현대인들의 삶은 수많은 인간관계 속에서 이루어진다고 해도 과언이 아니다. 그렇기 때문에 자신이 원하는 답변을 얻어내거나 필요한 것을 구하기 위해서는 다른 사람을 이해시키고 설득하는 일에 능해야 한다. 사회가 복잡해지고 대인관계의 중요성이 강조될수록 설득을 목적으로 하는 커뮤니케이션에 대한 관심은 더 커지기 마련이다. 최근 협상이나 대화법에 관한 도서들이 쏟아져 나오고, 각 서점의 베스트셀러 코너에 진열되는 현상은 이를 잘 뒷받침해준다. 설득의 기술은 비단 세일즈를 업으로 삼는 영업인에 국한되지 않는다. 상대방의 생각과 행동에 영향을 주어 그 사람의 마음을 움직여서 자신이 원하는 바를 얻어내는 일을 모두 설득이라고 할 수 있다. 이것은 부모와 자녀, 형제와 자매, 친구와 동료, 상사와 부하직원 등등 사회의 구성원으로 살아가는 한 모든 사람에게 반드시 필요한 기술이다. 그중에서도 “노”라고 말하는 고객이나 거래 업체에 긍정적인 영향을 미쳐 “예스”를 얻어내는 어려운 일을 업으로 삼는 사람이 바로 세일즈맨이다. 최고의 세일즈맨에게는 그만의 특별한 전략이 있기 마련인데, 이 책에는 그런 사람들의 놀라울 만큼 간단하면서도 효과적인 새로운 영업 접근방식이 담겨 있다. 비즈니스를 성공적으로 이끌고자 하는 영업 사원, 영업 전문가, 더 나아가 관리자의 위치에 있는 사람이라면 필독할 만한 내용이다. 그리고 이 책의 영업 전략을 통해 지금보다 더 큰 영향력을 발휘하게 될 것이다.
영업의 고수는 고객이 어떤 말에 반응하는지 오감을 통해 찾아낸다
최근 금융이나 IT 관련 업종에서 발생한 정보유출 사태로 인해 영업인의 입지가 점점 좁아지고 있는 실정이다.
세계 최고의 세일즈 코치인 저자는, 고객의 마음을 열기 위해서는 먼저 그의 성향을 파악하고 그에게 맞는 적절한 대화법으로 접근하라고 말한다. 고객의 심리를 읽지 못하면 고객의 마음을 열 수 없다. 그러므로 진정한 영업인이라면 고객이 어떤 말에 어떻게 반응하는가를 오감을 동원해서 읽으려는 노력이 필요하다.
고객의 성향을 파악하는 언어 분석에서부터 그 분석을 통해 얻은 결과에 따라 고객과 대화하는 기술까지 담겨 있는 이 책은 총 3부로 구성되어 있다. 1부 ‘타인에게 영향력 미치기’에서는 구매자들의 개인 방언을 사용해서 타인에게 영향력을 미치는 여러 가지 방법에 대해 이야기한다. 고객과 혜택 위주의 대화를 할 경우와 골칫거리 위주의 대화를 할 경우는 물론이고, 고객의 성향을 파악할 수 있는 유용한 언어 정보를 신속하게 얻는 방법, 유머 감각과 감정적?심리학적으로 믿을 만한 영향력 있는 전략과 함께 고객의 거절에 대처하는 방법 등을 다루고 있다. 2부 ‘자신에게 영향력 행사하기’에서는 최고의 실적을 올린 영업 전문가들이 실제로 행한 방법과 함께, 1부에 나온 전략들을 완벽하게 실행하기 위해 스스로를 건전하게 단련시키고 진단해볼 수 있는 다양한 방법을 제시하고 있다. 3부 ‘영향력 발휘하기’에서는 이전에 다루었던 여러 가지 전략들 중에서 더욱 큰 도움이 될 만한 핵심적인 전략들을 집중적으로 소개하고 있다.
이 책의 특징으로 5가지를 꼽을 수 있는데, 첫째 실제 사례들이 많아서 영업 전략에 대해 쉽게 이해할 수 있고, 둘째 전략이 일목요연하게 정리되어 있어 바로 핵심을 추려낼 수 있고, 셋째 영업 시작부터 계약 성사에 이르기까지의 과정에 대한 영업 언어가 기술되어 있고, 넷째 경청 기술 등 영업뿐만 아니라 개인의 삶까지 향상시킬 수 있는 내용이 요소요소에 배치되어 있으며, 다섯째 지금 당장 시작할 수 있을 정도로 실행에 옮기기 쉬운 전략이 서술되어 있다는 것이다.
