1998년 ㈜ 청주종합무역 ‘썬프레’라는 이름으로 농산품 가공식품 사업을 시작해 승승장구했던 CEO 장장원. 그러나 사업이 잘 될수록 조금씩 욕심이 생겨, 무리한 사업 확장을 하게 된다. 그로 인해 부채 비율이 조금씩 높아지고, 동종업체들 간의 경쟁도 점점 심화되면서 사업은 순식간에 어려움을 겪는다. 그러다 결국 공장을 매각하는 과정에서 신용보증기금에 통지 의무가 있다는 사실을 간과하는 바람에 물건 압류를 당하고 만다. 엎친 데 덮친 격으로 공장매매 계약도 파기되고, 회사 사옥과 물류센터 등 고정자산도 가압류되면서 회사는 서서히 무너져 간다.
7년 만에 첫 사업에 크게 실패한 후 그는 일 년 동안 우울증 등으로 정신과 치료를 받는다. 억울함과 자책감과 절망감으로 어두운 터널을 지나야 했다. 그러나 술에 의지하며 폐인처럼 지냈던 시간들이 있었기에 벼랑 끝에 내몰린 사람들의 심정을 누구보다 잘 안다고 말하는 CEO 장장원. 하지만 실패가 곧 끝은 아니다. 끝날 때까지 끝난 게 아니므로.
그는 대학시절 홀어머니가 5남매의 뒷바라지를 하며 어렵게 농촌살림을 꾸려가는 중에도 대만으로 유학을 다녀왔다. 젊은 시절, 남들 다 영어 공부할 때 미친놈처럼 열심히 익힌 중국어가 그의 마지막 끈이 되어주었다. 죽을 때 죽더라도 그토록 힘들게 배운 중국어나 한번 써먹어보자는 마음으로 그는 중국행을 결심한다. 단돈 1천만을 들고 노모까지 모시고 가족들과 함께 상하이로 향한 것.
하지만 낯설고 물선 상하이에서의 시작이 녹록했을 리 없다. 식당일을 하며 아내와 함께 눈물 반, 오기 반으로 버틴 시간들이 그에게도 있었다. 가정집 대문 앞에 직접 신선한 우유를 배달하는 서비스를 시작하겠는 포부를 가졌지만, 집주인에게 따귀를 맞고 쫓겨난 일도 있었다. ‘자기 자신이 초라한 원숭이 같았다’고 말하는 그의 아픈 시간들. 자존심 상하고, 그만두고 싶고, 억울했던 날들이 그에게도 있었다. 식사를 거르기 일쑤였고, 내비게이션도 없던 시절에 숱하게 길을 잃으며 차 안에서 어금니를 물었던 시간들이었다. 그러나 달리 방법이 없었다. 참고 견디고 인내하는 수밖에는. 그런 시간 없이 화려한 성공이 하늘에서 갑자기 뚝 떨어지지 않으니까. 고통의 시간을 묵묵히 딛고 일어나야만 실패가 경험이 되고, 행운도 따르며, 기회도 다가오는 것. 썬프레의 CEO 장장원은 그 진리를 온몸으로 보여준다.
실패의 경험을 되살려 다시 도전할 수 있는 기회가 어디에 있을까, 나는 눈만 뜨면 발이 퉁퉁 붓도록 찾아다녔다. 식당에서 집까지, 밤이면 등불 하나 없는 캄캄한 길을 두 시간씩 걸어 다녔다. 나중에 알고 보니 그 길은 커다란 공동묘지 길이었다. 모르니까 그 늦은 밤에 혼자 캄캄한 길을 다녔지, 지금 상상해도 기분이 오싹해진다. 그런데 신기하게도 자꾸 걸어 다니다 보니 어떤 한 곳이 눈에 띄었다. 그곳이 지금의 썬프레를 있게 한 초석이 될 줄은 그때는 전혀 몰랐다.
