 것들……………………215
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