상위 1%의 영업자에게만 나타나는 행동 패턴
시선, 표정, 목소리, 스피치, 제스처, 프레젠테이션 스킬까지
“당신의 거절을 삽니다”
영업은 전쟁이다. 영업자라고 다 같은 영업자가 아니다. 하루 벌어 하루 사는 영업자가 있는 반면 매년 수천만 원의 인센티브를 거머쥐는 영업자도 있다. 대체 그들의 영업은 무엇이 다르기에 이토록 많은 수입을 차지할 수 있을까.
『1%의 영업자』는 수입 상위 1%의 영업자들에게만 나타나는 공통적인 행동 패턴을 담은 책이다. 저자는 상위 1%의 영업자들을 관찰하고 연구한 끝에 그들의 기질과 태도, 행동에 공통적인 패턴이 있다는 사실을 발견했다. 큰 성취를 이루고 원하는 대로 인생을 살아가는 이들의 성공 법칙을 알아낸 것이다. 그들은 감성을 자극하는 대화법으로 신뢰를 얻고, 전략적인 질문으로 상대의 속마음을 끄집어내며, 의도된 제스처로 최면을 걸어 행동을 유도하는 등 치밀하게 매뉴얼화한 스킬로 고객의 마음을 사로잡고 있었다. 그들의 행동 패턴을 체득한 저자 역시 큰 성공을 거뒀고, 『1%의 영업자』에 그 과정과 사례, 노하우를 집약했다. 이제는 누구에게나 영업력이 필요한 시대다. 영업자 특유의 친화력과 능수능란한 대화 스킬은 단지 영업자에게만 필요한 능력이 아니다. 말주변이 없고, 거절당하는 것이 두렵고, 현장에서 당장 활용 가능한 영업 스킬이 필요하다면 이 책을 읽어라. 1%의 안목을 가진 이들에게만 보이는 퍼스트 클래스의 세계로 당신을 데려갈 것이다.
고객은 최소 여섯 번 거절한다
네 번 이상 권유하는 12% 영업자가 수익의 80%를 차지한다!
고객은 언제나 이렇게 외치고 있다. ‘내가 중요한 사람이라고 느끼게 해주세요!‘
고객이 진정 관심 있는 건 상품도 영업자도 아닌 자기 자신의 마음이다. 고객이 논리적인 이유로 상품이나 서비스를 구매하는 것 같지만 사실 고객 자신도 인식하지 못하는 지점에서 구매가 결정된다. 무의식의 영역에서 구매를 결정한 뒤 의식적으로 논리적인 명분을 붙이는 것이다. 그러므로 고객에게 논리적 자극이 아닌 감정적 자극을 줘야 한다고 강조한다. 이는 일종의 최면과 같으며, 자신만은 휘둘리지 않을 거라 생각하는 고객의 심리를 역이용해 구매를 유도하는 기술이다.
또 이 책에는 거절의 표면적 이유와 심층적 이유를 구분하는 방법, 짧은 시간 안에 주도권을 잡는 1분 엘리베이터 스피치, 3년의 성과를 좌우하는 3개월 고객관리법, 아우라가 느껴지는 프레젠테이션, 오감을 자극하는 디테일 영업 등을 활용해 고객으로부터 감정 변화를 이끌어내고, 다양한 상황을 유사한 방식으로 해결함으로써 원하는 결과를 얻는 기술을 담았다.
일반적으로 고객이 거절하는 횟수는 여섯 번이다. 하지만 네 번 이상 권유하는 영업자는 고작 12%며 그들이 수익의 80%를 차지한다는 사실을 아는 영업자는 많지 않다. 영업의 핵심은 거절을 이기는 힘이다. 결국 고객은 상품이 아닌 영업자를 구매한다는 사실을 명심하자.
어떤 영업자가 억대 연봉을 버는가
영업, 보험, 금융 분야 불문 올라운드 영업자가 들려주는 절대 실패하지 않는 영업 노하우
저자는 제약 영업자로 꼴등 지역을 1등 지역으로 탈바꿈한 신화적 인물이다. 보험 영업자로서 매주 신계약 3건, 월 평균 청약 건수 13건을 달성하며 실적을 석권한 뒤 현재는 금융 영업에 도전하고 있다. 그는 성공한 1%의 영업자들이 절대 운이 좋아서 성공한 게 아니라고 말한다. 꾸준한 성공 궤도에 오르기 위해서는 지속적으로 성장 발전하는 시스템을 구축해야 한다며 그 방법을 알려준다.
