이제 기업의 생존과 발전을 위해서 세일즈 프로모션 분야는 없어서는 안될 필수요소가 되어 버렸고, 요즘 같은 경제불황 속에서는 더욱 그러할 것이다.이 책에는 쿠폰, 경품과 콘테스트, 가격할인, 환불 등등 10가지 기본적인 세일즈 프로모션 기법을 통해 수천 가지로 활용할 수 있는 세일즈 프로모션 노하우가 담겨 있다. 각종 프로모션 프로그램의 장단점, 이용가치, 전략, 그리고 목표 대상인 소비자 집단의 유형에 따른 효과 등등 이론적인 분석뿐만 아니라 실제로 효과가 입증된 다양한 성공사례를 제시하여 프로모션 기법이 어떻게 해서 어떤 이유로 효과를 나타내는지 세세히 보여주고 있다.
역자 서문
1. 세일즈 프로모션 : 소개 및 현재의 추세
대폭 성장의 이유는?
세일즈 프로모션의 문제점
세일즈 프로모션의 역할에 대한 재정의
2. 세일즈 프로모션 프로그램의 기획
충성 사용자
경쟁 제품 충성자
브랜드 전환자
가격형 구매자
비사용자
3. 적절한 프로모션 수단의 선택
소비자 세분화와 세일즈 프로모션 기법
행동 분석 모델의 이용
행동 분석 모델과 관련된 그 외의 문제점
손익의 문제
4. 쿠폰
소비자의 사용
쿠폰 프로그램의 유행
쿠폰 사용에 따른 문제점
쿠폰의 배포
쿠폰과 관련된 쟁점
쿠폰의 전략적 활용
쿠폰의 잔류 가치
5. 특별 포장
특별 포장의 종류
특수 용기의 전략적 활용
특별 포장과 잔류 시장 가치
6. 연속 모으기 프로그램
연속 모으기의 종류
연속 모으기 프로그램 개발의 쟁점
연속 모으기 프로그램의 기획
연속 모으기 프로그램의 전략적 활용
연속 모으기 프로그램과 잔류 가치
7. 환불
환불의 이용
환불의 종류
환불과 기타 세일즈 프로모션
소비자의 사용
환불 제공의 기획
환불의 전략적 활용
8. 경품과 콘테스트
경품이냐 콘테스트냐
판매사원 콘테스트
경품과 콘테스트의 종류
경품과 콘테스트의 활용
경품과 콘테스트의 전략적 활용
경품과 콘테스트 그리고 잔류 가치
9. 우편을 통한 프리미엄
프리미엄 제공의활용
프리미엄의 제공의 기획
프리미엄 제공의 전략적 활용
우편 프리미엄과 잔류가치
10. 샘플링 프로그램
샘플링 방법
샘플의 활용
샘플링과 다른 종류의 프로모션
샘플링 프로그램의 전략적 활용
샘플링과 잔류 시장 가치
11. 사회 운동 관련 프로모션
사회 운동 관련 프로모션의 활용
사회 운동 관련 프로모션의 기획
사회 운동 관련 프로그램의 전략적 활용
사회 운동 관련 프로모션의 잔류 가치
12. 가격 할인
소매상 가격 할인
소매상 가격 할인의 한계
날마다 저가
제조 회사의 가격인하
가격 인하의 기획
가격 할인의 전략적 활용
가격 할인과 잔류 가치
13. 유통업자 특별 가격
유통업자 특별 가격-제조 회사의 관점
유통업자 특별 가격-소매상의 관점
유통업자 대상 할인의 종류
유통업자 대상 할인의 한계점
유통업자 대상 할인 효과의 극대화
유통업자 대상 할인의 전략적 활용
유통업자 대상 프로모션과 잔류 가치
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