-「다시 일어설 수 있었던 종자돈 3천만 원, 45p」 중에서
‘무대뽀 정신’으로 무조건 찾아가고 부딪히며 그는 기회를 만들어냈다. 자신이 가장 잘하는 것으로 재도전하자는 생각이 있었기에 한국에서 하던 채소를 다시 시작했다. 제롱능원 한쪽 끝에 있는 푸동쑨차오 현대농업원에서 시범 농장을 하던 쩌우즈장 씨를 찾아가 유기농 채소와 우유를 소비자에게 직접 팔자고 설득했다. 먹거리 불안이 큰 중국 시장에서 정직하고 질 좋은 유기농 식품은 가능성이 있을 거라고 확신했다. 그리고 더 나아가 대형 슈퍼마켓에 ‘썬프레’라는 브랜드로 유기농 콩나물을 입점시키기로 했다. ‘작지만 매일 먹는 품목으로 승부를 본다?’ 상하이에서만 하루 콩나물 소비량이 250톤에 이를 만큼 숙주와 콩나물은 대중적인 식품이었다. 장장원은 품질 좋은 유기농 콩나물을 납품받기 위해 밤낮으로 생산공장을 찾아다녔다. 그리고 일반 콩나물보다 10배 가까이 비싼 ‘썬프레 무공해 콩나물’을 탄생시켰다. 불확실한 시장일수록 확실하게 신뢰를 주면서 고급 소비자들의 마음을 사로잡자는 그의 계획은 기가 막히게 맞아 떨어졌다. 상하이 곳곳의 대형 슈퍼마켓에서 ‘썬프레 무공해 콩나물’은 불티나게 팔려나갔다.
그는 고급 마트를 뚫기 위해 담당자를 서른 두 번이나 끈질기게 찾아갔다. 돈도 없고, 인맥도 없는 그가 유일하게 할 수 있는 일은 발품을 파는 것이었다. 지금도 그가 ‘발품처럼 위대한 ?시는 없다’고 믿는 이유다.
“정말 잘 팔 자신이 있습니까?”
“물론입니다. 이건 시티숍 손님들이 어디서도 보지 못한 새로운 콩나물입니다. 최고급 품질에, 믿고 먹을 수 있고, 포장도 편리하게 돼 있습니다. 손님들은 포장지 하나로 한 눈에 알아볼 것입니다. 그 다음부터는 이것만 찾게 될 것입니다. 시티숍에 딱 어울리는 먹거리 아닙니까?”
“역시 한국 분은 다르군요. 이번에 콩나물이라는 걸 새로 보게 되는 계기가 됐습니다. 어디, 한번 같이 잘 해 봅시다!”
당시 갓 서른을 넘긴, 다소 표독스러워 보이는 인상이었던 담당자 담경리(潭?理) 씨는 이제 어느덧 썬프레와 10년이 넘는 세월을 함께 하고 있다. 지금은 썬프레를 하나라도 더 챙겨주기 위해 애쓰는 푸근한 인상의 40대 여성이다. ‘?시(?系)’가 별 게 아니다. 우리 단어 ‘관계’를 중국어로 읽은 것뿐이다. 비즈니스에서 관계는 서로 이익을 공유하며 맺어지기도 하고, 오랜 시간 우정을 쌓으며 돈독해지기도 하고, 서른두 번 눈도장을 찍으며 고운 정, 미운 정이 다 쌓이기도 한다.
-「?시, 신뢰와 정으로 쌓은 관계, 88p」 중에서
현재 썬프레 우유는 매장 한 곳에서만 월 1천만 원 넘게 팔리고 있다. 이제 썬프레는 상하이를 중심으로 8개 성의 고급 마트와 슈퍼마켓, 베이커리에 콩나물과 두유, 우유를 비롯한 유기농 먹거리 20여 종을 납품하는 유망 중견 식품기업으로 부활에 성공했다. 그리고 대한민국 대표 편의점인 세븐 일레븐 전역에 들어가는 군밤을 출시하며 한국으로 역진출을 노리고 있다. 포기하지 않고, 술수를 부리지 않고, 신뢰를 쌓는 게 가장 큰 재산이라는 걸 깨달은 진짜 장사꾼이다.
