치열한 경쟁 속에서 기업의 절대절명의 화제는 생존이다. 특히 영업의 경쟁력 강화는 기업의 생(生)과 사(死)를 좌지우지 할 정도다. 많은 기업이 변화하지 않으면 조직은 대부분의 일정수준 이하이거나 들쑥날쑥한 성과를 내는 조직으로 굳혀지게 될 것이다. 기업이 좋은 아이텐티, 비전과 목표를 가지고 있다 해도 영업실적이 향상되지 않으면 발전과 생존을 보장받을 수 없다. 이제 기업 조직 영업의 활성화를 위한 변화와 도전은 선택이 아니라 필수가 된 셈이다. 이를 위해서는 영업리더가 바뀌어야 영업이 살고, 기업이 산다. 제아무리 좋은 제품과 경쟁력 그리고 잠재력 있는 인재가 있다 해도 이를 개발하지 않으면 아무 소용이 없는 것은 자명한 일이기 때문이다.
따라서 더 이상 구시대의 교육을 답습하는 영업교육 커리큘럼은 먹히지 않는다. 그러나 실제로 영업의 중요성을 알지만 이를 공부하며 배우고 변화하려는 영업인과 영업매니저는 흔치 않은 것이 현실이다. 지금은 코치형 영업매니저를 요구하는 시대이다.
이 책은 대한민국 국민건강 대표기업이자 판매전문 회사인 <김정문알로에>의 총괄상무인 저자가 20년간 국내 최대의 방문판매회사로 널리 알려진 <웅진코웨이>, <청호나이스> 등을 거치며 큰 조직을 성공적으로 이끌어 오면서 세일즈 현장에서 쌓아온 경험과 연구를 통해 이뤄낸 결정체이다. 그간 세일즈 분야의 전문코치로 활동하면서 영업현장의 수많은 영업사원과 영업매니저를 포함한 경영자들을 코칭해 온 저자는 성공하는 영업조직을 혁신시킬 수 있는 ‘영업코칭’의 스킬을 명쾌히 완성했다. 저자는 이제부터라도 성공하는 코치형 영업매니저가 되기 위해 끊임없이 노력해야 한다고 주장한다. 이 책은 이제 영업리더인 당신의 힘든 고민이자, 숙제에 대한 문제를 해결해 주며, 숙명과제인 지속적으로 성과를 내고 폭발적인 성장하는 법을 자세히 소개한다.
최강 영업조직의 비결과 프로페셔널한 영업매니저의 조건
폭발적인 성과를 얻으려면 ‘세일즈코칭’으로 해답을 찾아라!
<영업현장의 사원과 매니저 그리고 경영자를 위한 세일즈코칭 가이드북>
탁월한 성과는 탁월한 영업사원에 의해 나오고
탁월한 영업사원은 영업매니저에 의해 만들어지며
탁월한 영업매니저는 코칭으로 만들어진다는 사실을 명심해라!
‘어떻게 하면 유능한 영업사원을 육성할 수 있을까?, 성공하는 영업매니저의 특징은 무엇일까?’
이 책은 현장의 영업사원들과 영업매니저 그리고 경영자들과 함께 경험하며 관찰하고 코칭하면서 연구한 결과들을 토대로 작성한 영업매니저들을 위한 지침서이자 가이드북이라 할 수 있다. 따라서 이를 잘 습득하여 반영한다면 당신의 조직은 폭발적인 성과를 이뤄낼 수 있을 것이다.
영업매니저로서 성공을 꿈꾼다면, 영업사원에게 최고가 되기 위한 동기부여를 할 줄 알아야 하고 그들이 벤치마킹할 수 있도록 맞춤형 롤 모델도 제시할 줄 알아야 한다. 그뿐만 아니라 조직원 사이에 신뢰도 쌓아야 한다. 저자는 좋은 태도가 곧, 좋은 성과와 결과를 만들어 낸다고 말한다.
Chapter1에서는 변화하는 영업매니저가 되기 위한 기초적인 사항부터 쉽게 이해할 수 있도록 영업에 대한 전반적인 소개와 영업의 중요성에 대해서 다루고 이에 따른 영업매니저의 역할과 세일즈코칭의 중요성에 대해 부각해 설명한다.
Chapter2에서는 성공하는 영업매니저를 위한 5태도와 실천할 수 있는 7가지 습관을 자세히 소개한다. 당신의 조직과 기업이 성공하려면 이를 통한 꾸준한 훈련, 현실에서의 적용 또한 매우 중요하다는 것이다. 지속적으로 성장하면서 탁월한 성과를 내는 영업조직의 비결이 궁금하다면 지속적으로 성과를 내는 유능한 영업매니저들의 공통점부터 챙겨야 할 것이다.
이 책은 다가오는 시대에 영업매니저로서 성공하기 위해 통달해야 할 매니저의 태도와 7가지 습관이 핵심 키워드이다. 특히 저자는 영업매니저의 중요한 역할에 대한 이해와 유형별 사례(비평가형 영업매니저, 운명론자형 영업매니저, 치어리더형 영업매니저, 코치형 영업매니저)를 통해서 성공을 부르는 코치형 영업매니저가 되기 위해서 올바른 코칭의 태도를 보여준다.
