그러면서 늘 “영업이란 무엇인가?”라고 질문해 보곤 했다. 자고 일어나면 출근하고 출근하면 “영업, 영업”하면서 그 세월을 보냈다. 그 엄청난 세월을 지내오면서 필자는 늘 영업이 무엇이고, 어떻게 계획하고, 행동에 옮겨야 하며, 그 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가, 그리고 어떻게 초지일관 하면서 나를 관리할 수 있는가? 라는 것에 항상 관심을 가졌다.
서점에 가보면 하루에도 수십 권의 영업 관련 서적들이 우리의 시야에 들어오곤 한다. 그리고 거의 모든 책들이 저자 나름대로의 고뇌와 열성을 담고 있기 때문에 많은 도움이 되는 것 또한 사실이다. 그럼에도 불구하고 어딘가 채워지지 않는 허전함을 금할 수가 없었다.
이것은 많은 경우에 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분이었기 때문이다.
그런 이유로 이 책은 나무도 보고 숲도 보는 그런 심정으로 쓴 책이다.
아울러 이 책은 영업의 원리와 전략을 현장에서 바로 활용할 수 있는 실전과 검증된 이론이 가득하다. 영업사원은 물론, 판매사원, 판촉사원, 영업 관리자, 대리점 및 특판 영업팀 등 영업 관련 실무자 모두에게 필요한 살아있는 영업매뉴얼 책이다.
첫째, 영업을 계획하고 실천하고 점검하는 차원에서 영업의 기본과 계획, 실천과 행동, 점검과 평가 그리고 세일즈맨을 위한 자기관리와 자기 계발 방법을 썼다.
둘째, 전체 내용을 47개의 꼭지로 일목요연하게 분류해서 집필했기 때문에 바쁜 영업현장에서 필요한 부분만 활용할 수 있다.
셋째, 업종과 업태에 관계없이 거의 모든 분야의 영업에서 요긴하게 활용할 수 있도록 영업의 핵심만을 매뉴얼화 했다.
넷째, 영업 간부든 영업사원이든 또는 판매사원, 판촉사원이든 영업활동에 필요한 지식을 이 책 한권에서 모두 얻을 수 있었으면 하는 심정으로 미사여구나 부연설명을 최소한 줄이는 방향으로 구성했다.
영업 매뉴얼 없이 영업에서 승리는 없다!!
시작하면서
제1장- 영업의 기본과 계획
1. 영업이란?
2. 영업의 위치
3. 영업의 철학
4. 영업사원의 자세
5. 방문 준비 체크리스트
6. 상품지식
7. 판매요점
8. 역할연기의 방법
9. 영업목표 세우기
10. 판매목표 세우기
11. 판매목표 나누기
제2장- 영업의 실천과 행동
1. 고객만족을 위한 마음가짐
2. 서비스를 위한 마음가짐
3. 마케팅을 위한 마음가짐
4. 판매지역도 만들기
5. 시간관리의 관리
6. 자기소개의 원칙
7. 구매심리와 동기
8. 판매화법의 기본
9. 임기응변 화법
10. 점두판매의 기본자세
11. 매장연출의 원칙
제3장- 영업의 점검과 평가
1. 현장영업의 업무
2. 신규개척의 방법
3. 판촉관리의 목적
4. 영업물류의 효율성
5. 진열관리의 중요성
6. 수금관리의 요령
7. 재고관리 잘하기
8. 주문관리 주문접수
9. 가격조사의 유형
10. 고충처리의 원칙
제4장-영업현장 핵심 매뉴얼
1. 시장조사의 방법과 내용
2. 등급, 유형별 거래처관리
3. 고객접대의 유형
4. 정보수집과 분류
5. 대리점 전략과 분석
6. 루트 판매 순회방법
7. 부실채권관리 회수대책
8. 계수관리 활용의 예
9. 그래프의 활용 방법
10. 문제해결의 방법과 관리
11. 업적평가의 목적과 예
부록 1. 자기관리는 이렇게
부록 2. 자기계발은 이렇게
부록 3. 자기개혁은 이렇게
끝내면서
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