“감성 세일즈의 달인이 알려주는 세일즈 프로세스는 99% 다르다!” ★ 첫 대면에서 고객의 환심을 사는 방법 첫째, 기쁘게 맞이하는 인사법을 익혀라 친절만으로는 부족하다, 첫인상이 좋아야 시작이 반이 되는 것이다. 둘째, 기쁘게 맞이하는 인사 말투를 익혀라 말의 내용보다 중요한 것이 말투이다. 반가운 인사 말투가 처음부터 고객의 마음을 흐뭇하게 해 준다 셋째, 고객의 외면에서 칭찬 포인트를 찾아 가볍게 칭찬하라 어색하지만 신선한 방법으로, 분위기가 한층 좋아진다. 넷째, 고객의 말에 끄덕이면서 맞장구쳐라 최소한 한 번쯤은 고객의 말을 반박해야 하는 순간이 온다. 하지만 아홉 번의 맞장구가 한 번의 NO!를 구해 줄 것이다. 다섯째, 긍정도 칭찬이다. 긍정해야 할 부분에서는 힘찬 발음으로 확실하게 하라. 여섯째, 고객의 이익과 직결되는 말인가를 구별하여 말하라. 이익과 관련 없는 말은 사족이다. 이익이 무엇인가부터 고민하라. ★ 좋은 구절 “칭찬의 장점과 중요성을 모르는 사람은 없다. 그러나 칭찬을 통한 설득력의 향상에 대한 중요성과 방법을 아는 사람은 별로 없다. 칭찬이 원석이라면 칭찬을 통한 설득력 향상은 다이아몬드이다. 원석이 원석으로 존재하는 한 원석은 돌에 불과하다. 원석을 어떻게 가공하느냐에 따라 다이아몬드의 가치가 달라진다!!”
송기용
프롤로그 세일즈 마스터들의 화법은 설득력 있는 감성터치이다 004 OPENING 감성 세일즈 마스터 화법 열기 감성터치로 부자고객을 공략하라 제1법칙 부자고객 설득하기 014 제2법칙 부자고객 추억을 파고들기 020 제3법칙 부자고객 경험에 맡기기 024 1장 감성 세일즈 마스터에겐 공통된 자세와 화법이 있다 가망고객은 나에게 어떤 존재인가 034 세일즈 마스터는 설득의 패턴이 있다 039 웃는 얼굴은 2% 부족, 기쁜 얼굴이 정답이다 042 상대방이 이야기할 때는 머리를 끄덕이면서 들어라 047 말을 빨리 하지 말고 정확한 발음을 구사하라 050 말의 색깔과 맛을 느끼게 하라 053 2장 감성 세일즈 마스터는 칭찬과 세일즈의 관계를 알고 있다 칭찬은 거부감 없는 공격 수단이다 058 칭찬에도 순서가 있고 원칙이 있다 061 남성은 내면에서 외면으로 칭찬하라 065 고객의 NO는 거절의 표시가 아니다 068 고객의 이익과 연결하여 칭찬을 하라 071 고객이 나의 칭찬에 익숙해지도록 만들어라 074 원칙과 노하우의 중요성을 발견하라 078 어려운 논리로 세일즈를 설명하지 마라 083 세일즈의 자기 진단 4단계를 파악하라 085 가망고객을 내 편으로 만들어라 088 3장 감성 세일즈 마스터에겐 다양한 칭찬의 유형이 있다 칭찬에 인색하면 월급날 후회하게 된다 094 밉지 않은 칭찬을 하라 097 접근이 어렵다면 돌파구를 마련하라 102 일반적인 칭찬거리를 고객에게 적용하라 106 여성의 사회적 업적을 칭찬하라 110 방해하는 아이들을 잘 다루어라 114 전문직을 사명감으로 연결하여 칭찬하라 117 논쟁을 피하면서 설득하라 121 때로는 독이 되는 칭찬도 있다 127 4장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 기술이 있다 칭찬도 여의봉처럼 조절을 잘 해야 한다 130 직접 만남을 원치 않는 고객을 잡아라 136 부모의 자식 사랑이 최대의 접근 포인트이다 140 강한 추진으로 결과를 반전시켜라 144 선생님의 열정과 사명감이 세일즈 비법이다 148 직업의 상대성으로 부러운 점을 찾아내라 151 Yes, 칭찬 또는 인정, but으로 거절에 대응하라 154 큰 계약일수록 소중한 추억을 끄집어내라 158 제대로 알아주면 지인관계를 이길 수 있다 162 고객 주변 환경에 칭찬의 실마리가 있다 165 5장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 전략이 있다 겸손함은 자신감 부족으로 이어질 수 있다 170 감추려 하는 비밀을 잘 다스려라 174 감성으로 세일즈 주식을 사라 177 집중하여 고객에게 기를 전달하라 181 부모님의 적극적인 간섭을 이끌어내라 185 의외의 고객을 의식하라 189 속마음을 보일 거라면 제대로 보여라 193 첫 대면 3분이 성공을 좌우한다 197 재구매는 기존 고객의 관리 방법에 달려 있다 201 고객의 마음을 꿰뚫어라 204 6장 감성 세일즈 마스터는 세일즈의 알파와 오메가를 활용한다 피플(people) 비즈니스로 승부하라 210 아무 질문이나 무심코 던지지 마라 213 질문을 활용해 정보를 파악하라 217 대답할 필요를 느끼도록 화법을 구사하라 220 인간관계의 원칙을 세일즈에 적용하라 223 종결 방법으로 기원을 통해 축복하라 227 기원은 단골 만들기의 핵심 프로세스이다 230 클로징 수단으로 칭찬을 가미하라 235 적당한 끝맺음도 중요한 기술이다 238 계약한 것만이 계약의 완성은 아니다 242 CLOSING 감성 세일즈 마스터 화법 닫기 비즈니스 성공의 법칙들을 공략하라 제1법칙 지적 능력과 센스 발휘하기 246 제2법칙 매너 있게 우기기 252 제3법칙 정제된 감성 익히기 257 제4법칙 저지를 때 확 저지르기 262 제5법칙 구김살 없는 모습 보이기 266 에필로그 우리에게는 끊임없는 도전과 성공만이 있다 269
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