매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 하는 것일까?
이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 판매와 성과에 치우친 나머지 오히려 영업인들이 소비자와의 관계를 깨뜨린 데서 그 원인을 찾고 있다. 이러한 관행으로 인해 영업인들은 매번 고객을 다시 개발해야 하는 오류에 빠지고, 영업이 힘들다고 말한다. 그러니 기업에서 매년 영업력 강화를 다시 외칠 수밖에 없으리라.
이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 게다가 소비자들은 더욱 현명해졌고, 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소까지 등장했다.
그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업담당자와 경기하락, 새로운 판매채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업담당자야 기존부터 존재했기 때문에 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인데다 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다.
이러한 영업환경의 변화로 인해 영업인들은 점차 설 자리를 잃어가고 있다. 그렇다면 이제 영업인들은 어떤 전략을 가지고 현장을 누벼야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까?
영업달인에게는 특별한 성공법칙이 있다!
이 책에서는 그 방법론을 찾기 위해 삼성생명 대구지점의 예영숙 팀장, 한국GM 동대문대리점의 박노진 대표, 현대자동차 혜화영업소의 최진실 차장, 화진화장품의 박형미 전(前)부회장, 대우일렉트로닉스의 백숙현 전(前) 특판 본부장, 교보생명 광화문 지점의 정재형 FC 등과 같이 국내의 각 업종에서 대표하고 내로라하는 영업달인들의 사례를 분석했다.
이를 통해 저자는 세일즈라는 레드오션 시장에도 블루오션이 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있다고 말하고 있다. 그렇다면 그가 말하는 영업달인들의 세일즈 블루오션 전략이란 과연 무엇일까?
1. 자기관리와 혁신 : 이것은 영업달인이 되기 위한 첫 번째 단계로서 정신적인 무장을 통해 스스로의 가치와 목표를 분명히 하는 단계이다. 이 단계에서 자신의 가치를 인식하고, 스스로 목표를 설정하지 못한다면 이후의 활동을 진행할 수 없게 된다. 그리고 이것은 현재 이루어지고 있는 영업교육의 중심이기도 하다.
2. 고객 발굴 : 이것은 스스로 고객을 개발하는 단계이다. 이 책에서는 지금까지 알고 있었던 연고관계 중심의 영업과 개척영업을 포함해 기존고객에게 소개를 받는 소개영업 외에도 세미나나 이벤트를 통해 고객을 발굴하는 것과 같은 새로운 방법을 제시하고 있다. 그리고 이러한 새로운 접근방법이야말로 영업달인들이 실천했던 일반화된 방법이었음을 저자는 언급하고 있다.
3. 고객 접근 : 이것은 고객에게 접근하는 단계에서 어려움을 느끼거나 난감하게 여기는 영업인들에게 친근감 있고, 용이한 접근법을 제시한다. 특히 스토리셀링은 저자가 새로이 끌어낸 용어로써, 팔리는 영업을 할 수 있는 탁월한 방법이다. 또한 고객을 빚진 상태로 만드는 방법과 고객이 나를 기다리도록 만드는 방법을 통해 향후 설득을 하는 단계에 있어서도 우위에 서게 한다.
4. 고객 설득 : 고객과의 계약을 위한 단계로 저자는 상황별로 고객들을 설득하는 대화법을 제공하고 있다. 저자는 특히 여기서 중요한 것으로 고객 DNA를 꼽는데, 이것이 고객의 성향을 파악할 수 있는 아주 유용한 도구이며, 영업인들은 이를 통해 고객이 원하는 것을 맞춤형으로 세일즈해야 한다고 주장한다.
5. 알파고객 만들기 : 저자는 앞에 설명한 일련의 과정을 궁극적으로 알파고객을 만들기 위한 과정으로 본다. 영업달인들이 고객이 고객을 낳고, 매출이 매출을 낳는 선순환을 불러오는 것은 바로 알파고객 때문이라는 것이다. 이러한 알파고객은 적은 비용으로 최대의 효과를 가진다는 경영학의 기본 원칙에 가장 적합한 인자로, 향후 영업인들이 궁극적으로 고객을 개발할 때 최고의 목표로 삼아야 하는 부분이다.
저자는 이처럼 수많은 영업달인들을 분석해 세일즈의 승자가 되는 법칙을 이끌어 냈다. 특히 이 책에 등장하는 영업달인들의 풍부한 실제 사례들은 육박전과도 같은 영업현장에서 바로 적용이 가능한 반짝이는 아이디어를 제공한다.
영업달인들이 선택한 영업의 교과서!
이 책에 소개된 많은 영업달인들은 무엇보다도 그저 성공한 영업인에 머무르고 있지 않다. 그들은 자신을 이겨내고 타인을 사랑할 줄 아는 진정한 인생의 승리자들이었다. 그리고 그들은 열악한 영업환경을 헤치고, 삶의 목표를 향해 달려 나가는 용기 있는 사람들이었을 뿐만 아니라 삶 속에서 끊임없이 노력하고, 실천하는 사람들이었다. 그렇기에 그들의 성공은 하늘에서 떨어진 복권당첨 같은 것이 아니라, 스스로 쌓아간 노력의 산물이었다.
이 책은 그동안 약 3만여 명이 읽고 입에서 입으로 구전효과를 불러와 그들의 삶을 바꾸었던 전작의 완전 개정판이다. 새로운 사례들과 내용적 구성을 더욱 탄탄히 해서 다시금 독자들을 찾아왔다.
이 책은 영업현장의 위기와 어려움을 화려한 성공으로 채색할 줄 알았던 인생의 참된 예술가들인 영업달인들과의 조우를 통해 나태해지거나 벽에 부딪쳤을 때, 스스로에게 동기를 부여하고 스스로 승리의 법칙을 개발하도록 해 당신의 인생에 무지갯빛 햇살을 비춰줄 것이다.
- 책머리에
- 추천사
- 영업달인 체크 리스트
1장 : 영업인들을 위협하는 3가지 요소
2장 : 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
1)왜 영업달인이 되어야 하는가?
2)이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
3)영업달인은 부자가 되는 지름길
4)영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
5)영업달인으로 가는 로드맵
3장 : 영업달인으로 가는 7가지 DNA
1)원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
2)신념과 열정으로 무장하라
3)자신의 일부나 전부를 바꿔라
4)전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라
5)절대로 세일즈하려 하지 마라
6)실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
7)슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
1)인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라
2)고객이 찾아오게 만드는 스토리셀러가 돼라
3)나만의 인맥 지도를 그려라
4)세미나 개최와 후원은 이렇게
5)이벤트를 개최하고 후원하라
6)고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하기
1)상대를 빚진 상태로 만들어라
2)고객이 나를 기다리게 하라
3)고객의 감성을 자극하라
6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
1)고객의 DNA를 파악하라
2)고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
3)고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라
7장 : 네 번째 전략 - 최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
1)고객 니즈별로 맞춤 세일즈를 하라
2)자아실현의 가치를 충족시켜라
3)고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라
4)고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
5)고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라
-‘이제는 영업달인이 될 수 있다’ 체크 리스트
- 맺음말
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