“판매사원은 원트메이거(Wantmaker)이다.” 근래에 와서 판매사원을 ‘원트메이거’라고 하는데 이것은 어떤 상품이든지 팔린다는 뜻이다. 왜냐하면 모든 상품에는 반드시 욕망을 충족시켜주는 ‘요점(Point)이 있다’는 말과 같다. 그러므로 판매사원은 판매하는 상품을 잘 연구하여 어느 ‘요점’이 욕망에 어필할 수 있는지를 알아야 한다.
고객의 욕망에는 음식욕, 안락욕, 생명욕, 성욕, 가족애욕, 우월욕, 사회적 승진욕 등이 있다. 그러나 최근에는 ‘의식주’가 안정되다 보니 “남보다 잘살고 싶다.” “지기 싫다.”는 사회적 욕망이 두드러지게 대두되고 있다.
판매에 있어서 고객의 욕망에 가장 어필하는 ‘요점’을 판매요점 혹은 판매급소(Hot Button)라 하고, 통상 셀링 포인트(Salling point=Sales point)라 하며, 다른 말로는 ‘판매 소구점’이라고도 한다. ‘셀링 포인트’는 자기 상품의 효용 중 고객이 가장 욕심내는 부분으로서 판매의 3단계 중 데몬스트레이션과 클로징에서 가장 주력해야 하는 요점이다. 따라서 어프로치 단계에서는 어느 셀링 포인트를 사용할 것인지를 파악하지 않으면 안 된다.
이것만 올바르게 포착하면 판매의 반은 성공한 것이나 다름없다. 과거 브리태니커 백과사전의 판매에서 셀링 포인트는 지식을 얻고자 하는 욕망일 것처럼 보이지만 사실은 그것을 샀다는 자랑, 응접실의 액세서리로서의 부차적인 욕망, 즉 우월욕이나 사회적 욕구였다는 것은 주목할 만한 일이다.
필자는 지난 많은 세월을 판매현장에서 근무했다. 그러면서 늘 “판매란 무엇인가?”라고 질문해 보곤 했다. 자고 일어나면 출근하고 출근하면 “판매, 판매”하면서 그 세월을 보냈다. 그 엄청난 세월을 지내오면서 필자는 늘 판매가 무엇이고, 어떻게 계획하고, 행동에 옮겨야 하며, 그 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가, 그리고 어떻게 초지일관 하면서 나를 관리할 수 있는가? 라는 것에 항상 관심을 가졌다.
서점에 가보면 하루에도 수십 권의 판매 관련 서적들이 우리의 시야에 들어오곤 한다. 그리고 거의 모든 책들이 저자 나름대로의 고뇌와 열성을 담고 있기 때문에 많은 도움이 되는 것 또한 사실이다. 그럼에도 불구하고 어딘가 채워지지 않는 허전함을 금할 수가 없었다.
이것은 많은 경우에 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분이었기 때문이다.
그런 이유로 이 책은 나무도 보고 숲도 보는 그런 심정으로 쓴 책이다.
아울러 이 책은 판매의 원리와 전략을 현장에서 바로 활용할 수 있는 실전과 검증된 이론이 가득하다. 영업사원은 물론, 판매사원, 판촉사원, 영업 관리자, 대리점 및 특판 영업팀 등 판매 관련 실무자 모두에게 필요한 책이다.
판매 없이 존재 없다
장수용
경영지도사, 경영컨설턴트
중앙대학교 경영대학원 졸업. LG그룹 인화원 강사. 한국능률협회 책임 전문위원.
한국표준협회, 한국생산성본부 지도위원. 중소기업 연수원 자문위원 및 강사. 선문대 교수 역임.
현재는 전략기업컨설팅 대표 컨설턴트로 기업의 인사, 조직, 기업문화를 컨설턴트하고 있다.
지은 책으로는 “365일 고객서비스 이것이 기본이다” “리더가 일류면 회사기 일류다” 등 많은 책이 있다. 훌륭한 대화란 말하는 것 보다 듣는 것이 중요하다. 이것은 항상 자기가 옳아야만 한다는 태도를 버리면 할 수 있다. 그리고 대화의 목표는 상대방을 굴복시키는 것이 아니라 인간관계를
맺는 것이다.
시작하면서
1. 경쟁사회에서 판매활동은 왜 중요한가?
2. 이런 세일즈맨이 성공한다
3. 판매의 첫 출발, 계획을 세운다
4. 준비하는 사람만이 희열을 맛볼 수 있다
5. 고객은 왜 사는가?
6. 새 고객을 만들기
7. 접근 방법이 좋아야 팔 수 있다
8. 상품의 설명에도 연출력이 필요하다
9. 거절을 이겨내고 협상하는 법
10. 끝이 좋아야 팔 수 있다
11. 팔고난 다음의 관리요령
12. 지속적인 인간관계로 단골을 만든다
13. 회사와 거래처는 공존공영의 관계
14. 판매는 곧 상품의 자금화이다
부록- 세일즈맨의 자기혁신 및 관리
끝내면서
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