저자 마츠다 아야코는 대학 졸업 후 기업의 영업사원으로 4년을 근무하다 실적 저조로 해고된 이후, 시급 6,000원의 백화점 판매원으로 근무하며 파워 마케터로 거듭나는 변화를 경험한다. 마침내 하루 1,000만 원을 버는 컨설턴트로, 해고 노동자에서 성공 CEO로 일약 스타덤에까지 오른 그녀는 방송과 기업 강의를 다니며 자신의 실패한 과거를 혹은 잘못된 영업사원의 모습을 반면교사(反面敎師)로 삼아 영업의 달인이 되는 법을 공개하고 있다.
<실패를 딛고 성공한 영업의 달인이 전하는 파워 마케팅,
그 23가지 전략이 강의식으로 쉽게 전개되고 있다>
이 책은 그녀의 강의의 핵심을 담은 것으로, 실패를 경험한 성공 영업사원의 실전담이어서 구체적일 뿐만 아니라 영업사원의 마인드라는 근본적인 문제에 대한 방향을 제시하고 있어 전세계적으로 통용되는 성공 방식을 담고 있다. 그녀가 쓰디쓴 경험을 통해 터득한 파워 마케터의 길은 이 책에서 ‘영업 9단의 성공법칙 23가지’로 요약되어 있으며, 이를 통해 그녀는 “팔지 않으면 생존하지 못한다”는 절대 절명의 심정으로 판매에 임하는 모습이 성공하는 영업자의 모습이라 단언한다.
이 책을 읽으면 쉽게 발견할 만한 강의식 전개 또한 독자의 이해를 돕는 장치일 뿐만 아니라, ‘당신’에게 끊임없이 말을 거는 방식으로서 저자가 강조한 영업사원의 2인칭 토크의 실제이다. 이는 ‘사람을 모은 후 판매한다’는 파워 마케터의 집중을 위한 방편으로, 이를 통해 2인칭 토크를 수없이 연습할 수 있으리라 여겨진다.
영업사원들이 자주 겪는 문제를 구체적으로 나열하고,
이에 대한 파워 마케터로서의 해결책을 제시하고 있다
여타의 책에서 탁상공론 식으로 제시되는 원칙론이 아니라, 실전에 응용하기 좋은 구체적인 영업 툴이 많이 소개되고 있어 처음 영업에 입문하는 사람에게 큰 도움이 될 만한 책이다. ‘에너지를 전달하는 자세’로서의 복식호흡에 대해서도 일러스트를 곁들인 충분한 해제로서 설명하고 있고, 개별화된 고객에게 판매 포인트를 어떻게 설정하고 접근할지에 대해서도 구체적인 안(案)을 들어 설명하고 있다.
예를 들어 식품을 팔 경우 그 매장의 성격과 고객의 성향에 따라 선전 문구를 선택해야 하는데, 가족의 건강을 우선적으로 삼을지 맛의 우수성을 먼저 선전할지, 혹은 어린아이에게 좋은 식품이라 선전할지 나이 드신 어른에게 좋은 식품이라 선전할지 등 영업의 우선순위를 정하고 판매하는 방법 등을 실례를 들어 친절하게 설명하고 있다. 이는 연습문제 등을 통해 더욱 구체화되고 있고, 그에 대한 저자의 ‘모법답안’은 본인이 실제 영업상 적용하여 성공했던 경우여서 더욱 실감나게 소개되고 있다.
치열한 경쟁사회, 불황을 뛰어넘어야 할 기업에서 저조한 영업 실적으로 주춤거리는 영업자를 독려하기 위해, 혹은 초보 영업자가 영업의 정석을 알고 매출에 대한 두려움을 떨쳐내기에 좋은 영업사원의 교과서적인 책이라 할 만하다.
추천의 글
시작하는 글
제1장 당신도 영업달인이 될 수 있다
콜럼버스의 달걀의 팔아라
팔리지 않는 판매대에서 배워라
준비되기 전에는 팔지 않는다
주목받는 배우에 도전하라
고유의 영업 사이클을 계획하라
역학관계에서 우위에 서라
차이가 클수록 감동도 크다
제2장 입을 열기 전에 당신이 갖춰야 할 모든 것
고객을 차근차근 움직여라
고객의 즐거움을 팔아라
메라비안의 법칙에 주목하라
ON의 자세로 서 있어라
무의식중에 상대를 제압하라
절도 있는 동작은 에너지를 발산한다
에너지를 높이는 자세를 익혀라
제3장 말의 내용보다 말하는 방법이 승부의 관건
발성법을 연구하라
'근사하게'라는 자기 함정에 주의하라
'바로 당신'을 향해 말하라
2인칭 토크의 달인이 되라
상품에 대한 열정을 전달하라
순간의 고객에게 자신을 전달하라
제4장 명심해야 할 마법의 대사와 타이밍
고객을 구매로 이끄는 코치가 되라
삼십육계 화법을 구사하라
팔리는 화법의 5단계를 기억하라
승부는 일찍 시작하라
제5장 영업하는 당신이 확인해야 할 7가지
당신은 영업·판매직에 적합한가
천사 모드를 유지할 수 있는가
그대로의 자신을 드러낼 수 있는가
자신을 사랑할 수 있는가
호감 있는 화법 3가지를 익혔는가
복식호흡을 제대로 할 수 있는가
영업하며 진정한 행복을 느끼는가
다이제스트 영업9단의 성공법칙 23가지
맺는 글
독자의 글
참고문헌
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