중국에서 장사하려면 꼭 알아야 하는 협상의 방법과 패러다임!
계약서 쓰는 법과 중국의 결제 시스템까지,
중국 사업에 대해 배우는 신의 한 수!
“달라는 사자의 등에 올라타라!”
중국과 가까이 있다는 것만으로도 우리에게는 행운이고 기회다!
콩나물 하나로 시작한 ‘썬프레’는 현재 상하이에만 2천여 개의 마트에서 판매되는 프리미엄 채소 브랜드로 자리 잡았다. 썬프레의 성공 뒤에는 중국에 대한 편견과 선입견을 버리고, 하루가 다르게 변화하는 중국을 정확히 바라보자는 마음이 있다. 중국인들이 머리를 자주 감기 시작하고 질서를 잘 지키기 시작하면 이미 늦은 거라고 장장원 대표는 말한다. 그들이 아직 우리에게 무언가 배우려고 하고, 한국을 따라하려고 할 때가 얼마 남지 않은 마지막 기회라는 것이다. 더구나 중국의 시장은 한국과 비교가 안 될 만큼 크고, 아직 돈을 벌 수 있는 기회가 너무 많은데도 불구하고 사람들은 중국에 대해 너무 무지하다는 것. 그래서 그는 중국에서 실패한 사람들이 갖고 있는 중국에 대한 잘못된 색안경이 왜 문제인지, 중국에서 장사하려면 무엇부터 알아야 하는지, 한국과는 무엇이 다른지 세세하게 알려준다.
옛날부터 전 세계에서 계약서를 가장 잘 쓰기로 유명한 중국인들, 협상에 능한 중국인들, 인맥과 관계를 중요시 하는 중국인들, 그들 속에서 어떻게 자리 잡을 수 있는지, 그가 직접 부딪히고 깨지면서 깨달은 노하우를 생생하게 짚어준다.
옛말에 ‘돈을 쫓아가면 돈은 계속 도망간다’는 말이 있다. 돈을 쫓아가면 틀림없이 위험한 선택을 하게 되고 욕심을 부리게 된다. 옛날이나 오늘날이나 순간순간 위험한 선택을 피해가면서, 유혹이 올 때마다 자신을 잘 절제해야만 위태로움에 빠지지 않을 수 있는 것. 위태로움에 빠지지 않고 잘 기다려야만 확실하고 좋은 기회가 오게 된다는 것. 이것을 사업을 할 때도, 현실을 살아갈 때도 꼭 마음에 새겨야 하는 참 큰 지혜다.
-「중국 인문학을 통해 얻은 지혜, 33p」 중에서
불경기가 심화되고 장기화될수록 ‘나에겐 기회조차 없다’고 불평하고 원망하는 사람들이 많다. 그러나 기회는 내가 만드는 것. 잘 준비하면서 때를 기다리는 사람에게 기회는 반드시 온다. 헛된 욕심을 부리며 준비가 안 된 채로 덤비지 말고 기다리라고 그는 당부한다. 준비가 안 된 사람에게 다가오는 기회는 어쩌면 기회가 아니라 유혹일 가능성이 크다. 돈만 쫓아가다보면 유혹이 자꾸만 기회로 보일 수 있다. 진정한 패자부활전에서 승리하는 법은 이것을 분별할 수 있는 지혜를 갖는 것이다.
