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[경제/비즈니스] 퍼펙트 세일즈
서명식 | 나비의활주로 | 2017-07-21 | (주)북큐브네트웍스 (2019-11-12) |
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[경제/비즈니스] 퍼펙트 세일즈
서명식 | 나비의활주로 | 2017-07-21 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-11-12) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
나는 퍼펙트 세일즈를 잘하고 있는가?
지금 당장 하나 더 파는 게 중요한 게 아니라 그 물건을 구매함으로써 얻을 수 있는 기대효과와 가치, 비전을 제시하며 고객이 신뢰할 수 있는 세일즈를 이어가는 게 더 중요하다. 『퍼펙트 세일즈』에서는 퍼펙트 세일즈를 꿈꾸며, 퍼펙트 세일즈를 경험한 실제 세일즈맨이 왜 퍼펙트 세일즈를 해야 하는지, 퍼펙트 세일즈가 안 되는 궁극적인 이유는 무엇인지, 퍼펙트 세일즈를 하기 위해 꼭 알아야 할 것들은 무엇인지, 퍼펙트 세일즈를 하기 위한 전략에는 어떤 것들이 있는지 소개한다.
뿐만 아니라 요즘 시대에 고객들이 원하는 세일즈 방법뿐만 아니라 시대가 변해도 변하지 않는 세일즈의 기본 원칙 등을 총망라한다. 또 결과에 책임지는 세일즈, 남들과 차별화된 세일즈, 긍정의 세일즈, 고객과 서로 윈윈 하는 세일즈 등 세일즈의 기본이 되면서 필수적인 방법들을 통해 보다 쉽게 세일즈를 성공으로 이끌어갈 수 있도록 안내한다.
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[경제/비즈니스] 감정을 팔아라
김해룡, 안광호 | 원앤원북스 | 2019-02-26 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 감정을 팔아라
김해룡, 안광호 | 원앤원북스 | 2019-02-26 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
차별화보다 중요한 것은
소비자의 감정을 사로잡는 것이다!
더 멋진 디자인, 더 나은 기능만으로는 더 이상 기업이 소비자들을 사로잡기 어려워진 시대다. 이제는 차별화를 추구하는 것을 넘어 소비자의 다양한 ‘감정’을 이해하고 적절히 대응해야만 치열한 비즈니스 시장에서 살아남을 수 있다.
감정 마케팅이란 소비자들에게 브랜드나 어떤 대상에 대한 특별한 감정을 심어주어 소비로 연결시키는 활동이다. 그저 좋은 감정만 선사해야 한다는 것이 아니다. ‘즐거워, 행복해, 자랑스러워, 사랑해’ 같은 특별한 감정들로 브랜드만의 가치를 만들어가는 것이다. 문제가 발생했을 때의 부정적인 감정도 ‘그냥 싫다’보다 ‘화나, 후회해, 슬퍼, 걱정돼’ 같은 구체적인 감정들을 알고 브랜드가 극복하는 것이 중요하다. 결국 성공적인 감정 마케팅은 소비자들이 일상생활에서 경험하는 구체적이고 다양한 감정들을 제대로 이해하고 어떻게 대응하는가에 달려 있다. 이제 기업은 감정의 눈으로 소비자들을 들여다봐야 한다. 소비자 감정 연구와 브랜드 전문가인 김해룡 교수와 국내 최고의 마케팅 학자 안광호 교수의 강력한 메시지가 담긴 이 책은 기업들이 잊고 있던 소비 감정의 힘을 일깨워줄 것이다.
소비자의 감정은
어떻게 마케팅이 되는가?
사람들은 소비 행동을 할 때 합리적이고 이성적으로 결정을 내린다고 생각하지만, 사실은 감정이 판단을 좌우하는 경우가 많다. 긍정적 감정은 소비를 유발하는 가장 기본적인 요소다. 그중 ‘사랑’이 대표적인데, 연례행사로 자리 잡은 밸런타인데이, 화이트데이, 빼빼로데이 등이 모두 사랑을 바탕으로 한 마케팅이다. 덕후 시장, 반려동물 시장도 그 밑바탕에는 애정이 깔려 있다. 부정적인 감정도 마케팅에 유용하게 쓰인다. 마치 공포영화를 보는 듯한 두려움을 유발하는 금연 광고, 희소성을 부각해 질투를 부르는 한정판 마케팅, 잘못된 선택의 후회로부터 해방시켜주는 홈쇼핑의 반품 정책, 소비의 죄책감을 기부와 연계한 코즈 마케팅 등 책에서는 평소 나쁜 감정이라고 생각했던 부정적 감정이 마케팅을 통해 어떻게 소비와 연결되는지 살펴볼 수 있다. 기업은 소비자가 어떤 감정을 느끼는지 파악하고, 이를 어떻게 마케팅에 적절하게 활용할 수 있는지 항상 고민해야 한다.
물건보다 경험을 사고 싶다,
라이프 스타일을 팔아라!
‘라이프 스타일’을 판매하는 곳을 떠올리자면, 단연 일본의 ‘츠타야 서점’을 꼽을 수 있다. 일본 서점 업계의 불황 속에서도 승승장구한 츠타야 서점은 일반 서점의 도서 분류 방식을 따르지 않는다. 예를 들면 요리책과 요리기구를 같이 판매하며, 여행책 코너에서는 전문가들이 적절한 여행상품을 함께 설계해준다. 즉 서점이라는 공간을 통해 책뿐만 아니라 소비자의 취향과 라이프 스타일에 맞는 제품, 서비스까지 함께 판매하는 것이다.
츠타야 서점의 사례처럼 성공적인 라이프 스타일 전략 중 하나는 다양한 소비자의 취향을 하나로 연결시켜 주는 플랫폼 공간을 만드는 것이다. 이는 반드시 오프라인에만 국한되는 것이 아니라 온라인도 포함된다. 플랫폼을 통해 소비자들은 한곳에서 편하고 다양한 선택을 함으로써 라이프 스타일을 연출할 수 있다. 이 책에 수록된 다양한 사례는 라이프 스타일 소비자와 그들을 대하는 방식을 살펴보는 데 큰 도움이 될 것이다.
책 속으로
조지아 공대와 포털 사이트 야후 연구진에 의하면 식당에 대한 온라인 평가를 조작하는 주범은 해커가 아니라 바로 날씨라고 한다. 트립어드바이저(TripAdvisor)와 같은 온라인 식당 평가 사이트들에 올라온 이용자들의 의견을 분석한 결과, 연구진들은 날씨가 좋은 날 식당들은 대체로 좋은 평가를 받았지만, 비가 오는 날에는 평가가 훨씬 나빠졌다는 흥미로운 사실을 발견했다. 날씨가 음식의 맛을 바꿀 수 있는 재료는 아니지만, 기분 효과 덕분에 그 무엇과도 바꿀 수 없는 최고의 재료가 된 셈이다. _30쪽
노스탤지어에는 한 가지 큰 함정이 도사리고 있다. 좋아하는 대상이 바로 그 시절 그 모습에 머물러 있다는 점이다. 영화 〈보헤미안 랩소디〉는 라이브 에이드(Live Aid) 공연 장면에서 무대 위 콜라병 하나까지 실제 과거의 모습을 그대로 재현해냈다. 물론 배우들의 재현 모습도 완벽을 더하며 관객들에게 감동을 선사했다. 영화를 본 사람들의 평가는 노스탤지어 감정의 핵심이 바로 과거의 그 모습에 있음을 상기시켜준다. _70쪽
질투의 상반된 두 얼굴은 일상의 소비에서도 흥미로운 차이를 이끌어 낸다. 닮고 싶은 사람이 있다면 그 사람의 삶을 따라 하거나 같은 경험을 해보기 위해서라도 같은 제품을 사고 싶어진다. 내가 서툴은 퍼팅에 강한 골프선수의 골프채를 따라 구매한다거나, 공부 잘하는 친구가 풀고 있는 학습지를 구입하는 것처럼 착한 질투는 같은 제품을 찾게 만드는 힘이 있다. 질투가 가져다주는 프리미엄(envy premium) 효과다. 착한 질투는 시장을 활성화시키고 브랜드와 소비자들에게는 자부심이라는 명성과 만족을 안겨줄 것이다. 반대로 나쁜 질투는 오히려 그 사람이 사용하는 것과 다른 것을 찾게 만든다. 아마도 그 사람이 가진 제품을 깎아내려야 마음이 풀리기 때문인 것 같다. 나쁜 질투는 이유 없이 더 비싼 것만 찾게 되는 과시소비의 주범이 되어 오히려 삶의 만족을 떨어트릴 수 있다. _99~100쪽
진짜 소비자들의 상실감을 이해하는 공감 마케팅을 만들기 위해서는 소비자들의 슬픔에 대한 통찰력이 반드시 필요하다. 이런 의미에서 아이와 엄마의 몸에 부착된 캠을 통해 서로 마주보는 일상의 순간을 촬영해 보여준 하기스의 ‘모멘트 캠’ 캠페인은 엄마들의 상실감과 슬픔을 제대로 이해한 것 같다. 힘든 육아에 지쳐 많은 것을 상실했고 그래서 슬펐다고 생각했었는데, 실제 아이 시선을 통해 담긴 캠 속 엄마들은 언제나 활짝 웃고 있었다. 힘든 육아였지만 아이와 함께하는 순간만큼은 늘 기뻤다는 것이다. 물론 캠에 담긴 그 모습을 다시 보며 흘린 엄마들의 눈물과 웃음은 절대로 슬픔이 아니었다. _118쪽
미국 미네소타 주 미니애폴리스에서 열렸던 2018년 슈퍼볼의 승자는 모두의 예상을 뒤집고 ‘필라델피아 이글스’가 차지했다. 그런데 슈퍼볼과 관련해 한 가지 재미있는 통계가 있다. 이날 하루 성인(25∼34세) 1인당 지출 규모가 무려 118달러에 이를 것으로 예상된다는 것이었다. 경기장을 직접 찾지도 않는 사람들이 대체 어디에 돈을 이렇게 많이 쓰는 걸까? 통계에 따르면 응답자의 18%인 4,500만 명이 슈퍼볼 당일 자신의 집에서 누군가를 초대해 파티를 열 계획이고, 28%인 6,900만 명이 하나의 파티에 참석해서 다른 사람들과 함께 할 예정이라고 했다. 슈퍼볼이라는 매개체를 통해서 함께하는 사람들과 행복을 나누기 위한 관계소비의 진수를 보여주는 셈이다. 진정 행복한 슈퍼볼이 아닐 수 없다. _144쪽
자기만의 개성을 드러내거나 ‘다른 사람과 다른 나’를 표현한다. 스마트폰 이용자들을 보면 한 가지 재미있는 점이 있다. 기업들이 심혈을 기울여 선보인 화려한 스마트폰의 색상은 단지 고를 때만 고민한다는 점이다. 고심하며 선택해놓고 정작 알록달록 자기만의 스마트폰 케이스로 뒷면을 다 가려버린다. 멋지게 꾸민 사람들의 스마트폰을 볼 때면 분명히 소비자들의 덜 채워진 욕구가 많다는 것을 알게 된다. _158쪽
2018년 현대자동차는 신형 SUV 팰리세이드를 출시하면서 ‘스타일나이트(style night)’라는, 자동차와 패션이 만나는 행사를 펼쳤다. “밀레니얼 세대는 자동차를 단순히 이동 수단이 아닌 라이프 스타일을 위한 생활 공간으로 이해하고 있다.” 행사를 기획했던 유명 스타일리스트 타이 헌터(Ty Hunter)의 말이다. 행사에서 타이 헌터는 팰리세이드가 추구하는 라이프 스타일에 어울리는 20벌의 패션 룩을 선보이면서 음악과 패션, 자동차의 통합된 라이프 스타일 쇼를 연출했다. 단지 일회성의 쇼에서만 그칠 것이 아니다. 일상의 소비자들에게도 언제나 통합적인 라이프 스타일의 연출이 필요하기 때문이다. _166쪽
인공지능 로봇과 사람을 구별 짓는 가장 큰 특징은 아마 감정일 것이다. 실제 사람들은 인공지능과 사람을 구별하는 단어로 ‘사랑’을 가장 많이 꼽았으며 감정에 대한 단어들이 예상대로 제일 많았다. 결국 우리는 인공지능과 로봇이 똑똑하다고 생각하므로 나를 좀 편하게 도와주길 바라면서도 감정을 교류하는 친구가 되는 것만은 분명히 두려워하는 것 같다. 이런 의미에서 오감 스캐닝이 만들어가는 신(新) 디지털 공감의 본질은 ‘스마트한 실용’이다. _212쪽
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[경제/비즈니스] 공간은 경험이다
이승윤 | 북스톤 | 2019-04-15 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 공간은 경험이다
이승윤 | 북스톤 | 2019-04-15 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
팔고 싶은 공간,
사고 싶은 경험을 설계하라!
놀고 싶고, 경험하고 싶고, 만져보고 싶은 욕구를 채워주는 것은 바로 ‘공간’이다
특별한 경험을 제공하는 공간은 제품의 가치를 높인다!
소확행, 주52시간 근무, 플리마켓, 스테이케이션, 원데이클래스… 최근 소비 스타일을 설명해주는 키워드들이다. 소비자는 돌아다니고, 체험하고, 만져보고, 놀고 싶어 한다. “나 지난 주말에 뭐 했어”라고 즐겁게 이야기할 수 있는 경험, SNS에 인증샷을 올려 공유할 수 있는 장소들을 계속 찾아다닌다. 디지털을 입에 물고 태어난 Z세대가 시장을 주도하는데도 오프라인 공간이 사라지기는커녕 계속해서 생겨나는 이유다.
비즈니스 모델도 바뀌고 있다. 과거 오프라인 공간은 물건을 진열해서 판매하는 것이 목적이었다. 하지만 지금은 어떤가? 젠틀몬스터는 제품을 아예 팔지 않는 컨셉스토어를 선보였고, KEB하나은행은 영업점과 문화공간을 결합한 컬처뱅크를 만들었으며, 아크앤북과 교보문고는 카페처럼 앉아서 쉴 수 있는 공간을 곳곳에 만들었다. 카페+서점, 전시장+판매장 등 경계를 허무는 복합공간을 만들어 전에 없던 경험을 제공한 것이다. 이제 오프라인은 제품을 위한 배경이 아니라 스스로 소비자에게 이야기를 건네는 주인공이 되었다.
특히 취미, 재미 등 라이프스타일을 제안하는 모습이 두드러진다. 제품의 기능이나 가격보다는 ‘이 제품과 이 브랜드로 내 삶이 어떻게 바뀔 것인가’에 집중하는 이들이 많아졌기 때문이다. 이제 기업은 “그래서, 나한테 뭘 해줄 수 있는데?”라고 직설적으로 묻는 소비자에게 답을 줄 수 있어야 한다. 《공간은 경험이다》는 바로 경험 마케팅, 그중에서도 공간이 주는 경험에 해답이 있다고 말한다. 브랜드가 만들어둔 공간에서 제품과 함께 놀고 컨셉을 느끼는 경험, 그 브랜드가 제안하는 방식대로 살아보는 경험 말이다.
디지털 전환 시대, 당신의 공간에서 어떤 경험을 만나게 할 것인가?
사람과 사람, 브랜드와 오감, 브랜드 컨셉, 브랜드 스토리를 만나게 하라
기업이 오프라인 공간에 공을 들이게 된 이유는 아이러니하게도 온라인의 성장 때문이다. 온라인과 오프라인의 결합은 우리의 예상보다 훨씬 위력적이다. 온라인 공룡 아마존이 아마존 고, 아마존 북스를 낸 것도 같은 이유다. 그런가 하면 전통적인 오프라인 기업인 나이키는 나이키플러스 등의 온라인 서비스를 통해 ‘달리는 경험’을 극대화하고자 한다. 비단 남의 나라 이야기가 아니다. 띵굴마켓, 무신사, 임블리 등 온라인에서 시작해 온라인에서 성공을 거둔 기업들이 오프라인 매장을 내는 것을 보라.
최근 많은 기업이 공간을 매개로 고객을 만나려 시도하고 있다. 그러나 단순히 예쁜 공간, 멋있는 공간을 꾸민다고 사람들이 몰리는 것은 아니다. 디지털 시대의 기업은 새로운 시각으로 공간을 바라보아야 한다. 이 책에서는 애플, 아마존, 무지 등 세상을 혁신적으로 변화시킨 기업들의 경험 마케팅을 바탕으로, 공간을 통해 경험을 연결하는 4가지 전략을 제안한다.
첫째, 공간에 ‘사람’을 모으고, 모인 사람을 연결해 새로운 경험을 창출하는 방법
둘째, 다채로운 ‘경험’이 연결되는 공간을 만들어 시너지 효과를 내는 방법
셋째, ‘오감’을 연결할 수 있는 공간을 만드는 방법
넷째, 온라인과 오프라인을 효과적으로 연결하는 방법
저자는 디지털 시대의 온라인 마케팅과 빅데이터를 연구해 오다, 소비자가 온라인과 오프라인에 원하는 것이 다르지 않다는 사실을 알고 오프라인 연구에도 뛰어들었다. 영역을 넘나드는 폭넓은 탐색 끝에 만들어진 이 책은 앞으로의 공간에 관한 지침서이자, 경험에 탐닉하는 밀레니얼 세대를 만족시킬 마케팅 전문서다. 온라인과 오프라인을 모두 활용해 시너지를 내고 싶은 기업, 전에 없는 브랜드 경험을 만들어야 하는 실무자, 매력적인 공간을 통해 자기만의 고객을 확보하려는 사업가에게 충실한 길잡이가 되어줄 것이다.
책 속에서
디지털 시대에 오프라인 공간은 왜 더욱 정교해질 수밖에 없는가? 독립적인 목적을 갖고 스스로 움직일 수 있는 여유가 생겼기 때문이다. 과거 오프라인 공간은 철저히 제품을 위한 배경이었다. 판매가 이루어지지 않거나 제품을 보여주지 않는 공간은 의미가 없었다. 하지만 디지털 시대에는 그렇지 않다. 고객은 휴대폰만 있으면 언제든 정보를 찾아볼 수 있기 때문에 굳이 제품 설명을 길게 늘어놓을 필요가 없어졌고, 오프라인 공간에는 그만큼 다양한 이야기를 할 수 있는 여유가 생겼다.
다양한 이야기가 다양한 제품, 다양한 정보를 의미하는 것은 아니다. 판매의 압박에서 벗어난 오프라인 공간에서는 이제 정보가 아니라 감성을 전달하는 것이 더 중요해졌다. 온라인에서도 물론 트렌디하고 창의적인 광고로 감성을 전달할 수 있지만, 아직까지 온라인은 물리적인 접촉이 불가능한 가상의 세계다. 반면 오프라 인 공간은 단순한 전시와 설명을 넘어 제품이 가진 감성과 브랜드 컨셉을 정교하게 전달해줄 수 있기 때문에, 기업들은 이 점에 집중하여 오프라인 공간을 설계하고 있다.
