기존고객은 "현재 우리 보다 더 나은 거래처를 발견하지 못한 고객이다". 라는 말이 있다. 이 말은 고객은 언제든 현재 거래처보다 더 나은 공급사가 나타나면 언제든 떠나갈 수 있다는 것을 의미한다. 영업조직에서 기존고객을 경쟁사에게 빼앗긴다는 것은 단순한 계약을 잃어버리는 이상의 손실이 있다. 고객은 구매 후의 영업조직과 영업사원이 보여주는 헌신에 따라 충성도를 결정한다. 이 책은 고객관리를 잘 하는 방법을 정리하였다.영업조직과 영업사원들이 이 지식들을 적절하게 활용한다면 업무성과에 유의미한 도움을 받을 것이다.
글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기연구소에서 15년간 B2B, B2C 영업을 수행하였다. 현재는 프리랜서로 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타에서 B2B관련 세일즈 협상, 세일즈전략, 세일즈 상담 등의 강의를 진행하고 이ㅛ으며, 개별기업을 대상으로 세일즈마케팅과정과 세일즈마케터양성과정인 IEL Sales Marketing Model을 운영하고 있으며,온라인 강의로 HRD교육방송에서 B2B세일즈 마케터과정을 시리즈로 제작하고 있다. 최근에는 기업의 영업생산성 향상을 위한 과학적 영업과 영업데이터 분석을 Power BI라는 툴을 이용해 강의와 코칭을 하고 있다.
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