저자는 영업사원을 다른 이름으로 불러야 한다고 본다. 지금부터는 영업전문가로 부르고자 한다. 더 나은 이름인 고객 비즈니스 파트너라는 말도 있다. 영업도 전문가의 시대이다. 더 중요한 것은 고객이 상품과 서비스를 구매하는 이유와 구매를 통해 얻는 이익을 생각해 볼 때 영업전문가는 단순이 상품과 서비스를 판매하는 판매사원이 아니다. 영업전문가는 고객의 문제를 발굴, 해결해 주고 그들이 원하는 이익과 편리함을 누리도록 지원해 주는 비즈니스 전문가이자 고객들의 문제를 해결해 주는 문제해결자이자 컨설턴트이다.
이 책을 쓰게 된 이유도 이제는 영업전문가는 고객의 문제해결자이자 비즈니스 컨설턴트로 성과를 올리기 위한 전문서적이 필요하다는 생각에서 시작하였다. 영업업무와 관련된 지식과 기술들을 정리하고 영업전문가들이 현업에서 부딪히는 많은 애로사항들을 해결하는 데 도움을 주고자 하는 의도에서 시작하였다. 이 책을 통해 영업업무의 가치를 재인식하고 영업직원에서 영업전문가가 되는 데 작은 도움이라도 되었으면 하는 기대를 갖는다.
머리말
Chapter 1. 영업목표
1. 영업목표의 종류
1) 영업목표의 구조
2) 재무적 목표
3) 비재무적 목표
2. 영업목표 수립 방법
1) 수요예측과 재무적 목표
2) 시계열 분석과거 판매자료
3) 직접조사방법
Chapter 2. 영업전략
1. 영업전략과 전략수립기초
1) 영업전략 구조
2) 영업전략 수립 체계
3) 영업전략 수립 기초
2. 기본전략-SWOT 분석과 영업전략 과제 도출
3. 개별전략
1) 26개의 개별전략
2) 전략의 활용
3) 개별전략 수립을 위한 분석
Chapter 3. 영업의 기회(고객)발굴과 시장개척
1. 기회발굴과 시장개척의 의미
2. 기회발굴과 시장개척 방법
1) 가치중심
2) 정보중심
3) 추천을 통한 기회발굴
4) 진단 툴을 이용한 기회발굴
5) 세일즈 프로모션을 통한 기회발굴
6) 시장 세분화
7) 표적시장
8) 포지셔닝
9) 사장(死藏)고객의 회생
3. 고객의 성장과 전략, 시장의 흐름을 통한 고객발굴
1) 차별화를 통한 기회발굴-경쟁사 고객의 유인
2) 기존고객의 기회발굴
Chapter 4. 기회평가
Chapter 5. 접근방법
Chapter 6. 영업전술: 영업도구와 프로세스(영업단계)
1. 영업도구의 종류와 목적
2. 영업도구 활용
3. 영업도구를 통한 영업단계 개발
4. 영업단계 관리를 통한 영업활동 계획
5. 문제해결 프로세스
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