고객과 함께 오래할 수 있는 FC가 되어 진정한 성공의 길을 걷는 방법을 소개하는 책이다. 이 책은 앞의 이익만을 좇다가 가장 중요한 고객의 마음을 등한시하여 위기에 몰린 보험설계사들을 위로하면서 어떤게 진정으로 고객을 위하는 길인지를 고민하고 고객의 입장에 서서 고객과 영원히 갈 수 있는 보험 설계사가 되려고 하는 노력인지를 파악할 수 있도록 돕는다. 성공하는 FC가 지닌 마음 자세, FC가 지켜야 할 기본 사항, 보험영업의 테크닉, 변화의 중요성, 고객 관리 및 유지 등의 내용을 다룬다.
친구와 가족을 괴롭혀서 뜨는 반짝 스타보다 오랜시간 인정받는 FC/FP가 될 수 있게 알려주는 10년차 CFP의 보험영업 비밀노트
2009년 상반기 보험 설계사 10명 가운데 6명 이상은 다른 회사로 이직했거나, 보험 판매 일을 그만 둔 것으로 나타났다.
금융위기 이후 불어닥친 보험시장의 한파 속에 자연스럽게 보험설계사들의 월 평균 소득도 감소하고 그에 따라 보험 설계사들이 대거 이탈하는 현상이 벌어진 것이다. 또 영업 연차가 3년 이상으로 다소 오래된 설계사들의 포기가 급증하고 있어 영업 현장에서는 당분간 1-2년차 설계사들이 다수를 이룰 것으로 보인다는 견해도 나오고 있다.
한 때 억대 연봉이라는 허상에 이끌려 수많은 사람들이 뛰어들었던 보험 설계사라는 직종이 금융 위기 이후에는 수많은 보험 설계사들이 가시밭길 위를 걷고 있는 것처럼 하루하루를 위기의식을 느끼며 지내고 있다. 그 이유는 바로 눈앞의 이익만을 쫓다가 가장 중요한 고객의 마음을 등한시 한 결과라고 볼 수 있다. 어떤것이 진정으로 고객을 위하는 길인지를 고민하고 고객의 입장에 서서 고객과 영원히 갈 수 있는 보험 설계사가 되려고 하는 노력이 없었기 때문이다.
이 도서에서는 고객과 함께 오래할 수 있는 FC가 되어 진정한 성공의 길을 걷고 싶어하는 후배 FC들을 위해 저자만의 성공 비법을 알려주고 있다.
Part 01 성공하는 사람의 마음자세를 지녀라
- 독하게 마음먹어라
- 중도에 포기하려면 진작 때려 쳐라
- 거절에 익숙해 져라
- 자신을 사랑하라
- 행복한 웃음 바이러스가 되라
- FC는 CEO다
- 긍정적인 마인드를 유지해라
- 책임감 있는 FC가 되라
- 언제나 웃어라
- 고객의 소리에 귀를 기울여라
- 롱런하려면 건강을 잘 챙겨라
- 가족은 FC의 처음이자 끝이다
Part 02 기본을 잘 지키면 반드시 성공한다
- 초기 1년에는 무엇이든 해야 한다
- 프로세스 원칙을 지켜라
- 고객관리는 자연스럽게 하는 것이다
- 고객의 궁금증은 모두 풀어주어야 한다
- 상담은 30초안에 결정된다
- 필요경비를 관리하라
- 기록유지를 철저히 하라
- 스케줄 관리를 하라
- 꼭 놓치지 말아야 할 첫 달에 해야할 일
- 상품으로 승부하지 마라
- 셀리의 법칙
Part 03 성공을 부르는 마법의 법칙, 영업의 기술
- KASH의 시기별 변화 및 적응 방법을 확실히 알자
- FC에게 3W란? - 활동습관의 체계화
- R/P의 중요성을 100번 인식하자
- 4대 기본을 지켜라 - 대리 사인의 유혹
- 보험금 지급은 새로운 니드 발생 시기다
- 고객에게 시간과 여유는 나에겐 기회의 포기다
- 고객의 숨어있는 말을 이해하라
- 여름 나기를 잘하자(summer contest)
- FC들이여! 슬럼프에서 탈출하자
Part 04 지금 변화하는 사람이 성공한다
- 재무설계 전문가다운 면모를 보여라
- 공부를 게을리 하지 마라
- 자기계발을 꾸준히하라
- 회사 직원을 내 편으로 만들어라
- 네트워크를 잘 유지, 활용하라
- 매년 새 명함으로 교체하라
- 몸에 힘을 빼라
- 잘 나갈 때 새로운 것을 준비해라
- 보험료는 저렴해야 한다
- 술은 상담에 도움을 주지 않는다
- 종교는 큰 힘이 된다
- 사자도 굶어 죽는다
- 봉사활동을 꾸준히 하라
- 정치나 종교는 화젯거리로 삼지 마라
- 한 해의 마무리로 달력을 활용하라 178
Part 05 나의 고객을 찾아라
- 나의 가망고객은 어디에 있는 것일까?
- 왜 개척을 하는 것일까?
- 가망고객은 어떻게 분류하는 것이 좋을까? - 고객의 분류 기준
- 소개는 마르지 않는 샘물이다 - 소개의 중요성
- 소개는 그냥 나오는 것이 아니다 - 소개를 이끌어 내는 방법
- 개척은 아무나 하나? - 개척을 통한 가망고객 발굴 시 주의할 점
- 고객의 직업을 알아라
- 커뮤니티를 활용하라
- 가망고객은 내가 포기하는 것을 원하지 않는다
- 친구를 찾아서 떠나자
Part 06 영원한 고객으로 만들어라
- 고기도 먹어본 사람이 또 먹는다
- 고객의 마음을 꽉 붙들어 매어라 - 고객은 항상 새로움을 갈구한다
- 고객을 충성하게 만들어라
- 고객의 가족은 내 가족이며 가망고객이다
- 가문컨설팅
- 고객과의 만남은 내 다이어리에 있다
- 고객은 선물을 받고 싶은 것이 아니다
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