- 1장 ‘팔지 마라, 경험하게 하라’
공들여 만든 커뮤니티는 재무제표에는 드러나지 않지만 웬만한 유형자산을 뛰어넘는 기업의 버팀목이 된다. 특히 기업이 어려울 때 기대치 못한 뒷심을 발휘한다. 마침 여기 좋은 사례가 있다.‘ 요가복의 샤넬’이라 불리는 룰루레몬 애슬레티카(Lululemon Athletica, 이하 룰루레몬) 이야기다.
이 캐나다 브랜드는 한때 매년 3조 원가량의 매출을 올리며 가파르게 성장했지만, 2010년경 품질 문제와 창업자의 지분 매각 등으로 브랜드가 위기에 처해 성장 시계가 멈춰 있었다. 하지만 2018년 한 해 동안에만 주가가 무려 100% 이상 상승했고, 새롭게 진출한 아시아 시장에서도 승승장구하고 있다.
이들이 위기를 극복하고 화려하게 부활할 수 있었던 원동력은 무엇일까? 전문가들은 그동안 룰루레몬이 공들여 만들어놓은 커뮤니티 시스템 덕분이라고 입을 모은다.
- 2장 ‘사람을 연결시켜 새로운 경험을 만들어라’
인간은 살아가면서 외부 정보와 끊임없이 상호작용한다. 이 정보는 뇌로 흘러가고, 과거 경험과의 비교 대조를 통해 최종적으로 ‘새로운 경험’ 카테고리를 만들어낸다. 중요한 것은, 정보가 뇌로 가기 전에 거치는 필수 경로가 바로 오감이라는 사실이다. 즉 최적의 경험은 오감으로 정보를 획득한 후에 만들어진다. 경험 마케팅에 뛰어들려는 기업이 오감 연구를 게을리 해서는 안 되는 이유가 이것이다. 나아가 하나의 감각에만 집중할 것이 아니라 다채로운 형태로 오감을 연결하도록 노력해야 한다.
여러 감각을 연결하면 시너지 효과가 난다는 사실은 여러 연구를 통해 이미 증명된 바 있다. 미국의 교육학자 에드거 데일(Edgar Dale)의 경험 모델(cone of experience)에 따르면, 청각으로 메시지를 전달받은 사람들은 시간이 흐른 뒤 메시지의 20%만을 기억했고, 시각으로 전달받은 경우 약 30%를 기억했다고 한다. 하지만 시각과 청각을 동시에 이용해 메시지를 받은 사람들은 50% 이상의 내용을 기억해냈다. 또한 역할극과 같은 다채널 경험을 제공하면 메시지의 70% 이상을 기억할 수 있었다. 즉, 동일한 메시지라 하더라도 두 가지 이상의 감각을 통해 전달하면 효과가 증폭되었다.
- 3장 ‘오감을 자극하는 경험을 선사하라’
디지털은 우리를 둘러싸고 있는 공간의 의미를 재정의하고 있다. 과거 오프라인 매장은 판매하는 제품과 서비스의‘ 배경’과 같은 존재였다. 제품과 서비스가 주연이라면 공간은 철저히 조연에 머물렀다. 그러나 디지털은 이러한 공간 개념을 혁신적으로 파괴했다. 이제 방문객의 손에는 온라인 판매처에 언제든 접속할 수 있는 스마트폰이 있기 때문에, 오프라인 매장이 아니어도 얼마든지 제품을 구매할 수 있다.
이를 두고 많은 이들이 오프라인의 위기라고 했다. 하지만 관점을 한번 바꿔보자. 제품을 오프라인에서만 판매하는 게 아니라면, 오프라인에서 ‘판매’만 고집할 필요가 있을까? 오프라인이 제품과 서비스의 배경에 머물 필요가 있는가 말이다. 브랜드 컨셉이 녹아 있는 경험을 충실히 전달하기만 한다면 고객은 언제든 구매 장소를 스스로 찾아나설 수 있다. 실제로 공간의 정의가 이렇게 바뀌는 중이다.
- 4장 ‘공간에서 브랜드를 경험하게 하라’
그런데 이상하지 않은가? 대형 서점을 하나하나 몰락시키면서 오프라인 서점을 사양사업으로 몰고 온 장본인이 바로 아마존인데, 그 아마존이 다시 오프라인 서점을 열다니 말이다. 아마존이 온라인 서점 사업에 공격적으로 나서기 시작하면서 한때 600여 개 매장을 운영하던 미국 서점업계 2위 보더스(Borders)마저 2011년 파산을 선언했다. 오프라인에서 책을 사던 구매자들이 모두 온라인으로 흡수되다시피 했기 때문이다. 그런데 왜 이제 와서 오프라인 서점으로 영역을 넓히려는 것일까? 온라인 사업이 하향세에 접어든 것도 아닌데 말이다.
짐작했겠지만 이 또한 고객경험 때문이다. 아마존이 오프라인 서점을 몰락시켰다는 기사가 쏟아질 무렵, 이상한 일이 벌어졌다. 바닥 없이 추락하던 오프라인 서점 매출이 반등세로 돌아선 것이다. 미국서점연합(ABA) 회원 수도 2009년 1600여 개에서 2015년 2200여 개로 증가했고, 대형서점이 사라진 자리에 동네 서점이 들어서기 시작했다. 소비자들이 공간과 경험을 다시 찾게 되면서 독특한 동네 서점을 중심으로 오프라인 실적이 늘어난 것이다.
- 5장 ‘온라인과 오프라인을 연결해 고객경험을 설계하라’
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[경제/비즈니스] 끌리는 것들의 비밀
윤정원 | 라곰 | 2018-12-12 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 끌리는 것들의 비밀
윤정원 | 라곰 | 2018-12-12 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
“사고 싶은 것, 머물고 싶은 공간에는
특별한 비밀이 있다”
CEO들의 비즈니스 코치이자 혁신 전문가 윤정원
생존하는 기업의 숨은 공통점을 밝히다!
보는 순간 사고 싶은 상품, 가는 순간 머물고 싶은 곳들이 있다. 그런데 왜 그것이 사고 싶은지, 왜 그곳이 좋은지 설명하기는 쉽지 않다. 기업인들은 바로 그 지점을 궁금해 한다. 소비자들을 끌리게 하는 제품, 서비스, 공간에는 어떤 비밀이 있는지. 그것은 기업의 생존에 바로 직결되는 것이기 때문이다.
빠르게 변화하고 보다 복잡해진 세상 속에서 소비자들의 지갑을 열기는 더욱 어려워졌다. 하지만 그럼에도 불구하고 성공하는 기업들이 있다. 나도 모르던 내 취향을 저격해 1억 1700만 가입자를 끌어 모은 넷플릭스, 가성비로 삼성전자를 누르고 인도 시장에서 1위를 차지한 샤오미, 건강 관리 웨어러블 시장을 만들며 7000만 대를 팔아치운 핏비트, 오피스 공유 서비스로 세계10대 데카콘 기업의 반열에 오른 위워크 등이 그렇다.
‘CEO들의 비즈니스 코치’이자 ‘혁신 전문가’ 윤정원은 《끌리는 것들의 비밀》을 통해 불확실성의 시대에 소비자의 마음을 사로잡는 8가지 법칙을 밝힌다. ‘한국 CEO들의 고민을 가장 많이 들은 사람’이라는 별칭이 붙을 정도로 10여 년간 비즈니스 현장에서 경영인들의 고민을 해결하고, 기업 인재교육을 기획해왔던 저자는 4차 산업혁명이라는 앞이 보이지 않는 세상 속에서 디지털 트랜스포메이션으로 앞서가는 기업들의 사례를 통해 어떻게 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는지 이 책을 통해 해답을 제시한다.
‘끌림’이 사라지는 곳엔 ‘재고’만 남는다
잘 팔리는 제품, 머물고 싶은 공간을 만드는 ‘끌리는 것’들의 공통점
전 세계 휴대전화 시장점유율 1위, 한 국가의 예산보다 높은 매출을 올린 핀란드의 대표 기업 노키아의 아성은 쉽게 무너지지 않을 것 같았다. 하지만 아이폰 출시를 시작으로 급속도로 쇠락하기 시작했고, 적자가 커지면서 2013년 휴대전화 사업부를 마이크로소프트에 매각했다. 그런데 그런 노키아가 2016년 마이크로소프트로부터 피처폰 사업부를 다시 사오며 부활했다. 스마트폰의 피로감에 지친 이들에게 더 저렴하고, 행복한 삶을 내세우는 피처폰을 출시하며 2017년에만 5920만 대를 팔아치운 것이다.
‘시장에서 영원한 승자란 없다’는 말만큼 기업과 경영인을 긴장하게 만드는 말이 또 있을까. 지금은 산업과 기술이 더욱 빠르게 변하며 너무나 많은 것들이 불확실해졌다. 시시각각 변하는 소비자의 요구에 발 빠르게 대처하지 못하면 소비자는 더 나은 서비스를 제공하는 회사로 떠나고 회사에는 재고만 남게 된다. 그런 면에서 노키아는 반면교사가 된다. 소비자에게 끌림을 잃는 순간 회사는 몰락하고, 끌림을 찾으면 소비자들은 돌아온다.
《끌리는 것들의 비밀》은 4차 산업혁명시대에 빠르게 적응해 디지털 트랜스포메이션을 하고 있는 성공한 기업들의 사례 연구를 통해 그 끌림의 8가지 요소를 밝혀냈다.
√ 나도 모르는 내 ‘취향’을 알고 있는가
√ 10원이라도 ‘가격’이 저렴한가
√ 내 ‘감정’을 알아주고 공감해주는가
√ 내 삶을 ‘편리’하게 만들어주는가
√ ‘건강’하게 오래살 수 있게 도와주는가
√ 색다르고 ‘재미’있는 경험을주는가
√ 누군가와 ‘연결’되는가
√ ‘공유’의 만족을 가져다주는가
빠르게 변하는 시대 올바른 길로 나아가기 위해서는 나침반이 필요하다. 모든 기업이 지향해야 하는 북극성은 소비자의 마음이다. 사람들의 마음이 지금 어디에 있는지를 이해해서 그들에게 끌림을 주는 제품을 만들어야 꾸준한 성장이 가능해진다.
취향 저격 넷플릭스, 가성비 갑 샤오미, 공유 기업 우버까지
‘기술’로 소비자의 마음을 사로잡는 법을 밝히다
《끌리는 것들의 비밀》은 마케팅적 접근을 넘어 4차 산업기술을 기반으로 한 방법론을 제시한다. 예를 들면 이런 것이다. ‘취향’을 저격하는 제품은 누구나 만들고 싶어한다. 하지만 얼마나 정확히 소비자의 취향을 저격할 수 있는가에 대해서는 말하기 쉽지 않다. 그래서 제시하는 것이 ‘인공지능 추천 알고리즘’. 영화를 추천하는 넷플릭스, 패션을 추천하는 스티치픽스, 음악을 추천하는 스포티파이가 각 분야 전 세계 1인자 자리를 지킬 수 있었던 비밀도 바로 인공지능 기술에 있다.
로봇과 투자 전문가의 합성어인 ‘로보 어드바이저’는 자산 관리 수수료(가격)를 내리며 10만 원만 맡겨도 자산관리 서비스를 받게 해주고, IoT(사물인터넷)은 집안 모든 사물들을 연결, 관리하며 삶의 만족도(편리)를 끌어올린다. 가상현실을 체험하게 하는 VR은 ‘재미’를 주며 소비자들을 사로잡고, ‘건강’하게 오래 살고 싶은 이들을 위한 바이오 프린팅 시장은 날로 커지고 있다. 이처럼 불확실성의 시대에 앞서가는 기업들에는 ‘기술’이 있다.
디지털 트랜스포메이션은 이제 선택이 아닌 모든 기업이 생존하려면 해야하는 필수 조건이 되었다. 기업이 아직 어떻게 나아가야 할지 그 방향을 찾지 못했다면 이 책은 그에 대한 힌트를 주는 책이 되어줄 것이다. 또한 제품 및 공간 기획을 하는 기획자, 마케터들에게는 낯선 기술이 어떻게 소비자들과의 접점을 찾을 수 있게 하는지 그 방법을 알려주는 책이 되어줄 것이다.
[추천의 글]
무엇이 모든 의사 결정의 가장 중요한 요소일까. 막연하게만 생각되던 사람의 심리를 AI라는 기계가 파헤친다. 저자는 뛰어난 상상력으로 현재의 현상을 이해하고 미래를 자신있게 그려나간다. 이 책을 읽으면 그래서 미래가 보인다. _ 이상철(전 LG유플러스 부회장)
저자는 글로벌 기업교육 및 경영 컨설팅 분야에서 두각을 나타내고 있는 교육 전문가다. 그런 그가 수십 년의 교육 및 현장 경험을 4차 산업혁명 기술과 결합하여 미래 세상을 읽는 8가지 단서를 내놓았다. _ 장석권(한양대학교 경영대학 교수)
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[경제/비즈니스] 끌리는 브랜드의 법칙
순 위, 데이브 버스 | 마시멜로 | 2019-02-15 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 끌리는 브랜드의 법칙
순 위, 데이브 버스 | 마시멜로 | 2019-02-15 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
‘상징’이 된 브랜드엔 특별한 것이 있다!
나이키, BMW, 인앤아웃 … 최고의 브랜드를 통해 배우는 ‘아이코닉 어드밴티지’
나이키의 ‘에어맥스’ 시리즈를 모르는 사람은 아마 없을 것이다. 세계 최고의 운동화 제작사가 만든 제품라인으로 운동화의 충격을 흡수하는 시스템의 상징이라고 볼 수 있다. 신발의 밑창에 투명한 에어쿠션을 넣어 시각적인 차별화를 도모한 디자인은 시대를 거듭하며 뒤꿈치 일부에서 밑창 전체로 확대되었다.
처음에는 무엇이 차이인지 어리둥절했던 소비자들도 디자인이 주는 독특함에 반했고, 이후 소비자의 경험이 쌓이면서 기능의 우수함도 널리 알려지게 되었다. 이때 나이키는 효과적인 마케팅을 통해 브랜딩의 날개를 달았다. 나이키는 ‘NIKE-AIR IS NOT A SHOE’라는 구호가 적힌 광고를 내걸었다. 당신이 신는 것은 단순한 신발이 아니라는 것. 소비자의 깊은 내면에 있는 운동의 본능을 일깨우며, 다른 평범한 ‘기어(Gear : 복장, 장비)’를 착용했을 때와 다른 퍼포먼스를 내도록 도와줄 것이라는 믿음을 심어주었다. 나이키는 브랜드를 넘어 ‘운동의 상징’이 되었고, 더 나아가 ‘문화’가 되었다.
이와 같이 소비자에게 오랫동안 사랑 받는 브랜드들엔 독특한 전략이 숨어있다. 바로 ‘아이코닉 어드밴티지’다.
주목성 ? 지속성 ? 확장성
‘아이코닉 어드밴티지’를 만드는 3단계
‘아이코닉 어드밴티지’는 무엇인가?
‘아이코닉 어드밴티지’는 기업들이 경쟁 상대를 이기고 자신의 고객들과 더욱 강력한 정서적 유대 관계를 구축할 수 있도록 하는 브랜드 전략이다. 시간이 흘러도 변하지 않는 차별적 특징을 만들어내고, 그것을 소비자 욕구와 연결하여 연관성을 구축하는 데 초점을 맞춘 전략이다.
‘상징적(iconic)’이라는 말의 의미는 매우 중요하다. 종교적 기호나 문화적 상징처럼 의미와 연관성을 지니고 소비자와 강한 정서적 유대를 가진다는 뜻이다. 각 상품의 범주, 틈새시장, 고객층 또는 시대 변화를 반영하는 대표적인 상품이 곧 상징적인 제품이라 말할 수 있다. 그렇다고 아주 특별하거나 새로운 것이 아니다. 세계적으로 성공한 기업들 가운데 상당수는 지난 수년 동안 이런 제품을 만들어 많은 이익을 창출했다. 책 《끌리는 브랜드의 법칙》에서는 성공한 기업들이 어떻게 ‘아이코닉 어드밴티지’ 전략을 펼쳤는지 구체적 사례를 들어 소개한다.
아이코닉 어드밴티지로 떠나는 3단계 여정
- 주목성(Noticing Power)을 창출하라
경쟁자와 똑같으면 눈길을 끌기 힘들다. 하지만 대부분의 시장들은 비슷한 특징을 가진 일반적인 상품들로 가득하다. 그래서 당신의 상품과 서비스를 보다 돋보이게 만들어야 한다. 경쟁 제품보다 시각적으로 두드러져야 한다. 가장 상징적인 제품들은 진열대에 있는 다른 상품들과 확연히 달라 보인다. 이런 상품들의 차이점은 단지 차이를 보여주는 차별화가 아니라 매력적이며, 의미가 있다. 일단 소비자의 관심을 끌었다면 소비자들이 광고?판촉?제휴 등 다른 활동에 주목할 가능성이 높다고 볼 수 있다.
- 지속성(Staying Power)을 개발하라
소비자와 깊은 유대 관계가 없이 상징적인 브랜드를 구축할 수는 없다. 유대 관계를 의미 있게 만들고 오래 지속되도록 하라. 상징적인 브랜드에는 항상 이야기(story)가 있다. 브랜드의 역사나 전통 말이다. 의미 있는 혜택을 주는 이벤트도 브랜드의 이야기다. 지속성은 심미적인 특징으로는 얻을 수 없는 소비자와의 깊은 관계를 창출해낸다.
- 확장성(Scaling Power)을 구축하라
앞서 설명한 2단계를 넘었다면 보편적 인지도를 높이기 위해 이런 상징적 특징들이 가능한 폭넓게 알려지도록 해야 한다. 이를 위해서는 확고하게 정의된 상징적 브랜드 언어(Iconic Brand Language)에서 출발해야 한다. 상징적 브랜드 언어는 상징적 특징을 확장하는 과정에서 모든 결정에 대한 안내서이자 정책적인 방침의 역할을 한다. 이런 방침들은 비즈니스를 새로운 영역으로 확장하거나 신규 유통 채널 통해 확장하는 데 활용할 수 있다. 그리고 마케팅과 홍보 활동을 통해 더 많은 관심을 불러일으킬 수 있다.
치열한 브랜드 경쟁에서 살아남는 전략
아이코닉 어드밴티지는 시장에서 상징적인 브랜드(또는 상품)가 되는 전략으로 압도적인 시장지배력을 확보하는 유일한 방법이다. 이 전략을 달성한 기업은 상징이 가져다주는 독점적인 이점을 활용해 매출과 수익을 크게 향상시킬 수 있다. 가장 어려운 점은 규칙을 지키며 끝까지 완주하는 것이다. 아이코닉 어드밴티지 전략을 시행하기 위해서는 모든 노력을 쏟아 부어야 한다.
하지만 아이코닉 어드밴티지는 많은 비용이 들어가지 않는다. 추가적인 투자나 큰 비용의 투입 없이도 실행할 수 있다. 기존의 생산?유통?마케팅 자산을 고스란히 활용할 수 있기 때문이다. 그러면서도 어떤 파괴적인 전략보다 위험성이 적다. 강력한 리더십과 조직의 협력이 있다면 충분히 이룰 수 있다. 곧, 아이코닉 어드밴티지 전략은 돈을 더 많이 벌 수 있게 해주고, 실행하기 쉬우며, 당신의 경쟁력을 높여줄 것이기 때문에 실행해야 한다.
