소비자들의 욕구가 다양해지고 인터넷 기술의 발달로 유통의 형태는 나날이 발전하고 있다. 대형마트, 백화점, 편의점 등의 오프라인의 전통 유통업체뿐만 아니라 온라인의 오픈마켓, 인터넷 쇼핑몰, TV 홈쇼핑 등 다양한 유통채널이 존재한다. 유통의 규모가 커진다는 것은 기회도 그만큼 많이 존재한다고 할 수 있다. 그렇다면 제품만 제대로 만들어 유통한다면 누구나 일류상인이 될 수 있다. 여기에서 제대로 만든 제품이란 단순히 고품질을 뜻하는 것은 아니다. 기술의 차이가 크지 않은 지금, 승패는 소비자들의 삶이 고스란히 숨 쉬는 유통 현장에서 결정이 날 수밖에 없다. 대한민국 상품평론가 1호인 저자는 30여 년 동안 유통 현장에서 경험한 히트상품 기획부터 진열, 판매 노하우를 책에 담아냈다. 특히 저자는 중소기업을 운영하는 경영자들을 상대로 컨설팅을 주로 하면서, 그들에게 말로 다하지 못한 것들을 하나부터 열까지 하나하나 세심하게 알려주는 데 집중했다. 특히 상품이라는 점(點)에서 시작하여 브랜딩을 하는 선(線) 전략을 지나 하나의 꿈의 타운이라는 면(綿)을 세우기까지 저자의 ‘점선면론’으로 유통 마케팅을 아울렀다.
사실, 많은 사람들이 큰 뜻을 품고 창업을 하지만, 80%가 3년 이내에 망하는 냉혹한 현실에서 부딪히는 장벽이 만만치 않다. 제품 기획, 마케팅, 영업부터 회계, 관리까지 1인 다역을 해야 하는 초보 사장들에게 이 책은 유통의 생리와 흐름뿐만 아니라 마케팅 기본기, 매장 관리 비결까지 한번에 알려준다. 유통의 흐름, 생리만 이해해도 절반은 성공한 것이나 마찬가지다.
히트상품 기획부터 판매까지, 일류상인으로 가는 유통 매뉴얼
제조업을 운영하는 중소기업 사장이라면 누구나 생활가전 전문기업인 ‘한경희 생활과학의 스팀청소기’를 꿈꿀 것이다. 한경희 스팀청소기는 홈쇼핑을 주로 이용하는 가정주부들 사이에서 입소문을 타고 소위 대박을 이루었다. 지금은 중국 등 아시아를 넘어 미국 시장까지 공략하고 있다. 이는 제품에 맞는 유통채널을 확보하고 해당 유통업체를 이용하는 소비자들의 스타일을 잘 파악했기 때문에 가능한 일이다. 《유통만 알아도 돈이 보인다》에는 이처럼 각 제품의 특성을 고려한 유통업체를 선별하는 노하우와 해당 유통업체를 이용하는 고객의 니즈, 스타일을 파악하여 기획 단계부터 히트상품을 계발하는 데 필요한 노하우가 담겨 있다. 또한 우리 사회에서 줄서기를 잘해야 성공하는 것처럼 각 제품 역시 어떻게 라인업을 하느냐에 따라 그 수명이 1년에서 수십 년으로 길어질 수 있다. 매장에서 제대로 줄을 세우는 전략뿐만 아니라 히트상품을 내놓았을 때 바로 그 뒤를 이을 상품개발까지 계획하여 성공하는 전략을 배워보자.
현재 우리나라 유통에서 거래되는 금액이 160조 원을 넘는다. 저자는 이 거대한 유통의 흐름을 이해하는 것이 초보 사장들에게는 그 무엇보다 중요하다고 강조한다. “현장이 답이다”라는 말처럼 모든 아이디어의 근원은 유통 현장의 소비자에 있고, 또 현장 책임자를 만나 우리 제품이 갖고 있는 불편함은 없는지 늘 점검하고 해결해야 한다. 이 모든 것이 유통에서 벌어지는 일이다. 이 책은 상품 하나로 꿈의 타운을 건설하는 목표를 가진 초보 사장들에게 희망의 불씨를 당겨준다.
최신 유통 업체부터 변화하는 소비자의 모습까지 포착
해마다 세계 각지를 돌아다니며 소비 성향이나 새로운 시장의 흐름을 익혀 트렌드를 점검하는 일을 게을리 하지 않는 저자는 미국이나 일본, 유럽 등지에서 새로 생겨난 최신의 유통업체에 대한 정보도 알려주고 있다. 또한 매우 중요함에도 불구하고 소홀히 다루고 있는 매장관리에 대한 비법까지 놓치지 않고 알려준다. 특히 일본 유통업체의 경우 매뉴얼이 잘 되어 있어서 일하는 사람도 혼선을 느끼지 않고 고객에게 기분 좋은 서비스를 할 수 있다. 규모의 크기, 업종에 상관없이 제대로 된 매뉴얼만 갖춰놓고 실천해도 성공할 수 있다고 장담한다.
시간과 장소의 구애가 없어진 지금, 온라인과 오프라인을 넘나들면 다각도로 고객과 만날 수 있는 창을 만들고 그들을 사로잡을 수 있는 제품을 만드는 것은 일류 마케터로 거듭나야 하는 중소기업 사장의 첫 번째 역할이다. 유통현장에서 직접 눈으로 보고, 귀로 듣고, 발로 뛰는 사람만이 새로운 기회를 발견하고 잡을 수 있다. 특히 모든 문제와 해답이 유통 현장에 있음에도 책상 위에서만 해결하려 하는 기획자, 영업자, 마케터들에게 현장 감각을 익힐 수 있는 최고의 유통 마케팅 매뉴얼이다.
