올해 TV홈쇼핑 시장 규모는 11조 2,780억 원으로 추정된다. 1995년 출범 첫해 시장 규모가 34억 원에 불과했으니 20년 사이 3,300배나 성장한 것이다. 그뿐 아니다. 홈쇼핑 시장은 규모는 물론 내실도 탄탄히 다졌다. 6개 TV홈쇼핑 사는 평균 15퍼센트 이상의 높은 이익률을 기록하고 있다.
많은 산업이 제로 성장 혹은 마이너스 성장인 시대에 어떻게 홈쇼핑은 매년 폭발적인 성장률을 기록하는 걸까? 주요인으로 홈쇼핑 시장 성장을 견인하는 메가 히트 상품을 꼽을 수 있을 것이다.
누구나 이름만 들으면 아는 ‘휴롬’, ‘도니도니돈까스’, ‘락앤락’, ‘하유미팩’ 등은 모두 홈쇼핑을 통해 폭발적인 사랑을 받았던 상품들이다. 하지만 쇼호스트의 인지도나 운만으로는 절대 홈쇼핑 히트 상품이 될 수 없다. 타깃에 따른 차별화된 전략이 뒷받침되지 않으면 홈쇼핑 상품들은 고객은커녕 MD들의 선택조차 받지 못한다.
오랜 세월 기자 생활과 브랜드 홍보, 마케팅, 홈쇼핑 상품 기획을 담당한 저자 박내선은 히트 상품에는 특별한 전략과 성공 법칙이 있다는 것을 파악하고, 『욕망을 기획하라』를 통해 그 세일즈 성공 법칙을 밝히고 있다. 그러면서 홈쇼핑은 새로운 판매 형태이지만, 판매 방식은 과거의 장사 기술과 크게 다르지 않다고 말한다. 즉, 홈쇼핑에서의 성공 법칙은 모든 업종에서 통용될 수 있다는 것이다.
고객 자신도 모르는 욕망을 자극하라
홈쇼핑 히트 상품의 성공 법칙을 한마디로 말하면 고객 자신들도 모르는 욕망을 알아차리고, 자극했다는 점이다. 고객도 모르는 고객의 욕망을 어떻게 알 수 있을까? 저자는 히트 상품을 통해 다섯 가지 성공 전략을 제시한다.
기능이 아닌 콘텐츠에 주목하라
더 이상 제품의 기능을 나열하는 것으로는 고객들이 반응하지 않는다. 이제는 기능이 아닌 고객이 필요로 하는 콘텐츠에 주목해야 한다. 휴롬은 홈쇼핑 방송 내내 성능에 대해 전혀 이야기하지 않는다. 오히려 건강하려면 야채와 과일을 많이 먹어야 하고, 휴롬이 이를 편리하게 섭취할 수 있도록 도와준다고 강조할 뿐이다. 휴롬 방송은 주로 시청자들이 야식을 먹고 있을 때 편성된다. 기름진 식사와 맥주 한 잔, 게다가 담배까지 피운 소비자들은 방송을 보는 순간 건강에 대한 걱정을 하게 된다. 이런 타깃에게 소구될 콘텐츠를 던짐으로써 1시간 동안 398,000원짜리 휴롬은 2,000대나 팔려나간다.
고객의 시간표를 따라 움직여라
세일즈는 타이밍이 중요하다. 등산 고객을 위한 매장은 산 밑에 열고, 주부 고객을 위한 매장은 아파트 상가에 낸다.
갱년기 주부들에게 폭발적인 사랑을 받은 백수오궁은 주부들의 은밀한 고민이 활발히 오가는 공중파 채널 아침방송 편성 시간에 맞춰 방송된다. ‘아침마당’인지, 홈쇼핑인지 구분이 안 가게, 비슷한 형식과 비슷한 고민으로 고객을 기다리는 것이다.
일본 아사히TV가 2013년에 방영한 ‘걸리마마(Girly Mama)’는 소녀 같은 젊은 엄마들이 아이가 학교나 유치원에 간 사이 몸을 가꾸거나 쇼핑하는 모습을 다뤘다. 이 프로그램은 아이의 하교 시간을 ‘신데렐라 타임’이라고 불렀는데, ‘걸리마마’를 타깃으로 하는 우리나라 홈쇼핑의 패션 방송은 신데렐라 타임이 끝나기 전에 집중적으로 편성이 된다.
안팎으로 홍보하라
홈쇼핑 히트 상품 중에는 인기를 발판으로 오프라인에 진출한 경우도 있고, 오프라인에서 화제가 되어 역으로 홈쇼핑에 소개된 경우도 있다.