인정하든 안 하든 우리는 많은 브랜드들과 사랑에 빠진다. 즐거운 연애를 하는 것처럼 우리는 브랜드와 연애를 끝내고 싶어 하지 않는다. 브랜드를 창조하는 사람으로서 당신의 임무는 그 사랑이 오래 지속되도록 만드는 것이다. 우리는 당신도 자신의 제품을 위한 아이코닉 어드밴티지 전략을 계속 개발하기를 바란다. 그리고 그 과정에서 세상에 조금 더 많은 행복과 의미를 전파해주기를 희망한다.
책속으로
BMW는 현재 시장에 맞게 미니를 부활시킬 기회를 찾아내고, 이 상징적 브랜드를 인수했다. 디자인 자문 팀인 디자인웍스(Designworks)와 협력해 미니 쿠퍼를 상징적으로 만든 것들을 모조리 찾아내 새롭게 정의하는 작업을 시작했다. 그리고 브랜드와 완벽하게 어울리는 독특함을 통해 상징성을 만들어냈다.
BMW는 어린이의 귀여움, 남성의 근육질 어깨, 여성의 유연한 모습을 통합한 ‘인체의 전형(human body archetype)’을 만들었다. 이것이 미니 쿠퍼의 3D 디자인에 감성적이고 인간적인 요소를 더했다.
BMW는 미니의 몇 가지 상징적 요인들, 즉 둥근 헤드라이트, 6각형 모양의 라디에이터 그릴, 타원형의 손잡이를 찾아내고 크롬 도금을 통해 상징성을 더욱 강조했다. 이런 강조점들이 최초의 미니에 대한 주목성(Noticing Power)을 높여주었던 특징적 요소들에 대한 대중의 관심을 끌어내는 데 도움이 됐다.
이런 상징적인 기본 작업을 마무리하자 BMW는 전통적인 특징을 유지하지만 운전자들의 높아진 기대를 충족시키는 개선된 미니를 디자인하기 시작했다. 이처럼 더 의미 있는 디자인이 미니의 지속성(Staying Power)에 대한 토대가 됐다.
이를 통해 미니는 역사상 두 번째로 또다시 히트 상품이 됐다.
BMW는 미니의 인지도를 높이기 위해 미니의 확장성(Scaling Power)을 강화함으로써 그림 맞추기의 마지막 조각을 완성했다. BMW는 하나의 모델에서 5도어 왜건, 컨버터블 등 다양한 모델로 제품을 다양화했다. 미니는 상징적인 브랜드 언어(Iconic Brand Language)를 가지게 됐고, 이를 통해 시계, 여행용 가방, 그리고 스포츠 의류에 이르기까지 다양한 미니 상품에 대한 영감을 얻었다. 그리고 마지막으로 BMW는 광고와 홍보 수단을 활용해 소비자들에게 미니를 최대한 노출시켰다.
미니의 사례는 상징적 디자인에 있어 가장 확실한 최고의 본보기다.
- 제1장 당신의 브랜드가 상징적이어야 하는 이유 中
킷캣(Kit Kats)은 하나의 초콜릿 상품 그 이상이었다. 킷캣은 경험이고 작은 의식이었다. 즐거움은 킷캣을 먹기 전부터 시작된다.
길쭉한 막대 모양 초콜릿은 얇은 은박지로 포장돼 있다. 그리고 그 위에 광택이 나는 빨간 종이띠로 다시 포장을 한다. 포장을 푸는 것 자체가 즐거움이다.
첫 번째 단계는 은박지로 포장된 막대 초콜릿을 밀어서 종이띠 포장에서 꺼내는 과정이다. 당신이 원하면 어린아이가 크레파스로 탁본을 뜨듯이 막대 초콜릿의 길이만큼 은박지를 살살 문질러 킷캣 로고를 보이게 할 수도 있다.
두 번째는 2개의 막대 초콜릿 사이의 홈을 손톱으로 살짝 누르면서 아래로 당기면 은박지가 깔끔하게 잘린다.
세 번째는 막대 초콜릿을 똑 소리가 나도록 먼저 분리한 다음 은박지에서 초콜릿 조각을 꺼내는 것이다.
그런 다음 먹는다.
킷캣의 특징적 요소들 가운데 하나인 이런 작은 의식 절차들은 TV 광고를 통해 소개됐다. 이런 작은 행동들은 이를 따라 하는 모든 사람들에게 즐거움을 선사했다. 하지만 네슬레(Nestl?)는 킷캣의 낱개 포장에서 이런 특성을 없애버렸다.
2000년대 초에 킷캣의 낱개 포장은 아주 평범한 비닐 포장으로 바뀌었고, 킷캣을 먹기 위한 이런 작은 절차들도 사라졌다. 이로 인해 킷캣이 제공했던 즐거움도 사라졌다. 포장이 바뀐 이후에는 킷캣의 포장을 벗기는 방법에 대한 과거 소비자들의 애착을 유튜브에서 영상으로 보여주었다. 과거의 형태로 포장된 킷캣 초콜릿 바는 유튜브 영상 속에나 존재한다.
특징적인 경험들이 강력한 상징적 브랜드 언어로 보호됐다면 이런 상황은 피할 수 있었을 것이다.
다른 많은 상품들도 제조사가 모르거나 관심을 가지고 있지 않은 작은 의식 절차들을 고객들에게 제공하고 있다. 하지만 이런 작은 의례적인 것들의 영향력을 이해하지 못하고 지나쳐버린다면 제조사들은 기회를 잃게 되는 것이다.
- 제4장 관계를 강화하여 ‘지속성’을 개발하라 中
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[경제/비즈니스] 마케팅 차별화의 법칙
상훈, 강혁진, 김대선, 서정우 | 천그루숲 | 2019-01-31 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 마케팅 차별화의 법칙
상훈, 강혁진, 김대선, 서정우 | 천그루숲 | 2019-01-31 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
누적 150만 조회,
대한민국 No. 1 마케팅 전문 팟캐스트
〈마케팅 어벤저스〉가 들려주는 차별화 이야기
크고 작은 회사에서 마케팅 일을 하는 남자 넷 이 모였다. 팟캐스트를 제안받고 우리가 가장 관심있고 재미있어 하는 이야기를 풀어보기로 했다. 그렇게 시작된 마케팅 전문 팟캐스트 〈마케팅 어벤저스〉가 벌써 6년 차에 접어들었다. 모두에게 친숙한 라면을 주제로 한 방송을 시작으로 제조, 유통, 패션, 스타트업 등 다양한 분야에 대해 방송을 진행했다. 우리끼리 다루기 어려운 주제는 해당 업계의 게스트를 직접 초대해 이야기를 듣기도 했다. 그렇게 대본도 없이 시작한 방송이 이제는 주제에 따라 2∼3만 명이 넘는 사람들이 들어주는 팟캐스트가 되었고 지금은 누적 150만 조회 수를 기록하는 방송이 되었다.
방송을 하며 목표가 하나 생겼다. 우리 방송에서 다루어지는 좋은 이야기들을 책으로 옮겨보고 싶었다. 단순히 누구나 아는 다양한 사례를 모아놓은 책이 아닌 ‘마케팅 어벤저스’만의 관점을 책에 기록하고 싶었다. 멤버들이 가진 다양한 경험과 통찰을 통해 오랜 기간 고민해서 만든 5가지 차별화 기본요소인 ‘5CORE’와 ‘CP 밸런스’를 사람들에게 전해주고 싶었다. 차별화의 5가지 요소들에 대한 이야기는 몇 년 동안 다양한 사례에 대입해 검증하는 과정을 거치면서 ‘좋은 관점’이라는 확신이 들었다.
많은 사람들이 자신의 브랜드와 상품을 차별화하고 싶어 하지만 방법을 모른다. 차별화라는 것이 무엇인지, 차별화를 왜 해야 하는지 그리고 그 차별화라는 것을 어디서부터 어떻게 시작해야 할지 모르는 것이다. 그래서 우리는 방송을 하며 도대체 ‘차별화’라는 것이 무엇이고, 어떻게 해야 그나마 효과적인 결과를 가져올 수 있을지 나름 고민의 시간을 가지게 되었다. 소비자들은 왜 구매를 하는지, 그동안의 성공적인 차별화들은 어떤 패턴을 보여 왔는지, 성공한 차별화는 어떤 특징이 있는지를 오랜 시간 수집하고 분석하고 재구성해 보았다. 이 책에서는 그에 대한 결과물을 크게 세 파트로 정리해 보았다.
파트 1에서는 차별화의 중요성과 더불어 소비자의 구매행위를 유발하는 심리에 대해 이야기한다. 차별화는 무엇이고 왜 필요한지를 아는 것이 차별화 구축의 시작이다. 그리고 모든 사람들이 가지고 있는 세 가지 심리(공포, 탐욕, 호기심)가 어떻게 구매를 유발하는지 살펴본다.
파트 2에서는 소비자의 구매행위를 유발하는 심리에 기반한 차별화의 다섯 가지 핵심속성, 즉 5CORE(경제성, 기능성, 편의성, 신뢰성, 기호성) 각각의 특성과 차별화를 이루어 내는 방법에 대해 이야기한다.
파트 3에서는 실질적인 차별화라고 할 수 있는 퍼포먼스의 구현과 브랜드 컨셉과의 관계, 즉 Concept과 Performance의 밸런스에 대해 설명한다. 아무리 멋진 차별화 요소를 가지고 있더라도 고객에게 전달하는 컨셉, 그리고 차별화를 느끼게 해주는 퍼포먼스가 명확하지 않다면 차별화는 완성될 수 없다.
실질적인 이 책의 주제는 차별화의 속성인 5CORE와 실질적인 차별화인 CP Balance(Concept & Performance Balance)에 대한 설명이다. 그동안 어느 책이나 방송?강의에서도 볼 수 없었던 시각으로 차별화를 정의하고 정리해 보았다. 무조건적이고 무차별적인 ‘차별화를 위한 차별화’가 아닌, 목표와 전략을 명확히 하여 마케팅활동의 효과를 얻을 수 있는 실무 중심의 차별화 지침서가 되기를 희망한다.
마케팅! 차별화에 답이 있다!!
차별화의 5가지 전략에 기반한 명확한 컨셉과 소비자가 느끼는 혜택이
균형을 이룰 때 비로소 차별화가 완성된다.
‘차별화’
조금은 진부한 단어가 되어 버린 듯하다. 너무 많은 사람들이 차별화를 외치고 있어 오히려 차별화의 중요성이 퇴색되어 버린 것 같은 요즘이다. 그래서인지 마케터들도 진정한 차별화가 무엇이고, 차별화가 왜 필요하고, 어떻게 차별화할 수 있는지 진지하게 고민하지 않는다. 차별화를 위한 차별화만 판을 치는 상황이다. 그러다 보니 소비자는 진정으로 차별화된 제품과 브랜드만 아주 자연스럽게 선택한다. 소비자의 선택은 냉정하다. 차별화되지 않은 브랜드에게 그 선택의 결과는 냉정하다 못해 참담하게 느껴질 것이다. 이제는 진짜 차별화가 필요한 시점이다.
인간의 구매욕구를 불러일으키는 세 가지 심리로 탐욕, 공포, 호기심이 있다. ‘손해 보는 것 아닌가’ 하는 공포심은 좀 더 저렴한 브랜드를 찾게 만들고, ‘좀 더 편해지고 싶다’는 탐욕은 편의성을 갖춘 브랜드를 찾게 만든다. ‘남들이 쓰는 것보다 더 최신의 기능을 가진 제품을 쓰는 사람이 되고 싶다’는 탐욕과 ‘남들에게 뒤처지고 싶지 않다’는 공포는 기능성 상품에 열광하게 만든다. 그리고 호기심은 우리 제품과 서비스에 대해 궁금해 하고 찾아보게 만들고 소비자들 사이에서 퍼져 나가게 만든다.
이처럼 탐욕, 공포, 호기심이라는 세 가지 욕구에서 출발한 차별화의 핵심적인 속성은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성의 다섯 가지, 즉 ‘5CORE’로 정리할 수 있다. 그리고 이는 제품이나 서비스의 카테고리에 따라 더 중요하고 덜 중요한 요소가 있을 수 있겠지만 이 5CORE는 제품이나 서비스의 성공요인이 될 수 있고 한두 가지 요소의 결핍으로 인해 실패요인으로 작용할 수도 있다.
물론 5CORE가 차별화의 만고불변의 진리는 아닐 수 있다. 더 체계적인 차별화의 방법론이 있을 수 있고 더 세밀한 차별화의 실행전술이 얼마든지 있을 수 있다. 하지만 5CORE는 마케팅 전략의 실행 이전에 제품과 서비스 자체에 경쟁력을 부여할 수 있는 차별화의 핵심속성으로, 제품과 서비스의 초기 설계단계부터 적용해 본다면 도움이 될 것이다. 그리고 이렇게 5CORE를 통해 상품과 서비스에 참신한 컨셉과 차별화를 느끼게 해주는 퍼포먼스가 제대로 된 균형을 이룰 때 차별화가 완성된다.
이 책이 현업에서 차별화에 대해 치열하게 고민하는 마케터와 관리자들에게 도움이 되기를 바란다. 나아가 마케터를 희망하는 학생들과 마케팅 이외 부서에서 근무하는 직장인에게 차별화에는 무엇이 필요하고 차별화는 어떻게 진행되는지 조금이나마 인사이트를 줄 수 있기를 희망한다. 그동안 다양한 마케팅 서적이나 이론을 접하면서 한편으로 불명확함이나 답답함을 느꼈던 마케터라면 이 책을 통해 조금이나마 새로운 시각을 접할 수 있기를 바란다.
책 속으로
소비자의 선택은 냉정하다. 차별화되지 않은 브랜드에게 그 선택의 결과는 냉정하다 못해 참담하게 느껴질 것이다. 이제는 진짜 차별화가 필요한 시점이다. --- pp.14-15
차별화를 만들어 낼 때의 중요 포인트는 소비자에게 유익한 ‘다름’을 제안하여 지속적인 선택을 유도하고 재구매로 이어지는 로열티를 구축할 수 있어야 한다는 것이다. --- p.25
소비에 영향을 주는 인간의 심리는 매우 많다. 그중에서도 가장 많은 영향을 끼치는 심리는 탐욕, 공포, 호기심 등 크게 세 가지로 귀결된다. --- p.45
탐욕, 공포, 호기심이라는 세 가지 욕구에서 출발한 차별화의 핵심적인 속성은 경제성, 기호성, 편의성, 신뢰성, 기능성의 다섯 가지로 정리할 수 있다. -- p.59
경제성 차별화의 목표는 소비자의 머릿속에 ‘합리적인 브랜드’ ‘손해 보지 않는 브랜드’라는 이미지를 심어주는 것이다. -- p.72
특정 취향의 사다리에서 높은 위치를 차지하는 것, 이것이 기호성 차별화의 과정이며 목표이다. --- p.102
편의성 차별화의 진정한 목표는 소비자의 습관을 장악하는 것이다. --- p.139
소비자가 불안한 심리상태이거나 다른 상품·서비스에 불신을 가지고 있을 때 그 해결책으로 찾는 유일하거나 첫 번째 대안이 되는 것, 이것이 신뢰성 차별화의 목표이다. --- p.172
우리 브랜드가 소비자의 필수품이 되는 것, 그것이 기능성 차별화의 궁극적인 목표라고 할 수 있다. --- p.209
천릿길도 한걸음부터다. 우리 회사, 우리 브랜드가 우위를 점할 수 있는 단 하나의 CORE가 무엇인지 고민해 보자. --- p.234
컨셉만 훌륭하다고 그 제품이나 서비스가 성공할 수 없다. 그 컨셉을 퍼포먼스로 구현해야 한다. 컨셉과 동떨어진 퍼포먼스는 효율적이지 않다. 말 그대로 퍼포먼스는 퍼포먼스로만 기억되고 브랜드와 제품의 연결이 원활하지 않아 기대효과가 크지 않을 수 있다. 즉, 컨셉과 퍼포먼스는 조화와 균형을 이루어야 하고, 이를 CP Balance라고 정의한다. --- pp.249-250
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[경제/비즈니스] 매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법
유노연 | 중앙경제평론사 | 2019-01-18 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법
유노연 | 중앙경제평론사 | 2019-01-18 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
* 실전 온라인·오프라인 마케팅 핵심 노하우!
* 20년차 현직 유통전문가의 천기누설 비밀노트!
* 실전 유통의 A부터 Z까지 알려주는 유통 비법서!
제조·유통 경력 20년의 현직 빅3 대형 유통업체 유통전문가가 유통 초보자를 위해 대한민국 실전 유통의 A부터 Z까지 모든 것을 알려준다. 따라서 이 책의 유통 지식들은 저자가 20년 동안 유통·제조 양쪽에서 직접 경험하고 습득했기 때문에 일반적인 유통 관련 서적에서는 배울 수 없는 생생한 실전 내용들로 가득하다.
또한 유통업계에만 있었던 분들이 쓴 책에 비해 제조업체 및 유통업체의 상황과 현실에 대해 깊이 있는 고민을 하고, 그들에 맞는 실전 유통 해법을 제시하고 있다. 처음으로 유통에 뛰어드는 사람이나 유통으로 힘들어하는 유통 초보에게 이 책이 유통에 대해 막혔던 부분을 뻥 뚫어주는 사이다 같은 역할을 할 것이다.
* 제조·수입·벤더업체 및 개인 판매업자 각자의 현실에 맞는 실전 유통 해법 제시!
* 나의 상품, 상황에 딱 맞는 실전 유통 판매·마케팅 전략 대공개!
국내 유통시장은 크게 온라인과 오프라인으로 나뉜다. 오프라인 유통이란 전통적인 유통시장으로서 보통 매장을 가진 유통 채널이라고 보면 된다. 백화점, 할인점, 슈퍼마켓, 편의점, 재래시장 등이 우리에게 익숙한 전통적인 유통 채널이다.
온라인 유통은 인터넷이 발달하면서 생겨난 신규 유통시장인데 인터넷 쇼핑몰, 오픈마켓, 소셜커머스 등 인터넷·모바일·TV 등을 통해 상품을 구매하는 유통 채널이다. 최근에는 핸드폰을 통해서 상품을 구매하는 모바일 쇼핑이 급성장하고 있다.
온라인 유통의 최대 장점은 진입장벽이 낮다는 것이다. 오프라인 대형 유통 채널의 경우 입점하기까지 수많은 난관이 있는 반면, 온라인 유통의 경우 비교적 쉽게 입점이 가능하다. 또한 온라인 유통 채널의 경우 잘 구성된 상세 페이지와 저렴한 가격만 있으면 판매가 이루어지기 때문에 자본력이 부족한 중소기업에게는 큰 기회가 될 수 있다. 물론 이 모든 것은 ‘준비된’ 중소기업에 한해서다.
이러한 때에 제조·수입·벤더업체 및 개인 판매업자 각자의 현실에 맞는 실전 유통 해법을 제시한 책이 출간되어 눈길을 끈다. 화제의 책은 《매출 100배 올리는 유통 마케팅 비법》.
