“세일즈맨은 일터의 영웅이요, 비즈니스 세계의 챔피언이다”라고 말한 저자의 말처럼 세일즈맨은 세일즈의 영원한 주인공이다. 따라서 세일즈 하는 사람이라면 누구나 최고의 세일즈맨을 꿈꾼다. 하지만 최고의 세일즈맨이 되기 위한 길은 멀기만 하다.
세일즈의 비결이 무엇이냐고 묻는다면 ‘딱히 비결이랄 것도 없다’는 것이 전문가들의 대답이다. 그렇다고 아무 준비도 없이 열정만 갖고 덤빈다고 되는 것도 아니다. 딱히 비결이랄 게 없다는 것은 기본을 갖추라는 의미이다. 즉 사람 대 사람의 세일즈에서 기본만 충실해도 세일즈의 반은 성공하는 셈이다. 기본적으로 철판 깔고 사람들 앞에 나설 수 있어야 하며, 물건을 사라는 말을 두려워하지 말아야 한다. 또한 물건이나 상품 판매에 앞서 면 대 면 세일즈의 본질을 알고 인관관계에 중점을 두어야 한다.
이 책에서 말하는 세일즈의 기본은 이처럼 고객 관리와 자기 자신에 대한 관리이다. 고객의 기념일 하나를 더 챙기고 고객의 1분, 1초를 아끼는 마음으로, 또 한가한 주말시간도 자리 관리를 함으로써 가다듬어진 마음의 자세로 나선다면 당신은 반드시 톱세일즈맨이 될 수 있을 것이다.
세일즈 성과를 높이는 ‘실질적인 방법’을 익혀라
이 책은 세일즈맨의 기본적인 마음 자세와 함께 실질적인 성과를 올리기 위한 세일즈 방법을 상세하게 언급하고 있다.
우선 세일즈 할 때 가장 먼저 부딪치게 되는 고객과의 관계를 풀어가고 있다. 고객에게 강한 인상을 주고, 고객의 만족도를 높이기 위한 노하우로 세일즈의 기본기를 다진다. 그 다음 세일즈에 없어서 안 될 것이 프레젠테이션과 협상이다. 이상적인 세일즈 프레젠테이션의 3단계, 프레젠테이션에서 해야 할 것과 하지 말아야 할 것, 상황에 따라 융통성 있는 제안을 하는 협상 방법, 협상이 깨졌을 때의 대처법, 상대방을 꿰뚫어보는 협상의 노하우 등 프레젠테이션과 협상 상황에서의 방법들을 상세히 제시하고 있다. 또한 성공적인 전화 통화를 위한 3단계 지침, 전화로 상품을 판매하는 법 등 소홀히 하기 쉬운 세세한 부분까지 지적하고 있다. 최고의 세일즈맨이 되기 위한 구체적이고 현실적인 방안들은 세일즈 업무 전반에 걸쳐 실질적인 도움을 줄 것이다.
현장에서 고객을 상대하는 상황을 떠올리며 읽어보라, 세일즈를 어떻게 해야 할지 감이 잡히고 가슴속으로부터 자시감이 솟아오를 것이다. 책을 읽고 난후 처음 만나는 고객과의 떨리는 미팅에서 이 책들에 소개된 각종 기법을 꼭 그대로 실천해보라.
지은이의 말 - 바쁜 세일즈맨인 당신을 구원해줄 대단한 책!
옮긴이의 말 - 이 책을 음미하라, 당신도 톱세일즈맨이 될 수 있다!