여전히 실적 압박과 고객의 거절에 멘탈이 무너져 업계를 떠나는 영업자들이 많다. 하지만 그들 대부분은 100도씨를 목전에 둔 99도씨의 물과 같다. 끓는점에 도달하는 마지막 1도씨의 순간을 인내하지 못해 열정의 불을 스스로 꺼뜨리고 있다. 수많은 사람이 당연히 포기해야 한다고 여기는 시점에도 실패하리라는 고정관념에 갇히지 않고 새로운 도전에 나서는 영업자만이 성공의 대열에 오를 수 있다.
영업은 기회로 가득 차 있다. 그래서 어떤 이는 무엇을 해야 할지 모르겠다고 말한다. 그 말은 반대로 무엇이든 할 수 있다는 말과 같기 때문에 자기 스스로의 성공 가능성에 미리 제한을 둘 필요는 없다.
지금 당장 성공하는 영업자들의 습관을 관찰하고 자신에게 맞는 습관을 선택한 뒤 될 때까지 반복하라. 어느새 자신감 없는 신입 티를 벗고 능숙한 베테랑 영업자의 모습을 띠게 될 것이다. 여러분이 고객이라면 성공한 영업자를 만나고 싶겠는가 아니면 그저 평범한 영업자를 만나고 싶겠는가?
조영근
영업자를 코칭하는 세일즈 멘탈 코치이자 심心테크 메신저. 고려대학교에서 심리학과 불어불문학을 전공했으며 R.O.T.C를 거쳐 해병대 장교로 전역했다. 목표 성취를 위한 커뮤니케이션 기법인 NLPNeuro Linguistic Programming 트레이너이자 미국최면치료협회(ABH) 인증 최면 상담 전문가이다. 제약 영업자로서 꼴등 지역을 1등 지역으로 탈바꿈한 신화적 인물이며, 보험 영업자로서 매주 신계약 3건, 월 평균 청약 건수 13건을 달성하며 지점 실적을 석권하고 있다.
〈B to B 단체 계약 세일즈〉, 〈멘탈 테라피를 통한 세일즈 마인드 세팅〉, 〈고래 고객 어프로치 세일즈 비법〉, 〈책 쓰기를 통한 퍼스널 브랜딩 전략〉 등의 강의를 진행 중이며 저서로는 『세일즈, 불황을 이기는 기술』, 『아침 15분 긍정일기』가 있다.
프롤로그 성공한 영업자에겐 성공의 이유가 분명히 있다
PART1 어떤 영업자가 억대 연봉을 받는가
01 상위 1% 영업자들의 행동 패턴
02 평범한 영업자와 비범한 영업자의 차이
03 초기 3개월의 인상이 3년의 성과를 좌우한다
04 고객은 최소 여섯 번 거절한다
05 졸보를 대장부로 만드는 이미지 트레이닝
06 출근 전, 취침 전 5분이 인생을 바꾼다
07 긍정적인 영업자는 무적이다
08 시간 도둑을 잡아라, 나만의 시간을 확보하는 전략
09 인간관계는 퍼즐 놀이다
10 영업의 99%는 멘탈 싸움이다
11 영업자의 첫 번째 고객, 동료를 사로잡는 여섯 가지 제스처
12 마음을 사로잡는 엘리베이터 1분 스피치
13 고객의 불평 속에 성공의 단서가 있다
14 고객과 은밀한 동지가 되어라
15 당신이 좋은 영업자인지 알려주는 열 가지 질문
16 영혼 없는 영업자는 고객도 알아본다
17 땀 흘리는 영업자는 언제나 옳다
18 버스 같은 고객, 택시 같은 고객
19 배우지 말고 가르쳐라
20 영업을 해본 사람만이 알 수 있는 것들
PART2 절대로 실패하지 않는 영업 불변의 법칙
01 고객의 심리를 이용한 다섯 가지 설득의 법칙
02 속마음을 내뱉게 만드는 개방형 질문법
03 1%의 영업자는 일류 배우처럼 말한다
04 100장의 명함을 주고 50장의 명함을 수집하라
05 감성을 건드리는 영업자의 문장력
06 아우라가 느껴지는 프레젠테이션의 법칙
07 오감을 자극하는 디테일 영업
08 최면을 거는 영업자
09 최악의 상황일수록 농담을 던져라
10 두 배의 성과를 만드는 인내의 기술
11 영업의 세계는 자유로운 감옥이다
12 실적과 실력은 비례하지 않는다
13 11년 연속 벤츠왕의 고객 관리 시스템
14 영업자에게 공부가 필요할 때
15 책 읽는 영업자가 고객의 마음을 읽는다
16 작가로서의 영업자
17 자신만의 잠재력을 깨우는 방법
18 약속 T(시간) P(장소) O(상황) 4원칙
19 약속의 미학
20 1%의 영업자가 되려는 당신에게
에필로그 영혼을 가꾸는 영업자만이 성공의 꽃을 피울 수 있다
참고도서
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