세일즈 제1의 원칙은 인간적으로든 외모나 전문지식으로든 고객을 나에게 끌어들이는 것이다. 세일즈의 꽃이라 할 수 있는 보험세일즈 영역에서 10년 동안 발로 뛰고 후배 세일즈맨들을 키워온 두 저자는 현장에서 얻은 노하우와 비전을 전하면서 세일즈 제1의 원칙을 완벽히 실현할 수 있는 방법을 생생히 알려준다. 초보 세일즈맨과, 성과를 올리는 데 어려움을 겪는 기존 세일즈맨에게 현장에서 즉시 활용할 수 있는 희망의 매뉴얼이 될 것이다. 수많은 책들이 세일즈에 관해 여러 각도로 접근하고 있지만 이렇게 직접적으로 현장 한복판에서의 경험을 적나라하게 보여주며 진심으로 충고하는 책은 없다.
세일즈 노하우의 5원칙
세일즈의 법칙을 한마디로 요약하면 ‘반하게 하라’이다. 그렇다면 무엇에 반하게 하라는 것일까? 이 책에서는 다음의 다섯 가지로 정리한다. 첫째, 거울 속 내 모습에 반하게 하라. 둘째, 관계에 반하게 하라. 셋째, 끈기에 반하게 하라. 넷째, 전문지식으로 반하게 하라. 다섯 번째, 내 사랑에 반하게 하라.
세일즈를 잘하기 위해서는 고객과의 관계가 최우선이다. 이를 위해 나에게 내가 반할 정도로 완벽하게 자신의 모습을 갖춰야 하고. 팔아야 할 상품에 대해서 완벽한 지식을 갖는 것은 필수다. 세일즈맨은 고객의 가족, 친구가 되어야 한다. 세일즈맨은 사람과 사람을 연결하는 끈 내지는 허브(hub)의 역할을 해야 하고 고객에게 무슨 문제가 생길 때면 언제나 의논 상대가 되어야 한다. 신뢰를 주지 못하면 고객은 언제고 떠나기 마련, 꾸준한 진정성으로 승부하는 직업이 세일즈이다. 아프고 힘들어도 웃어야 하고 세일즈를 계속해야 한다. 그래서 세일즈맨을 무대 위의 광대에 비유하는 것일까.
세일즈맨이라면 누구나 공감할 에피소드
이 책은 현재 세일즈 활동의 최전방에서 싸우고 있는 이들 누구나 다 공감할 만한 에피소드로 가득하다. 정치부 기자에게 프레젠테이션하기 위해서 새벽 2시에 국회의사당에 간 이야기, 아파트 복도에서 몇 시간이고 기다려도 고객이 집에 없는 척하며 문을 열어주지 않은 이야기, 세일즈 초기에 팔을 다쳐 깁스를 한 채 고객을 만나야 했던 이야기들은 현장에 있는 세일즈맨들이라면 누구나 고개를 끄덕일 만한 에피소드들이다. 특히 아는 사람을 상대로 세일즈를 하다 마음에 상처를 받은 경험은 세일즈맨이라면 누구나 가지고 있을 것이다. 세일즈맨이 느끼는 직업적인 어려움, 세일즈맨이기 때문에 받아야 하는 상처들을 하나하나 회상하며 그런 경험들이 모두 약이 되고 미래를 향한 희망임을 알려준다.
스스로를 치유하는 세일즈맨
세일즈맨은 자신을 스스로 치유해야 한다. 이를 위한 가장 효과적인 치료제는 가족이다. 세일즈맨에게 가족은 완전한 쉼터가 되어주는 존재이기 때문에, 어떻게 시간을 쪼개어 가족과의 관계를 유지해야 하는지 설명하고 있다. 뿐만 아니라 자기 자신에게 점수를 매기고 상을 주는 한 동료의 예를 들면서 자신에게 선물을 하여 스스로 노고를 위로하는 것도 좋은 방법이라고 힌트를 준다. 또 지치지 않고 세일즈를 하기 위해 지적인 성장과 함께 정신적 성장도 게을리하지 말 것을 당부한다. 영혼의 성장을 통해서만 진정한 세일즈맨으로서 자신의 일에 의미를 갖고 활동을 계속할 수 있기 때문이다. 예를 들어 자원봉사 활동을 통해 사회로부터 받은 이익을 돌려주는 것. 세일즈맨이 꾸준히 일을 해나가기 위해 무엇을 원동력으로 삼야 하는지에 대한 깊은 성찰이 돋보인다.