1장 세일즈의 기본부터 확실하게 익혀라
고객이 없으면 세일즈맨도 없다
상품을 사달라는 말을 두려워하지 마라
세일즈는 사람과 사람 사이의 일이다
거절과 실패를 두려워하지 마라
뛰어난 세일즈맨은 시간관리에 능하다
고객의 시간을 단 1초라도 낭비하지 마라
어떤 악조건 속에서도 잠재 고객을 찾아내라
목표 달성을 위해 싫어하는 고객과도 만나라
고객 앞에서 경쟁사를 험담하지 마라
세일즈 전문가가 되기 위한 4가지 태도
판매에 이르기 위한 3가지 밑받침
고객이 만족하도록 하는 6가지 황금률
성공적인 세일즈 7단계
2장 프레젠테이션으로 메시지를 전달하라
이상적인 세일즈 프레젠테이션의 3단계
프레젠테이션에서 해야 할 것과 하지 말아야 할 것
질문을 해야 알 수 있다
고객과 같은 언어로 말하라
조용하게, 또 조용하게 말하라
프레젠테이션을 할 때는 첫인상이 중요하다
완벽한 프레젠테이션을 위해서는 연습이 최고다
AIDA 접근법을 활용하라
모르는 건 모른다고 솔직히 인정하라
잘 모르는 전문 용어는 사용하지 마라
고객의 기분을 상하게 하는 유머는 피하라
섣부른 사과나 자기 변명은 금물이다
자사의 광고 내용을 반드시 숙지하라
문서 작성은 편지 쓰듯이 하라
제안서는 읽기 쉽고 간략하게 만들어라
3장 협상 없이는 판매도 없다
거래를 성사시키는 단계에선 정신을 바짝 차려라
상대방을 기분 좋게 만들어라
상황에 따라 융통성 있는 제안을 하라
단정적인 말과 공격적인 말
구체적인 말로 주장을 뒷받침하라
침묵의 양을 늘려라
듣는 사람이 되어라
진정한 거절과 핑계를 구별하라
고객의 반대 의견을 두려워하지 마라
특정 부류의 고객에 대한 고정관념을 버려라
협상이 깨졌을 때의 대처법
주문 약속은 단지 약속일 뿐이다
계약과 지불이 완료되어야 진정한 판매다
추가로 더 팔 수 있는 기회를 찾아라
4장 고객만족, 그 이상의 가치는 없다
끊임없이 고객과 의사소통 하라
고객의 불만 사항을 미리 예측하고 대비하라
불만을 더 많이 팔 수 있는 기회로 전환하라
고객이 사는 것은 상품이 아니라 결과이다
고객이 진정 세일즈맨에게 원하는 것
고객의 입장에서 생각하고 행동하라
고객의 성향을 파악하라
까다로운 고객을 대하는 방법
악수는 힘자랑이 아니다
입으로만 웃지 말고 눈으로도 웃어라
경쟁사의 고객과도 계속 접촉하라
고객에게 자신의 존재를 알려라
판매 편지에는 고객이 얻게 될 이득을 명시하라
새로운 바이어는 곧 새로운 기회다
5장 통신기술의 효과를 최대한 활용하라
통신기술을 가지고 무엇을 하느냐가 중요하다
이메일과 인터넷을 최대한 활용하라
기록하고 또 기록하라
고객의 포트폴리오를 체계적으로 정리하라
수첩과 펜은 던져 버려라
성공적인 전화 통화를 위한 3단계 지침
그렇다, 마지막 통화가 중요하다
용건 없는 안부 전화는 삼가라
고객에게 전화할 때 이것만은 꼭 기억하라
전화로 상품을 판매하는 방법
보이스 메일을 상대하는 IBROC 기법
세일즈 전화 기피증에서 벗어나기
6장 중요한 것은 돈이다, 숫자에 밝아져라
뛰어난 세일즈맨은 숫자에 강하다
계산기를 능숙하게 사용하라
부가가치세 계산하는 건 기본이다
가격 변동에 촉각을 세워라
디스카운트와 보너스를 구분하라
가격인하가 총수익에 미치는 영향을 알아라
돈에 대한 이야기는 구체적으로 하라
가격이 전부가 아니다
수치를 항상 기억하라
가격 : 수량 작전을 주의하라
7장 스트레스를 줄여야 판매액이 늘어난다
스트레스는 낮추고 체력은 높여라
적절한 시각에 적절한 음식을 먹어라
자극적인 ‘응급처치용’ 음식을 피하라
음식에 관한 7가지 지침
프레젠테이션 전에 긴장을 풀자
스트레스를 피하는 5가지 방법
열린 마음으로 변화를 받아들여라
하루를 알차게 보내는 4가지 방법
주말 오후에는 집으로 가라
녹초가 되었을 때는 잠시 쉬어라
긍정적인 눈으로 실패를 바라봐라
8장 사내에서도 프로의 면모를 보여라
세일즈 매니저가 원치 않는 세일즈맨의 모습
승진했다고 너무 자만하지 마라
부서의 규칙을 따르면 모두가 편해진다
중요한 고객을 동료에게 인계할 때
뒤에서 도와줄 사람을 만들어라
중요한 새 거래를 틀 땐 상사와 동행하라
사장과 함께 현장에 나가보라
자격이 있는 자를 인정하라
회의 시간을 유익하게 보내라
전시회에 나가는 이유를 분명히 하라
보스에게 아이디어를 팔아라
똑바로 앉아 신문을 읽어라
어떻게든 양질의 교육을 받아라
해야 할 일의 우선순위를 정하라
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