이 책은 철저히 유통 초보자 중심으로 쓰여졌다. 따라서 내용이 쉽고, 유통 마케팅 방법이 구체적이다. 또 유통 마케팅이 어떻게 진행되는지에 대해 유통 초보자 입장에서 이해할 수 있도록 하였다.
저자는 제조·유통 경력 20년의 현직 빅3 대형 유통업체 유통전문가. 그는 20년 전 IMF 시절 대기업 제조업체 상품개발팀에 입사하여 상품을 개발하던 중 자신이 개발한 상품의 최종 성공이 대형 유통업체 바이어들에게 좌지우지되던 현실에 좌절감을 느꼈다. 그래서 제대로 유통을 배워보고자 과감하게 대형 유통업체 바이어로 전직을 하였다.
그는 대형 유통업체 바이어로 10년 이상 근무하면서 제조업체에서 근무할 때 궁금했었던 실전 유통의 세계를 직접 경험하였다. 이런 독특한 경험 때문에 그는 다른 바이어들과 달리 제조업체·유통업체 양쪽의 입장을 더 잘 이해하면서 탁월한 성과를 내는 베테랑 바이어가 될 수 있었다.
그래서 대형 유통·제조업체에서 20년간의 실전 유통 경험을 바탕으로 유통 때문에 힘들어하는 중소기업 및 유통 초보자들을 위해 네이버에 ‘유통노하우연구회(약칭 유노연)’라는 온라인 카페를 운영하며 무료로 카페 회원들에게 실질적인 도움을 주고 있다.
* 한 권으로 끝내는 맞춤 유통 마케팅 전략!
* 좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품이다!
이 책은 유통을 시작할 때 어떤 플랫폼이 내게 맞는지, 각 유통 채널별 특성, 수수료 차이, 특수한 유통업체에 입점하는 방법 같은 실전적인 내용과 함께 유통 전반에 대한 개념을 꼼꼼히 담았다. 국내 유통시장의 현황 및 특징, 온라인·오프라인 판매의 차이점, 마케팅 전략 등 실전에 도입하기 전에 꼭 알아야 할 내용들이 일목요연하게 정리되어 있다.
또한 어떤 전략을 활용하여 유통 채널을 늘려갈지, 유통 채널별 가격 및 운영 상품 선정을 어떻게 해야 할지, 참고해야 할 사이트와 노하우가 빼곡하다. 뿐만 아니라 부록에 100대 필수 유통·마케팅 용어까지 상세히 정리돼 있어 많은 도움이 된다.
이 책은 총 7개 Part로 구성되어 있다. Part 1~3에서는 국내 유통시장의 현황에 대해 다루면서 다양한 온라인·오프라인 유통 채널의 생생한 현실에 대해 설명한다. 유통에 뛰어들기 위해서는 먼저 국내 유통시장의 현황과 공략해야 할 각 유통 채널에 대해서 자세히 알아야 하기 때문이다.
Part 4~5에서는 각 사업자가 가지고 있는 상황과 상품에 맞는 맞춤 유통 전략을 수립하는 노하우를 제시한다. 아무리 좋은 유통 전략도 사업자가 처한 상황과 상품에 맞지 않는다면 아무 의미가 없기 때문이다. 또한 중소 제조업체·수입업체·벤더업체·개인 판매업자 각각에 맞는 차별화된 유통 전략을 알려주며, 최종적으로 할인점 같은 대형 유통업체에 입점하는 노하우도 제공한다.
Part 6~7에서는 제조업체·수입업체·벤더업체가 수립한 유통 전략을 달성하는 데 필요한 실전적인 온라인·오프라인 최신 유통 마케팅 기법을 구체적으로 알려준다.
이 책에서 제시하는 다양한 유통 마케팅 기법은 중소 사업자가 유통시장에서 성공하는 데 큰 도움을 줄 수 있을 것이다. 이러한 실전 유통 전략, 유통 마케팅 기법을 몰라 99%의 유통 초보가 어려움을 겪고 시행착오를 한다. 이 책을 읽고 유통을 시작한다면 유통시장에서 남들보다 10년은 앞서갈 수 있을 것이다.
추천사
이 책은 유통에 입문하는 초보자에게 유통을 어떻게 해야 할지 입체적으로 그려준다. 유통이라는 전쟁에서 당신을 승리로 이끌 강력한 무기가 될 것이다.
- 유통과학연구회 이현만 회장
기본적인 유통 지식이나 영업 전개 노하우를 필요로 하는 사람들, 제조·유통 중소기업의 사장님과 직원들, 온라인 유통시장에 도전해보고 싶은 젊은이들에게 이 책은 잘 정리된 교과서 역할을 할 것이다.
- 유앤아이엔젤스 강상석 대표
이 책에서는 유통의 A부터 Z까지 기본 이론을 넘어 실무적으로 적용시킬 수 있는 저자만의 실전 성공 노하우가 아낌없이 공유되고 있다.
- 트렌드헌터 정영민 대표
이제 비싼 교육·강의 들으러 다닐 필요가 없다. 이 책 속에 모든 실전 유통 마케팅의 정석이 들어 있다. 이 책의 마지막 장을 덮고 나면 유통을 하고 있는 주변 사람들이 초등학생으로 보이게 되는 신기한 경험을 하게 될 것이다.
- 안앤주 안희태 대표
생생한 유통 현장경험과 지식을 이만큼이나 풀어준 책은 국내 처음이라고 확신한다. 실전에서 정말 필요한 유통 마케팅 정보와 지식이 충실하게 담겨 있기에 유통 초보부터 고수에 이르기까지 꼭 읽어보라고 추천한다.
- 퀸즈 안젤라 대표
업계의 정설과 낭설이 혼재되어 흩어진 퍼즐 조각들을 핵심만 완벽히 뽑아낸 유통 마케팅의 실전 ‘커닝 페이퍼’라 칭하고 싶다. 이 책을 정독하는 순간 독자들은 이미 유통 초보를 넘어 유통전문가로 거듭날 것이다.
- 신호종합식품 전석 대표
본문에서
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최근 트렌드는 PC를 이용한 쇼핑은 점차 줄어들고 있으며 모바일을 이용한 쇼핑이 급성장하고 있다. 이러한 트렌드는 앞으로도 지속될 것으로 보인다. TV 홈쇼핑의 경우는 라이브 TV 홈쇼핑 7개 사의 성장률은 미미하지만 인터넷TV를 통한 T커머스 홈쇼핑이 빠른 성장을 하면서 전체 TV 홈쇼핑 시장의 성장을 주도하고 있다. - 52쪽
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G마켓, 옥션, 11번가, 인터파크 등은 각 오픈마켓에서 요구하는 필수 서류를 제출하고 등록만 하면 입점이 된다. 오픈마켓은 상대적으로 수수료가 저렴하고(8~12%) 입점이 쉬운 반면에 등록된 상품 수가 너무나 많기 때문에 상품 노출을 위한 광고가 필수적이다. - 169쪽
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유통 초보가 절대 선정하지 말아야 할 상품이 있다. 가격, 상품성, 디자인, 결제 조건 등이 아무리 좋아도 유통 초보자가 선정하면 손해를 볼 만한 상품이라면 아쉬워도 실력을 키운 후에 도전해보는 것이 좋다. 다음은 절대 선정하지 말아야 할 상품들이다.
① 단기적으로 유행을 타는 상품, ② 유통기한이 짧은 상품, ③ 동일 상품에 사이즈, 색상 등 구색이 너무 많은 상품, ④ 개당 단가가 너무 높은 상품. - 220쪽
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특정 유통 채널의 전문 벤더가 되는 가장 좋은 방법은 우수한 상품을 지속적으로 발굴해서 해당 유통 채널에 꾸준히 제안하는 것이다. 해당 채널 MD들이 관심을 가질 만한 상품을 꾸준히 발굴해서 제안하고 매출도 어느 정도 나오게 되면 이후에는 해당 채널 MD들로부터 오히려 이러이러한 상품을 소싱해달라는 부탁도 들어오게 된다. 이 정도 단계까지는 가야 특정 유통 채널 전문 벤더라고 말할 수 있다. - 235쪽
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만약 내가 제조업체 사장님인데 이런 대형 온라인 카페의 온라인/오프라인 교육과 모임에서 내 상품을 홍보한다고 가정해보자. 내 상품을 판매해줄 도매업자, 유통 바이어/MD, 벤더업체를 만날 수도 있고, 카페 회원과 운영진을 통해 유통업계에 대한 최신 실전 고급 정보도 얻을 수 있다. 반대로 내가 벤더업체라면 나에게 상품을 공급해줄 제조/수입업체나 총판업체 또는 다른 벤더업체도 만날 수 있다. - 291쪽
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카카오 플러스친구는 center-pf.kakao.com에 들어가서 만들 수 있다. 만드는 방법 관련 내용은 네이버, 구글, 유튜브 같은 포털 사이트에서 ‘카카오 플러스친구 만드는 법’이라고 검색하면 볼 수 있다. 카카오 플러스친구만 잘 관리해도 평생 고객 걱정, 매출 걱정은 안 하고 살 수 있다는 점을 명심하고, 항상 플러스친구를 늘리는 방법과 이들을 잘 관리하는 방법에 대해 고민하라. - 348쪽
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[경제/비즈니스] 브랜드;짓다
민은정 | 리더스북 | 2019-03-27 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 브랜드;짓다
민은정 | 리더스북 | 2019-03-27 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
카누, 티오피, 오피러스, 서울스퀘어, 뮤지엄 산, 평창동계올림픽 슬로건…
“귀에 꽂히는 그 이름은 어떻게 태어났을까?”
25년간 수많은 히트 브랜드를 탄생시킨
국내 최고 브랜드 네이밍 전문가 민은정의 첫 책
제품이나 서비스를 출시할 때 마지막까지 고민하는 것이 ‘이름’이다. 아무리 품질이 좋고 감성과 디자인이 뛰어나도 이름이 그저 그렇다면 살아남을 수 없다. 이름은 브랜드의 ‘첫인상’이니까. 그렇다면 귀에 쏙 들어오는 브랜드 이름, 오래도록 기억에 남는 브랜드 이름은 어떻게 태어나는 걸까? 브랜드 이름, 슬로건, 콘셉트, 스토리 등 브랜드를 구성하는 모든 언어 콘텐츠를 다루는 전문가를 ‘브랜드 버벌리스트(Brand Verbalist)’라고 한다.
대한민국에서 가장 뛰어난 브랜드 버벌리스트로 손꼽히는 민은정 인터브랜드 전무는 지난 25년간 다양한 기업과 500개가 넘는 프로젝트를 진행하며 브랜드에 이름을 붙이고 숨을 불어넣는 일을 해왔다. 티오피, 카누, 오피러스, 로체, 서울스퀘어, 뮤지엄 산, 누리로, 아난티, 굿베이스 등 그가 이름 지은 히트 브랜드만 수십 가지가 넘는다. 평창동계올림픽 공식 슬로건을 비롯해 CJ, 금호타이어, 대교 등 여러 기업 슬로건을 개발하기도 했다.
이 책은 저자가 직접 진행했던 32가지 브랜드 사례를 통해 대중에게 사랑받고 오래도록 살아남는 브랜드 언어 전략을 들려준다. 차별화된 콘셉트 잡는 법을 비롯해 귀에 꽂히는 브랜드 이름과 슬로건 짓는 법, 인상적인 스토리와 메시지 개발하는 노하우 등 지금까지 그 누구에게도 들을 수 없었던 독보적인 브랜드 인사이트를 얻을 수 있을 것이다.
“언어는 ‘존재의 집’이다”
머릿속에 각인되지 않으면 사라지는 시대,
사랑받는 브랜드가 되고 싶다면 ‘언어’부터 바꿔라!
철학자 하이데거는 ‘언어는 존재의 집’이라고 말했다. 존재는 언어로서 드러나며, 그 언어 안에서 거주한다는 뜻이다. 그의 말처럼 인간은 언어로 인식하고, 언어로 기억하며, 언어로 생각한다. 언어의 힘은 우리 생각보다 훨씬 더 강력하다.
그중에서도 언어로 지어지는 ‘이름’은, 일단 한번 만들어지면 관념처럼 자리 잡아 존재의 프레임을 형성한다. 예를 들어 콩이 원료인 두유에는 우유가 한 방울도 들어가지 않는다. 그러니 엄밀히 말하면 두유의 진짜 이름은 ‘콩즙’이다. 그런데 이 콩즙에 ‘soymilk’, 즉 ‘두유’라는 이름이 붙으면서 우유의 강력한 라이벌이 되었다. 덕분에 우유의 한 종류인 것 같은 착시를 일으킨다. 만일 성장기 아이를 키우는 엄마들을 공략한 ‘우유 반 두유 반’ 캠페인이 ‘우유 반 콩즙 반’이라 불렸다면, 두유가 시장에서 지금 같은 포지션을 차지할 수 있었을까?
기능이 아닌 브랜드로 차별화되는 시대, ‘언어’는 대중이 브랜드를 인식하는 가장 확실한 통로다. 특히 이름은 브랜드의 첫인상이자 운명을 가르는 기준이다. ‘이름은 글자를 읽고 쓸 줄 알면 누구나 쉽게 만들 수 있는 것 아닌가?’라고 생각하는 사람이 많다. 하지만 수많은 경쟁자와 싸워 이길 수 있는 이름을 짓는 것은 전혀 다른 이야기다. 여기에 슬로건과 콘셉트, 스토리, 메시지 등 이름에서 파생되는 ‘브랜드 언어’들을 제대로 구성하려면 남다른 전략이 필요하다.
이런 이유에서 저자는 브랜드에 대한 인식을 바꾸고 싶다면 브랜드 언어부터 바꿔야 한다고 말한다. 그것도 아주 섬세하고 정교하게 말이다.
이름은 단순한 글자의 조합이 아니다!
국내 최고 브랜드 버벌리스트가 들려주는
정교하고 과학적인 네이밍의 세계
성공한 브랜드 이름에는 알고 보면 고도로 계산된 네이밍 법칙이 숨어 있다. 예를 들어 생소한 이름이 기억에 남으려면 무성음으로 시작하는 것이 유리하다. 무성음은 거칠게 들리지만 이 거친 느낌이 없으면 특별한 인상을 남기지 못한다. 2011년 출시 이후 타 먹는 원두커피 시장에서 독보적인 시장 점유율을 차지하고 있는 동서식품의 브랜드 카누는, ‘커피’라는 말을 들으면 가장 먼저 연상되는 단어 ‘카페’에서 비롯됐다. 다양한 조합 중에서도 커피의 강한 맛을 표현하는 ‘카’에 유성음인 ‘누’가 따라붙어 부드러운 맛을 어감으로 드러내고자 했다. 또 브랜드명을 영문으로 표현할 때는 알파벳 ‘C’와 ‘K’중 더욱 강렬한 느낌을 주는 K를 선택해 ‘KANU’가 되었다.
저자는 25년간 수많은 히트 브랜드 이름을 직접 지어온 경험을 토대로 정교하고 과학적인 네이밍 법칙을 들려준다. 음성학적 고려뿐만 아니라 글자의 조합, 글자 수와 길이, 패밀리 브랜드에 적용할 때 기억해야 할 원칙, 시대 정서와 맥락을 반영하되 너무 튀거나 올드하게 들리지 않는 노하우 등은 귀에 꽂히는 브랜드 이름을 짓기 위해 반드시 알아야 할 내용이다. 머릿속에 깊이 새겨지는 브랜드 이름, 시장에서 성공하는 브랜드 이름을 갖고 싶은가? 그렇다면 지금 당장 국내 최고 브랜드 마스터의 검증된 전략을 비즈니스에 적용하라.
이름 하나로 끝나지 마라!
슬로건, 콘셉트, 스토리, 커뮤니케이션 메시지…
마음을 사로잡는 브랜드 언어 전략
이름은 브랜드의 첫인상이다. 그러나 이름 하나 잘 지었다고 해서 그것이 성공을 보장하지 않는다. 브랜드에 뛰어난 이름을 붙였다 해도 이를 보완하거나 강조하는 다른 요소들이 필요하다. 예를 들어 ‘브랜드 슬로건’은 이름과 함께 브랜드의 성격을 드러낸다. 브랜드에 인격을 부여하는 것은 ‘브랜드 스토리’다. 공감할 만한 브랜드 스토리가 있어야 사랑받을 수 있다. 또 ‘브랜드 메시지’와 ‘브랜드 콘텐츠’는 고객과 나누는 대화와 같다. 첫인상이 좋아도 대화가 통하지 않으면 관계는 곧 끊어지게 마련이다. 메시지와 콘텐츠는 브랜드의 매력을 촘촘하게 완성하고 고객과의 관계가 지속되도록 만든다.
따라서 사랑받는 브랜드, 살아남는 브랜드가 되기 위해서는 이름, 슬로건, 콘셉트, 스토리, 메시지 등 모든 브랜드 언어가 동일한 맥락과 선상에서 만들어져야 한다. 저자는 도전하는 후발 브랜드가 콘셉트를 잡을 때 유의해야 할 점, 기업 슬로건을 지을 때 지켜야 할 세 가지 원칙, 오래도록 회자되는 브랜드 스토리 만드는 법 등 대중의 마음을 사로잡는 브랜드 언어 전략을 실제 사례와 함께 알기 쉽게 설명한다.
카누, 티오피, 오피러스, 서울스퀘어, 뮤지엄 산, 누리로,
굿베이스, 자연은, 평창동계올림픽 · CJ · 금호타이어 슬로건…
생생하고 흥미로운 32가지 브랜드 사례
이 책의 가장 큰 매력은 저자가 25년간 직접 진행해온 다양한 브랜딩 프로젝트 사례를 진솔하고 생생하게 들려준다는 점이다. 앞서 언급한 ‘카누’의 사례 외에도 익숙한 영어 단어로 전혀 다른 느낌을 부여한 커피 브랜드 ‘티.오.피’, 산업화를 상징하는 건물에서 시민의 공간이 된 ‘서울스퀘어’, ‘자연은 토마토’·‘자연은 알로에’ 등 열린 결말 덕분에 매력적이라 평가받아온 주스 브랜드 ‘자연은’, 금융업 특유의 ‘엄근진’을 버리고 4차 산업혁명 시대에 맞게 변모한 신한·국민·하나은행의 모바일 금융 플랫폼 등 현재 시장에서 소비자와 만나고 있는 다채로운 브랜딩 사례가 풍부하게 펼쳐진다.
뿐만 아니라 성공적인 올림픽으로 평가받는 2018 평창동계올림픽 슬로건 “Passion. Connected. 하나된 열정”을 비롯해 CJ·대교·두산인프라코어·금호타이어 등 국내 여러 기업의 슬로건과 회사 이름을 개발하는 과정 뒤에 숨은 흥미로운 스토리가 가득하다. 삼성 디스플레이 아몰레드, 아모레퍼시픽의 한방 샴푸 ‘려’ 등의 사례는 중국 진출을 염두에 둔 브랜드라면 반드시 귀담아 들어야 할 내용이다. 이처럼 책 곳곳에 알차게 담긴 32가지 사례는 브랜드를 연구하는 모든 이에게 단비처럼 소중한 인사이트를 선사할 것이다.