현장의 목소리를 담은 실전 매뉴얼
세일즈맨을 위한 세일즈맨에 의한 세일즈맨에 대한 이 책은 세일즈의 비애와 힘든 점 등 공감할 수 있는 에피소드들을 통해 세일즈의 비법, 원칙, 비전, 노하우를 생생하게 전하고 있어 현장에서 바로 활용할 수 있는 세일즈맨 실전 매뉴얼 역할을 충실히 한다. 뿐만 아니라 푸르덴셜생명에서 오랫동안 세일즈를 하며 세일즈맨들의 멘토로서 그들 사이의 유대관계를 형성하는 데 큰 역할을 해온 저자들은 이 책을 통해 여타 세일즈 서적에서는 볼 수 없는 세일즈맨의 사회적인 위치 설정이나 비전에 대한 깊이 있는 성찰을 보여준다. 세일즈맨이란 어떤 존재이고 어떤 색깔의 비전을 가져야 하는지에 대한 질문을 통해 독자들은 자신에게 맞는 해답을 찾을 기회를 마련할 수 있다.
1. 거울 속 내 모습에 반하게 하라 - 자신감의 법칙
1 가지 않는 길 24
2 세일즈맨의 비애 29
3 세일즈는 구애(??다 33
4 24시간을 계획하는 사람들 37
5 스스로를 아름답게 만드는 것 45
6 신언서판 48
7 언어유희 53
8 이기고 지는 게임 55
9 세상을 보는 눈 59
10 변화는 생존이다 63
2. 관계에 반하게 하라 - 사람을 향한 열정
1 관계의 마술 70
2 손톱 청소 73
3 씨앗을 뿌리고 그것을 거두어들이기까지 77
4 새벽 2시에도 만날 수 있나요? 82
5 퀵배달된 명함 85
6 허브(hub) 88
7 앵벌이 95
8 제주 섬으로 고객을 만나러 가다 98
9 용기와 열정으로 부딪쳐라 102
10 Habit, 나의 힘 106
11 산타클로스 110
3. 끈기에 반하게 하라 - 희망과 상처의 무게중심
1 절박함의 미학을 경험하다 114
2 우리는 아플수록 성숙해지는 사람들 118
3 먹고 살기 힘드세요? 121
4 타협과 절망 125
5 포기하고 싶은 순간의 기록 130
6 오늘이 마지막인 것처럼 134
7 길게 보기 138
8 인간의 모든 행동은 세일즈다 142
9 마음에 심어두어야 할 키워드 7 144
10 당신에게 필요하다고 말하라 147
4. 전문지식으로 반하게 하라 - 프로페셔널의 매력
1 자신의 가치만큼 자신에게 투자하라 152
2 전문지식으로 무장하기 156
3 평범함으로 승부할 수 없는 직업 159
4 세일즈맨은 평생 교육을 받아야 한다 164
5 당신은 프로 몇 단입니까? 169
6 우리의 방향감각 173
7 내가 파는 상품을 완전히 이해하라 176
8 당신만의 골든 매뉴얼을 만들어라 180
5. 내 사랑에 반하게 하라 - 솔직함의 인력
1 스치는 인연 붙잡기 192
2 세일즈맨은 말하는 사람이 아닌 들어주는 사람 196
3 세일즈맨이 들어야 할 최고의 말 200
4 진실성이 빠진 세일즈는 새드 엔딩(sad ending)이다 204
5 고객을 위해 물건을 팔아라 210
6. 힘내요, 세일즈맨!
1 진정한 세일즈맨으로 키워라 214
2 세일즈맨 자신이 자신에게 주는 선물 216
3 스스로의 감정을 치유하는 의사가 되라 220
4 추락이 두렵나요? 223
5 떠나지 마세요 227
6 세일즈맨이라면 돌아봐야 하는 몇 가지 230
7 스테이 헝그리(Stay Hungry) 232
7. 이상을 꿈꾸다
1 세상에 하나밖에 없는 여우 되기 236
2 이 세상에서 가장 매력적인 직업 240
3 세일즈맨은 오너다 245
4 세일즈 장인의 길 250
5 넥타이를 맨 학생들 255
6 자유! 258
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