따라서 『잘 파는 세일즈맨의 비밀 언어』에는 영업에 관한 실전 방법이 총망라되어 있다고 해도 과언이 아니다. 이 책에 실린 몇 마디 말로 고객과의 어색한 첫 만남을 편안한 대화의 장으로 바꿀 수 있고, 저항하는 가망 고객을 만족스러운 고객으로 만들 수도 있다. 다양한 이야기와 대화, 그리고 여러 가지 사례로 가득한 이 책 속의 정보를 자기 것으로 흡수하고 그 정보를 영업에 어떻게 활용할지 고심한다면, 어느새 당신은 놀랍도록 새로운 방식으로 영향력을 발휘하는 최고의 세일즈맨으로 거듭나게 될 것이다.
댄 사이드먼 Dan Seidman
Got Influence?의 CEO이고, 세계적으로 유명한 강연자이자 컨설턴트이며, 영업과 영향력을 주제로 하는 교육 트레이너인 댄 사이드먼은 Ultimate Selling Power가 뽑은 미국 최고의 세일즈 코치들 중 한 명이다. 차별화된 특징을 가지고 있는 Secret Language of Influence 프로그램은 사이드먼이 자신의 영업 교육 경험을 살려서 만든 것으로 간부, 관리자, 영업 전문가들의 설득기술 향상을 목적으로 고안되었다. 이 프로그램은 생명보험업계 고소득 설계사들이 모인 전문가 단체이자, 생명보험 판매 분야에서 보험업계의 ‘명예의 전당’이라고 불리는 ‘백만 달러 원탁회의(Million Dollar Round Table)’ 등과 같은 주요 기관에 제공되고 있다. 또한 세일즈의 모범 사례를 엮어 만든 백과사전인 THE Ultimate Guide to Sales Training을 비롯해 5권의 책을 펴낸 사이드먼은 미국교육개발협회(American Society for Training and Development)의 글로벌 세일즈 교육 프로그램 설계자이기도 하다. 그는 아내 웬디와 아들 조슈아, 그리고 쌍둥이 딸 아비게일, 레베카와 함께 미국 일리노이 주 배링턴에 거주하고 있다.
www.GotInfluenceInc.com에서 언제든 저자를 만날 수 있다.
김정은
서울여자대학교 대학원 영어영문학과 번역학 석사 과정을 수료했다. 인하대학교에서 강의하는 한편, YTN 보도국 국제부와 EBS 다큐멘터리 영화제 및 각종 국제영화제에서 번역 작가로 활동했다. KBS 월드, KTV, 불교방송, SCREEN, MGM, 스카이 HD 등 케이블 채널에서 외화, 드라마, 다큐멘터리 등을 번역하고 있다. 옮긴 책으로는 『소울메이트 로젤』, 『팔로워의 마음을 훔치는 리더들』, 『우아하게 일하고 화려하게 떠나라』 등이 있다.
서문 영향력 높은 설득은 눈에 보이지 않는다 9
PART 1 타인에게 영향력 미치기
01. 구매자의 패턴 깨기 19
02. 다가오는 구매자, 멀어지는 구매자 29
03. 거북이 같은 구매자 vs. 토끼 같은 구매자 46
04. 입증해주기를 좋아하는 구매자 vs.
그렇지 않은 구매자 53
05. 예술가 기질의 구매자 vs. 회계사 기질의 구매자 59
06. 숲을 보는 구매자 vs. 나무를 보는 구매자 66
07. 설득력을 높이는 3가지 전략 70
08. 피해야 할 말 vs. 선택해야 할 말 83
09. 감정이 반응하게 하라 104
10. 영업에서 스토리텔링이 갖는 설득력 114
11. 판매 가능성을 높이는 전략적 질문 129
12. 최악의 거절, 거절을 다루는 도구 150
13. 전략적 듣기 169
14. 고객 방문을 위한 초기 전략 184
15. 웃음을 더하는 방법: 영업 전문가를 위한 유머 199
16. 설득력 있는 의사소통 기술 221
17. 영향력 높은 전화 영업 236
PART 2 자신에게 영향력 행사하기
18. 당신의 뇌에 영향력을 발휘하는 7가지 열쇠 243
19. 머리와 가슴 확인: 자가 진단 274
20. 당신의 몸에 영향을 주어라 281
21. 수치를 파악하라 290
PART 3 영향력 발휘하기
22. 영향력을 발휘하는 핵심 요소 303
23. 당신에게 딱 맞는 최고의 전략 312
24. 행동하고 적용하라 319
25. 탁월한 영업 도구의 모델 325
옮긴이의 말 331
찾아보기 335
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