이러한 스킬(Skill)을 실제로 현장에서 시간이 지남에 따라 공부하고 자신의 일상생활로 만들게 되면 폭발적인 성과를 가져다줄 필수 요소들이다. 영업사원 개발과 육성의 핵심은 이러한 영업매니저의 태도와 습관에 달렸으며 아울러 성공하는 영업매니저가 된다는 것은 코치의 태도와 7가지 습관을 고수하는 일관성 즉, 지속적으로 그리고 체계적으로 활용함으로써, 장기간 영업실적을 유지하는 하나의 메커니즘을 개발하는 것이다. 때문에 영업매니저들을 아주 효율적으로 만들어 주는 7가지 습관은 매니저의 삶의 일부로 만들어야 한다. 그렇지 않으면 도태될 것이다.
이 책을 읽는 순간, 기업의 성공에 중추적인 역할을 하는 성공한 영업매니저들이 자신에게 물어야 할 질문은 “무엇을 하셨나요?”가 아니라 “오늘은 영업사원을 위해서 무엇을 하실 건가요?”임을 깨닫게 될 것이다.
현재 영업매니저들이 마스터해야 할 스킬들이 많겠지만 이 책에서는 ‘7가지 습관을 지속적으로 하라! 그리고 체계적으로 이용하고 개발해 나아가라! 그러면 지속적이고 탁월한 성과로 나타날 것이다.’고 주문한다.
김상범
저자 김상범(경영학 박사)은 대한민국 국민건강 대표기업이자 판매전문 회사인 <김정문알로에>의 총괄상무인 저자는 영업분야의 경력이 화려하다. 20년간 국내 최대의 방문판매회사로 널리 알려진 <웅진코웨이>, <청호나이스> 등을 거치면서 큰 조직을 성공적으로 이끌어 왔다는 평가와 함께 세일즈 조직의 진정한 리더로 통한다. 또한 세일즈 리더십의 전문가이자 국제코치연맹(ICF) 인증코치(ACC)이자 서울종합과학대학원 겸임교수로 활동 중이다. 세일즈 현장에서의 경험을 통해 판매원의 육성과 판매관리자들의 중요성을 인식한 가운데 국내 세일즈 분야의 학문적 연구가 부진한 현실을 안타깝게 생각하여 ‘세일즈 분야’에 대한 연구를 통해 논문 다수를 국내 유수의 학술지에 지속적으로 게재해 온 이 분야의 전문가이기도 하다. 현재 그는 탁월한 업적을 쌓았다는 평가를 받고 있으며 판매조직의 판매력 측정 방안에 대한 연구를 진행하고 있다. 또한 국내 전문코치 1세대이자 국제코치연맹 인증코치로 영업현장에 판매관리자의 코칭을 도입해 왕성한 활동을 통해 성과를 내고 있다. 앞으로의 바람은 CEO, 판매관리자 및 판매조직의 성과향상을 위한 코칭, 컨설팅, 강의 등에 모든 역량과 열정을 쏟는 것이다.
프롤로그 - 당신의 영업조직은 탁월한 성과를 내고 있는가?
기업의 성과를 100% 높이려면 영업리더여! 깨어나라(Wake up)!
Chapter 1. 영업을 이끄는 리더들이여, 변화(Change)하라!
1장 영업과 영업매니저의 역할을 제대로 이해하기
- 영업이 부진하면 절대, 사업이 잘될 수 없다
- 디지털 시대에 인적판매는 아주 매력적이다
- 미래에도 영업사원의 역할은 중요하다
- 영업사원은 멀티플레어로 무장하라
2장 영업매니저의 코칭 능력이 곧 기업의 생존이다
- 한발 앞서 가는 영업 매니저가 되라
- 영업매니저의 진짜 성공은, 영업사원의 성공
- 훌륭한 영업사원은 훌륭한 영업매니저 밑에서 탄생된다
- 영업사원의 개발에 집중하라
- 지금, ‘영업코칭’이 관건이다
- 영업에 대한 공부가 절실하다
- 사람에 맞는 맞춤형 관리를 하라
Chapter 2. 성공하는 영업조직의 비결
3장 성공하는 영업매니저의 태도
- 영업매니저의 태도에 따라 그 성과는 결정된다
- 다양한 영업매니저의 태도유형 살펴보기
- 최고가 되도록 동기를 부여하라
- 올바른 ‘롤 모델’이 되라
- 코치형 매니저를 꿈꾸라
- 코칭 전에 신뢰부터 쌓아라
- 유능한 영업매니저의 5가지 태도
4장 성공하는 영업매니저의 7가지 습관
습관 1. 끝을 생각하고 시작하라
습관 2. 인재를 확보하라
습관 3. 기대성과를 명확히 전달하라
습관 4. 기대성과를 꾸준히 관찰하라
습관 5. 강점을 평가하고 개발하라
습관 6. 제대로 코칭하라
습관 7. 끝까지 책임지게 하라
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