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[경제/비즈니스] 실력보다 안목이다
김용섭 | 인플루엔셜 | 2018-07-17 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 실력보다 안목이다
김용섭 | 인플루엔셜 | 2018-07-17 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
“21세기형 인재에게 가장 필요한 것이
안목임을 알려주는 책이다!”
_김상락(포스코 인재창조원 글로벌교육그룹장)
유수 기업부터 주요 기관까지 연간 평균 강연 횟수 200회!
《라이프 트렌드》 시리즈의 저자 김용섭 소장,
그가 발견한 최고의 실력자들만이 갖고 있는 탁월한 능력!
놀라운 기술, 뛰어난 능력을 갖고 있다고 해도 ‘이것’이 없으면 아무 소용이 없다. 세상의 트렌드를 이끌고, 혁신을 이끌어내는 탁월한 이들의 결정적인 능력. 바로 남들이 보지 않는 것을 보는 힘이다. 메트로폴리탄 오페라가 실황 중계를 시도하게 된 계기는 어디에서 왔는가, 피자 배달을 테크놀로지와 결합할 생각은 어떻게 포착되었는가, GE는 왜 팔지 않고 빌려주기 시작했는가.
불편한데도 당연하게 여기던 것들에 도전하고, 분명한 장점인데도 사소하게 넘겼던 것들을 발굴해내는 사람들이 결국 답을 내고 성과를 낸다. 세상의 중요한 것들은 결코 쉽게 답을 드러내지 않는다. 드러난 답은 모두가 다 아는 답이기에 결코 무기가 될 수 없다. 우리는 숨겨진 것을 볼 수 있어야 한다. 이제 당신의 안목을 더 예민하게 키워라.
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[경제/비즈니스] 어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책
리처드 쇼튼 | 비즈니스북스 | 2019-01-10 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책
리처드 쇼튼 | 비즈니스북스 | 2019-01-10 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
“똑같은 걸 팔아도 10배 매출을 달성하는 마케팅 고수들의 비법!”
포장지 색깔, 서빙 순서, 메뉴 이름 하나만 바꿔도 매출의 앞자리 숫자가 바뀐다!
세스 고딘부터 리처드 헌팅턴까지 최고의 마케터들이 강력 추천하는 책!
왜 똑같은 걸 팔아도 누구는 매출 10배를 달성하고
누구는 판매 부진으로 고민에 빠질까?
자, 맥줏집에서 새로운 맥주를 출시했다. 하지만 고객 반응이 생각보다 좋지 않다. 어떻게 해야 할까?
? 하수 ? 단골들에게 새로운 맥주 출시를 더 적극적으로 알린다.
? 중수 ? 매장에서 화려하게 시음 행사를 해서 맥주 맛을 보게 한다.
? 고수 ? 맥주에 ‘금주의 최고 인기 맥주’ 푯말을 붙인다.
똑같은 고민에 빠진 맥줏집에서는 인기 맥주라는 작은 푯말을 붙여 놓는 아이디어만으로 판매량을 2.5배나 끌어올렸다. 시음 행사나 별도의 비용을 들여 마케팅을 진행하지 않았다. 그저 작은 푯말 하나가 판매를 견인한 것이다. 이렇듯 이 책은 똑같은 걸 팔아도 10배 매출을 달성하는 마케팅 비법을 소개한다. 사람들은 마케팅을 잘하기 위해서는 돈이 필요하다고 생각하지만 이는 잘못된 믿음이다. 아무리 막대한 비용을 들여도 사람들의 구매 심리를 제대로 이해하지 못하면 허사로 돌아가기 때문이다. 오랫동안 사회심리학과 행동과학으로 ‘사람들의 마음을 움직이는 비결’을 밝혀내고 이를 마케팅에 적용한 최고의 마케팅 전문가 리처드 쇼튼! 그는 마케팅에서 가장 효과 있는 25가지 전략을 찾아내 돈을 들이지 않고도 매출을 올리는 다양한 방법을 알려준다.
2019년에는 최고의 매출을 기록하고 싶은가? 지금보다 회사 브랜드 이미지를 더 좋아지게 만들고 싶은가? 그렇다면 지금 이 순간 당신의 목표에 한 걸음 더 가깝게 다가갈 수 있도록 도와줄 이 책을 정독하라. 돈을 들이지 않고도 다양한 전략을 구사해 최고의 결과를 만들 수 있을 것이다.
잘 팔리는 물건, 잘 되는 가게에는 이유가 있다!
현장에서 먹히는 마케팅 노하우를 훔쳐라!
구매를 유도하고 매출을 높이기 위해서 반드시 돈이 필요하다는 생각은 버려라. 이 책에서는 아주 간단한 방법으로 성공적인 결과를 얻은 마케팅 사례들을 소개하며 어떻게 현장에서 적용할 수 있는지 알려준다.
우선 납부 기간만 조정해도 사람들은 더 좋은 조건으로 구매했다고 느낀다. 예를 들어 차를 살 때 매일, 매주, 매달, 연간이라는 네 가지 기간으로 지불 방식을 제안한다. 결과적으로 소비자가 내야 하는 최종 금액은 동일하지만, 납부 기간이 짧은 매일의 납부 금액을 본 사람들은 훨씬 더 좋은 조건으로 차를 샀다고 생각한다. 구매에 긍정적인 기억을 심어주기 위해 들인 비용은 단 한 푼도 없음을 기억하라.
사람들이 돈을 가장 많이 쓰는 순간을 공략하면 쉽게 구매를 유도할 수 있다. 사람들의 지출 패턴은 일정하지 않지만 씀씀이가 예측 가능하게 급증하는 순간이 있다. 바로 월급날이다. 한 조사에 따르면 사람들은 월급을 받은 뒤 1주일 동안 지출이 가파르게 상승한다. 조사에 참여한 사람 중 64퍼센트가 월말에 월급을 받는다고 했으니, 언제 소비자를 공략하면 가장 좋은지 최적의 타이밍을 이미 손에 쥔 것이나 다름없다.
카지노에서 현금 대신 칩을 사용하는 이유는 간단하다. 칩을 사용할 때 사람들이 물 쓰듯 더 쉽게 돈을 쓰기 때문이다. 이러한 심리는 결제 방식에서도 비슷하게 작동한다. 예를 들어 사람들은 신용카드로 결제하면 실제로 낸 금액을 제대로 기억하지만, 현금으로 결제하면 실제 금액보다 9퍼센트 더 냈다고 기억한다. 반면 비접촉식 카드로 결제하면 5퍼센트 적게 냈다고 기억한다. 즉 현금을 사용하면 더 많이 썼다고 기억하지만 비접촉식 카드를 사용하면 적게 사용했다고 기억하기 때문에 비싸게 장을 봐도 싸게 장을 봤다고 믿게 만들 수 있다. 이런 기억은 물건을 구매한 슈퍼마켓을 다시 찾을지 말지 결정하는 데 영향을 미친다. 기억하라, 새로운 결제 기술은 불필요한 비용이 아닌 판매 증진의 기회다.
이 밖에도 포장지의 색깔을 바꿔 소비자의 신뢰를 얻는 제약회사의 아이디어, 비교 대상을 바꾸는 전략으로 매출을 300퍼센트 이상 올린 음료회사, 서빙 방법만으로도 고객의 만족감을 올린 카페의 노하우까지 다양한 사례를 만나볼 수 있다.
사람들의 마음을 훔치고 지갑을 열고 싶다면
구매를 결정짓는 25가지 편향을 이해하라!
영국의 대형 슈퍼마켓 체인 세인즈버리는 재미있는 조사를 진행했다. 슈퍼마켓에서 구비해놓은 약 3만 개의 물건 가운데 소비자들이 주기적으로 구입하는 물건은 과연 몇 개일까? 결과는 놀라웠다. 팔리는 물건은 150개 남짓으로, 겨우 0.5퍼센트만이 소비자의 선택을 받고 있었다. 이처럼 사람들은 물건을 구입할 때 오래 고민하지 않고 습관적으로 물건을 구입한다. 만약 당신이 새로운 상품을 팔아야 하는 마케터라면 과연 이들을 어떻게 공략해야 할까? 이 책은 바로 이런 질문에서 시작한다. 어떻게 하면 적은 비용으로, 더 손쉽게 소비자가 구매하도록 만들 수 있을까.
수많은 실험을 통해 증명되었듯 사람들은 합리적이거나 이성적이지 않다. 하루에 내려야 할 결정이 수백 가지가 넘는데, 매 순간 집중력을 발휘해 이성적으로 전후 판단을 마친 후 결정을 내리기는 힘들다. 그래서 좀 더 신속하게 결정을 내릴 수 있는 지름길에 의존하는데, 이 지름길은 더 빠른 의사결정을 도와주지만 이로 인해 때로는 편향에 빠지기도 한다. 물건을 구매하거나 브랜드의 선호도를 따질 때도 지름길이 마찬가지로 작동한다. 따라서 마케팅을 하거나 홍보를 담당하는 사람들이 이러한 빈틈을 잘 노린다면, 적은 비용으로 손쉽게 매출을 올리고 자사의 브랜드 이미지를 좋게 만들 수 있다. 그렇다고 세상 모든 편향을 다 내 것으로 만들 필요는 없다. 평생 사람들의 마음을 움직이는 비결을 연구해온 리처드 쇼튼은 마케팅에 가장 적합하고 효과적인 25가지 편향을 골라서 완벽하게 정리했다.
대니얼 카너먼부터 에리엇 애런슨까지,
노벨상 수상자와 최고의 심리학자들이 증명한 마케팅 비결!
리처드 쇼튼은 인간 본성에 맞서기보다 유리하게 활용하라고 조언한다. 마케팅 이론만을 믿고 적용하다 보면 비이성적이고 비합리적인 소비자들의 선택에 결국 좌절하고 만다. 오히려 사람들이 결정을 내릴 때 쉽게 빠지는 편향에 맞춰 마케팅과 홍보의 방법을 조정하면 적은 비용으로도 최고의 효과를 만들어낼 수 있다.
그는 편향에 대한 학술 증거는 물론 이를 실제 현장에 적용해보는 실험 증거까지 제시한다. 편향에 대한 학술 증거는 대니얼 카너먼, 허버트 사이먼 등 노벨상을 수상한 학자들뿐만 아니라 에리엇 애런슨과 레온 페스팅거처럼 존경받는 심리학자들에 의해 완성되어 신뢰감이 가득하다. 무엇보다 저자는 이러한 증거들이 현장에서 얼마나 마케팅에 효과가 있는지 확인하기 위해 직접 재실험해본다. 이는 이론과 실행 사이의 틈새를 메워주기 때문에 더욱 중요하며 실제로 현장에서 어떻게 활용해야 하는지에 대해 강력한 메시지를 던져준다.
마케터들이 종종 빠지는 함정 중 하나는 소비자들에게 직접 묻고 답을 구하는 데 있다. 이는 충분히 논리적인 방법처럼 보인다. 하지만 불행하게도 그렇지 않는 경우가 더 많다. 소비자들은 자신의 진짜 구매 동기를 모르며, 질문을 통해 그 답을 찾을 수도 없다. 가장 확실한 방법은 행동을 관찰하는 것이다. 말보다 행동이 더 많은 사실을 내포하고 있기 때문이다. 하지만 마케터들이 소비자의 24시간을 항상 주시할 순 없다. 그럴 수 없다면 이 책에서 힌트를 얻어라. 똑같은 걸 팔아도 10배 매출을 만들고 싶은가? 판매 저조, 실적 부진이라는 늪에서 빠져나오고 싶은가? 어떻게 팔지 답이 나오지 않아 답답한가? 리처드 쇼튼이 소개한 25가지 마케팅 전략을 따라가다 보면 간단한 방법으로 매출을 올리고 브랜드 이미지를 개선하는 놀라운 효과를 얻을 수 있을 것이다.
■ 본문 중에서
행동과학이 찾아낸 결과가 간혹 무시되는 이유 중 하나는 광고주(CEO 또는 의사결정권자)가 종종 소비자에게 구매 동기를 직접 물어보기 때문이다. 충분히 논리적인 방법처럼 보인다. 이것은 소비자의 언행이 일치할 거라는 전제를 기초로 한다. 하지만 불행하게도, 이 책을 통해 살펴보겠지만 그렇지 않은 경우가 종종 있다. (중략) 여러 사람과 동시에 부탁을 받았을 경우 낯선 사람을 도와줄 가능성이 낮다거나, 다른 색깔의 알약을 복용하면 두통이 더 빨리 사라질 거라고 생각하는 소비자는 극소수다. 하지만 소비자의 실제 행동 패턴을 관찰한 결과를 보면, 우리는 분명 그런 ‘미묘한 차이’에 영향을 받는다. 행동과학을 무시한다는 게 나쁜 소식이긴 하지만 반대로 당신에겐 오히려 좋은 소식일 수 있다. 행동과학 연구 결과를 적절히 응용함으로써 경쟁 우위를 누릴 수 있기 때문이다.
21쪽 〈경쟁 우위를 누리는 방법〉 중에서
당신은 현재 활동하고 있는 카테고리 내에서 정형화된 행동 규정을 찾아내서 그것을 뒤집어야 한다. 그렇지 않을 경우 시장에 어떤 파장도 불러일으키지 못한다. 2008년에 주요 브랜드는 모두 똑같은 전략을 추구했다. 영국 금융회사는 모두 자신들이 제공하는 기능상의 혜택에 집중했다. 즉, 많은 보험 상품을 비교해서 보여주고, 일반 소비자에게 얼마나 많은 보험료를 아껴주는지 적극적으로 알렸다. 분명 중요한 혜택이긴 하지만, 모두가 그것을 주장했기에 아무런 상업적인 이득도 제시해주지 못했다. 2009년 1월, 컴페어더마켓이 대열에서 이탈했다. 그들은 무작정 합리적 혜택만을 알리기보다 더 감성적인 경로를 밟아나갔다. (중략) 그 결과 보험 견적 조회 횟수는 83퍼센트로 늘어났고, 불과 9주 만에 회사는 연간 목표를 달성했다. 차별화가 효과를 냈다!
58~59쪽 〈카테고리 규범을 뒤집어라〉 중에서
반직관적인 말처럼 들릴지 몰라도 소비자가 구입할 수 있는 제품 수를 줄이면 판매가 신장된다. 완싱크는 이러한 전략의 효과를 조사해봤다. 그는 아이오와 주 북서부에 있는 도시 수시티에서 영업 중인 3곳의 슈퍼마켓을 설득해서 약간 할인된 가격으로 캠벨 수프를 팔게 했다. 슈퍼마켓들은 수프 값으로 원래 가격인 89센트가 아닌 할인된 가격 79센트를 받았다. 이 할인된 수프는 무제한 구매 가능, 구매 가능 개수 4개로 제한, 구매 가능 개수 12개로 제한하는 3가지 조건으로 팔았다. 무제한 구매가 가능했을 때 쇼핑객들은 평균 3.3개를 산 반면, 구매 한도가 정해진 경우에는 평균 5.3개를 샀다. 이 실험 결과는 희소성이 판매를 부추긴다는 사실을 시사해준다. 이 결과에 특히 믿음이 가는 이유는 실험이 진짜 쇼핑객들을 대상으로 슈퍼마켓에서 진행했 기 때문이다. 사실이라고 주장하는 데이터에 의존하지도 않았고, 소비자들이 실제와 다른 행동 반응을 보일 수 있는 실험실에서 진행하지도 않았다.
253쪽 〈소비자가 구입할 수 있는 제품 수를 제한하라〉 중에서
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[경제/비즈니스] 크러싱 잇! SNS로 부자가 된 사람들
게리 바이너척 | 천그루숲 | 2019-04-16 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 크러싱 잇! SNS로 부자가 된 사람들
게리 바이너척 | 천그루숲 | 2019-04-16 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
만능 엔터테이너 ‘에릭남’이 감수한 한국어판 출간!
“1,200만 팔로워를 사로잡은 게리 바이너척!
그의 전략과 인사이트를 드디어 한국에 소개한다!”
소셜미디어 업계에서 ‘차세대 저커버그’라고 불리우는 게리 바이너척은 ‘뉴욕타임스’가 선정한 베스트셀러 작가에 4번이나 오르고, 포춘이 선정한 ‘전 세계 영향력 있는 40인’에 선정되는 등 SNS 분야에서는 가장 유명한 사람 중 한 명이다. 활발한 사업가, 강연가, 저자로 많은 사람들에게 영향을 주고 있는 그가 SNS에 관심을 갖게 된 것은 아버지의 와이너리 사업을 물려받았던 때부터 시작된다. 아버지의 와인소매점을 물려받게 된 그는 인터넷과 디지털 기기가 발달함에 따라 온라인을 통한 와인 판매가 필요하다는 판단을 하게 되고 ,유튜브 방송이 극히 드물던 시절 ‘와인라이브러리TV’를 유튜브에서 진행하게 된다. 와인에 대한 솔직한 판단, 재치있는 입담, 진정성 있는 소통, 꾸준한 콘텐츠로 수많은 구독자를 보유하게 된 그는 와인회사를 연매출 400만 달러 규모에서 6,000만 달러의 사업으로 성장시켰다. 그때부터 그는 일방향적인 마케팅 방식에서 벗어나라는 메시지를 다양한 콘텐츠와 강연, 책을 통해 이야기하기 시작했다.
게리는 10년 전 출간한 첫 책 〈크러쉬 잇!〉에서 앞으로의 미래는 소셜미디어가 주도할 것이고, 퍼스널 브랜드를 구축해 놓지 않으면 안 될 것이라고 강조했다. 그리고 신간 〈크러싱 잇!〉에는 ‘크러쉬 잇’의 절대법칙뿐만 아니라 그의 이론을 활용해 뛰어난 실행력을 보여 성공한 21명의 사례를 상세히 담았다. 친구 결혼식 영상으로 시작해 인생이 바뀐 유튜버의 이야기부터 틱톡으로 대박난 치과의사, 뭐든 반으로 잘라 ‘벼락부자’가 된 아빠와 아들의 이야기를 포함해 21명의 SNS 활용 노하우를 자세히 들여다보고 나면 당신 또한 열정을 비즈니스로 바꾸는 방법을 깨닫게 될 것이다.
이 책은 다음과 같은 사람들이 먼저 읽어야 한다. 우선 자신이 위대한 일을 하는데 남다른 재주를 타고 났다는 사실을 뼛속까지 아는 사람이다. 멋진 아이디어와 함께 재능과 자신감을 현실 속에 꽃피우기 위해 어떤 노력을 기울여야 하는지, 무엇을 해야 하는지 알게 될 것이다. 그 다음은 열심히 일하고 싶어 하는 이 세상의 모든 사람들이다. 젊은이들, 기술지향적인 사람들, 이미 자리를 잡은 전문가들, 사업은 잘되는데 스스로 혁신이 필요한 사람들 등이다. 회사나 사업에서 연이어 고배를 마시고 있는 사람도 빠트릴 수 없다.
이제 소셜 네트워크의 시대에서 퍼스널 브랜드의 구축은 가장 기본적인 일이며 사람들에게 가장 유익한 일임에 틀림없다. 설령 부유해지거나 유명해지는 데 관심이 없는 사람이라고 해도 꼭 알아두어야 한다.