장장원
저자 장장원(張莊源)은 자신을 ‘촌놈’이라고 소개하는 장사꾼 장장원(張莊源). 현재 썬프레 대표인 그는 충북 증평 출신이다. 청주대학교에서 중어중문학을 전공하고, 당시로서는 드물게 어려운 환경에서도 대만으로 어학연수까지 다녀올 정도로 열정이 많았다. 1986년, 대한민국 대표 섬유기업으로 이름을 날렸던 ㈜대농에 입사해 사회에 첫 발을 뗀 뒤, 수년간의 무역업 경험을 살려 1998년 ㈜청주종합무역 ‘썬프레(Sunfre)’라는 이름으로 농산품 가공식품 사업을 시작해 승승장구했다. 그러나 7년 만에 첫 사업이 크게 실패한 후 일 년 간 서울 삼성의료원에서 정신과치료를 받을 정도로 힘든 시기를 보냈다. 그 후 재기를 해야겠다는 일념으로 단돈 1천만 원을 들고 84세 고령의 어머니와 가족을 데리고 무작정 상하이로 떠났다. 5남매의 부유하지 않은 농촌살림에 비싼 대학 등록금을 내가며 중국어를 전공했으니 ‘죽더라도 중국에 가서 죽자’는 절치부심의 심정으로 중국인들을 공략했다. 지금은 상하이를 중심으로 8개 성의 고급마트와 슈퍼마켓, 베이커리에 콩나물과 두부, 우유를 비롯한 유기농 먹거리 20여 가지를 납품하는 유망 중견 식품기업 ‘썬프레’로 부활에 성공했다. 2016년에는 대한민국의 대표 편의점인 세븐일레븐 전역에 군밤을 출시하며 역진출을 노리고 있는 진짜 ‘장사꾼’이다. 현재는 ‘상하이 1등은 중국 1등, 중국 1등은 세계 1등’이라는 신념으로 중국의 ‘썬키스트(Sunkist)’를 꿈꾸며 동남아 시장 진출도 눈앞에 두고 있다.
프롤로그 : 아직 게임은 끝나지 않았다, 패자부활전!
Chapter 1. 패자부활의 정석
한국에서 폭삭 망한 첫 사업 이야기
중국어와 중국 인문학이 나에게 준 마지막 기회
남들 다 하는 식당부터 똑같이 거쳐 갔다
# 장사꾼 장장원이 바라본 우리 그리고 중국, 중국인①
중국을 잘 상대하려면 우리의 ‘실패’부터 제 값을 매겨 보자
Chapter 2. 도전의 정석
가장 잘하는 것으로 재도전하다
불안한 중국 먹거리, 건강한 재료로 승부수를 띄우다
공장은 절대 짓지 않겠다, 무공장 제조기업을 벤치마킹하다
서른두 번의 도전, 발품처럼 위대한 ?시는 없다
한류를 이용한 고가 전략, ‘무공해 콩나물’을 당당히 한글로 적다
썬프레 우유, 아사히(朝日) 우유 옆으로! 고급 이미지 전략
#장사꾼 장장원이 바라본 우리 그리고 중국, 중국인②
중국의 뿌리는 ‘인본주의’, 사람이 중심인 평등한 사회라는 것을 제대로 알자
Chapter 3. 장사의 정석
제품을 팔지 말고 브랜드를 팔아라, ‘썬프레’ 브랜드의 중요성
마누라와 자식만 빼고 다 바꿔라! 새로운 패러다임을 읽어야 산다
제발 ‘중국’ 선입견을 버려라, 한국인이 보는 틀린 중국
기다려라, 유연하라! 기다림과 긍정의 경제학
거절할 수 없는 제안으로 협상의 주도권을 쥐어라
#장사꾼 장장원이 바라본 우리 그리고 중국, 중국인③
중국식 사회주의, 선입견에서 벗어나 제대로 파악하자
Chapter 4. 중국 사업의 정석
중국인의 마음을 두드려라, 중국인 파트너와 직원 관리 노하우
중국식 규모의 경제학을 이해하라
사업허가제, 고가 임대료, 120일 결제시스템, 이 세 가지 걸림돌을 넘어라
중국식 계약서 쓰는 법을 배워라
중국은 넓고 시간은 늘 부족하다
한국의 길거리 간식, 중국 입맛을 사로잡다
장사꾼이 나선다, 해남고구마와 쌈채소를 잡아라!
#장사꾼 장장원이 바라본 우리 그리고 중국, 중국인④
돈 쓰는 방법부터 제대로 가르치는 중국식 소비주의
에필로그 : 진짜 게임은 이제부터 시작이다!
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