이 책은 “판매를 위한 필살 노하우”가 가득 실려 있다.
지금 우리의 고객은 날로 지혜로워지고 더욱 까다로워지고 있다.
그래서 이 세상의 수많은 판매자들이 바로 적용할 수 있는 핵심 노하우를 실어 판매현장에서 또 고객 앞에서 프로답게 행동하고, 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 구체적으로 현실감 있는 내용을 썼다.
이제 오늘부터 당신의 판매가 갑자기 보람 있고 즐거워지기 시작할 것이다!!
성공적인 판매인이 되기 위해서는 여러 가지 요인이 필요하다.
그러나 자기가 팔고 있는 제품이나 서비스, 또는 자기가 속해 있는 회사보다 판매인 자신의 마음과 자세가 더 중요하다.
그리고 이것이 완성되거나 또는 완전하지는 않더라도 거의 완성단계에 이르게 되면 최고의 세일즈맨으로 탄생하게 되는 것이다.
최고가 되는 긍정적 필수요소를 정의해 보자!
1. 육체적 건강- 이것이 없으면 마음도 몸도 제대로 작용하지 못할 만큼 대단히 중요하다.
또 긍정적 정신자세를 갖추려면 먼저 건강해야 한다. 그러므로 언제나 적당한 식사, 수면, 휴식, 운동 등에 신경을 써서 항상 건강하고 긍정적인 생활습관을 갖도록 노력해야한다.
2. 용기- 이것은 특히 판매 분야에서 성공하고자 하는 모든 사람이 가지고 있어야 하는 요소이다.
판매는 원래부터 치열한 경쟁이 요구되는 고도의 긴장감이 도는 일이기 때문이다.
3. 상상력- 성공적인 판매인에게 필수적인 요소이다.
유망고객과 관련된 여러 가지 상황을 예측해야 하기 때문이다. 뿐만 아니라 고객의 입장, 필요, 그리고 목적 등을 이해하기 위해서도 상상력을 갖추고 있어야 한다. 즉 다른 사람의 입장이 되어 볼 수도 있어야 한다는 말이다. 그러기 위해서 이 상상력은 필수요소이다.
4. 말씨- 판매인의 목소리는 듣기 좋아야 한다.
높은 음조의 콧소리가 섞인 음색은 듣기 좀 거북 하다. 반쯤 삼킨 듯한 말도 이해하기 힘들다. 뚜렷하고 분명하게 발음해야 한다. 또 패기 없는 음성은 연약한 사람이라는 인상을 주기 쉽다. 그러므로 확신과 자신에 찬 굳건하고 낭랑한 목소리로 말해야 열정을 가진 사람으로 보일 것이다.
5. 붙임성 있는 성격- 최고의 판매인과 함께 있으면 누구라도 즐거워지도록 하는 기술을 익힌 사람이다.
그는 고객이 물건뿐 아니라 판매인 자신도 산다는 것을 알고 있는 사람이다.
6. 자신감- 이것은 자기암시이다.
원하는 목표나 결과를 성취할 수 있다는 마음의 상태이다.
이 책은 이런 판매의 본질과 원리를 파악하여 실전에서 바로 활용할 수 있는 판매실무와 이론을 함께 썼다.
그래서 판매사원은 물론 판촉사원, 영업사원, 또 영업 간부, 대리점주 등 모두에게 꼭 필요한 판매활동 지침서가 될 것이다.
시작하면서
(32가지 판매기법)
1. 기업경영에 판매는 중요하다
2. 세일즈맨의 기본능력 10가지
3. 세일즈맨에게 필요한 조건
4. 이런 판매사원이 성공한다
5. 판매에도 창조성이 필요하다
6. 성공하는 사람들의 특성
7. 판매의 첫출발, 계획을 세워라
8. 판매정보를 얻기 위한 상담기술
9. 고객을 찾아가기 전 준비할 것들
10. 반드시 알아야 할 상품지식
11. 고객이 질문을 할 때는?
12. 고객은 무엇으로 사는가?
13. 사고 싶은 마음이 들도록 하려면
14. 새로운 고객 만들기
15. 첫 인상은 30초 내에 결정난다
16. 접근방법이 좋아야 팔수 있다
17. 상품설명에도 연출력이 필요하다
18. 판매지식을 잘 활용하는 법
19. 거절을 이겨내고 협상하는 법
20. 거절을 이겨내는 화법
21. 이유에 따라 거절을 물리치는 방법
22. 협상을 잘하는 기술
23. 매너가 좋아야 잘 팔 수 있다
24. 고객의 결정을 이끌어 내는 법
25. 계약을 따내는 8가지 방법
26. 팔고 난 다음의 고객관리요령
27. 지속적 관계로 단골을 만든다
28. 회사와 거래처는 함께하는 관계다
29. 판매는 곧 상품의 자금화다
30. 수금의 테크닉
31. 판매사원의 자기혁신
32. 판매사원의 자기관리
끝내면서
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