이 책은 독자가 읽어야 할 마지막 비즈니스 책이 될 것이다. 어떤 사람은 더 빨리 성공하고, 어떤 사람은 그렇지 않을 수도 있다. 하지만 우리가 자신의 인생을 사랑하고, 하고 싶은 일을 하며 산다면 이미 성공을 이룬 것이나 다름없다.
저자는 사람들이 자신 안에 잠재된 재능과 용기를 찾아내어 이 세상에사는 동안 모두 동원하며 살기를 바란다고 말한다. 지금 당장 책을 펼치고, 자신을 믿고, 꾸준히 목표를 추구해 나가기 바란다.
SNS 마케팅으로 2,000억 매출을 달성한 에이전시 CEO 게리 바이너척!
영미권 최고의 소셜마케터인 그가 제시하는 인사이트를 당신의 것으로 만들어라!
하루가 다르게 인플루언서, 크리에이터에 관한 뉴스들이 쏟아져나오는 세상이다. 이제는 너도 나도 할 것 없이 쉽게 영상을 촬영하고, 유튜브 채널을 개설하고, 나의 이야기를 할 수 있는 세상이 되었다. 하지만 정작 열정이 담긴 콘텐츠를 만들고, 다양한 플랫폼에 효율적으로 업로드하고, 그를 통해 비즈니스를 구축하는 사람은 극히 일부에 그치지 않는다.
게리 바이너척은 영미권에서 많은 팔로워를 구축하고 있는 세계 최고의 소셜마케터이다. 1,200만명이 넘는 사람들이 매일 그의 콘텐츠에 열광하며 보고 듣는 이유는 우리 중 대부분이 내가 좋아하는 일을 비즈니스로 바꾸고 싶은 마음이 있기 때문일 것이다. 그리고 그런 당신을 위해 저자는 그 어떤 누구보다 솔직하고, 가감없이 그 방법에 대해 소개한다.
이 책의 Part1에서는 당신만의 퍼스널브랜드를 만들어야 하는 이유를 설명한다. 당장 다니고 있는 직장을 그만두고, 새로운 일을 시작하라는 이야기가 아니다. 어릴 때 좋아했던 일, 상상만으로도 밤잠을 설쳤던 일, 남들이 가지지 않은 소소한 특기나 취미 등을 퇴근 후, 자투리 시간을 만들어 당신만을 위해 활용하라는 말이다. 퍼스널 브랜드를 구축한 이후 훨씬 더 열정적이고 활발해질 당신의 삶에 대한 이야기를 담은 1장을 통해 자신을 믿고 좋아하는 일, 잘하는 일에 집중한 사람만이 가질 수 있는 성공의 열매를 바라보는 시각을 갖출 수 있다. 2장에서는 SNS를 꾸준히, 효과적으로 운영하기 위해 필요한 8가지 키워드를 제시한다. 각 키워드 뿐만아니라 〈Crush It〉의 절대법칙에 근거한 실제 사례들을 가슴속에 품는다면 당신 역시 SNS에서 성공할 수 있다는 저자의 말에 강력하게 공감하고 믿게 될 것이다.
SNS를 해야 하는 이유와 열정이 가득 찼다면 Part2에서는 당신에게 맞는 플랫폼을 찾는 방법과 최근 많은 사람들이 사용하는 7가지 플랫폼을 설명한다. 저자가 1,200만명 이상의 팔로워를 보유하게 된 데에는 각 채널에 대한 이해와 통찰, 그리고 꾸준하고 집요한 실행력이 따른다. 예를 들어 게리 바이너척이 한 무대에서 강연을 했다면, 그는 강연 영상을 유튜브, 페이스북, 인스타그램 등의 플랫폼에 각각 적합한 길이와 크기에 맞춰 편집하고 업로드한다. 또 촬영한 사진에 적절한 글을 매치하여 업데이트하기도 한다. 각 플랫폼에 관한 깊은 이해와 빠른 실행력으로 만들어지는 수많은 콘텐츠들은 각 채널을 찾는 독자들에게 가장 편하고 인상깊은 콘텐츠로 인지되고 그의 팬이 될 수밖에 없도록 만든다. Part2에서는 게리가 직접 활용하는 플랫폼들에 관한 설명과 저자만의 팁, 그리고 저자의 이론을 실제로 적용하여 성공한 인플루언서들의 사례를 상세하게 담고 있다. Part2를 통해 당신에게 적합한 채널을 찾고, 효율적으로 활용하여 당신만의 콘텐츠를 키워보기를 바란다.
이 책을 통해 저자는 꾸준히 퍼스널 브랜드를 창출하고, 원하는 일을 하며, 자기 뜻대로 삶을 펼쳐가기를 바란다고 이야기한다. 빠르게 변하는 디지털 환경에 관한 정확한 이해를 통해 당신의 삶에 대한 통제권을 당신이 쥐고, 용감하게 새로운 발걸음을 옮기기를 바란다.
책 속으로
오늘날 인터넷을 활용해 퍼스널 브랜드를 창출하고, 원하는 일을 하며, 자기 뜻대로 삶을 펼쳐가는 사람들은 수백만 명에 이른다. 그 중에서도 지치지 않고 자신이 믿는 분야에 집중했던 이들은 사람들의 인정을 받고 경제적으로도 크게 성공을 거두었다. 자기 자신을 믿고 좋아하는 일, 잘하는 일에 집중한 사람만이 얻을 수 있는 성공의 열매였다. --- p.17
흥미로운 건 우리가 살고 있는 디지털 미디어의 세계가 아직 초기 단계라는 것이다. 그러므로 우리가 성공할 수 있는 여지는 너무나도 많다. 하지만 놀랄 정도로 많은 사람들이 여전히 의심에 가득한 시선으로 실행을 망설이고 있다. 자신의 선택이 하나의 트렌드에 불과해 한순간에 세상에서 사라지고 그동안 쏟은 시간과 노력을 보상받지 못할까봐 망설인다.--- p.46
핵심 콘텐츠를 올리기에 적합한 플랫폼을 찾기 전에 기억해야 할 사실이 있다. 아무리 잘 설계된 핵심 콘텐츠라도 탄탄한 토대 위에 세워야 실패하지 않는다는 것이다. 크리에이터들을 좌절시키는 것은 그들이 자신들의 비전을 추진할 때 범하는 실수가 아니라, 시작도 하기 전에 저지르는 실수다.--- p.56
무엇보다 바로바로 행동하는 모드를 취해야 한다. 많은 사람들이 콘텐츠를 고민하고 의사결정과정에 대해 고민하는데, 문제는 그 결정을 내리는 데 영원이라고 할 만큼 오랜 시간이 걸린다는 것이다. 스스로에 대한 확신도 없고, 잘못된 결정으로 인해 실패해서 패배자로 낙인찍힐까봐 노심초사하다 보면 아무것도 결정하지 못하는 건 물론이고 실행에 옮길 수도 없다. --- p.98
소셜미디어의 변화와 발전은 눈부시다. 내가 택해서 오랜 시간 공들여 활동하는 공간을 아끼는 것은 좋지만, 변화의 흐름에도 주목해야 한다. 한 곳에 너무 안주하지 말자. 내가 좋아하는 플랫폼이라고 해서 너무 집착하고 맹신하지 말자. 내가 제대로 하고 있다고 확신할 때조차도 계속해서 점검해 나가자. --- p.114
다른 사람들의 의견에 내가 더 이상 얽매이지 않고 자유로울 때 성공은 더 빠른 속도로 달려올 것이다. 실패를 두려워하는 사람들은 자기 목표를 일부러 낮게 설정하는데 이는 경쟁자가 기뻐할 일이다. 실패할까봐 안전하게만 가려고 하면 성공하기 어렵다. 자기파괴적인 행동을 일삼거나 자아가 완전히 소멸하지 않는 한, 회복할 수 없는 일은 거의 없다. --- p.149
나는 핵심채널에 대해 틱톡 TikTok 부터 설명을 시작해 보려고 한다. 틱톡은 10~20세(Z세대)가 아니라면 익숙지 않은 플랫폼일 것이기 때문이다. 혹 들어본 적이 있다 해도 관심을 가져본 적은 없을 것이다. 하지만 틱톡은 그 앱의 많은 사용자와 마찬가지로, 아주 재미있고 젊고 창조적이며 빠르게 성장하고 있는 플랫폼이다. --- p.198
나는 인생에서 하루에 12시간 또는 14시간 또는 17시간 동안 일을 하는 시기도 있어야 한다고 생각한다. 왜냐하면 오늘날 성공한 사람들의 삶을 살펴보면 그만큼 많은 시간 일하고 또 일했기 때문이다. 그렇다고 건강을 해쳐가면서, 가족과의 소중한 시간을 희생하면서 일만 하라는 건 아니다. 사람들마다 각자의 생활이 있고 라이프스타일도 모두 다르다. 결국은 각자 자신에게 좋은 방식으로 알아서 선택해야 할 것이다. --- p.296
앞으로 전 세계의 콘텐츠 소비 방식을 바꿀 것이라고 장담하는 기술혁신이 있으니 바로 보이스 퍼스트이다. 현재 퍼스널 브랜딩을 구축하고 있는 사람들은 재빨리 그리고 초반에 이 기술을 익혀야 한다. 이 플랫폼은 2006년의 트위터, 2010년의 인스타그램, 2018년의 틱톡과 마찬가지로, 아직 발견되지 않은 말리부 해변의 전망 좋은 별장만큼이나 눈이 번쩍 뜨이는 새로운 플랫폼이다. --- p.320-321
내 직감에 의하면 이른바 ‘방법을 알려주는 콘텐츠’를 제작하는 모든 브랜드는 2020년까지 보이스 퍼스트 분야로 모여들 것이다. --- p.326
추천사
게리는 엄청난 사업가이면서 진정성이 넘치는 사람이다. 그는 책, 강연, SNS 콘텐츠를 통해 만나는 모든 이들의 이야기를 경청하고, 배우고, 동기부여를 해줄 수 있는 굉장한 능력을 가지고 있다. 이 책을 통해 그의 이야기를 접하고, 인스타그램과 트위터로 그를 팔로우하기를 적극 추천한다.
- 매튜 샴파인, 위워크 코리아 대표 -
게리는 가장 천천히 가는 길이 가장 빠른 길임을 보여주는 인물이다. 나는 오래 전부터 게리를 신뢰하고 따랐다. 그가 유튜브를 하라고 하면 유튜브를 했고, 팟캐스트를 하라고 하면 팟캐스트를 했다. 그가 사용하는 툴을 쓰고, 고객과 소통했다. 그리고 『크러싱 잇!』에서 말하는 성공방정식이 한국에서도 적용되는 방식임을 경험하고 있다. 빨리 가려다 크게 넘어지기 쉬운 사업가들이 이 책을 통해 폭발적인 성장을 할 것이라 믿어 의심치 않는다.
- 신태순, 『나는 자본없이 먼저 팔고 창업한다』 저자 -
게리는 커뮤니케이션에 탁월한 재능이 있는 훌륭한 기업가로서, 성공을 가로막을 수 있는 모든 불필요한 요소를 단번에 잘라낸다. 우리는 열심히 노력하며 항상 감사해야 한다는 단순한 비즈니스 철학을 공유하기에 좋은 친구가 되었다. 자신이 하고 싶은 일로 최고가 되고 싶은 모든 이들은 이 책을 꼭 읽어야 한다.
- 드웨인 존슨(더락, The Rock), 영화배우 -
이 책에는 게리의 유머와 지혜, 관대함이 다 담겨있다. 그는 사업가들에게 직설적이고 솔직하게 말할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 분야와 상관없이 아이디어를 행동으로 옮기는 방법에 대한 실질적인 조언을 제공한다.
- 제시카 알바, 영화배우 -
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[경제/비즈니스] 크리에이터의 시대, 2019 SNS 트렌드를 읽다
정진수 | 천그루숲 | 2018-11-21 | (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) |
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[경제/비즈니스] 크리에이터의 시대, 2019 SNS 트렌드를 읽다
정진수 | 천그루숲 | 2018-11-21 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2019-05-28) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
네이버의 VLOG, 페이스북의 Watch, 인스타그램의 IGTV, 유튜브 프리미엄 …
동영상과 라이브방송의 시대가 오고 있다. 빠르게 변화하는 SNS와 크리에이터를 주목하라! 2019년은 1인 미디어와 크리에이터의 성장과 함께 동영상 콘텐츠를 기반으로 한 네이버의 VLOG, 카카오의 엔터테인먼트 진출, 페이스북의 Watch, 인스타그램의 IGTV, 유튜브의 프리미엄 서비스를 관심있게 지켜봐야 한다. 요즘 아이들은 걷기 시작하면서 유튜브를 보며 자란다. 주변에서 아이들이 핸드폰으로 유튜브를 보는 장면은 이제 흔하게 볼 수 있다. 이러한 변화들이 우리의 삶에 얼마나 많은 영향을 끼칠 것인가? 스마트폰이 이제는 사람의 홍채와 지문을 인식하고, 얼굴과 목소리를 인식하고 나와 대화하기 시작했다. 불과 몇 년 전까지만 해도 상상하지 못했던 일들이다. 94%의 인구가 스마트폰을 가지고 있는 대한민국에서 손안의 모바일을 잡는 곳이 비즈니스를 지배할 것이다. 특히 글과 사진?동영상에서 라이브방송으로 넘어가는 지금, SNS 트렌드를 따라잡지 못하면 어떤 비즈니스도 성공하지 못할 것이다. 이 책은 3년 뒤 5년 뒤의 SNS 트렌드를 이야기하고자 하는 것이 아니다. 너무나 급박하게 변하는 SNS 현실에서 3년 뒤의 트렌드를 읽는다는 것은 거의 불가능하며 사실 크게 의미도 없다. 과거가 모여 오늘이 되고, 오늘이 모여 내일이 되기에 오늘에 대해 확실하게 분석을 하는 것이 먼저이고, 그것을 통해 바로 내일을 예측하는 것이 중요하다. 이 책은 크게 네 부분으로 구성되어 있다. Part 1에서는 2018년 대한민국을 강타한 SNS 트렌드를 분석했다. 스마트폰 94%, 피처폰 6% 전 국민이 휴대전화를 보유하고 있는 대한민국에서 2018년 어떤 앱을 많이 사용했고, 어떤 키워드를 많이 검색했는지를 아는 것은 매우 중요하다. 이 부분이 결국 2019년에도 적용될 것이기 때문이다. Part 2에서는 2019년 주목해야 할 트렌드에 대해 소개하고 있다. 결국 동영상으로 초점이 맞춰질 2019년, 어떤 SNS가 이 부분을 사로잡을지 관심있게 지켜봐야 한다. 또 요즘 가장 핫한 인스타그램에 어떤 일이 벌어지고 있는지 담겨있다. Part 3과 Part 4에서는 우리나라의 대표 포털 네이버와 카카오의 오늘과 내일을 이야기하고 있다. 대한민국 최고이자 최대의 포털 네이버의 대표적인 콘텐츠와 모바일 라이프 플랫폼 카카오가 어디로 가고 있는지를 이야기한다. 마지막으로 Part 5부터 Part 7에서는 글로벌 SNS인 페이스북, 인스타그램, 유튜브를 소개하고 있다. 각각의 특색있는 기능과 서비스에서부터 2019년의 트렌드 예측까지, 주목해야 할 키 트렌드를 정리했다. 스마트폰 보급률 1위, 대한민국! 이제 모바일 전성시대가 도래했다!! 트렌드를 잡는 사람이 미래를 선점한다!!! 네이버 ▷▷▷▷ VLOG, VLIVE … 브이(V)에 집중하라 카카오 ▷▷▷▷ 카카오T, 카카오M, 카카오S의 세상이 온다 페이스북 ▷▷▷▷ Watch와 라이브방송에 승부를 건다 인스타그램 ▷▷▷▷ IGTV와 쇼핑태그로 비즈니스 모델을 완성한다 유튜브 ▷▷▷▷ 프리미엄 서비스와 크리에이터에 주목하라 “오늘 스마트폰을 몇 번 보았는지 셀 수 있습니까?” 아마 대다수의 사람들은 답하기 어려울 것이다. 한 조사에 의하면 밀레니얼 세대는 하루 평균 237번 스마트폰을 확인한다고 한다. 아이폰이 세상에 나온지 이제 10년밖에 되지 않았지만 스마트폰은 우리의 삶을 송두리째 바꾸어 놓았다. 이제 모바일을 선점하는 자가 미래를 잡는다. 따라서 트렌드를 읽는 것은 기본이다. 이 책은 우리나라의 대표 포털 네이버와 카카오, 그리고 글로벌 SNS 페이스북, 인스타그램, 유튜브의 트렌드를 분석했다. 우선 대한민국 최초?최대 포털사이트 네이버는 국내에서 가장 높은 점유율을 차지하고 있지만, 최근 동영상 플랫폼 유튜브의 위협과 SNS 채널들의 약진, 광고성 글?기사 등으로 다시 한 번 변화가 필요한 시기인 것은 확실하다. 지금 네이버에서 가장 주목하고 있는 키워드는 ‘V’로, V는 동영상(Viveo)을 뜻한다. 카카오는 카카오모빌리티나 카카오페이 등 대부분의 비즈니스를 ‘카카오톡’을 중심으로 운영하고 있다. 하지만 모든 것이 카카오톡에 맞물려 있다 보니, 이는 역설적으로 카카오톡의 위기가 카카오의 위기가 될 수도 있음을 의미한다. 전 국민 메신저 서비스를 강점으로 가져가며 개인화된 콘텐츠 큐레이션을 전략적으로 운영하고 있으나, 카카오톡의 영향력이 커질수록 카카오의 위기나 위험요소가 커질 수도 있는 것이다. 우리나라의 SNS별 이용률 1위 페이스북은 유튜브를 따라잡기 위해 동영상 서비스 Watch와 라이브방송에 집중하고 있다. 또 최근 시작한 함께 시청하기도 페이스북 그룹에서 많은 인기를 얻고 있다. 페이스북을 바짝 뒤쫒고 있는 인스타그램 역시 동영상 시장을 잡기 위해 IGTV를 시작했다. IGTV는 세로 방향에 최적화된 영상을 제공하고 있는 것이 특징이다. 또 쇼핑태그 샵 기능을 도입해 e-커머스 시장의 선점을 노리고 있다. '없는 것 빼고 다 있다'고 해서 갓튜브로 불리는 유튜브가 최근 새롭게 내놓은 수익창출조건, 15초 이상 봐야 하는 광고, 유튜브 프리미엄 등의 정책에 크리에이터와 이용자들이 어떻게 대응할지 관심있게 지켜봐야 할 것이다. 책 속으로 밀레니얼 세대를 먼저 이야기했지만 스마트폰 보유율은 10대보다 40~50대 중장년층들이 더 높다. 정보통신정책연구원(KISDI)의 ‘중장년층의 스마트미디어 보유 및 활용’ 보고서에 따르면 40~50대의 스마트폰 보유율은 93.6%로 10명 중 9명 이상이 사용하고 있다. 이들은 스마트기기로 신문이나 뉴스를 보는 비율이 상당히 높고, SNS 이용시간도 지속적으로 늘어나고 있다. --- pp.14-15 인플루언서들은 고객의 관점에서 객관적인 느낌으로 제품과 기업에 대한 이야기를 하다 보니 광고적인 느낌보다 제품 사용후기의 느낌이 나기 때문에 사람들에게 거부감이 덜하다. 그래서 스마트폰을 활발히 사용하는 젊은 층을 공략하기에 상당히 효과가 좋다. --- p.34 #소확행 #워라밸 #가심비 등의 키워드들이 2018년에 왜 부각되었는지 우리는 고민해 볼 필요가 있다. 현재가 미래로 변하는 것이기 때문이다. 따라서 이러한 현재의 변화를 통해 미래를 예측해야만 한다. 우리가 트렌드를 미리 예측할 수는 없더라도, SNS를 꾸준하게 보고 있으면 변화하는 트렌드를 읽는 것은 가능할 것이다. 2019년에도 항상 핫한 키워드에 관심을 가져보자. --- pp.41-42 이처럼 시공간을 초월해 다양한 국적의 사람들에게 ‘실시간’이라는 몰입도를 줄 수 있는 라이브마케팅, 그 중에서도 누구나 편하게 사용할 수 있는 SNS의 라이브방송이 점점 더 핫해지고 있다. 특히 최근에는 다양한 크리에이터들이 1인 방송의 트렌드를 타고 더욱 활발하게 활동하고 있고, 라이브방송으로 그 범위가 점점 확장되고 있다. 이제 라이브방송의 시대가 본격적으로 시작된 것이다. --- p.48 자, 그럼 이렇게 핫한 채널인 인스타그램에서 2019년에 주목해야 할 것들은 무엇이 있을까? 일단 가장 큰 변화로 볼 수 있는 것은 IGTV(인스타그램TV)와 비즈니스계정(샵 기능)이다. --- p.54 가장 대표적인 쇼트비디오 앱인 틱톡은 중국의 스타트업 바이트랜스에서 만든 것으로, 2018년 6월 기준 1일 평균 이용자 수(DAU)는 1억 5,000만명에 도달했으며 2018년 상반기 애플 앱스토어에서 유튜브, 왓츠앱, 인스타그램, 페이스북을 모두 제치고 전 세계 다운로드 수 1위를 기록했다. --- p.62 65세 이상 인구가 전체 인구의 14%를 넘는 고령화사회에 진입함에 따라 경제력이 있으면서 디지털에 능숙한 ‘실버서퍼(Silver Surfer)’가 온라인시장의 핵심 소비층으로 부상하기 시작했다. --- p.64 최근 네이버에서 가장 주목하고 있는 키워드는 ‘V’로, V는 동영상(Viveo)을 뜻한다. 동영상 플랫폼에서 사용자들의 이탈이 많아지자 동영상에 경쟁력을 집중하는 모습을 보이고 있다. 블로그가 web+log였다면 이제 Vlog(video+blog)로 변화를 시작하는 것이다. --- p.71 국내에서 10대 청소년이 가장 많이 사용하는 메신저가 국민메신저 카카오톡을 누르고 ‘페이스북 메신저’인 것으로 나타났다. 10대 2명 중 1명 이상은 페이스북 메신저를 사용하고 있다는 통계이다.--- p.156 |
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[경제/비즈니스] 국가브랜드와 한류
이창현 | 한국학술정보(주) | 2017-02-16 | (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) |
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[경제/비즈니스] 국가브랜드와 한류
이창현 | 한국학술정보(주) | 2017-02-16 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
국가브랜드 분야의 1세대인 저자가, 한류에 대해 분석하여 국가브랜드의 육성방안에 대해 모색하고 있다. 한국제품이 국가브랜드 이미지에 주는 영향은 물론, 국가브랜드 이미지가 한국기업과 제품, 그리고 서비스에 대한 인식에 주는 영향에 대해 파악한다. 구체적으로 국가브랜드 이미지에 영향을 주는 요인으로서의 한류를 탐구하며 유형적 한류제품과 무형적 한류제품으로 구분하여 연구하고 있다.