휴롬은 높은 가격 대비 단순한 기능 때문에 처음에는 홈쇼핑 사의 선택을 받지 못했다. 그러자 방송 대신 파워블로거와 요리 연구가 등 ‘빅 마우스’를 대상으로 홍보 활동을 벌여 천천히 인지도를 쌓았다. 주부들 사이에 휴롬이 자꾸 회자되자 홈쇼핑 사에서 가만있을 리 없었고, 홈쇼핑에 진출하면서부터는 폭발적으로 수요가 늘었다.
‘까레라진’은 홈쇼핑 진출 전 ‘진에어’의 승무원 복장으로 주목받았다. 이후에는 영화배우 김하늘을 모델로 한 패션화보를 선보여 패션피플들의 이목을 집중시켰다. 오프라인에서 다양한 홍보거리를 만든 후 홈쇼핑에 진출하자 ‘홈쇼핑 청바지’를 바라보는 고객들의 시각도 달라졌고, 이는 매출로 증명됐다. 제품에 따라 전략을 달리하여 초기에 집중할 채널을 결정할 필요가 있다.
고객을 즐겁게 하라
다양한 볼거리와 들을 거리로 고객을 즐겁게 한 후 판매하면 효과는 극대화된다.
프라이팬을 가지고 온갖 실험을 하는 해피콜은 마술쇼에 가까운 시연으로 고객들의 눈을 사로잡는다. 메이크업 아티스트 화장품 붐을 일으킨 조성아 대표도 방송 중 메이크업을 통해 모델의 얼굴이 변해 가는 모습을 보여 줌으로써 여성들의 환상을 자극했다. 그녀가 구사한 생활 밀착형 성명은 고객들의 귀에 쏙쏙 박혀 제품이 온라인 카페에서 회자되는 데 큰 역할을 했다. 고객의 신뢰를 끌어내는 데 눈과 귀를 먼저 매혹하는 것이 중요하다.
콘셉트를 확장하라
‘스웨덴 에그팩’은 비누라는 본연의 기능 외에 ‘팩’이라는 기능을 추가하여 히트 상품이 됐다. 기능 추가는 제품 업그레이드가 아닌 사용 방법을 확장함으로써 가능했다. 평소에는 비누로 사용하고, 1주일에 2~3번은 비누 거품을 얼굴에 팩처럼 올려놓으라는 간단한 사용법이 제품의 사용량을 늘리고, 고객을 확대하고, 가격을 올리는 효과를 가져 온 것이다.
출시 직후 주목받지 못했던 ‘아이오페 에어쿠션’은 홈쇼핑으로 판매 채널을 옮기며 드러나지 않았던 다양한 기능이 소개돼 성공했다. 예림당의 ‘Why?’는 이전에는 그저 잘 만든 학습 만화였지만, 교과서와의 연계성을 꺼내들면서 ‘선행 학습서’로 용도를 바꿔 학부모들의 전폭적인 지지를 받았다. 때로는 기존의 콘셉트를 탈피하는 과감함이 필요한 것이다.
홈쇼핑만 봐도 돈 버는 방법이 보인다
홈쇼핑은 지금의 유행을 실시간으로 보여 주는 장터이지만, 과거의 판매 기술을 현대에 맞게 변형해 소개하는 장사꾼이기도 하다. 할머니 시절의 약장수부터 어머니 시절의 방문판매원까지 성공한 세일즈맨의 노하우를 집약한 게 홈쇼핑이기 때문이다. 그래서 홈쇼핑만 잘 봐도 세일즈 강의를 들을 필요가 없다는 이야기가 나온다.
대박을 꿈꾸며 무작정 기다리기보다 홈쇼핑의 판매 기술을 오프라인에 접목해 보는 것은 어떨까? 제품 대신 감성을 팔고, 고객들의 동선을 파악해 프로모션을 하는 일은 홈쇼핑이 아니어도 가능하다. 홈쇼핑의 프레젠테이션 기술을 웹사이트나 이벤트를 통해 전달할 수도 있다. 무엇보다 모든 매장의 판매 사원들이 쇼호스트처럼 밝은 표정과 적극적인 자세로 판매에 임해 고객들을 즐겁게 한다면 성공하지 않을 수 없다. 고객이 기분 좋게 돈을 쓸 수 있는 분위기를 만드는 것이다.
훌륭한 경영학 교재인 홈쇼핑을 통해 고객의 욕망을 파악하고 기획하면서 새로운 세일즈 성공 법칙을 써 나가자.