김영호
백화점, 할인점, 편의점, 슈퍼마켓, TV 홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰, 카탈로그 통신판매, 기업체 특판 등 30여 년 동안 유통현장에 있어온 저자는 ‘상품평론’이라는 장르를 최초로 도입한 대한민국 상품평론가 1호이기도 한다. 최대의 중소기업 신상품 정보 DB를 보유하고 있으며 전 세계44개 도시 마켓 조사(market survey)를 진행하였다. 현장의 생생함을 느끼고 새로운 정보입수를 즐기기 위해 오늘도 배낭을 메고 세계 주요 도시를 탐방한다.
‘나무’를 보지 말고, ‘숲’을 보는 일류 마케터가 많아야 대한민국이 유통1번지가 되어 유통 마케팅 콘텐츠를 수출할 수 있다는 지론을 갖고 있다. 이번 책에서는 시장의 전체 그림을 그릴 수 있는 능력과 눈을 키워주고 유통 마케팅 현장의 문제점과 해결책을 제시하였다.
저자는 상품 하나로 놀라운 세상을 만들어 많은 사람들이 편안하고 행복하게 살 수 있다는 유통철학을 갖고 있다. 현재 김영호유통컨설팅 대표로 있으며 서울디지털대학교 경영학부 겸임교수와 중소기업청 등에서 자문위원으로 활동하고 있다. 다수의 잡지에 칼럼을 기고하고 있다. 저서로는 《톡톡 튀는 마케팅》 《3년 뒤, 뭐해 먹고 살지》 《나도 돈 좀 벌어보자》 등이 있다.
프롤로그 상품 하나로 새로운 타운에 도전하라 ? 4
CHAPTER 1 한눈에 보는 유통의 흐름
당신 사업의 ‘업’은 무엇인가 ? 15
점선면만 제대로 알아도 실패하지 않는다 ? 19
점 하나로 드림타운을 건설하자 ? 26
꿈의 타운, 흉내만으로는 안 된다 ? 30
소비자와의 거리를 최대한 좁혀라 ? 33
유통채널 최초 선택이 중요하다 ? 37
파출소도 티켓 판매처가 될 수 있다 ? 42
유통시장의 새로운 틈새를 찾아라 ? 46
편의점의 변신은 무죄 ? 54
일본 편의점을 보면 우리 편의점의 변화가 보인다 ? 58
상상을 초월하는 기회가 있는 공간 ? 64
누구나 시작할 수 있지만 누구나 성공할 수 없다 ? 67
노무족을 공략하라 ? 71
고객은 나만을 위한 서비스, 상품을 원한다 ? 75
CHAPTER 2 유통현장에 답이 있다
최상의 협력업체가 최고의 콘텐츠다 ? 81
올바른 재고자산 관리 7계명 ? 85
매장에서 죽을 각오로 일하라 ? 91
고객의 동선까지 세심히 살펴라 ? 95
고객을 붙잡는 10가지 방법 ? 98
신규고객 100사람보다 기존 고객 한 사람이 더 중요하다 ? 105
현장에서 벌어지는 서비스 실상을 점검하라 ? 110
고객의 안전까지 지킬 수 있는 음악 ? 116
매뉴얼대로만 해도 고객은 감동한다 ? 122
일하는 사람이 즐거워야 고객도 즐겁다 ? 125
CHAPTER 3 유통에서 통하는 히트상품은 따로 있다
상품과 제품은 어떻게 다른가 ? 131
히트상품에도 길이 있다 ? 135
좋은 상품이 아닌 무조건 팔리는 상품을 만들어라 ? 139
현장에 히트상품의 단서가 있다 ? 144
애정이 있는 고객이 불만도 있다 ? 147
와인이 잘 팔리면 무엇을 팔아야 하는가 ? 150
시간이 지나면 다 소용없다 ? 155
세상이 원하는 것을 제공하라 ? 159
새로운 상품은 하나도 없다 ? 163
고객이 있는 곳이면 어디든 달려가는 상품 ? 167
글로벌 브랜드는 있지만 글로벌 구매동기는 없다 ? 171
어려울수록 상부상조하라 - 175
무엇이든 결합할 수 있다 - 179
이 세상에 공짜 싫어하는 사람은 없다 - 182
CHAPTER 4 라인업이 살아야 오래 간다
후속작을 성공시키지 못하면 금세 사라진다 - 191
경쟁 브랜드가 나오기 전에 경쟁 브랜드를 만들어라 - 195
남들이 가기 싫어하는 길을 먼저 가라 - 198
상품을 넘어 새로운 산업을 창조하라 - 201
동시에 여러 라인업은 위험하다 - 205
새로운 카테고리를 창조하라 - 208
새 카테고리는 적을 먹고 산다 - 211
숨은 니즈를 관찰하라 - 215
비어 있는 시장을 찾아 공략하라 - 218
소비자를 가르치려 하지 말고 사랑받기 위해 노력하라 - 221
고객비용을 줄이는 것에 목숨 걸어라 - 225
저 멀리에서부터 오는 트렌드를 읽어라 - 229
기후변화가 세상을 바꾼다 - 233
안테나를 쫑긋 세워라 - 238
시끄러운 곳에 기회가 있다 - 241
진열하기 전에 그림을 먼저 그려라 - 245
에필로그 새로운 시장의 리더를 꿈꾸라 - 245
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