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[경제/비즈니스] 김영호의 독종 마케팅
김영호 | 이담Books | 2017-02-02 | (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) |
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[경제/비즈니스] 김영호의 독종 마케팅
김영호 | 이담Books | 2017-02-02 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
21세기 디지털 세상에서 행복한 부자 되기
대한민국 상품평론가 1호 김영호가 들려주는 마케팅의 세계 유통 마케팅도 이제는 ‘독종’이다 『김영호의 독종 마케팅』은 30년간 유통 마케팅 분야에서 일해온 대한민국 상품평론가 1호인 저자가 21세기 디지털 세상에 적합한 유통 마케팅의 비결을 알려준다. 디지털세상에서 인정받는 마케터가 되기 위해서는 어떤 능력을 키워야 할까. 저자는 변화되는 세상의 트렌드를 따라잡을 수 있는 능력을 강조한다. 시시때때로 변하는 소비 패턴을 꿰뚫어 볼 수 있어야 고객을 사로잡을 수 있다는 것이다. 상식을 넘어서는, 그리고 미래를 내다볼 줄 안다는 것은 새로운 개념의 ‘독종’이라고 할 수 있다. 모두가 환불이 불가능하다고 여기는 책을 환불해주는 영국의 한 서점, 독일의 최첨단 유비쿼터스 매장, 분 단위로 이용이 가능한 일본의 헬스클럽 등, 저자는 상식을 뛰어넘는 마케팅으로 운영되는 국외 업체들도 소개하면서 다양한 마케팅 세계를 보여준다. 지구상에 영원한 사업거리는 없다. 끊임없이 도전하고 변화하고, 성장하라. 저자는 미국의 백만장자 스티브 포셋, 맨해튼의 최고 맛집 식당 주인 대니 메이어, 영국 버진그룹의 리처드 브랜슨 회장 등의 이야기를 통해 기업 경영자들에게도 도전정신을 강조한다. 도전정신을 잃은 경영자 밑에 창의적인 직원들이 있을 리 없기 때문이다. 또한 기업이 지속적으로 성장하기 위해서는 새로운 성장 엔진을 발굴해 나가야 하는데, 안정권에 오른 기업 경영자의 안일한 태도가 기업의 성장을 멈추게 하거나, 몰락의 길로 이끈다고 말한다. 기업도 사람처럼 실패를 하기 마련이다. 하지만 ‘실패’를 반면교사 삼는다면 그것 역시 발전의 길에 한 걸음 내딛는 것과 다를 바 없다. 2004년 자동차 결함 은폐 사건으로 몰락의 길을 걷게 된 일본 미쓰비시 자동차 회사와, ‘실패왕’을 뽑아 상금 주는 일본 혼다의 상반된 예는 실패를 어떻게 받아들이고, 실패에 어떻게 대처하느냐에 따라 기업의 이미지와 운명이 좌우된다는 사실에 독자들의 고개를 끄덕이게 한다. |
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[경제/비즈니스] 마케터의 일
장인성 | 북스톤 | 2018-05-02 | (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) |
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[경제/비즈니스] 마케터의 일
장인성 | 북스톤 | 2018-05-02 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기: ‘배달의민족’(우아한형제들) CBO가 말하는 마케터의 기본기, 기획력, 실행력, 리더십! ‘직업으로서의 마케터’를 이야기합니다 오늘도 치열하게 목표를 세우고 방법을 찾고 계획을 실현하는 마케터들을 위한 책 ‘어떻게 해야 우리 제품을, 우리 서비스를 잘 알릴 수 있을까?’ 이뤄야 할 목표는 하나지만 마케터들에게 주어진 일들은 너무도 많다. 작게는 고객이벤트, SNS 계정관리에서부터 크게는 광고전략과 매출증대까지 챙겨야 한다. 그뿐인가. 업계와의 경쟁에서도 앞서야 하고, 다양한 경험도 쌓아야 하고, 빠르게 변하는 세상에도 안테나를 세워야 하기에, 마케터의 하루는 바쁘게만 흘러간다. 혹시 마케팅에 대해 제대로 배울 기회조차 없이 실전에 투입되어 일하고 있지는 않은가? 크고 작은 일들에 치여 앞으로 나아가지 못하고 제자리를 맴도는 것 같은 기분을 느껴본 적은 없는가? ?마케터의 일?은 비슷한 고민을 거쳐 성장해온 선배 마케터가 후배 마케터들에게 전하는 이야기다. 저자는 마케터가 하는 일은 회사마다 개인마다 다르지만, 그럴수록 마케팅의 본질을 놓치지 말아야 한다고 말한다. 마케팅의 본질은 ‘소비자’에 있다. 누구에게 팔아야 할지 목표를 세우고, 최적의 방법을 찾고, 여러 사람의 힘을 모아 제대로 실행하는 것이야말로 모든 마케터의 일이다. 이 책은 이를 토대로 마케터가 갖춰야 할 기본기와 기획력, 실행력, 리더십을 제시한다. 마케터가 되고 싶어 하는 이들과 마케팅 실무자는 물론, 마케팅 DNA가 필요한 조직의 지침이 되어줄 것이다. ‘배달의민족’ CBO가 말하는 마케터의 기본기, 기획력, 실행력, 그리고 리더십! 최선을 다해 경험하고, 소비자의 마음을 공감하고 함께할 수 있다면, 당신도 마케터입니다. _ 경험을 관찰하면 마케터의 자산이 됩니다. _ 좋은 방법은 ‘왜’에 충실합니다. _ 숫자 뒤에 진짜 사람이 있습니다. _ 안 되는 이유 대신 ‘되는 방법’부터 찾습니다. _ 작게 시작하고 짧게 보고 빠르게 실행합니다. _ ‘이해가 안 돼’라는 말이 이해력을 망칩니다. _ 무릎을 탁 치는 이야기에는 논리가 필요 없습니다. 이 책의 가장 큰 특징은 다른 마케팅 책에서 볼 수 있는 마케팅 스킬이나 교과서처럼 통용되는 법칙 대신, 신입 마케터는 물론 시니어 마케터까지 고개를 끄덕일 만한 생각과 경험들로 ‘마케터의 일’을 풀어내고 있다는 점이다. 저자는 실무와 성장 사이에서 방황하는 주니어 마케터들에게 자신의 경험자산을 나눠주기 위해 글을 쓰기 시작한 만큼, 자신의 개인적 경험을 생생하게 담았다. 특정 브랜드와 사랑에 빠지게 된 사연, 아주 작은 일상도 그냥 흘려보내지 않고 관찰하는 이유, 시나리오를 쓰듯 구체적으로 상상하는 마케팅 캠페인, 피드백을 소화해 내 것으로 만드는 방법, 입장이 다른 상대를 잘 설득하는 과정 등을 때로는 동료의 시선에서, 때로는 선배의 입장에서 편안하고 알기 쉽게 이야기한다. 이 책에서 하나 더 눈여겨봐야 할 것은, 치믈리에로 4년 연속 광고대상을 수상한 ‘배달의민족’에 대한 이야기다. 저자는 배민 신춘문예, 치믈리에, 3초 광고 등 배민만의 크리에이티브를 만들어온 비결을 바로 동료 마케터들과의 일하는 방식에서 찾는다. 안 되는 이유 대신 되는 방법을 찾고, 화려한 보고서보다 실행에 중점을 두고, 동료들과 ‘이야기할 가치가 있는 사건’을 만들어가다 보면, 성공적인 결과를 이룰 수 있다는 것. 저자 스스로 이 책의 숨은 제목을 ‘마케터 장인성의 일’이라 할 만큼 개인적인 경험을 바탕으로 하고 있지만, 마케터라면 누구나 자신의 일에 대해 한 번쯤 생각해보게 될 만큼 실용적이고 현실적인 내용 또한 충실하다. 책을 덮고 나면, 마케터가 일하며 갖춰야 할 태도, 목표를 세우고 최선의 방법을 찾아내는 과정, 계획한 대로 목표에 맞게 실현하는 역량, 여러 명의 마케터들과 함께 더 크고 가치 있는 일을 해 나가는 방법을 자연스럽게 익힐 수 있을 것이다. 개인의 역량을 좀 더 키우고 싶은 마케터 초년생, 조직을 이끌어야 하는 시니어 마케터는 물론 스타트업 대표와 마케터, 마케터라는 직업을 희망하는 이들이라면 반드시 읽어야 할 책이다. |
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[경제/비즈니스] 영업은 결과로 말한다
유장준 | 흐름출판 | 2018-02-27 | (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) |
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[경제/비즈니스] 영업은 결과로 말한다
유장준 | 흐름출판 | 2018-02-27 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
피가 흐르지 않는 사람은 죽는다
매출이 흐르지 않는 회사는 망한다
대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도
성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다
- 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든 것
- 디지털 시대, 고객을 공감을 끌어내는 인바운드 영업
- 조직의 영업 DNA를 바꾸는 세일즈 리포트와 파이프라인 관리 프로세스
- 영업 담당자의 실무 역량을 높여주는 다양한 영업 스킬
영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다
모든 사람들이 연결되는 초연결 사회가 되면서 더 이상 화려한 언변, 술과 접대, 인맥으로 대표되는 전통적인 영업 방식은 통하지 않게 됐다. 디지털 시대의 고객들은 다양한 미디어와 채널을 통해 제품과 서비스에 대한 정보를 검색하고 공유한다. 반면 대규모 광고나 이벤트, 대면접촉 형식의 영업은 부담스러워 한다. 더 이상 ‘발에 땀나도록 뛰는’ 영업 시대는 끝났다.
변화한 시대에 맞춰 영업 조직과 영업 담당자에게 요구되는 역할이 바뀌고 있다. 디지털 시대 영업 담당자는 제품에 매력적인 스토리를 담아, 이를 퍼트리고 고객의 공감을 끌어내는 ‘인플루언서’다. 또한 고객의 목소리를 회사에 전달해 제품 기획, 개발부터 관여하는 ‘현장지휘관’이자 체계화된 평가 및 측정 시스템을 통해 고객들이 어떤 경로로 우리 제품을 알게 됐는지를 측정하고 분석하는 ‘전략가’이다.
그러나 대부분의 기업은 여전히 과거의 영업 방식을 고수하고 있다. 영업 담당자를 물건을 팔아오는 직군 정도로 생각한다. 안타깝게도 스타트업 등 업력이 적은 기업일수록 영업 조직에 대한 고민과 관심이 정체되어 있다.
피가 흐르지 않는 사람은 죽는 것처럼 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다. 그리고 기업의 매출은 바로 영업 조직이 책임진다. 영업 담당자는 매출을 일으키는 최전선인 동시에 고객을 책임지는 최후의 보루다.
《영업은 결과로 말한다》는 디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.
결과를 내는 조직은 시스템으로 영업한다
영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다.
저자는 안타깝게도 매출이 부진한 기업 대부분이 영업 시스템이 없거나 있더라도 제대로 활용되지 못하고 있다고 말한다. 물론 작은 회사, 매출이 부진한 회사가 영업 시스템까지 갖출 여력이 없다고 반문할 수 있다. 하지만 작은 회사, 위기에 처한 회사일수록 생존을 위해서는 톡톡 튀는 사업 아이템이나 뛰어난 기술력보다 필요한 것이 당장 매출을 내는 영업력과 이를 뒷받침해 줄 영업 시스템이다.
저자는 이 책에서 영업 시스템을 구축하고 이를 체계적으로 활용하는 법을 구체적인 사례를 들어가며 상세히 설명한다.
특히 ▲ 조직의 목표와 영업 액션 플랜을 동기화해 영업 결과는 물론, 영업 과정을 체계적으로 측정하고 이를 통해 영업 능력을 개선하는 프로세스 ▲파이프라인 관리를 통해 매주, 매월, 매분기 영업 활동에 따른 결과를 모니터링해 조직의 비즈니스 목표를 달성하는 관리 방법 ▲영업 담당자들의 구체적인 직무 설계 점검을 통해 영업 활동과 각 영업 단계별 효율성을 측정하는 법 등을 담았다.
디지털 시대, 영업의 문법이 바뀌었다
디지털 시대에는 온라인과 오프라인 세상을 넘나드는 소심한 고객들을 발굴해 소통하는 영업이 필요하다. 저자는 이를 ‘디지털 세일즈 매니저’라고 부른다.
디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군이다. 이들은 기존 영업자들과 달리 고객의 구매 프로세스를 이해하고 단계별로 어떠한 마케팅 및 영업 전략을 구사할지 끊임없이 연구한다. 디지털 마케팅 툴을 사용해 잠재고객들이 어떤 경로로 회사의 채널을 방문하는지, 방문해서는 어떤 행동을 하는지 분석한다. 이를 바탕으로 고객의 유혹하는 콘텐츠를 생산하고, 스토리텔링을 개발하고, 온오프라인 채널을 관리한다.
저자는 앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.
이론과 현장 모두를 만족시키는 살아있는 영업 교과서
저자는 “뜬구름 잡는 이야기는 하지 않으려고 노력했다”고 강조한다. 20년 가까이 글로벌 기업과 스타트업에서 일하며 매일 전쟁 같은 현장에서 시행착오를 겪으며 영업을 익혔고, 부족한 부분을 채우기 위해 이론을 공부했기 때문에 ‘현장감 없는’ 이론들이 얼마나 쓸모없는지 잘 알고 있다고 강조한다.
이 책에 담긴 저자의 생동감 넘치는 경험들, 영업력이 뛰어난 국내외 기업의 사례, 조직에 적용할 수 있도록 단계별로 구성된 영업 프로세스 등은 ‘살아있는’ 영업 교과서로 손색이 없을 것이다.
저자는 영업 시스템은 습관과 같아서 뿌리내리기는 어려워도 자전거 타기를 한번 배우고 나면 오랜 시간이 지난 뒤에도 탈 수 있는 것처럼 일단 익히고 나면 DNA로 자리 잡는다고 강조한다.
[책속으로 추가]
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[경제/비즈니스] 영업의 족보
김종구 | 렛츠북 | 2018-01-18 | (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) |
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[경제/비즈니스] 영업의 족보
김종구 | 렛츠북 | 2018-01-18 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-12-04) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
‘왜 영업은 체계적인 교육 시스템이 없을까?’
‘영업을 잘하기 위해서는 얼마만큼의 시간이 필요할까?’
영업과 관련된 직무에 종사하는 사람이라면 누구나 이 문제를 고민하지만 이론적인 서적들만 즐비할 뿐 현장에서 활용할 수 있는 지침서가 부족한 것은 매우 안타까운 일이다.
이 책은 실제 영업사원들을 위한 교육 지침서이다. 과거의 변하지 않는 영업의 핵심 기술부터 향후 변화하는 영업 환경에 맞는 영업 방법과 접근 기술에 대해 지난 수년간의 영업사원 육성의 노하우를 모두 정리하였다. 물론 나의 노하우가 정답일 수는 없다. 그러나 나의 노하우가 새롭게 시작하는 영업사원들뿐만 아니라 체계적인 교육 시스템을 접해보지 못하였던 기존의 영업사원들에게 번뜩이는 관점을 제시해줄 것이라 믿는다.
이 책을 통해서 더 나은 영업사원이 되기를 바란다. 아니 지금 하고 있는 영업 방법을 뒤돌아볼 수 있는 계기가 되기를 바란다. 그리고 더 훌륭한 영업사원들이 영업의 본질에 대한 고민을 통하여 더욱 실전적인 성공 경험을 공유해주기를 바란다.
