아무리 좋은 신제품이라도 안 팔리는 경우가 있다. 왜 그럴까? 제조업체가 아무리 좋은 신제품을 만들어도 할인점에 진열할 수 없으면 소용이 없다. 할인점 같은 유통업체를 통한 판매를 포기한다면 그냥 제품을 안 팔겠다는 의미와 같다. 그렇다면 할인점을 어떻게 뚫을 것이며, 좋은 관계를 유지할 것인가? 영업에도 전략이 필요하다.
『영업은 과학이다』는 성공적인 영업을 위해 회사와 영업사원이 명심해야 할 44가지 원칙을 소개한다. 이기는 영업에는 반드시 규칙이 있다고 조언하며, 영업 중에서도 특히 소비재 제품을 할인점이나 슈퍼마켓 등의 소매점을 통해 판매하는 측면을 집중적으로 설명하였다.
세계적인 기업 존슨앤존슨의 영업담당 부사장인 저자는 영업사원으로 활동하며 숱한 실수와 실패를 겪었던 경험, 그리고 현재 영업을 지원하는 입장에서 배우고 느낀 경험을 더하여 빠르게 변화하는 세상에서 승리하는 영업사원, 영업간부, 영업팀을 만들기 위한 과학적 영업방법을 제시한다.
저자의 글
1. 누가 왕인가?
2. 무엇이 고객만족인가?
3. 영업과 마케팅은 어떻게 다른가?
4. 영업사원이라고 말하기가 두려운가?
5. 영업은 품성인가?
6. 어떤 일을 우선해야 하는가?
7. 시간을 어떻게 써야 하는가?
8. 영업사원은 항상 ‘을’일 수밖에 없는가?
9. 의사소통 능력을 높이려면 어떻게 해야 하는가?
10. 기업 영업과 소비자 영업은 무엇이 다른가?
11. 접대의 원칙은 무엇인가?
12. 영업전략과 경영전략은 어떻게 다른가?
13. 영업매니저가 꼭 알아야할 경영기법은 무엇인가?
14. 과학적 영업방법론에는 어떤 것이 있는가?
15. 단골은 무엇이며 어떻게 관리해야 하는가?
16. 고객평가는 어떤 방식으로 하는가?
17. 핵심고객은 어떻게 선정하는가?
18. 핵심고객 그룹별로 어떤 활동을 해야 하는가?
19. 핵심고객관리에 주의할 점은 없는가?
20. 영업비용은 항상 부족하다
21. 효과적인 비용지출은 무엇인가?
22. 거대해진 할인점, 어떻게 대처해야 하는가?
23. 우리가 할인점에 해줄 수 있는 것은 무엇인가?
24. 카테고리의 개념은 무엇인가?
25. 어떻게 하면 카테고리 전문가가 될 수 있는가?
26. 영업신장 목표의 적정선은 어디인가?
27. 영업목표는 어떻게 설정해야 하는가?
28. 영업매니저가 되려면 어떤 노력을 해야 하는가?
29. 영업으로 성공하려면 어떻게 해야 하는가?
30. 거래선 담당자와의 관계는 어떠해야 하는가?
31. 회사 내외부 간의 협업은 어떻게 해야 하는가?
32. 고객에 대해서 어느 정도까지 알아야 하는가?
33. 영업팀원 간 협업은 어떠해야 하는가?
34. 죽어가는 대리점망을 살릴 수 있을까?
35. 영업사원은 시장조사·분석과 무관한가?
36. 인터넷은 영업사원의 삶을 어떻게 바꿀까?
37. 인터넷 시대에 영업조직은 어떻게 변해야 하는가?
38. 온라인 시장의 전략은 어떻게 다른가?
39. 고객만족을 높이려면 어떻게 해야 하는가?
40. 매출 1위가 되기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
41. 영업팀 사기유지는 어떻게 하는가?
42. 어떤 것이 영업활동에 대한 바른 평가인가?
43. 회사의 영업정보를 활용할 방법은 무엇인가?
44. 영업조직의 바람직한 미래상은 무엇인가?
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