영업은 고귀하고 가치 있는 일이다. 나의 이익뿐만 아니라 타인의 이익을 위해 끊임없이 학습하고 고민하는 일이다. 그만큼 성공에 대한 기쁨도 다른 직무보다 더욱 클 것이다. 이러한 영업의 즐거움을 이 책을 통해 함께 나눠보기를 바란다.
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[경제/비즈니스] 4차 산업혁명시대, 어떻게 일할 것인가
전성철, 배보경, 전창록, 김성훈 | 리더스북 | 2018-08-22 | (주)북큐브네트웍스 (2018-09-21) |
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[경제/비즈니스] 4차 산업혁명시대, 어떻게 일할 것인가
전성철, 배보경, 전창록, 김성훈 | 리더스북 | 2018-08-22 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-09-21) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
가장 중요하지만 아무도 말하지 않는
4차 산업혁명의 본질과 핵심
인공지능, 플랫폼, 블록체인, 증강현실 등이 어느덧 익숙한 말이 됐다. 그래서인지 많은 이들이 이런 새로운 기술을 알면 4차 산업혁명을 제대로 이해하는 것이라고 생각한다. 누구보다 빠르고 정확하게 변화를 감지해야 하는 비즈니스맨조차 4차 산업혁명을 기술적 측면에서만 바라본다. 그러나 급속히 달라지는 비즈니스 생태계에서 승패를 좌우하는 것은 기술 혁신이 아니다. 지금까지 9명이 공을 던지고 받는 연습을 하며 정교한 작전을 짰다면, 이제부터는 5명이 몸싸움을 해가며 순발력을 발휘해야 하는 것이다. 그래서 필요한 것이 바로 ‘일하는 방법의 혁신’이다.
4차 산업혁명으로 공유와 융합이 가속화되면서 산업 간, 시장 간 경계가 희미해지고 있다. 예상치 못한 곳에서 경쟁자가 튀어나오는 시대다. 그 어느 때보다 거대한 변화를 눈앞에 둔 지금, 치열한 경쟁 속에서 어떻게 해야 살아남을 수 있을지 고민하고 있는가? 4차 산업혁명을 성장과 도약의 기회로 삼고 싶은가? 그렇다면 새로운 비즈니스 생태계에 맞게 일하는 방법을 완전히 바꿔야 할 때다.
대한민국 CEO들의 ‘경영 멘토’ IGM이 들려주는
4차 산업혁명을 바라보는 완전히 새로운 시각
2003년 설립 이래 1만 5,000명이 넘는 대기업 CEO와 1,000곳 이상의 기업에 지식 콘텐츠를 제공해온 IGM은 명실상부한 국내 최고의 기업 전문 교육기관이다. 특히 4차 산업혁명이 경영 일선의 본격적인 화두로 떠오르기 전부터 ‘4차 산업혁명 최고 경영자 과정(FRCC, 4th Revolution Club for CEO)’을 여는 등, 한국에서 가장 먼저 변화의 파고를 감지하고 이를 대비해 연구와 교육을 진행해왔다.
이 책은 “빠르게 변화하는 4차 산업혁명 시대, 기업은 어떻게 대응해야 할 것인가?”라는 질문에 대한 IGM 대표 전문가 4인의 대답이다. 대한민국 CEO 및 비즈니스계의 멘토로 활동해온 저자들이 ‘일하는 방법의 혁신’을 화두로 그간 누구도 짚어내지 못했던 4차 산업혁명의 본질과 핵심을 날카롭게 지적한다.
4차 산업혁명 시대,
일하는 방법을 혁신해야 업에 대한 접근이 달라진다!
출시된 지 며칠 만에 수십 만 가입자를 모은 카카오뱅크. 메신저 서비스 기업이 금융 부문까지 확장해 시중은행을 위협할 것이라고는 아무도 생각하지 못했을 것이다. 비단 카카오뱅크만의 이야기가 아니다. 이런 기업 수백 개가 세계 곳곳에 등장해 전통적 대기업들을 바짝 긴장하게 만들고 있다. 저자들이 ‘기하급수 기업’이라 부르는 이들 기업은 인공지능, 플랫폼, 블록체인, 증강현실 등 디지털 기술을 개발 혹은 도입하는 데 그치지 않고, 일하는 방법의 혁신을 통해 업에 대한 접근 방식을 바꾸는 중이다. 저자들은 이것이야말로 4차 산업혁명 시대에 살아남기 위해 반드시 필요한 전략이라고 말한다.
기하급수 기업들로부터 배울 수 있는 것은 크게 세 가지다. 첫째, 디지털 기술을 최대한 도입하고 활용하되, 여기에 그치지 않고 고객의 경험을 강화하고 확장하는 것이다. 둘째, 외부에 흩어져 있는 ‘공짜 자원’을 스마트하게 활용하는 것이다. 숙박 공유 플랫폼 에어비앤비는 방 한 칸 없이 글로벌 호텔 체인 힐턴(Hilton)을 위협하고 있지 않은가? 이제는 인재와 설비, 자금을 외부 세계에서 골라 쓸 수 있어야 한다. 마지막으로는 참여, 자율, 실험이 정착된 기업 문화다. 아무리 최첨단 기술이 도입된다 해도 이를 운용하는 것은 ‘사람’과 ‘조직’이다. 인맥과 자금을 갖춘 기업만 주인공이 되는 시대는 저물고 있다. 거의 모든 산업에서 진입 장벽은 극단적으로 낮아지고 있으며, 일하는 방법을 혁신함으로써 민첩하게 움직이는 기업이 떠오르고 있다. 이런 관점에서 기존 시장을 독점하고 있던 전통적 대기업에게 일하는 방법의 혁신은 선택이 아니라 생존의 문제라고 할 수 있다.
스타벅스·넷플릭스·로레알·ING 은행·신한금융지주·두산중공업…
글로벌 및 국내 기업들의 풍부한 사례와 현황
커피를 파는 기업 스타벅스는 얼핏 보기엔 4차 산업혁명과 큰 연관이 없어 보인다. 그러나 스타벅스는 현재 가장 활발하게 디지털 혁신을 이루어 나가는 글로벌 기업 중 하나다. 스마트폰이 도입된 초기부터 ‘마이스타벅스’ 앱을 출시해 고객이 기다려야 하는 문제, 아날로그식 적립 카드의 불편함, 각종 보상 문제, 나만의 커피 제조 등 다양한 문제를 매끄럽게 해결해나갔다. 그 결과 2017년에는 상반기 매출의 1/3이 이 앱을 통해 발생했다. 미국에서만 1,600만 명이 가입했고 앱에 적립된 고객 충전금액이 약 12억 달러에 달할 정도로 새로운 수익 모델이 되었다.
이뿐만이 아니다. 스타벅스는 매주 생성되는 9,000만 건의 거래 데이터와 날씨, 프로모션, 재고, 이벤트 데이터 등을 분석해 고객의 주문, 결제, 리워드에 광범위하게 활용한다. 업무 방식부터 고객 참여와 경험 확장, 새로운 수익 모델 발굴 등에 신기술을 적용해 일하는 방법을 혁신하고 있다. 이 책은 아마존, 넷플릭스, 애플 등 IT 기술과 직접적으로 연관된 기업은 물론 세계적인 금융 기업 ING, 뷰티 기업 로레알, 주류 제조 기업 페르노리카 등 다양한 기업들이 4차 산업시대를 대비해 어떤 식으로 일하는 방법을 혁신하고 있는지 자세히 들려준다. 여기에 국내 기업들의 현황과 참고할 만한 사례를 IT·금융·제조 등 산업 부문별로 제시해 한국 현실에 밀접한 내용을 다뤘다. 4차 산업혁명을 앞두고 ‘한국 기업에 특화된’ 조언이 필요한 기업 경영진과 비즈니스맨들에게 친절한 안내서가 되어줄 것이다.
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[경제/비즈니스] 고객님이 팔로잉하셨습니다
후지무라 마사히로 | 시그마북스 | 2018-01-25 | (주)북큐브네트웍스 (2018-09-21) |
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[경제/비즈니스] 고객님이 팔로잉하셨습니다
후지무라 마사히로 | 시그마북스 | 2018-01-25 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-09-21) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
지금은 SNS 경제 시대, 고객과 친구가 되어보자!
지금은 SNS 경제 시대라고 말할 수 있을 정도로 SNS가 생활 깊숙이 들어와 있다. 이렇게 SNS 경제 시대가 되어감에 따라 ‘관계’가 무척 중요해졌다. 이는 바꾸어 말해 모르는 사람에게는 일을 의뢰하지 않고 모르는 사람에게는 상품을 구매하지 않는 시대가 되어간다는 뜻이다. 관계란 상품을 통해서는 만들기 어렵다. 관계는 상품에서 생겨나지 않기 때문이다. 그렇다면 어떻게 고객과 관계를 만들 수 있을까? 이 책에서는 고객에게 호감을 얻고 관계를 맺는 7가지 방법과 사례들을 소개하고 있다. SNS뿐만 아니라 간단한 POP광고나 DM을 통해서 고객의 호감을 끄는 사례들을 알려주고 있어, 자신의 가게를 어떻게 알려야 할지 고민하고 있는 점주들에게 많은 도움이 될 것이다.
모든 소비는 관계 안에서 이루어진다
사려고 하는 물건을 여러 곳에서 판다면 어디서 사게 될까? 가격이 싼 곳? 다양한 상품을 취급하는 곳? 그런데 아는 가게가 있다면? 그 가게의 주인을 알고 있다면? 만약 그렇다면 대부분 그곳, 아는 가게에서 물건을 사게 된다. 사람들은 대부분 파는 것이 비슷할 경우, 관계가 깊은 쪽을 선택한다. 지금은 SNS의 등장으로 다양한 관계가 연결되기 쉬워졌다. 많은 사람들과 서로서로 연결되어 있다. 그것이 궁극적인 경지에 도달하면 필요한 것을 모두 지인에게 사는 시대가 되는 것이다. 다시 말해 생판 모르는 사람에게서는 상품을 사지 않는 시대가 되어간다는 뜻이다.
그것은 기묘한 미래다. ‘고객’이라는 관념이 사라진 세계. 고객은 세상에 없다. 당신의 상품을 사주는 사람은 모두 ‘친구’다. SNS에서 친구가 되어 소통하는 사이에 상품을 사게 된다. 실제로 만나서 놀거나 술을 마시거나 즐거워하고 있는 사이에 상품을 사게 된다. 그것은 이미 ‘판매’를 위한 행위가 사라진 세계다. 광고나 판촉, 접객, 실제 점포조차 존재하지 않게 된다. 광고 문구도, 상품이 잘 팔리는 POP 광고도 필요 없다. 친구나 지인이 파는 물건이라서 사는 것이라 강매라는 행위도 존재하지 않는다. 친구나 지인은 당신에게 공감하고 있으며 당신을 잘 알고 있기 때문에 클레임도 거의 없다. 당신을 항상 응원해준다. 우호적인 연결이 많을수록 비즈니스는 번창한다. 관계를 만들지 않은 자는 아무리 노력해도 성공하지 못한다. 그런 것이다.
이 책에서 소개하는 사례처럼 이미 이런 비즈니스를 하고 있는 사람이 많다. 앞으로는 ‘SNS 경제’의 시대가 될 것이다. 비즈니스로 성공하기 위해서는 협조와 조화가 키워드가 될 것이다. 누군가와 비교하지 않아도, 경쟁하지 않아도, 성공해서 풍요로운 인생을 보낼 수 있을 것이다. 많은 사람과 연결되어 당신다움을 드러내고 커뮤니케이션을 즐긴다. 이것이 앞으로의 비즈니스의 조류가 될 것이다.
고객의 호감을 이끌어내는 7가지 법칙
# 법칙 1 점점 모르는 사람에게서는 구매하지 않는 시대가 되고 있다. 따라서 모든 미디어로 정보를 알려서 잔잔한 관계를 만든다. 이것이 ‘SNS 경제’의 근간이다. 지금까지는 ‘아는 사람’이었던 이가 ‘친구’로 바뀌거나 ‘그냥 친구’가 ‘절친한 친구’로 바뀌어간다고 상상하면 된다. 당신이 알리는 정보로 소비자와 친구가 되는 것이다
# 법칙 2 평범한 일을 정보로 바꾼다. 당신이 이야기하고 싶은 것이 아니라 고객이 알고 싶은 것을 SNS에 올린다. 일상의 평범한 일을 때때로 ‘누군가에게 도움이 되는 정보’로 바꾸어 전달할 수 있도록 의식해보자.
# 법칙 3 상품이 아닌 경험을 팔아라. 아무리 잘 만든 상품이라도 그 사실만으로는 팔리지 않는다. ‘고객이 그 상품을 구매하는 의미는 무엇인가’를 생각해야 한다. 상품이 아니라 그것을 구매하는 의미에서 접근해야 하는 것이다. ‘상품’을 파는 것이 아니라 ‘체험’을 판다는 시각으로 바라보자.
# 법칙 4 가치를 전한다. 언제든, 누구든 손에 넣을 수 있는 것에는 더 이상 가치가 없다. “비슷한 가게나 상품이 넘쳐나고 아무 데서나 사거나 아예 사지 않아도 되는데 왜 당신에게 사야 하는가?” 이 질문에 명확히 답을 할 수 있어야 한다. 고객과의 ‘관계’이거나 ‘당신 자신’일지도 모른다. 당신의 회사나 가게를 선택하게 하는 ‘독자적 가치’는 무엇인가? 그것을 진지하게 탐구해가야 한다.
# 법칙 5 공감을 만든다. 취미가 같은 사람은 세 배 더 빨리 친해진다고 한다. 당신의 일상을 SNS에 마음껏 올려, 당신의 ‘개성’을 표출해보자. 그것을 보는 사람은 당신에게 친근감을 느끼고 ‘공감’을 형성한다. 기업도 개인도 SNS상에서 거론되지 않으면 존재하지 않는 것과 마찬가지인 시대. 업무 밖의 당신을 더욱 표출해 공감을 만들어보자.
# 법칙 6 개방적인 커뮤니티를 만든다. ‘SNS 경제’에서는 친구나 지인이 된 사람과의 관계 안에서 소비하는 경향이 있다. 그래서 당신을 중심으로 한 ‘커뮤니티’를 만드는 것이 성공의 요인이 된다. 경직된 커뮤니티가 아니라 서로 적당한 거리감이 있는 커뮤니티다. 가치관이나 사고방식, 취미 등 좋아하는 것이 공통된 사람들의 자유롭게 왔다갔다할 수 있고, 회비도 회원증도 없는 느슨한 커뮤니티를 말한다.
# 법칙 7 관계가 관계를 낳는다. SNS에서 이슈가 되면 연결의 연결을 통해 삽시간에 퍼져버린다. 사람들에게 이슈가 되려면 재미있어야 한다. 재미가 있으려면 SNS를 즐겨야 한다. SNS를 하고 있는 사람들은 언제나 ‘재미있는’ 사진이나 동영상을 찍어 올린다. 소위 말해 ‘소재’다. 소재가 재미있으면 재미있을수록 빨리, 강하게, 뜨겁게 SNS 내에서 확산되어 ‘연결의 연쇄’가 일어나기 쉽다.
SNS 경제 안에서 어떻게 해야 할까?
‘우선 SNS로 관계를 맺는다 → 공감이나 호감을 얻는다 → 상품을 판매한다’라는 패턴은 기존의 소비와는 정반대다. 이것이 바로 ‘SNS 경제’의 특징이다. 무턱대고 사달라고 하는 것이 아닌 고객이 될 만한 사람과 관계를 만든 후 판매하는 것이다. 이런 소비가 보이지 않는 곳에서 활발히 이루어지고 있다. 경제적 합리성으로는 설명할 수 없는 소비, 숫자로는 이해할 수 없는 소비, 많은 사람이 깨닫지 못하는 소비, 그런 소비가 SNS를 중심으로 증가하고 있다.
SNS 경제 안에서는 진심이 고객에게 전해지기 쉽다. ‘개인의 이익을 추구하던 시대에서 전체의 이익을 생각하는 시대로’ 사회는 이런 식으로 변하고 있다. 그리고 세상도 그것을 깨닫기 시작했다. 눈앞의 이익에만 관심을 보거나 마치 사회를 생각하고 있는 것처럼 겉으로만 치장하고 자사만 생각하는 기업, 그런 기업은 더 이상 고객에게 선택받지 못한다. 그렇다면 어떤 기업이 선택받을까? 사랑이 있는 기업이다. 이제는 ‘이익만 내면 그만이다. 경쟁에서 이기기만 하면 된다.’ 그런 사고방식으로는 선택받지 못한다. 그것이 세상의 흐름이 되었다. 앞으로의 시대에 변하지 않는 가치는 이타적일 것, 그리고 ‘사람과 사회를 행복하게 만드는 것’이라는 비즈니스의 진리로 회귀하는 것이다.
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[경제/비즈니스] 고객만족 고객서비스 1
컬린브로디 | 현대미디어 | 2017-07-11 | (주)북큐브네트웍스 (2018-09-21) |
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[경제/비즈니스] 고객만족 고객서비스 1
컬린브로디 | 현대미디어 | 2017-07-11 | 공급 : (주)북큐브네트웍스 (2018-09-21) 대출:0, 예약:0, 보유수량:3 지원기기:
나는 모든 기업들이 “고객만족과 고객서비스를 향상시킨다.”는 과제를 풀어나가는데 도움을 주기 위해 이 책을 썼다. 그래서 나는 간단한 전제로부터 시작했다.
이 책은 서비스요령보다는 “서비스철학과 서비스문화”에 대해 이야기를 하고 있다. 그래서 나는 당신이 고객서비스에 대한 직감적인 의견을 가지는데 도움을 주기 위해 이 책을 썼다. 어떤 기업이든지 생존하고, 번창하기 위해서는 고객서비스가 그 기업의 문화로 정착되어야 한다. 그리고 “고객서비스”는 어려운 학문이나 까다로운 예술이 아니다. 이것은 태도에서 시작하며, 이 태도가 제자리를 잡는다면, 실천은 아주 당연한 것이다.
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그러므로 만약 당신이 자신의 서비스를 개선하려고 한다면, 우선 당신이 고객서비스에 대해 어떤 견해를 가지고 있는지 검토해보라.
“고객이 당신의 회사에 가치 있는 존재인가?”
“그들이 당신의 미래와 성공에 꼭 필요한 존재인가?”
당신의 대답이 “예”라면, 당신은 그들의 기대를 초월함으로서 만족한 고객을 만들기 위한 열정을 키워나가야 한다.
이렇게 당신이 서비스에 대한 태도를 갖춘다면, 행동은 진실로 자유다.
하지만, 당신은 자연스럽게 “고객만족을 높이는 방향”으로 행동할 것이다.
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이 책은 다음과 같이 세권으로 출간되었다.
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고객만족 고객서비스1
고객만족 고객서비스2
고객만족 고객서비스(합본)
그리고 이 책은 〈고객만족 고객서비스1〉권이다.
그럼 당신의 행운을 빈다.
그리고 즐거운 고객서비스가 되기를 바란다.
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